[마리오소다] 추천도서후기_협상의 기술1

14시간 전

STEP1. 책의 개요

1. 책 제목: 협상의 기술1

2. 저자 및 출판사: 허브코헨/김영사

3. 읽은 날짜: 2025.11.06~11.10

4. 총점 (10점 만점): 9점

스스로에게 힘이 있다고 믿고, 서두르지 말고, 미리 움직여 상대방이 말하지 않은 정보까지 캐내어 인생을 바꿀 협상을 해보자!

STEP2. 책에서 본 것

<1장.협상으로 이우러진 세상>

1.협상이란 무엇인가

협상은 지식과 노력의 영역이다.
협상과정에서 중요한 3가지 요소 : 정보, 시간, 힘
자신이 힘을 가지고 있다고 믿고, 살면서 만나는 이들을 협상의 상대로 여길 때 더 만흔 힘을 갖게 된다.

2.세상에 불가능한 협상은 없다

확고한 타겟(목표)를 마음에 새긴다 (예 : 비용을 450달러를 넘기지 않는다)

3.협상의 세계에 발 들여놓기

만약에는 협상에서 마법의 문구다. 만약에…ㅇㅇㅇㅇㅇ을 하면 가격 조정이 가능한가요?
최후통첩서 승리하는 열쇠는 항상 상대방이 시간과 에너지를 투자하게 만드는 것이다.
위엄 있는 모습을 보이려 애쓰는 것은 자멸로 가는 행동
“잘 모르겠어요, 도와주세요!” 오 같은 말을 주기적으로 하는게 도움이 된다.
협상에서는 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑 부러지게 말하는사람보다 어벙벙하게 말하는 사람이 낫다.
상대방의 만남 초기부터 너무 빨리 ‘이해’하려고 하거나 자신의 지능을 입증하려 하지 마라. 듣기와 말하기의 비율을 조절하라. 답변을 알고 있다고 생각될 때에도 질문하는 방법을 배워라

<2장.협상을 좌우하는 3가지 변수>

4.힘 : 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라

합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.
무언가를 꼭 가져야 겠다고 느낄 때, 당신은 항상 최고 가격을 기불하게 된다. 상대방은 당신을 쉽게 조종할 수있는 위치에 선다.
관심을 두되, 절대로 그렇게 많은 관심을 쏟아부으면 안된다.
어떤 상황에서 어떤 개인과 성공적으로 협상을 하려면 그저 그 사람의 필요사항을 파악해 그것을 충족시켜주기만 하면 된다.
상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음 맨 마지막에 협상하라.
우리 광계에 실제로 이득이 되는 뭔가를 얻어내기 전까지는 나의 힘에 대한 당신의 인식을 제거해서는 안 된다. → 경쟁하는 상황에서는 보상ㅇ르 얻어내기 전까지 상대측의 스트레스를 줄여주거나 옵션을 제거하지 마라. 당신이 목표를 이룰 때까지 상대를 의심하게 만들라.
사람들을 설득하고 싶다면 당신이 하는 말이 상대방의 필요와 요구를 어떻게 충족시키는지 직접적인 관련성과 가치를 제시하라.

5.시간 : 협상은 인내심 싸움이다.

모든 행동은 막판에 일어난다는 사실은 모든 협상에 해당된다.
당신의 마감 시한은 당신 자신이 정하는 것이다.
일반적으로 최고의 결과는 빨리 얻어지지 않는다. 천천히 참을성 있게 행동할 때에만 최고의 결과를 얻는다.

6.정보 : 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라

답변을 내놓는 것보다 질문을 더 많이 하라. 답변을 알고 있다하더라도 질문을 하라. 그렇게 하면 상대방을 신뢰해도 좋을지 시험해볼 수 있다.
사전협상단계->미리 친숙해진 문제일수록 더 잘 받아들이게 된다.

<3장.2가지 협상스타일>

7.”무슨수를 써서라도 이긴다” 소련스타일

자신의 승리에만 관심이 있어서 결과적으로 상대측은 패배감을 느낀다.
권한이 하나도 없는 사람과는 절대 협상을 하지 말아야 한다. 단, 정말로 외로울 때만 빼고
자기 자신을 위해 협상할때는 전권을 가지게 되므로 시간을 절적히 사용하지 않고 그때그때 결정을 내리기 쉽다.
고의로 자신에게 제한을 둔다->자신의 명령에 복종
너무 많은 권한->핸디캡->조직을 위해 협상하는 최악의 인물은 최고 경영자, 시를 위해 협상할 때 최악의 인물은 시장, 주를 위해 협상할 때 최악의 인물은 주지사, 미국ㅇ르 대표하는 최악의 협상가는 미국 대통령
소련식 감정 전술->그 전술을 인지해서 거기에 속지 마라
소련 스타일의 상대와 협상할 때는 그들에게 너그럽게 양보했다고 해서 상대방도 그만큼 양보할 것이라고 기대해서는 안된다.
마감 시한도 협상의 산물임을 알고 있기 때문이다. 그렇기에 사실 이 마감 시한은 얼마든지 협상할 수 있다!
소련식 전술이 먹혀 드려면 : 1회성 거래로 끝나고, 나중에 후회하지 않고, 피해자가 몰라야 한다.

