네비게이터 <허브코헨, 협상의 기술 1> 독서후기 #10

허브코헨

지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가. 협상의 왕이라고 불리며 적대적인 쿠데타에서 인질 협상에 이르기까지 세계적인 이슈가 되는 사건들에 밀접하게 개입했으며, 그의 고객들은 경영 전문가, 기업가, 예능계 에이전트를 비롯하여 거대 기업과 FBI, CIA, 법무부와 같은 정부 부서에 이르기까지 다양하다. 그는 이란의 인질 사태에 휩쓸리기도 했고, 아킬레의 TWA 847기 공중 납치에 대한 미국 정부의 대응을 확고히 하는 데 도움을 주기도 했다. 최근에는 걸프전, 페루 리마의 일본 대사관 압류, 중동 평화 대담과 같은 문제에 대해 백악관에 자문을 해주었다.

지난 40년간 실전 협상 전문가로 활동했으며, 투나잇쇼, 굿모닝 아메리카, 나이트라인, 래리킹을 비롯하여 수십 개의 라디오와 텔레비전 프로그램에 출연했다. 그의 저서 『협상의 법칙』은 뉴욕타임즈 베스트셀러 목록에 9달 동안이나 올라 있었으며, 한국을 비롯한 오스트레일리아, 브라질, 중국, 체코 공화국, 프랑스, 독일, 헝가리, 이탈리아, 일본, 폴란드, 러시아, 스페인, 스웨덴, 터키에서 출간되었다. 지금도 일 년에 200여 일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다.

출판사 리뷰

전 세계 30개 언어로 출간된 협상의 명저

아마존, 뉴욕타임스 장기 베스트셀러

미국 대통령, 법무부, FBI, CIA 협상 자문

‘협상의 귀재’ 허브 코헨의 불멸의 협상 교과서

2021년 새 표지, 새 번역으로 리뉴얼 출간!

회식 자리에서 내가 먹고 싶은 음식을 주문하려면? 정찰제 매장에서 최신 모델의 냉장고 가격을 깎을 수 있을까? 나와 같은 경력을 가진 사람보다 더 높은 연봉을 받으려면? 테러리스트를 어떻게 스스로 투항하게 만들까?

물건값 흥정부터 인질 구출 전략까지, 세상일 80%가 협상이다. 능력 있는 사람이 승자가 된다고 생각하게 마련이지만, 승자는 능력도 있으면서 자신이 원하는 것을 얻기 위해 상대방과 ‘협상’할 줄 아는 사람이다. 그리고 어떤 사람은 자기가 원하는 것을 얻어내는 기술을 다른 사람들보다 더 많이 알고 있다. 지미 카터와 레이건 정부의 협상 자문이자 수많은 기업과 정부를 대신해 협상해온 50년 경력의 협상 전문가 허브 코헨이다.

그가 쓴 《허브 코헨의 협상의 기술 1》(You Can Negotiate Anything)은 출간 즉시 뉴욕타임스 베스트셀러 목록에 올랐으며, 전 세계 30개 언어로 번역 출간되고, 국내에서도 30만 부나 팔린 협상학 분야 부동의 교과서이다. 출간된 지 40년 가까이 되었음에도 여전히 통용되는 협상의 원칙을 담은 이 책을 새롭게 번역하고 새로운 표지로 갈아입혀 다시 선보인다.

“당신의 생존과 자유가 협상에 달렸다”

언제, 어디서나, 누구에게나 원하는 것을 얻으려면 3가지만 기억하라

우리는 원하는 것을 얻어내기 위해 말로, 글로, 행동으로 남을 설득한다. 효과적으로 협상하는 방법을 배우면 삶의 질을 높일 수 있다. 그러기 위해 꼭 파악해야 할 요소는 무엇인가? 바로 힘, 시간, 정보다. 상대방의 행동에 영향을 미치는 이 3요소를 이해하면 협상 과정에서 주도권을 쥘 수 있다.

