[남색하늘] 독서후기 - 협상의 10계명

1. 저자 및 도서 소개

2. 내용 및 줄거리

대한민국을 움직이는 CEO들이 먼저 배우고 인정한 설득의 기술, 협상의 10계명!IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 노하우가 집대성된 한국형 협상 바이블 『협상의 10계명』. 5천여 명의 대한민국 CEO와 임원진들의 검증을 거친 협상의 노하우를 10가지 원리로 집약하여 담고 있다. 특히 ‘요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라’ ‘숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 만들어라’ 등 실생활에 바로 적용 가능한 협상의 중요 원리를 다양한 실제 사례와 함께 제시하고 있다. 이 원리들은 IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 다년간의 연구와 검증으로 다듬어져서, 서구식 협상법만 열거한 기타 도서들과 다르게 국내의 정서적 특성과 시장의 상황을 반영하였다. 또한 10가지 중요 개념과 함께 실제 협상 케이스 스터디를 제시, 잊지 말아야 할 10가지 협상 법칙들이 실전 협상에 어떻게 적용되는지를 정리해 실용적 가치를 더했다.

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뛰어난 협상가는 ‘인간의 심리가 어떻게 작동하는가’를 근본적으로 이해하고 있는 사람이다. 다시 강조하지만 협상은 기교가 아니다. 특히 협상테이블은 기교를 부리거나 게임을 하는 곳이 아니다. 인격과 인격, 계산과 계산이 정면으로 부딪치고, 자존심과 명예, 공정성 등 각종 가치가 만나며, 감정의 회오리바람이 끊임없이 엄습하며, 긴장이 연속되는 곳이 바로 협상의 현장이다.

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사람들은 보통 어떤 욕구를 만족시키고 싶을 때 한 가지 방안만을 생각하고 그것을 요구한다. 그러나 실제로 욕구를 만족시킬 방안이 단 한 가지 뿐인 경우는 거의 없다. 갈증을 해소시켜줄 음료수가 콜라만 있는게 아니듯이 말이다. 당신이 만일 상대방의 욕구를 알고 그 욕구를 만족시킬 다양한 대안을 생각하여 제시한다면, 상대방은 구태여 처음 요구를 고집하지 않고 당신이 제시한 대안을 받아들일 가능성이 높다.

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협상장에서 상대에게 먼저 제안을 할 것인지, 상대의 제안을 받고 대응할 것인지를 결정할 때 가장 중요한 기준이 되는 것은 ‘정보의 양’이다.

정보가 많지 않다면 상대의 제안을 기다릴 필요가 있다. 상대가 제시하는 조건에 따라 나의 가이드라인을 정할 수 있기 때문이다.

반대로 상대방과 협상 의제에 대해 많은 정보를 수집했다면 먼저 제안을 하는 것이 좋다. 시세, 거래 조건, 상대의 상황 등을 알고 있다면, 내가 원하는 조건을 미리 제시해서 협상을 주도적으로 이끌어 나갈 수 있다.

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협상 훈련의 첫걸음은 사람에게는 다양한 욕구가 있다는 것을 인식하는 것에서부터 시작된다. 다시 말하지만 사람의 욕구는 참으로 다양하다. 공평하고 싶은 욕구, 명예롭고 싶은 욕구, 좋은 평판을 얻고 싶은 욕구 등 셀 수 없을만큼 많다. 그러나 협상 상대는 보통 한가지 욕구에만 집착하여 그것을 충족시키기 위한 요구를 한다. 나머지 대부분의 욕구는 ‘숨겨져’ 있다. 그것은 본인이 인식하지 못하는 욕구다. 협상이란 이렇게 숨겨진 욕구들을 자극함으로써 상대방의 본래 욕구를 희석시키고 그를 통해 상대방이 지닌 융통성을 극대화시키는 과정이다.

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처음에는 서로 쉽게 양보할 수 있는 안건으로 시작해 ‘잘 되겠다’는 분위기를 만드는 것이 중요하다.

그리고 협상의 막바지에 민감한 주제가 많이 논의되는 만큼, 마무리를 잘 하는 것이 중요하다. 막바지로 향할수록 ‘끝내야 한다’는 생각 때문에 중요한 안건임에도 큰 고민 없이 양보를 해버리는 경우가 있다. 계약서에 서명을 하게 되는 순간까지 긴장을 늦춰서는 안 된다.

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상대방의 숨겨진 욕구를 많이 자극하면 할수록 협상 테이블 위의 파이는 커진다. 그리고 상대방이 그 파이에서 비경제적인 부분을 많이 가져가게 하면 상대는 손해 본다는 느낌을 받지 않으면서 협상을 마무리할 수 있다. 이를 통해 당신은 경제적인 부분을 많이 가져갈 수 있게 된다.

