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26년 8월 돈버는 독서모임 <결국 해내는 사람들의 원칙>
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▼추천도서후기 쓰는 양식
책 제목(책 제목 + 저자) : 협상의 기술
저자 및 출판사 : 허브코헨, 김영사
읽은 날짜 : 2026.5.
핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #집요함 #양쪽 만족 #귀기울여 듣는 훈련
도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 5
글이 잘 읽히지 않음 왜그러지? 나이들었나 책이 흥미롭지 못했나?
1. 저자 및 도서 소개
: 20대 초반 뉴욕대학교 로스쿨 재학시절 보험회사 손해사정인으로 발군의 실력을 발휘했다. 이때의 성과를 바탕으로 1963년 보험회사의 전폭적인 지원아래 변호사와 손해사정인을 위한 협상프로그램을 개발하고 그들에게 협상기술을 강의하면서 협상 전문가의 길로 들어선다.
2. 내용 및 줄거리
.p78
.합당한 범위 내에서 자신이 가진 옵션에 대해 알고 ㅜ있고 자신이 세운 가정을 시험해보고 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.
그 공식은 터무니없을 만큼 단순하다. 자신이 힘을 가지고 잇다고 굳게 믿으면 당신은 상대에게 그 자신감에 찬 인식을 전달하게 된다. 상대가 나를 어떻게 보고 믿고 반응하는지를 결정하는 것은 바로 나자신이다.
간결하게 말하자면 힘이란 자신이 의도한 효과를 가져올 수 있다는 인식이다. 그 효과는 도움이 될 수도 있고 상처를 줄 수도 있다. 힘은 아름다움과 마참가리조 보는 사람의 눈에 달려있다힘은 당신에게서 시작된다.!!!
여러분은 자신이 알고 잇는 것보다 더 많은 동력을 손에 쥐고 있다.
p125집요함의 힘
집요함은 탄소를 주입해 강철을 만드는 힘과 같다. 제방을 갉아먹는 쥐도 충분히 오래 그일을 하며 ㄴ온나라를 물에 잠기게 할 수 있다. 사람들은 대부분 협상을 할때 충분히 집요하지 않다. 상대측에 무너가를 제시하고 나서 상대가 당장 구매하지 않으면 어깨를 으쓱하고 다른것으로 넘어간다 당신도 그런사람이라면 바꾸길 제안한다. 버티는 법을 배워라 집요해져라
p132
사람들을 설득하고 싶다면 당신이 하는 말이 상대방의 필요와 요굴르 어떻게 충족시키는지 직접적인 관련성과 가치를 제시하라
p154
협상의 시작점은 항상 면대면 만남이 이루어지기 몇주 혹은 몇달전이 된다 책을 읽는 동안에도 아직 벌어지지 않은 많은 협상의 사전단계를 지니고 잇을지 모른다. 협상은 사건이 아니라 과정이다
답변을 내놓는것보다 질문을 더 많이하라 답변을 알고 있다 하더라도 질문을 하라 그렇게 하면 상대방을 신뢰해도 좋을지 시험해볼수 잇다.
p190
협상에서 최악의 고객은 자기자신이라고 말했다자신의 문제가 된다면 협상에 지나치게 감정적으로 개입하게 되어 균형감을 잃어버리기 쉽다 자기자신을 위해 협상할때는 전권을 가지게 되므로 시간을 적절히 사용하지 않고 그때그때ㅐ 결정을 내리기 쉽다.
스스로 계속 점검하고 균형을 유지하려고 노력해야한다. 고의로 자신에게 제한을둔다. 적어도 일정기간 동안은 그렇게 하는것이 좋다. 협상이나 대활르 시작하기 전에 스스로에게 약속하는 것이다.
