책 제목 : 설득의 심리학

저자 : 로버트 치알디니

출판사 : 21세기북스

읽은 날짜 : 25.11.27.

<본/깨>

#상호성 원칙

  레건의 실험에서 나타난 흥미로운 결과는 조한테 콜라를 받은 피험자의 경우 호감도와 승낙 사이의 정비례관계가 완전히 사라졌다는 것이다. 일단 조에게 신세를 지고 나자 조를 좋아하든 싫어하든 상관이 없었다. 피험자는 조에게 보답을 해야 한다는 의무감을 느꼈고 실제로 보답을 했다…(중략)…상호성 원칙은 매우 강력해서 평소라면 승낙 여부에 영향을 미쳤을 상대에 대한 호감이라는 요인마저 압도해버렸던 것이다.<65p>

>> 매임 때 작은 선물을 준비해서 쇼핑백에 넣어뒀다가 계약하고 싶은 집이라고 생각되고, 마침 매도인이 거주중이라면 미리 준비한 작은 선물을 매도인에게 선물한다면 어떨까 싶다. 그럼 경쟁자가 많은 상황일지라도 나에게 매도할 확률이 높아지고, 다른 조건 조율함에 있어서도 도움이 될 것 같다는 생각이 든다. 작은 선물은 뭐가 좋을지 고민해봐야겠다.

#의무감 남기기

  한 가지 충고를 한다면, 호의를 베풀고 그로 인해 감사를 받을 때는 너무나 흔한 말로 호의를 별것이 아닌 것으로 만들어 상대방에게 상호성의 의무에서 벗어나게 해서는 안 된다. 예를 들어 '대단한 일도 아닌 걸요, '괘념치 마세요', '누구에게라도 그랬을 거예요'와 같은 말은 하면 안 된다. 그 대신 '입장이 바뀌었다면 당신도 제게 똑같이 해주었을 거예요'와 같은 말로 보답에 대한 의무감을 남겨 놓으라고 권하고 싶다. 그렇게 받는 보답이 상당할 수도 있으니 말이다.<67p>

>> 호의를 베푸는 의도가 너무 변질되지 않도록 억지로 그런 상황을 만들고 싶지는 않다. 하지만 자연스럽게 호의를 베풀 수 있는 기회가 생각다면 그때는 저자가 말한 방법을 꼭 적용해보고 싶다.

#거절 후 양보 전략 #대조 원칙 #적당히 과장

  이스라엘 바르 일란대학교 연구진의 '거절 후 양보' 전략과 관련한 연구에 따르면, 처음에 제시하는 요구가 터무니없을 정도로 극단적이면 오히려 역효과가 나타나는 것으로 밝혀졌다. 이런 경우 처음에 너무 무리한 요구를 하면 거래에 성실하게 임할 사람으로 보이지 않는다. 매우 비현실적인 요구를 먼저 제시한 다음 한발 물러서는 행동은 진짜 양보처럼 보이지 않으며, 보답도 받지 못하는 결과가 나왔다. 따라서 정말 뛰어난 협상가는 첫 번째 요구를 적당히 과장해 제시한 후 상대와 작은 양보와 대안을 주고받다가 결국 상대방으로부터 자신이 원래 원하던 바람직한 결과를 이끌어내는 사람이라 할 수 있다.<95p>

>> 거절 후 양보 전략이라고 해서 거절 될 처음 요구를 너무 극단적으로 하면 역효과가 나니 조심해야한다는 사실을 느낌적으로만 알고 있었는데 연구결과까지 있다니, 첫 번째 제안의 과장 정도를 신중히 생각해서 시도해야겠다는 생각이 든다.

#손실 회피 경향

  그녀는 문제에 대한 최종 제안을 한쪽 방에서 받은 다음, 다른 방으로 건너가 이렇게 말하며 건네준다고 한다. "이 제안에만 동의하시면, 타협할 수 있습니다." 나는 문제가 무엇인지 깨달았다. 그리곤 다음과 같이 말을 조금 바꿔보라고 했다. "타협이 되었어요. 이제 이 제안에 동의만 하시면 됩니다."

…(중략)…

  나의 충고는 고객이 원하는 것을 먼저 제시하라는 것이었다. "타결됐어요"라는 말은 고객이 원하는 것을 이미 얻었음을 의미한다. 따라서 타협하지 않으면 이미 얻은 것을 잃어버리는 셈이 된다. 반면에 "이 제안에만 동의하시면, 타협할 수 있습니다"라고 말하는 샌디의 기존 접근방식은 동의를 해야만 원하는 것을 얻을 수 있음을 의미한다.<326p>

>> 손실 회피 경향에 대해서는 여러 책을 통해 이미 알고 있었는데, 그걸 저자처럼 협상에도 활용할 생각은 전혀 해보지 못해서 정말 새로웠다. 효과가 얼만큼 있을진 모르지만 분명 있을 것 같고, 말의 순서만 조금 바꾸는 간단한 방식이기 때문에 시도해보지 않을 이유가 없다.

<적>

• 매임 때 계약하고 싶은 집 매도인 만날 경우 줄 작은 선물 정하기(대량으로 미리 사놓을 수 있는 것이면 좋을 것 같음)
• 호의 베풀 기회 생기면, ‘입장이 바뀌었다면 당신도 제게 똑같이 해주었을 거예요’라고 말하기
• 거절 후 양보 전략 사용 시, 첫 번째 제안의 과장 정도 신중히 생각해서 시도하기

• 협상 할 때, 말의 순서를 잘 생각하여 손실 회피 경향 활용하기

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