[타이밍 50이면 당장 8조 보보12] 기버란

26.07.02

STEP1. 책의 개요

1. 책 제목: 기브 앤 테이크

2. 저자 및 출판사: 애덤 그랜트

3. 읽은 날짜: 2026.06.28~07.02

4. 총점 (10점 만점): 10점 / 10점

STEP2. 책에서 본 것

1. 통념에 따르면 커다란 성공을 이룬 사람에게는 세 가지 공통점이 있다. 그것은 바로 능력, 성취동기, 기회다. 성공을 거두려면 재능을 타고나는 것은 물론 열심히 노력해야 하고 기회도 따라주어야 한다. 네 번째 요소가 등장한다. 그것은 ‘타인과의 상호작용’이 성공에 큰 영향을 미친다는 사실이다.

→ 타인과의 상호작용이 성공에 큰 영향을 미친다. 사람과의 관계가 가장 중요

2. 테이커는 자신에게 중점을 두고 다른 사람이 자기에게 무엇을 줄 수 있는지 가늠하는 성향이 있는 반면, 기버는 타인에게 중점을 두고 자기가 상대를 위해 해줄 수 있는 것이 무엇인지 주의 깊게 살핀다. 직업적으로 철저하게 기버이거나 테이커인 사람은 거의 없고 대개는 세 번째 행동 유형을 선택한다. 그 유형은 바로 손해와 이익이 균형을 이루도록 애쓰는 ‘매처(matcher)’다. 공평함을 원칙으로 삼는 매처는 남을 도울 때 상부상조 원리를 내세워 자기 이익을 보호한다.

→ 테이커는 자신에게 중점. 기버는 타인에게 중점. 매처는 손해와 이익이 균형을 이루게 한다.

다시 말해 기버는 성공 사다리의 꼭대기와 밑바닥을 모두 점령한다

“모두가 당신의 승리를 원할 경우 승리는 더 쉬워진다. 적을 만들지 않으면 성공은 더 쉽다.”

3. 우리는 일과 일상생활에서 많은 사람을 만난다. 그들 각자는 다른 지식과 자원을 소유하고 있으므로 서로 돕고 조언하며 이끌어주는 것이 이치에 맞다. 바로 여기에서 우리는 중요한 질문을 생각해봐야 한다. 행동양식이 서로 다른 사람들이 깊고 넓은 인맥을 쌓는 것이 가능할까?혹시 같은 유형의 사람들끼리만 풍부한 인맥을 쌓을 수 있는 걸까?

인간의 진정한 가치는 그가 자신에게 아무런 도움도 되지 않을 사람을 어떻게 대하는가에서 드러난다.

호의에 무언가 다른 의미가 함축돼 있으면 의미 있는 인간관계라기보다 일종의 거래처럼 느껴져 뒷맛이 쓰다. 진정으로 나를 돕고 싶어 하는 것인가, 아니면 그 대가로 나중에 무언가를 부탁하려고 이러는 것인가?

적극 일자리를 찾아주고, 잠재적인 동업자를 소개하고, 회사 내 문제에 조언을 해주었다. 그렇게 베풀 때마다 그에게는 새로운 인간관계가 생겼다. 그런데 그 많은 관계를 계속 유지하는 게 정말로 가능할까?

테이커는 주변 사람들로부터 에너지를 빨아들이는 블랙홀이다. 기버는 빛을 발해 조직을 밝게 비추는 태양이다. 이들은 고과점수를 독점하거나 남의 아이디어를 도용하지 않고 동료들이 공을 세울 기회를 만들어낸다. 또 어떤 제안에 반대할 때도 발언자를 무시하지 않고 존중한다.

인맥에 대한 이타적인 접근 방식이 모든 사람을 이롭게 함으로써 전통적인 호혜 원칙을 뒤엎을 수 있다고 확신한다.

→ 인맥에 대한 이타적인 접근 방식. 모든 사람을 이롭게 한다.

4. 테이커는 실패는 상대 탓으로, 성공은 자기 공으로 돌렸다. 반면 기버는 실패의 책임은 자신이 지고, 성공의 공로는 상대에게 돌렸다. 다른 사람의 눈으로 세상을 바라보는 능력.

→ 다른 사람의 눈으로 세상을 바라보는 능력

5. 연구 결과에 따르면 타인에게 영향을 끼치는 데는 두 가지 기본적인 방법이 있다. 바로 지배력과 명망이다.3 당신에게 지배력이 있으면 타인에게 영향을 끼칠 수 있다. 사람들이 당신에게 강한 권력과 권위가 있다고 여기기 때문이다. 명망을 얻어도 영향력이 생긴다. 남들이 당신을 존중하고 존경하는 까닭이다.

테이커는 약점을 드러내면 자신의 지배력과 권위가 약해질까 봐 걱정하는 경향이 있다. 반면 기버는 훨씬 더 편안하게 자기 약점을 드러낸다.5 그들은 타인을 돕는 데 관심이 있을 뿐, 그들을 힘으로 누르려 하지 않는다. 따라서 자기 갑옷의 빈틈을 보여주는 걸 두려워하지 않는다. 이들은 스스로 약점을 드러냄으로써 결국 명망을 쌓는 셈이다.