①힘: 스스로에게 힘이 있다고 믿어라, 상대방은 그 힘이 당신에게 실제로 있다고 생각한다.

버트 랜스의 ‘그 돈 저리 치워’ 전략: 지미 카터 대통령의 연방 예산 책임자 버트 랜스는 은행에 갈 때마다 “돈은 필요 없고, 그냥 한번 들러봤어”라는 태도를 고수했다. 은행들은 이 ‘거물’을 잡아두기 위해 치열한 경쟁을 벌였고, 결국 랜스는 41개 은행에서 2천만 달러가 넘는 금액을 대출받을 수 있었다.

②시간: 서두르지 말고 데드라인까지 인내하라, 모든 중요한 것은 마지막 순간에 결정된다.

베트남인들의 ‘128년쯤이야’ 전략: 베트남 전쟁 막바지, 북베트남인들은 미국과의 협상 테이블에 앉기를 거부하며 이렇게 주장했다. “우리는 627년 동안 전쟁을 해왔다. 여기서 128년을 더 싸운다고 한들 뭐 어떻겠는가?” 북베트남인들은 시간이 무한정 있다는 듯 행동했고, 초조해진 미국은 결국 불리한 협상을 할 수밖에 없었다.

③정보: 신호가 울리기 전에 출발하라, 미리 움직여야 상대가 말하지 않는 정보까지 캐낼 수 있다.

직해주의자의 오류: 정보를 수집할 때는 있는 그대로 받아들여서는 곤란하다. 지각한 뒤 상사가 “지금이 몇 시인 줄 아나?”라고 물었을 때 곧이곧대로 시간을 알려주는 것만큼 어리석은 일은 없다.

상대방이 가진 것을 빼앗을 것인가, 상대방과 함께 이로울 것인가

소련 스타일 vs. 윈윈 스타일

협상의 3요소를 쥔 사람들의 협상 스타일은 크게 2가지로 나뉜다.

①소련 스타일: 이들은 협상을 승패의 문제로 생각하며, 무슨 수를 써서라도 원하는 것을 얻어내려고 한다. 터무니없는 조건을 제시하고, 무례한 행동도 서슴지 않는다. 이 방식을 알아야 하는 단 하나의 이유는 이런 함정에 빠지지 않기 위해서이다.

②윈윈 스타일: 우리가 지향해야 하는 방향이다. 양측이 서로의 필요를 충족시키기 위해 함께 고민한다. 이때 적절한 중간선을 찾아야 한다. 너무 쉽게 타결되어도 의구심이 들고, 둘 다 양보하지 않으면 결국 변호사만 이득을 볼 것이다.

당신의 노선을 파악했다면 구체적으로 실천에 옮겨보자. 《허브 코헨의 협상의 기술》 시리즈를 통해 협상의 순간마다 구체적인 지침을 얻을 수 있다.

마지막 당부 한 가지. 당신의 몫을 얻어내는 일은 당신에게 달렸다. 그러나 그 과정에서 당신은 물론이고 다른 사람도 무언가를 얻을 수 있도록 하라. 그래야 진정한 협상가라고 할 수 있을 것이다.

-yes 24의 책소개 중에서-

목차

머리말. 협상, 원하는 것을 얻는 기술

1부. 협상으로 이루어진 세상

1. 협상이란 무엇인가

2. 세상에 불가능한 협상은 없다

3. 협상의 세계에 발 들여놓기

2부. 협상을 좌우하는 3가지 변수

4. 힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라

5. 시간: 협상은 인내심 싸움이다

6. 정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라

3부. 2가지 협상 스타일

7. “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일

8. “협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일

9. 상호 만족을 위한 협상의 기술

4부. 어디서나, 누구와도 협상하기

10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수

11. 결정권자와 협상하라

12. 사람 대 사람으로 협상하라

▶이 책에서 얻은 One Thing

성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.

