책 제목(책 제목 + 저자) : 협상의 법칙 2

저자 및 출판사 : 허브 코헨 / 청년정신

읽은 날짜 : 25.10.31.

<본/깨>

#공통분모

협상이 공동의 관심사를 다루는 것임을 인식하도록 상대를 유도하자. 문제를 푸는 해법에 대해선 이견 이 있겠지만, 궁극적인 목적과 관련해서는 공통분모 가 많음을 상기시키는 것이다. 협상 자체를 협상 당사자들과 문제 사이의 대립으로 봐야 한다.<102p>

>> 부동산 거래 협상에 있어서, 거래를 완료하여 각자가 원하는 바를 가져가는 것이 공동의 목표임을 상대방에게 인지시켜야겠다는 생각이 들고, 그러려면 상대방이 원하는 거래는 어떤 것인지 파악하는 것이 중요하겠다는 생각이 든다.
 

#협상 스타일

스타일이란 협상하는 방식, 곧 접근방식과 매너이다. 말하는 '내용' 보다 '스타일' 이 더 중요하다는 점을 명심하자. 바람직한 협상 스타일로는 상대 의견을 적극적으로 경청하는 자세, 따뜻하고 세심한 마음 씀씀이, 관대한 태도, 공감, 상대에 대한 존중, 자신감 등을 표하는 경우를 들 수 있다.<111p>

>> 협상 과정에서 상대방이 말하는 내용 중 내 마음에 들지 않는 부분이 많을 수 밖에 없겠지만, 그렇더라도 기본적으로 상대방을 존중하고, 상대방에게 거부감을 사지 않는 방향으로 내가 원하는 바를 어필할 방법을 고민을 하면서 협상에 임해야겠다는 생각이 든다.
 

#적응 시간의 원칙 #기대치 조정

3년 전에 당신이 한 유능한 직원에게 7퍼센트의 임금인상을 해주었다고 가정해 보자. 그리고 2년 전과 작년에도 그 직원에게 같은 비율의 인상을 해주었다. 그러던 중 사업에 문제가 생겨서 자금난을 겪었고, 다음 회계연도의 지출을 동결하게 되었다. 그런데 직원은 이런 상황을 모르고 있다.

이 경우 임금협상을 하기 위해 만났을 때, 직원은 최소한 어느 정도를 기대할까?

당연히 7퍼센트 이상이다. 지금까지의 인상률에 기초해 지출한 경비를 충당하기 위해 그 정도의 임금인상이 반드시 필요한 상황일 수도 있다. 당신이 인심 써서 5퍼센트 인상을 제시해도, 직원은 여전히 2퍼센트의 부족분을 떨떠름하게 생각할 것이다.

이런 난관을 피하려면 공식 임금협상이 있기 전, 가능하면 몇 달 전에라도 부정적인 소식을 노사가 공유함으로써 어려운 현실을 함께 인식하도록 해야 한다. 물론 사실을 알게 된 직원은 현실적으로 기대치를 조정하려 할 것이다. 중요한 것은 상대의 참여를 유도해 협상의 처음 단계부터 그 사람을 개입시키면, 상대가 결과를 더 잘 수용하고 지지하는 경향이 있다는 점이다.<304p>

>> 내가 상대방이 원하는 가격 또는 조건을 맞추지 못할 경우, 그러한 내 상황을 상대방에게 공유하여 상대방이 기대치를 조정하게 해봐야겠다는 생각이 드는데, 상대방이 조정 가능한 범위를 아는 것 또한 상당히 중요할 것 같다는 생각도 든다.

#장애요소 파악

협상은 분명 생각을 변화시키기 위한 의사소통 과정이다. 따라서 상대가 '아니요' 에서 '예' 로 혹은 마지못한 태도에서 수락하는 태도로 변하는 것을 막는 장애요소가 무언지 살펴볼 필요가 있다.<399p>

>> 매매가 협상의 경우 상대가 그 매매가를 어떤 기준으로 설정한건지, 특별한 이유가 있는 가격인지, 물건 조건 협상의 경우 상대가 그 조건을 원하는 이유 등을 물어봐달라고 부사님께 요청하면 좋을 것 같다.

#끝이 아닌 시작 #적응 시간

나는 협상을 하면서 처음에 제안을 거절당했다고 해서 금방 포기하려는 사람들을 자주 목격한다. 그 들은 "아니요"라는 대답이 협상의 개시점이라는 것과 기대치 않았던 아이디어에 적응하려면 시간이 필요하다는 사실을 잊은 것이다.

그러므로 더욱 끈기 있고 더욱 강한 의지를 갖도록 스스로를 채찍질해야 한다. 비록 상대가 당신의 접근방식이나 요구에 냉담한 반응을 보이더라도, 다음에 다른 방식으로 다시 시도하자. 잊지 말자.

“‘아니요’가 사라지면서 ‘예’가 오리라.”<428p>

>> 저자의 말을 들어보니, 거절 당하는 것이 어쩌면 당연한 것일 수도 있겠다는 생각이 든다. 상대방이 내 제안에 적응하는 시간이 필요할테니 말이다. 이렇게 상대방 반응의 원인을 알게 되니, 거절 당하는 것에 대한 두려움이 조금은 없어지는 것 같고, 거절 당하더라도 한 번 더 제안할 수 있을 것 같다는 생각이 든다.

<적>

• 협상 시, 협상 상대방이 원하는 바를 파악하고, 협상 상대방과 나 모두가 원하는 바를 이루는 것이 공동의 목표임을 협상 상대방에게 인지시키기
• 협상 중 내가 원하는 바를 얻지 못하더라도 끝까지 상대방을 존중하고, 내가 원하는 바를 어필할 때 협상 상대방이 거부감을 느끼지 않는 방법으로 하기
• 협상 시, 상대방 조건의 조정 가능 범위 파악 시도해보고, 조건에 맞추지 못할 경우 미리 나의 상황 공유하기
• 상대방의 협상 조건이 어떤 기준으로, 어떤 이유로 설정된 값인지 파악하기
• 내 제안이 거절되더라도 그 거절이 당연한 반응임을 잊지 말고, 다른 방식으로 다시 시도 하기