여기에는 한 가지 전제가 있다. 약점을 드러내는 태도는 듣는 사람이 화자의 능력을 확실히 알고 있을 때만 효과를 발휘한다.

→ 기버의 장점은 솔직함. 내 약점을 드러내는 것은 상대방이 나의 능력을 알 때 발휘됨.

6. 내 직업은 환자를 만나 질문하고 환자에게 필요한 것이 무엇인지 알아내는 일입니다. 물건을 판다는 생각은 하지 않습니다. 찾아오는 사람들을 도와주는 것이 내 직업입니다. 내 관심사는 찾아오는 환자들에게 무엇이 중요한지 가르쳐주고 정보를 전해주는 것이죠. 내가 가장 중요하게 여기는 것은 환자가 앞을 잘 보게 되는 겁니다.”

“당신을 ‘당신의 생각에 따라’ 내 결론으로 이끄는 것이 변호의 기술입니다. 나는 당신 스스로 결론을 이끌어내도록 하려고 합니다. 나는 그런 자세로 배심원들에게 다가가 내 생각을 전하고, 그들 스스로 결론에 도달하게 합니다.” 사려 깊은 질문을 하면 배심원들은 자신을 스스로 설득한다. 애런슨의 말을 들어보자. “직접적으로 설득하면 듣는 사람은 자신이 남에게 설득당하고 있다는 사실을 끊임없이 상기한다. 반면 자신을 스스로 설득하게 하면 사람들은 변화의 동기가 자신에게서 나왔다고 확신한다.”

→ 인식의 전환. 찾아오는 사람들을 도와주는 것이 직업.

7. 기버는 자아를 보호하거나 확신을 표현하는 데 별로 관심이 없기 때문에 자신의 취약성을 드러내는 데 주저함이 없다. 이들이 타인에게 조언을 구할 때는 진심으로 무언가를 배우고 싶다는 의미다

조언을 구하는 것은 교묘하게 상대가 자신에게 헌신하도록 이끄는 방법이다. 조언을 해주는 순간 인력관리부장에게는 애니에게 더 큰 투자를 할 마음이 생겼다. 나아가 자기 나름대로 도움이 될 만한 해법을 찾으면서 애니에게 더욱더 헌신했다. 결국 그녀는 애니를 ‘그만큼 시간을 쏟을 가치가 있는 사람’으로 여기게 되었다. 벤저민 프랭클린이 자서전에서 말했듯 “당신이 친절하게 대해준 사람보다 당신에게 한 번이라도 친절을 베푼 사람이 당신에게 또 다른 친절을 베풀 가능성이 더 크다.”

누군가에게 조언을 구하면 상대의 지식과 통찰력을 인정하고 존경한다는 뜻을 보여줌으로써 명망을 안겨주는 셈이다. 이때 상대는 대부분 받은 대로 보답해야 한다고 생각해서 호의적으로 대한다.

→ 솔직하게 취약점을 드러내고 조언을 구하자. 상대방이 오히려 도와줄 수 있음. 상대방에 대한 존경의 뜻을 보여줌.

8. 성공한 기버는 계속해서 기여할 에너지를 유지하지 못한 매처와 테이커보다 훨씬 더 낮은 에너지 소진율을 보였다. 이 연구는 누구도 예상치 못했던 한 가지 가능성을 시사한다. 매처와 테이커가 실패한 기버보다 에너지를 덜 소진할 수는 있지만, 회복력이 가장 뛰어난 사람은 성공한 기버라는 점이다.

기버는 자신의 생각, 감정, 행동을 통제함으로써 생기는 장점을 축적한다는 사실을 입증하는 여러 연구도 같은 결론을 지지한다.34 시간이 흐를수록 베풂은 마치 웨이트트레이닝이 근육을 단련하는 것처럼 의지력을 강화한다. 물론 근육도 지나치게 혹사하면 피로가 쌓이고 때로는 찢어진다. 그것이 바로 이기심이 전혀 없는 실패한 기버에게 일어나는 일이다.

→ 성공한 기버는 회복력이 가장 뛰어나다.

9. 바워는 재능이 매우 뛰어나고 의욕이 넘치는 사람이었지만 지나친 베풂이 오히려 평판과 생산성을 깎아 먹었다. 회사 동료 한 사람은 그녀를 이렇게 평가했다. “그녀는 어떤 일에서든 결코 ‘노(No)’라고 말하는 법이 없어요. 사람이 너무 좋아서 자기 시간을 허비하고 남들에게 점점 만만한 사람으로 보이는 함정에 빠졌죠. 그게 바로 승진이 연기된 이유입니다.”

