협상 과정에는
항상 중요한 3가지 요소가 있다.
정보, 시간, 힘, 협상 능력이란
행동에 영향을 미치는
정보, 시간, 힘을 분석하여
(자신 혹은 상대의) 요구의
자신이 원하는 방식대로
이루어지도록 만드는 것이다.
-협상의 기술 중-
안녕하세요, 벨라권입니다.
동료의 투자경험담을 듣고
협상의 기술이라는
책을 알게되었습니다.
동료의 모든 협상이
이 책에서 나왔고
상황을 유리하게 끌고가는
모습의 이 책을 읽으면서
저도 제 지난 투자를
돌아보게 되었습니다.
투자를 하면서 깨달은 것은
시간을 다루는 기술입니다.
“적대적인 협상에서 최선의 전략은
상대측에 당신의 진짜 마감 시한을
드러내지 않는 것이다.
마감 시한은 협상의 산물이므로생각보다 훨씬 더 유연하다.”
-협상의 기술 중 -
투자에서도 마찬가지입니다.
시한에 쫓겨 성급하게 결정하지 말고,
내게 진짜 이익과 손실이
무엇인지 평가하는 것이 먼저입니다.
겉으로 침착해 보이는 상대방도,
사실 뒤에는 엄청난 스트레스와 압박을
안고 있다는 것을 예상해야됩니다.
그걸 알고 있으면,
급하게 움직일 필요가 없고
오히려 내 페이스에 맞춰
유리하게 전략을 짤 수 있습니다.
제가 1호기를 매수할 때
이미 투자자들이
여러번 그 집을 보고 갔고
세입자, 매도자, 부동산 사장님
모두가 지쳐있는 상태였습니다.
하지만 거래는 안되어서
특히 부동산 사장님이
너무 힘들어 하셨어요.
[벨라]
사장님 집 보여주시는거 너무 힘드시죠?
투자자들이 가격만 내리고 안사요?
[부동산 사장님]
내말이 최근에 투자자가 2천만원?
터무니없이 깍아달라고 했는데
매도인이 화가나서 안판다고 하더라고
진짜 너무 힘들어!!!
[벨라]
그게 언제였어요?
[부동산 사장님]
어…? 그랬었지~
[벨라]
(뭐지..? 왜 말씀을 안해주시지?)
사장님 이집 너무 좋은데
왜 매도자분이 파세요?
[부동산 사장님]
아들이 결혼을 한다고 했던거 같은데?
그래서 이사가서 정리하나?
[벨라]
그럼 빨리 팔고
아들 결혼 자금 주셔야되겠네!
투자자 2천만원이 저번달이었나?
그래서 아직 안급하신건가?
[부동산 사장님]
아니야 그거 4개월전이니까
지금쯤은 팔아야 할텐데?
(잠시 침묵..)
아 근데 그렇게 급한 사람 아니야~
돈이 많아 아주!
이 대화로 저는
2가지를 알게 되었죠!
하나,
매도자는 아들 결혼 자금으로
이 집을 팔아야된다는 것을 알았고
→ 그럼 내가 해줄수있는건?
빠른 잔금 또는 많은 중도금!
둘,
4개월동안 가격제안이 없음
→ 지금 시장은 흐름이 오고 있는데
1원도 안깍이는데 아직 모르는 부사님 + 매도자
그럼 합리적인 가격이라고 느끼게
천만원부터 시작해볼까?
이제 행동할 차례였습니다.
지난 18개월 동안
서울에서 투자 물건을 찾으며,
배운 또 하나의 교훈은
마음의 여유와 객관적 판단이었습니다.
솔직히 말해,
지난 시간동안
욕심과 조급함으로 가득했습니다.
욕심 때문에
매도자가 물건을
거두어 가기도 했고,
조급함은 부사님께 들켜
1원도 깎지 못하는
결과를 만들기도 했습니다.
책에서 읽은 문구가
다시 떠올랐습니다.
“기억하라. 무언가를 꼭 가져가야겠다고 느낄 때,
당신은 항상 최고의 가격을 지불하게 된다.
상대방은 당신을 쉽게 조정할 수 있는 위치에 선다.”-협상의 기술 중 -
욕심과 조급함이 제 판단을 흐리게 하면,
결국 가장 불리한 조건을 받아들이게 된다는
현실을 여러 번 경험했습니다.
좌절을 반복하면서 배운 건 단순합니다.
욕심보다 전략을,
조급함보다 관점을 우선하는 것이야말로
투자에서 가장 강력한 무기라는 것.
그렇게 배운 원칙을 실제 투자에 적용하니,
1원도 깎기 어려운 시장에서도
저는 천만 원을 네고하고
드디어
1호기 물건을 매수할 수 있었습니다.
이 책과 연관지어서
1호기 협상과 투자의 핵심은,
‘마감 시한에 쫓기지 않고,
내 이익을 기준으로 판단하는 능력’임을
다시 한 번 배웠습니다.
아직도 협상은 쉽지 않습니다.
좌절이 가득할 때도 많습니다.
그럼에도 불구하고,
어제보다 조금 더 침착하게,
조금 더 객관적으로,
조금 더 전략적으로
생각할 수 있게 연습하고 또 연습합니다.
투자는 결국
조금씩 나아지는
나 자신과의 게임이 아닐까요?