▶이 책을 통해 새롭게 배운 점

힘을 가진 쪽은 마감시한을 스스로 설정하고, 그 마감시한을 분석한다. 마감시한 역시 협상의 산물이기 때문에 언제든 협상의 대상이 될 수 있기 때문이다. 그래서 협상에 앞서 항상 스스로에게 물어야 한다.

“마감시한을 넘기면 실제로 어떤 일이 벌어질까?
손해를 보거나 처벌을 받을 가능성이 확실한가?
그 처벌의 수준은 어느 정도이며, 감수해야 할 위험은 얼마나 될까?”

돌이켜보면 나는 종종 나도 모르게 기한을 설정하고, 그 기한이 다가올수록 스스로를 몰아붙이며 초조해지는 경향이 있었다. 협상에서 주도권을 쥐기 위해서는 힘, 시간, 정보가 필요한데, 그중에서도 ‘시간’에 대한 압박을 스스로 만들어내며 오히려 약점을 노출한 것은 아니었는지 돌아보게 되었다. 초조함은 판단력을 흐리게 하고, 상대에게 불필요한 신호를 보내기도 한다는 사실을 새삼 깨달았다.

이번 내용을 통해, 때로는 한 발 물러서서 상황을 관조하는 시선과 여유가 협상에서 더 큰 힘이 될 수 있다는 점을 배웠다. 또한 협상에는 우호적인 협상과 적대적인 협상이 있고, 그 성격에 따라 접근 방식 역시 달라져야 한다는 점도 흥미로웠다. 마감시한이 임박했을 때, 혹은 이미 지나갔을 때 나에게 발생하는 이익과 손실을 감정이 아닌 객관적인 기준으로 분석하고 평가한 뒤 행동하는 태도가 얼마나 중요한지 다시 한번 느끼게 되었다.

▶ 이 책에서 말하는 One Action

일상생활은 모두 협상이다. 일상의 모든 순간을 주도하기 위한 실용적인 협상을 배워서 매일 현명해지도록 한다.

협상능력이란 행동에 영향을 미치는 정보, 시간, 힘을 분석하여 요구가 자신이 원하는 방식대로 이루어지도록 만드는 것이다.

1. 정보: 내가 상대방에 대해 상대가 필요로 하는 것에 대해 알고있는 것보다 상대방이 나에 대해, 내가 필요로 하는 것에 대해 더 많이 정보를 아는 것 같다.

2. 시간: 상대방은 내가 지금 느끼는 것처럼 조직적 압박과 시간제한 촉박한 마감시한에 부담을 느끼지 않는것 같다.

3. 힘: 상대방은 나보다 항상 더 많은 힘과 권한을 갖고 있는 것 같다.

주어진 상황에 대해 결과에 영향을 미치는 능력에 대해 여러분은 어떤 태도를 보일지 선택할 자유가 있다. 다시말해, 자신의 인생을 만들어가고 생활을 개선하는데 있어 생각보다 훨씬 더 큰 역할을 할 수 있다.

정치 포커 협상에서는 좋은 패를 쥐고 있는 것도 중요하지만 전체 상황을 분석하여 카드를 능숙하게 플레이하는것도 승패에 있어 중요하다. 가장 능수능란하고 가장 유리한 위치를 점한 참가자라도 모두에게 영향을 미치는 냉철한 현실을 고려하지 않고는 한발자국도 먼저 나서지 않는다.

결과에 영향을 주려면 항상 긴밀하게 연결된 된3가지 변수를 고려하여 상대측과 자신의 입장을 현실적으로 분석해야한다.

1. 힘, 2. 시간 3. 정보

p.102

감정적인 이슈나 숫자로 이야기되는 가격 비용 이자율 급여같은 구체적인 항목의 경우 협상에 어려움이 있다면 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든다음 맨 마지막에 협상하라.(감정적인 이슈나 숫자로 이야기되는 가격과 비용과 같은 구체적인 항목의 경우 협상의 어려움이 있었는데,모두다 수용하지 않는다면? 그 끝은 무엇일까가 미리 궁금해서 제미나이에게 물었다. )

왜 마지막에 협상해야하지?(=>허브 코헨의 '협상의 원칙'에 근거한 제미나이 답변)

어렵고 민감한 문제(돈, 감정적 갈등)를 가장 마지막에 다루어야 하는 이유는 크게 3가지로 설명할 수 있습니다.