컬럼비아대학의 심리학자 애덤 갈린스키(Adam Galinsky)는 협상 테이블에서 상대방의 감정이나 느낌에 집중해 감정이입을 하면 너무 많은 것을 포기할 위험이 있음을 보여주었다.17 반면 상대방의 생각이나 이익을 고려하는 등 관점을 바꿔 생각하면 자기 이익을 희생하지 않고 상대도 만족할 만한 결론을 이끌어낼 방법을 찾기가 쉽다.

타인의 이익을 대변하는 태도와 인간관계를 근거로 한 설명 덕분에 내가 협상에 더 적극적으로 임한 것도 사실이지만, 파이를 키워 윈윈 협상에 성공하게 해준 것은 상대의 관점에서 생각하는 태도였다.

가장 효율적인 협상가는 스스로를 돕는 기버다. 그들은 자신의 이익에 큰 관심을 기울이는 ‘동시에’ 상대방의 이익에도 큰 관심을 기울인다. 성공한 기버는 자신과 타인을 모두 이롭게 할 기회를 찾는다.

→ 성공한 기버는 자신과 타인을 모두 이롭게 할 기회를 찾는다

10. 다른 사람과 동질감을 느끼면 그에게 베푸는 행동은 완전히 이타적인 성향을 띤다. 같은 집단에 소속된 사람을 도울 경우 집단이 더 나아지게 함으로써 스스로를 돕는 셈이기 때문이다.

우리는 자신과 흔치 않은 공통점을 공유하는 사람, 장소, 물건 등에 이끌린다.

심리학자 마릴린 브루어(Marilynn Brewer)는 흔치 않은 공통점이 그토록 강력한 영향력을 발휘하는 이유를 설명하는 이론 하나를 고안했다. 우리는 한편으로는 주변과 어울리기를 원한다. 사람들은 인간관계, 결속력, 공동체, 소유물, 소속감, 타인과의 연대감을 얻으려 안간힘을 쓴다. 다른 한편으로는 홀로 돋보이고 싶어 한다. 우리는 자신만의 고유성, 차별성, 개별성 등을 찾으려고 노력한다.

남과 같으면서 동시에 다른 존재가 되는 것이다. 브루어는 이것을 ‘최적 차별성(optimal dis-tinctiveness)’17의 원리라고 부른다. 우리는 두드러지면서도 주변과 어울리는 방법을 찾고자 한다. 가령 독특한 집단에 들어가는 것은 최적 차별화를 이루는 인기 있는 방법 중 하나다. 관심사, 정체성, 인생 목표, 가치관, 능력, 성격 혹은 경험을 공유하는 집단의 일원이 되면 친밀감과 소속감을 느낀다. 동시에 다른 집단과 확연히 구분되는 독특한 유사성을 지닌다. 독특한 유사성을 공유하는 개인 및 집단에 더 강한 동질감을 느낀다는 사실을 보여주는 연구는 아주 많다. 집단의 가치관, 관심사, 능력, 경험이 희귀할수록 결속력은 더 강해진다. 소속감과 고유성을 동시에 느끼도록 최적 차별성을 제공하는 집단에 속한 사람이 더 행복해한다는 연구 결과도 있다. 우리는 그런 집단에 속했을 때 큰 자부심과 결속력을 느끼고 스스로를 가치 있는 존재로 여긴다.

→ 사람들은 차별화 된 것을 좋아하지만 그 사이에서도 같은 관심사를 가진 사람에게 친밀감과 소속감을 느낀다. 동질감!

STEP3. 책에서 적용할 점

타인과의 상호작용이 성공에 큰 영향을 미친다. 사람과의 관계가 가장 중요
→ 타인과의 상호작용의 중요성. 소통할 때 소홀히 하지말자
테이커는 자신에게 중점. 기버는 타인에게 중점. 매처는 손해와 이익이 균형을 이루게 한다.
→ 나의 역할은? 과거에는 기버, 현재는 매처에 조금 더 가까운 것 같다.
기버의 장점은 솔직함. 내 약점을 드러내는 것은 상대방이 나의 능력을 알 때 발휘됨.
→ 솔직함! 나와 상대방에게 솔직해야 조금 더 가까이 다가갈 수 있다. 항상 솔직하지 못했다. 얘기할 것들은 솔직하게 얘기하자. 리더로서의 자질.
솔직하게 취약점을 드러내고 조언을 구하자. 상대방이 오히려 도와줄 수 있음. 상대방에 대한 존경의 뜻을 보여줌.
→ 상대방에게 질문하는 것을 두려워하지말자. 월학에서 질문 많이하자.
성공한 기버는 자신과 타인을 모두 이롭게 할 기회를 찾는다.
→ 나와 상대방을 모두 이롭게하는 방법을 찾자. 나에게도 소홀하지말자.
사람들은 차별화 된 것을 좋아하지만 그 사이에서도 같은 관심사를 가진 사람에게 친밀감과 소속감을 느낀다. 동질감!
→ 상대방과 유대를 형성하는게 중요. 동질감으로 소통해보자!!