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좋은 협상가는 싸다 혹은 비싸다고 생각하는 상대방의 인식을 나에게 유리하게 바꾸는 사람이다. 가격에만 얽매여서 싸우는 것은 협상이 아니다. 논리적 근거를 통해 상품 혹은 서비스의 가치를 비싸지 않다고 인식시키는 것이 협상의 능력이다.

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경쟁자끼리 싸우지 말고 진짜 협상 상대인 갑의 관심을 파악하라. 아무리 힘이 센 대기업이라도 당신과 협상을 하고 있다면 그 역시 필요한 것이 있다는 뜻이다. 그러므로 을의 입장이라고 해서 절대로 먼저 주눅 들 필요는 없다. 가장 중요한 것은 갑의 욕구를 파악해 대비하는 것이다. 

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매사에 자존심을 앞세우다 보면 자존심이 이슈를 압도하여 걸핏하면 대립의 각을 세우게 된다.

이렇게 되는 이유는, 협상이 결과를 만들어내는 과정이기도 하지만 다른 한편으로는 인간관계를 형성하는 과정이라는 사실을 잊고 있기 때문이다. 

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갑인 상대방이 매우 거만하고 안하무인이라서 어떤 형태의 도전도 용납하지 않는 경우도 있을 것이다. 그럴 경우에는 좀더 완곡하게 표현하면 된다. 

어떤 경우든 당신이 상대방의 행위나 언어가 진정으로 부당하다고 느낄 때는 그에 대한 불편함을 표현하는 것이 대부분 더 생산적인 결과를 낳는다는 것을 잊지 말라. 그렇지 않으면 때로는 더 나쁜 결과가 나올 수 있다. 

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중요한 협상을 위해 정식으로 만나기 전에 간단히 아침 식사를 하거나, 시간이 없다면 차라도 한잔 하면서 서로에 대한 ‘인간적인’ 이야기를 나누는 시간을 갖는 것이 좋다. 협상 테이블에서 협상의 상대방으로 만나기 전에 먼저 한 인간으로서 만나려고 시도하는 것이다.

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협상에서 가장 중요한 질문은 “왜”라는 질문이다. "왜 그것을 원하는가?"를 물어봄으로써 상대방의 욕구를 파악할 수 있으며, 상대방의 요구가 아닌 욕구에 초점을 맞출 수 있다.

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열린 질문은 어떻게 하는 것일까? 열린 질문을 만드는 방법은 간단하다. 질문에 “왜”, “어떻게”와 같은 의문사를 붙이면 된다. “계약기간은 왜 꼭 5년으로 하셔야 하죠?”라고 질문한다면 상대는 자신이 5년의 계약기간을 지켜야 하는 이유를 말하게 될 것이다. 

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협상에서는 적극적으로 반응하라고 이야기 한다. “진심입니까?”라며 강하게 반문하거나 다양한 제스처를 통해 놀랐다는 것을 보여줄 필요가 있다. 이를 플린칭 전술이라고 한다. 터무니없는 제안을 듣고도 별다른 반응을 보이지 않으면 상대는 ‘나의 제안이 그렇게 어이없는 것은 아니구나’라고 생각해 더 강하게 밀어붙일 수도 있다. 하지만 플린칭을 하면서 적극적인 반응을 보여주면 상대도 ‘내가 좀 심했나?’하고 생각해 주장의 수위를 낮추게 될 확률이 높다.

3. 느낀 점, 적용할 점

부동산 투자도 사람과 많이 얽혀있는 만큼 요구하기도 하고, 요청을 받기도 한다. 내가 해야 할 정당한 요구를 제대로 하지 못할 때, 그런데 상대는 어처구니 없는 요구를 할 때마다 어떻게 대응해야 할지 어려워 협상책을 읽었다. 막연하게 생각했던 파워게임이 아니라 인간적인 면을 고려하기도 하고, 윈윈을 위해 정보를 파악하기도 하는 것을 보면서 협상에 대해 잘 몰랐구나 싶었다. 

그리고 매임을 할 때 정보를 많이 파악하기 위해 노력하라고 엄청 들었는데 이 책에서도 정보의 양에 따라 어떻게 대응해야 하는지를 말해서 놀라기도 했다. 사장님들께 물어봤을 때 반응 등을 생각해서 지레 겁먹고 못 물어보기도 했었는데 적극적으로 물어봐야겠다.

 상대방의 요구가 아닌 욕구를 파악하기 위해 다양한 정보를 얻기 위해 노력하기.

 열린 질문 하기 - 왜? 어떻게?

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