1. 투입된 시간과 에너지에 대한 '본전 생각' (매몰 비용 효과)

상대방이 당신과 협상하기 위해 몇 시간, 혹은 며칠 동안 회의하고 자료를 준비하며 에너지를 쏟았다고 가정해 봅시다. 협상의 끝자락에 도달했을 때, 상대방은 속으로 이런 생각을 하게 됩니다.

즉, 상대방은 지금까지 자신이 투자한 '시간'과 '노력'이 아까워서라도 결론을 맺고 싶어 합니다. 이때 어려운 문제를 꺼내면 상대방은 협상을 결렬시키기보다 조금 더 양보해서라도 빨리 마무리 지으려는 경향을 보입니다.

2. '합의의 관성' 형성

협상 초기에는 서로 경계심이 높지만, 앞부분에서 사소하거나 쉬운 항목들을 하나씩 합의해 나가다 보면 '우리는 지금 합의를 잘 해나가고 있다'는 긍정적인 흐름(모멘텀)이 생깁니다. 이 흐름이 형성된 상태에서 마지막 난관을 마주하면, 양측 모두 이 좋은 분위기를 깨고 싶지 않아 합니다. 이미 90%를 합의했는데 마지막 10% 때문에 전체를 무효로 돌리는 것은 심리적으로 매우 큰 부담이 되기 때문입니다.

3. 마감 시간(Deadline)의 압박

대부분의 협상에는 암묵적 혹은 명시적인 마감 시간이 있습니다. 허브 코헨은 "대부분의 양보는 마감 직전에 일어난다"고 강조합니다. 시간이 얼마 남지 않은 상황에서 핵심적인 숫자(비용, 이자율 등)를 다루게 되면, 상대방은 깊게 따질 여유가 줄어들고 결정을 내려야 한다는 압박을 강하게 받게 됩니다.

상대방이 협상을 안하겠다고 하고 판을 깬다면??=>허브 코헨의 '협상의 원칙'에 근거한 제미나이 답변)

상대방이 협상 막바지에 "그냥 안 하겠다"며 판을 깨고 나가려는 태도를 보이면 정말 당황스럽죠. 허브 코헨의 이론과 심리학적 관점에서 볼 때, 이런 '이탈 신호'가 올 때는 다음과 같은 3단계 전략으로 대응해야 합니다.

1. "지금까지 온 길"을 상기시키기 (투자 가치 환기)

상대방이 이탈하려 할 때 가장 먼저 해야 할 일은 그가 지금까지 쏟은 에너지와 시간이 헛되지 않았음을 느끼게 하는 것입니다.

화법 예시: "우리가 지난 3주 동안 이 최선의 결과를 내기 위해 정말 많은 고민을 함께해 왔잖아요. 여기서 멈추기엔 지금까지 우리가 이뤄낸 합의점들이 너무 아깝습니다. 이 한 가지만 해결하면 바로 마무리가 되는데, 조금만 더 지혜를 모아보시죠."

효과: 상대방의 머릿속에 '매몰 비용'을 강제로 소환하여 "아, 여기서 그만두면 내 3주가 날아가네"라고 생각하게 만듭니다.

2. '작은 양보'로 퇴로 열어주기 (체면 살려주기)

상대방이 나가려는 이유는 "도저히 받아들일 수 없는 조건 때문에 자존심이 상했거나 상사에게 보고할 명분이 없어서"인 경우가 많습니다. 이때는 아주 작은 부분에서 양보하는 척하며 상대의 체면을 세워줘야 합니다.