“오늘 그 가격에 못사면 그냥 집에 가는거야 다시 말하면 자기자신의 명령에 복종하는 것이다.”
p224
협상은 쌍방을 위한것 윈윈스타일
누가 파이를 자르든 상관없어 하지만 한사람이 자르면 다른 한사람에게 파이를 선택할 권리르 주어야해
p233
협상은 단순히 물질적 대상만 교환하는 것이아니다 협상은 이해와 믿음 수용존중 신뢰를 발전시켜 날갈 수 잇는 행동과 태도의 태도의 한방법이다. 당신의 접근방식, 목소리 톤 태도 이야기를 전달하는 방식 사용하는 방법 상대측의 감정과 필요에 대해 당신이 드러내는 우려등으 ㄹ어우르는 것이다
p234
협상을 처음 시작할때는 사포가 아니라 벨벳처럼 부드럽게 접근해야 한다. 온화하게 표현하고 머리를 긁으며 당신이 실수했을수도 있음을 인정한다 기억하라 실수는 인간이 용서는 신이 하는 것이다. 이렇게 말하길 주저하지 말라 이문제에 있어서는 당신도움이 필ㅇ합니다. 저는 잘몰라요
상대의 관점혹은 기준틀에 따라 문제를 보려고 노력하라 상대의 이야기를 공감하면서 들어라 매끄러운 태도는 당신의 말을 부드럽게 하고 행동을 성스럽게 하며 마찰을 최소화한다.
p250
햡상의 최종결괄르 결정하는 것은 운이 아니라 선택이다
상황은 운으로 바뀐느 것이 아니라 준비단계에서의 행동으로 인해 아니 그보다는 준비부족때문에 바뀌는 경우가 ㅁ낳다 실제협상이라는 행위가 일어나기 전에 태도가 결정되고 신뢰가 형성되며 기대가 자란다. 협상에서 수확한 것이 의견 불일치라면 협상전 준비단계에서 그 씨를뿌리고 재배했을가능성이 높다.
행운을 만드는 것은 우리자신인데 우리는 그것을 운명이라고 부른다.
p301
잠재적인 문제를 없애는 방법은 매우 간단하다 너라는 말을 나로 바꾸기만하면 된다 내가 또는 나를 이란 단어를 사용하면 판단을 하는 대신 개인적인 감정반응요구로 표현할 수 잇따.
이방이 정리가 잘 안되어있으면 나는 우울하고 실망스럽고 속상해
접시에 남은 음식물만버려도 내가 설거지하는데 시간이 반은 절약돼 나한테는 중요한일이다 난 설거지가 정말 싫거든
나는 시끄러운 음악때문에 방해돼 피곤하고 긴장된 상태에선는 짜증나
저는 그 자룔르 조금다르게 보는데요 제가 느낀바로는
p330
전화통화를하는동안 이야기할 내용을 목록으로 작성하라
협상이나 거랠르 마음속으로 시뮬레이션하라
적대적인 협상에서는 상대측의 전술을 예측하려고 노력하라 유비무환이다
전화를 걸때 모든 관련자료를 손닿는곳에 놓아두어라
준비했는데도 예상치 못했거나 갑작스런 질문에 놀라수있다 그럴때는 모른다는 사실을 인정하라 그런다고 수치스러운 일은아니다
집중하고 산만해지지 않도롟하라 전화통화에 온 신경을 집중하라 곡예사가 되지 마라
수치가 관련된 통화라면계산기 같은 기본장비를 놓아두어라
마지막합의한 내용을 요약하고 후속조치에 대한 책임을 정하라
p332
귀기울여듣는 훈련을 하라 의미는 말이아닌사람에 있다.
3. 나에게 어떤 점이 유용한가?
: 설득을 한다는 것은 남의 말을 진심으로 들어주고 필요한부분을 충족시켜주며 준비를 해야한다.
4. 이 책에서 얻은 것과 알게 된 점 그리고 느낀 점
:햡상의 최종결괄르 결정하는 것은 운이 아니라 선택이다
상황은 운으로 바뀐느 것이 아니라 준비단계에서의 행동으로 인해 아니 그보다는 준비부족때문에 바뀌는 경우가 ㅁ낳다 실제협상이라는 행위가 일어나기 전에 태도가 결정되고 신뢰가 형성되며 기대가 자란다. 협상에서 수확한 것이 의견 불일치라면 협상전 준비단계에서 그 씨를뿌리고 재배했을가능성이 높다.
행운을 만드는 것은 우리자신인데 우리는 그것을 운명이라고 부른다.
협상을 하기전에 준비를 해야하며 운명이라는 것은 준비된자에게 주어진다는 말이 인상적이다.
협상을 하기전에 상대방이 필요한것 내가 원하는것을 미리 파악하고 미리 시뮬레이션을 돌려보아야겠다.
5. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한 권을 뽑는다면?
:설득의 심리학
(마지막으로 내가 읽은 책의 페이지나 책 표지를 대표사진으로 꾹 클릭해주세요.)