8.”협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일

어떻게 하면 파이의 총액을 키우는 방법을 찾을 수 있을까? 그러면 서로의 몫이 더 많아지지 않을까?
상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.
계속되는 관계에서는 당신이 상대편을 더 신뢰할수록 상대편도 당신의 신뢰를 정당화한다.
사전 협상단계에서 신뢰 분위기라는 씨를 뿌린 사람은 행운을 차지할 수 있다.

9.상호 만족을 위한 협상의 기술

사람은 각자 개성이 다르며 요구는 조화를 이룰수 있다는 사실을 인지하라. 상호간의 만족이 목표이자 협럭적인 윈윈 협상이라는 성취의 수단이 되어야 한다.

<4장.어디서나, 누구와도 협상하기>

10.비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수

수신자가 도지 말고, 발신자가 되어라.
당신이 이야기하는 동안 전화를 끊어라.
기록하는 사람이 더 큰 힘을 발휘한다.

11.결정권자와 협상하라.

어떤 단계에서든 시간을 낭비할 생각이 아니라면 권한이 없는 사람과는 절대 협상하지 말라.

12.사람 대 사람으로 협상하라

당신이 어떤 조직에 있고, 함께 협상하는 사람은 무척 까다롭다. 그럴 때는 상대방이 당신의 조직이 아닌 당신에 대해 걱정하게 만들거나 그 조직을 통해 당신을 걱정하게 만들라.

STEP3. 책에서 깨달은 것

이 책은 일상에서든 비즈니스 상황에서든 언제든지 우리가 마주할 수 있는 모든 협상에 대해서 대비하고 방어할수 있게 도와준다. 책을 읽고 나서든 생각은 나는 그동안 협상을 할 수 있는 상황에서도 지레겁을 먹고 소극적으로 대처해은 탓에 크고 작은 손해들 은 나도 모르는 사이에 보면서 살았던 것같다. 당연히 나같아도 안깍아주겠지생각하며 가격흥정을 거의 해본적이 없어서, 월부에들어오고 이책을 접하면 그간 얼마나 순진하게 살았는지 실감하고 있다.

내가 얼마나 많은 정보를 사전에 가지고 있는지가 중요하고 그 정보는 나의 협상포지션에 힘을 실어준다. 그정보와그렇게 생긴힘을 바탕으로 상대의 기를 죽이며 하는 협상은(당연히)실패할 가능성이크다. 상황을 파악한후 나의협상 상대한 원하는 것을 파악하고, 그가원하는것을 어떤 형태로 제공하며 나도 내가원하는 것을 취할 수 있을 지 고민하며 문제를 해결하는 것이 협상의 핵심이다. 서로가원하는것을 양보하며, 서로 마이너스를 가진 상태로 '타협'

하는 것은 차선책이 될 수는 있지만 최선의 결과는 아닐 것이다. 최선의 결과는 어떻게하면 파이의 크기를 키워서

서로 파이를 나누어도 만족할만한 파이를 취한 수 있는지, 그 방법을 창의적으로 연구하는것이 좋은 협상으로가는방향이다.

협상에서 시간은 정보만큼이나 중요하다. 결국 데드라인이 가까운 쪽이 더 아쉬운 결정을 하게되어 있다. 반대로 나의 데드라인을 상대가 알지 못하게하면 더유리한 협상을 할 수 있고, 데드라인자체도협상의 대상이 될 수 있음을 알고 그 상황에서 성급한 결정은 하지 않도록 최선의 노력을 다해야한다.

인상깊었던 것은 나라는 존재른 문서에 보이는 통계중하나로 인식하게끔 하지 말라는 것이다. 나는 협상상대에게 개인적인 존재로 다가가야한다. 협상상대는 나를 기업을 대표하는, 회사를 대표하는, 어떤 기관을 대표하는 존재로

인식하는 것 보라 나라는 개인에 대한 정보를 주고 친밀감을 쌓음으라서 나의 개인적인 상황에 함께 공감하게 만드는것이 협상에서는 더 유리하다.

유능해 잘 아는척을 하는 것보다는 다소 멍청한척 질문을 계속던지는 것이 더유리할 수 있고, 같은제안을 하더라도 상대방과 어느정도의 신뢰관계를 미리 쌓았느냐에 따라, 그 결과는 달라진다.

결국 이 책에서 가르쳐 주고 있는 협상은 지속 가능한 관계를 구축하고, 파이를 키워 서로 큰 파이로 나눠 먹을 아이디어를 찾아내는 것이 핵심이다. 인간사회에서 우리가 하고 있는 협상은 자로 잰듯이 되는 것이 아니다. 인간사의 일들을 현명하고 지혜롭게 인간적인 방법으로 서로 도울수 있는 방법으로 해결해 나가는것이 궁극적인 협상의 목표가 되어야 할 것이다.

STEP4. 책에서 적용할 점

나 스스로의 문제에 내가 너무 많은 권한을 갖기 하지 말라. 100%의 권한->최악의 협상가능->스스로 제한을 건다(매물코칭, 투자코칭, 튜터님 확인)
타협은 가장 나중에 시도
지속가능한 관계 유지->파이를 키워 커진 파이로 나눡먹을 아이디어 찾는것.
권한이 없는 사람과는 절대 협상하지 말라.
사전협상단계에서 신뢰라는 씨앗을 뿌려 놓는다.