[열중 48기 나라무] 어떻게 원하는 것을 얻는가 독서후기 #11

[책의 개요]

1. 책 제목: 어떻게 원하는 것을 얻는가

2. 저자 및 출판사: 스튜어트 다이아몬드 / (주)에이트 포인트

3. 읽은 날짜: 25.12.21

4. 총점 10점 / 8점

[본, 깨]

P.29 공통적으로 싫어하는 것이 있을 때, 친밀감은 쉽게 조성된다. 사람들이 대화할 때 나쁜 날씨나 교통 체증에 대해 반 농담조로 불평하는 것도 다 이러한 이유에서다.

P.35 목표는 단지 협상의 도구가 아니라 협상의 모든 것, 전부다. 협상을 하는 이유는 목표 달성을 위해서지 다른 것을 위해서가 아니다. 다른 모든것은 부차적인 것일 뿐이다.

P.41 나는 협상에서 홈런을 치려고 하지 않는다. 단지 아횹 경기마다 안타 하나만 더 치려고 노력할 뿐이다. 이러한 태도는 협상과 인생에 두루두루 도움을 준다. 욕심내지 않고 조금씩 노력한 게 쌓이고 쌓여 결국 엄청난 성공을 거둘 수 있으니까.

-> 투자에도 적용되는 부분이라고 생각이 들었다. 꽤나 괜찮은 선택들을 꾸준히 해나가다보면 어느 순간 원하는 지점에 다다를 수 있을 것이다. 

P.67 우리는 종종 자신의 인식 체계에 맞지 않는 정보들은 무시한다. 그리고 협상을 할 때 자신의 시각을 뒷받침하는 정보를 선택적으로 수집하고 기억한다. 

P.75 저는 뉴욕으로 갑니다. 어디로 가세요? / 어디로 가세요? 저는 뉴욕으로 갑니다.

-> 상대방의 관점에서 생각하고 질문했을 때 반응도 틀림을 알아야 한다.

P.80 소통을 할 때 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다는 것은 상대를 존중한다는 뜻이다. 협상에서는 당신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하단 사실을 절대 잊어서는 안된다.

-> 일상적인 대화에서도 마찬가지라고 생각 되어진다.  경청을 통해 상대방은 자신의 의견과 감정이 존중받고 있다고 느끼게 되며 이는 신뢰를 쌓는 데 중요한 요소로 작용하여 대화의 퀄리티를 높일 수 있다.

P.93 상대의 표준을 이용하는 법은 사람들이 잘 모르는 뛰어난 협상 도구다. 여기서 말하는 표준은 객관적인 표준이 아니라 상대가 스스로 정한 표준이다. 사람들는 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람들에게 보이기 싫어한다. 

-> 가족, 친구 등 사회관계에서도 스스로 공표한 약속을 어기기는 쉽지 않다. 이런 부분을 협상에 적용했을 때 상대방의 반응이 거절하기 어렵다는 부분을 보며 앞으로 일적으로 적용해나갈 부분이 많을 것이라고 생각되어졌다.

P.128 상대방과 문제가 생길 때 마다 무형의 가치를 교환할 수 있는지, 파이를 키울 수 있는 부분부터 생각하라. 이렇게 문제를 기회로 바꾸는 노력이 쌓이면 분명히 원하는 것을 얻을 수 있다

P.221 가장 중요한 일은 역시 상대의 머릿속 그림을 그리는 일이다. 그리고 상대방에게 영향을 미치는 제3자의 머릿속 그림을 그리는 일도 필요하다. 

-> 역지사지로 접근하여 상대를 이해할 때 변화할 수 있는 것이 크기는 영업이라는 직무를 통해 많이 느껴왔다. 익숙해질 수록 간과하는 부분이 있었다.

P.284 감정적 지불은 상대방의 인식을 원하는 방향으로 돌리는 데 필요한 첫 단계다. 

P.287 성공적인 관계는 어느 정도 호혜의 법칙에 의존한다. 다시 말해서 서로 주고 받는 것이 있어야 한다는 뜻이다. 한쪽만 일방적인 이득을 취하면 그 관계를 유지할 수 없다.

-> 협상은 서로에게 이득을 줄 수 있는 윈윈관계가 된 것이며 이는 창의적인 접근을 통해 이루어는 경우가 많을 것이다.모의계약서를 작성하면서도 물건별로 매도자에게 이득이 되고 나에게 유리한 부분이 무엇인지 계속 생각해보는 연습이 있어야 할 듯하다.

P.300 상대방으로 하여금 구체적인 세부 내용을 살피도록 돕는 것은 돈과 관련한 다툼에 특히 효과적이다. 

-> 명확한 계약을 통해 분쟁을 없애는 것이 좋다. 부동산 계약시에도 그래서 특약이 매우 중요하다고 생각한다.

P.363 설령 당신이 100퍼센트 옳더라도 상대방을 존중하는 것은 협상에서 매우 중요하다. 

[적]

• 영업의 대상에게 적용할 부분으로 항상 역지사지, 상대방의 생각을 그려보기
• 상대방의 말 끝까지 듣고 중간에 끊지 않기
• 내가 맞다는 확신이 100%라도 혹시 모를 1%가 있음을 알고 상대방 존중하기