전략: 본질적인 숫자(가격)는 고수하되, 부수적인 조건(지불 시기, 서비스 기간, 배송 방식 등)에서 상대가 원하는 것을 하나 들어줍니다.

화법 예시: "가격 부분은 저도 정말 한계입니다만, 대신 결제 기한을 조금 더 늦춰드리는 쪽으로 조율해 보겠습니다. 이 정도면 팀장님께도 보고하실 명분이 생기지 않을까요?"

3. '이탈 후의 손실'을 시각화하기 (공포 마케팅)

사람은 이득보다 손실에 2배 더 민감합니다(손실 회피 편향). 협상이 결렬되었을 때 상대가 겪게 될 구체적인 손해를 언급하세요.

화법 예시: "지금 이 조건으로 계약을 안 하시면, 다음 주부터 인상되는 원자재 가격이 반영된 가격으로 다른 곳과 다시 협상을 시작하셔야 할 텐데 괜찮으시겠어요? 저희는 이미 모든 준비가 끝난 상태라 지금 서명만 하시면 바로 실행 가능합니다."

효과: 이 협상장을 나가는 순간 '더 큰 고생'과 '손해'가 기다리고 있음을 깨닫게 합니다.

⚠️ 만약 상대방의 이탈이 '연기'라면?

허브 코헨은 상대방이 일부러 자리를 박차고 일어나는 연기(The Walkout)를 할 수도 있다고 경고합니다. 이때는 같이 흥분하지 않는 것이 핵심입니다.

대응: "정 힘드시면 잠시 정회를 하고 10분 뒤에 다시 이야기할까요?"라고 제안하며 감정의 온도를 낮추세요. 상대가 진짜로 가려는 게 아니라면, 잠시 후 다시 테이블로 돌아올 명분을 만들어주는 것만으로도 협상은 이어집니다.

요약하자면: 상대방이 나가려고 할 때 붙잡는 가장 강한 방법은 "당신이 지금까지 들인 정성이 아깝지 않느냐"는 메시지와 "여기서 나가면 당신만 손해다"라는 확신을 주는 것입니다.

상대방이 이것마저 거부한다면??=>허브 코헨의 '협상의 원칙'에 근거한 제미나이 답변)

모든 심리 전략과 회유책이 통하지 않고 상대방이 정말로 판을 깨고 나가려 한다면, 그때는 '협상의 기술'이 아닌 '냉정한 현실 판단'의 영역으로 넘어가야 합니다.

허브 코헨이나 다른 협상 전문가들이 조언하는 최후의 3단계 대응법은 다음과 같습니다.

1. BATNA(배트나)를 꺼내거나 점검하기

BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 '협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최선의 대안'입니다.

나의 대안 확인: 만약 이 협상이 깨져도 나에게 플랜 B(다른 거래처, 다른 직장 등)가 있다면 당당하게 보내주세요. 내가 절박해 보이면 상대는 더 무리한 요구를 합니다.

상대의 대안 흔들기: 상대에게 "우리와 계약하지 않으면 당신이 마주할 대안은 이것보다 훨씬 나쁠 것이다"라는 점을 마지막으로 각인시킵니다. (예: "저희만큼 이 일정을 맞출 수 있는 업체는 시장에 없습니다.")

2. '휴지기(Cooling-off Period)' 제안

상대가 감정적으로 격해져서 "다 필요 없어!"라고 하는 상황이라면, 어떤 논리도 안 먹힙니다. 이때는 협상을 끝내는 게 아니라 잠시 멈추는 것으로 유도해야 합니다.

화법: "지금은 서로 입장 차이가 너무 크니, 오늘 여기서 결론 내지 말고 각자 일주일만 더 고민해 본 뒤에 다음 주 목요일에 다시 통화하시죠."

효과: 일주일이라는 시간 동안 상대방도 자신이 투자한 시간과 노력을 복기하게 되며, 냉정함을 되찾고 다시 연락해 올 확률이 높습니다.

3. '수정된 제안'의 여지 남기기 (명분 제공)

상대방이 나가는 이유가 "도저히 이 조건으론 상사를 설득할 수 없어서"라면, 내용을 살짝 비틀어 새로운 제안처럼 보이게 만들어 줘야 합니다.

전략: 전체 금액은 그대로 두되, 항목을 쪼개거나 기간을 늘리는 식으로 '포장지'를 바꿉니다.

화법: "좋습니다. 그럼 가격은 유지하되, 유지보수 범위를 조정하는 새로운 안을 짜보겠습니다. 이 안이라면 귀사에서도 검토해 볼 만하실 겁니다. 내일 메일로 보내드릴 테니 그것까지만 보고 결정하시죠."

💡 그럼에도 불구하고 끝내 이탈한다면?

"나쁜 합의보다는 합의하지 않는 것이 낫다"는 협상의 대원칙을 기억해야 합니다.

매몰 비용의 함정에 빠지지 마세요: 상대가 에너지를 썼듯이 나도 에너지를 썼기 때문에, '어떻게든 붙잡아야 해'라는 생각에 손해 보는 계약을 체결하기 쉽습니다.

문은 열어두세요: "지금은 때가 아닌 것 같네요. 하지만 나중에 상황이 바뀌면 언제든 연락 주십시오"라고 깔끔하게 마무리하세요. 의외로 상대가 다른 곳을 알아보다가 결국 당신의 조건이 가장 좋았음을 깨닫고 먼저 전화를 걸어오는 경우가 많습니다.

결론적으로: 모든 수단이 안 먹힐 때는 '강요'하지 말고 '시간'을 주거나, 나 자신이 판을 깰 용기를 가져야 합니다. 협상의 주도권은 '언제든 일어설 준비가 된 사람'에게 있기 때문입니다.

모든 협상에 있어서 이렇게 말하는 연습을 하라.

"이게 잘못되면 내 인생이 끝장날까?"

이 질문에 대한 답변이 아니다 라면 이렇게 말하는 연습을 하라

"그게 무슨 대수야? 누가 상관해? 그래서 뭐? " 신경을 쓰지만 그렇게 많이 신경을 쓰지 않는 태도를 길러라.

일에서든 아니든 모든 협상과 만남이 '게임'일뿐이라고 생각하는 다소 건강하고 즐거운 태도를 기르면

1. 항상 에너지가 넘치고,더 많은 에너지를 얻게 된다.

2. 스트레스가 줄어든다.

3. 더 나은 결과를 얻게된다.

자동으로 방어를 유지하는 배워라. 침착하면서도 경계를 늦추지 않고 행동에 유리한 순간을 주시하라. 뭘해야할지 모를 때는 아무일도 하지 말아야한다. 적대적인 협상에서 최선의 전략은 상대측에 당신의 진짜 마감 시한을 드러내지 않는것이다. 마감시한은 협상의 산물이므로 사람들의 생각보다 훨씬 더 유연하다는 사실을 항상 마음에 새겨라.

당신에게 확실히 유리한 상황이 아니라면 서두르지 마라. 천천히 참을성있게 행동할때에만 최고의 결과를 얻는다. 마감시한이 가까워질때 힘의 재편이 일어나기도 한다. 사람은 바뀌지 않지만 시간이 흐르면서 상황이 달라진다.

협상에 앞선 정보수집기간 동안에는 조용하고 착실하게 조사에 임하라. 종교재판에 나선 판사처럼 굴지 말고, 그냥 여드름 좀 난 변변찮은 사람이 되어 접근한다.

답변을 알고 있다 하더라도 질문을하라. 그렇게 하면 상대방을 신뢰해도 좋을지 시험해볼 수 있다.

어른 협상가가 가끔 언어 공격을 일삼을때면 대개는 무의식적인 행동에서 비롯되었을 수 있다는 사실을 기억하라. 이런 상황에서는 격해진 감정이 가라 앉을때까지 기다렸다가 상대에게 자기 견해를 매우 명확하고 강력하게 설명해줘서 고맙다고 이야기한다.

이런 반응을 보이면 대부분은 항상 상대에게 격한 감정을 드러낸 것을 후회하고 훨씬 더 타협적으로 나온다.

소련스타일의 상대와 협상할때는 그들이 어떤 고귀한 혈통을 가졌든 무언가를 그들에게 너그럽게 양보했다고 해서 상대방도 그만큼 양보할 것이라고 기대하서는 안된다.

=> 소련스타일 상대와 협상할때가 있었다. 서로가 윈윈하는 방법으로 귀결시키고자, 많은 부분 양보했다고 생각했는데, 그 양보가 그들에겐 당연했고 오히려 양보를 약점으로 잡은 적이 있었다. 상식이 없다고 생각하고 넘어갔고 '그럴 수 있다' 생각했었지만, 그 시간을 통과해 지나와보니 아무리 생각해도 이해가 안되는 반응이었다. 상대에 따라 협상 방법이 달라야한다는 것을 이 책을 보며 다시금 이해하게 되었다.

어디에 있든 상대측의 행동에서 '승패식'전술을 감지하는 안테나가 진동한다면 당신에게는 3가지옵션이 있다.

1. 항상 다른 대안이 있으니 발길을 돌려 나가버려라

2. 시간과 의향이 있다면 싸움에 가담할 수 있다. 악마가 판을 벌인 게임에서 역공을 펼쳐 악마를 무너뜨릴 수도 있다.

3. 경쟁적인 승패식 경기에서 관계를 교묘하게 역전시켜 양측 모두의 필요를 충족시키는 협력적인 협상으로 전환한다.

협상은 단순히 물질적 대상만 교환하는것이 아니다. 협상은 이해와 믿음, 수용, 존중 신뢰를 발전시켜 나갈 수 있는 행동과 태도의 한 방법이다. 당신의 접근방식, 목소리 톤, 태도, 이야기를 전달하는 방식, 사용하는 방법, 상대측의 감정과 필요에 대해 당신이 드러내는 우려 등을 어우르는 것이다.

이 모든 것이 한데 어우러져 협상 과정을 이룬다.

갈등의 관점의 차이가 어떻게 생겨났는지를 분석해본다.

그 차이에 대해 상의하고 그 원인을 진단할 수 있으면 양측이 함께 협력적인 윈윈 협상을 도모하기가 훨씬 쉬워진다.

1. 경험(우리는 사물을 우리방식대로 본다. 경험의 산물이며 두 사람이 동일한 것을 습득할 수 없다. 당신이 생각하고 해석하는 방식을 이해하려면 나는 당신의 세계 속으로 들어가야한다. 당신의 행동을 가늠하려면 나는 당신의 감정, 태도 , 신념 체계를 파악하려고 노력해야한다.)

2. 정보

3. 역할(협상이 성공하려면 감정적인 부분은 버려야한다.)

에서 입장차이가 비롯된다.

성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는것을 얻어내는 것이다.

최악의 상황에서 벗어날 수 있는 유일한 방법은 최선을 기대하는것이다. 그 최선은 신뢰관계를 구축하는 일이다. 양측이 서로가 정직하며 신뢰할 수 있다는 확고한 믿음을 갖는것이다. 이런 상호 의존 관계 즉 잠재적 동맹관계가 형성되면 피할 수 없는 의견충돌도 처리할 수 있게 된다.

이런 분위기는 갈등을 만족스런 결과물로 바꿔주는 토대가 된다.

사전 협상 단계를 효과적으로 잘 활용해야한다. 본 대결이나 본 협상이 시작될 때까지 기다려서는 안된다. 이 사전협상 단계를 활용해 잠재적 충돌의 원인을 분석하고 진단하라.

앞서 우리는 상이한 경험, 정보, 우리가 맡은 역할때문에 갈등이 생길 수 있다고 말했다.