[혜오] 협상의 기술 독서후기

책 제목 :  허브코헨의 협상의 기술

○ 내용 및 줄거리

• 협상 과정에서 항상 중요한 3가지

  1.  정보: 상대방이 내가 정보를 더 많이 알고 있는 것 같다고 생각하게 만드는 것

  2. 시간: 상대방이 내가 시간제한의 부담을 느끼지 않는다고 생각하게 만드는 것

  3. 힘: 내가 더 많은 힘과 권한을 가지고 있다고 생각하게 만드는 것   

• 협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가서 → 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도하기
• 항상 모든 것을 알고 있는 척하는 행동은 자멸로 가는 길이다. “잘모르겠어요.. 도와주세요!” 와 같은 말을 주기적으로 하는게 도움이 된다. 약점은 그 자체로 협상에 레버리지 효과를 가져올 수 있다.
• 위험 감수의 힘: 그냥 어깨 한 번 으쓱하고 징징거리지 않으면서 감당할 수 있을 정도의 손실을 흡수할 철학적 의지("세상사가 다 그런 거지 뭐")도 필요하다. 목표를 향해 나아가려면 계획이 틀어져 그 대가를 지불해야 할 가능성도 분명히 존재한다.
• 동일시의 힘: 상대가 자신과 당신을 동일시하게 만들어라. 이해와 연민의 마음을 전달하려고 노력하기. 상대방의 필요 사항과 기대, 꿈, 갈망에 대해 이야기하기. 각 사람에게 인간적으로 접근하기

• 협상은 필요를 충족시키는 과정을 이용하라

  1.  상대측에게 그들의 위엄에 대해 요령있게, 신경써고 있는 듯이 이야기하라. 아무리 그들이 부정적이기로 유명한 사람들이라도 긍정적인 기대를 내비치며 접근하면 마음이 풀어질 것이다. 대부분 사람은 기회가 주어지면 그들이 제안받은 역할을 수행하고 협조하려고 노력한다. 상대의 관점에 따라 문제를 보려고 노력하라. 상대의 이야기를 공감하면서 들어라. 상대의 말에 반응하면서 확고한 표현을 사용하지 말라. “그러니까 제 생각에 지금 말씀하신 내용은…”

  2. 필요 사항을 조율하거나 협의하라. 다들 그저 자신들의 필요 사항을 만족시키고 싶어 할 뿐이다. 내 요구 사항이 당신의 요구와 다르다고 해서 우리가 적은 아니다. 성공적인 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.

  → 신뢰 관계를 구축하거나 풀어야 할 문제에 대해 합의하는 것부터 출발하라.

○ 기억하고 싶은 문구

• 인생이 게임이라면 협상은 살아가는 방식이다. 성공을 원한다면 게임 전체를 이해해야 한다. 처음에는 현실 중심으로 나가야 한다. 상황을 있는 그대로 보고 판단을 내리지 않는다. 자신의 상황을 선별적으로만 살피고 주관적으로 판단하다 보면 희망적인 방향으로만 생각하기 쉬우므로 “있는 그대로를 보라!”
• ‘할 수 있다’ 혹은 ‘할 수 없다’ 어느 쪽이든, 당신 생각이 언제나 옳다. 합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.
• 직업을 포함해 모든 만남과 상황을 게임이나 판타지 세계라고 생각하라. 조금 뒤로 물러나 그냥 즐겨라. 최선을 다하되 모든 게 원하는 대로 전개되지 않는다고 해서 무너지지 마라.
• 새로운 요청에 “아니요”는 반응이지 입장이 아니다. 당신의 제안에 부정적으로 반응하는 사람들은 단순히 그 제안을 평가하고 생각을 정리할 시간이 필요할 뿐이다. 충분한 시간을 두고 반복해서 노력하면 거의 모든 “아니요”를 “예”로 바꿀 수 있다.
• 상황은 운으로 바뀌는 것이 아니라 준비 단계에서의 행동으로 인해, 준비 부족 때문에 바뀌는 경우가 많다. 실제 협상이라는 행위가 일어나기 전에 태도가 결정되고 신뢰가 형성되며 기대가 자란다. 협상에서 수확한 것이 의견 불일치라면, 협상 전 준비 단계에서 그 씨를 뿌리고 재배했을 가능성이 높다.
• “당신에게 반대하기 위해 단단히 힘을 주고 버티는 사람들로부터 아무 교훈도 얻지 못했는가?” 반대는 곧 우리의 삶이다. 원하는 것을 얻기 위해서는 반대 세력과 대면해야 한다. 당신이 아무것도 하지 않는다 해도 곧 반대 세력을 만나게 될 것이다.

• 사람들은 자신의 체면을 유지하려고 필사적이고 비합리적인 행동을 할 수도 있다. 공개적으로 난처하게 만들지 않도록 최선을 다해야 한다. 상대의 체면을 깎아내리지 말고 반대하는 아이디어에 관해서만 이야기하는 훈련을 하라. 아무리 당신 말이 옳더라도 사람들에게 공개적으로 모욕을 줄 수 있는 상황을 피하라.

  - 방법1. 아무리 앙갚음을 하고 싶은 일이 있어도 참아라. 도발적인 행동 그 자체는 나를 그다지 화나게 하지 않는다. 그보다 마음에 맺히는 것은 내가 채택한 관점이다. 내가 동하지 않으면 누구도, 무엇도 나를 화나게 만들 수 없다.

  “이건 게임이다. 간파된 전술은 전순이 아니다. 나는 신경 쓰고 있지만 그렇게 많이 신경 쓰지는 않는다.”

  - 방법2. 다른 사람의 행동과 동기를 절대 판단하지 마라. 그런 공개적인 발언은 상대방의 체면에 영향을 미칠 수 있는 공격이라는 뜻이다. 게다가 이렇게 말하는 습관은 고치기가 어렵고 특히 아직 신뢰 관계가 구축되지 않은 사람에게는 더 민감하게 느껴질 수 있다. ‘너’라는 말을 ‘나’로 바꾸면 판단을 하는 대신 개인적인 감정, 요구를 표현할 수 있다.

   

○  나에게 어떤 점이 유용한가?

: 살아가면서 수많은 사람들과 대화하면서 내가 지켜야 할 태도, 말의 방식에 대해서 배울 수 있었고 내가 원하는 것을 가지기 위해서는 어떤 태도를 지녀야 한다는 것을 배우게 되었다.(불평, 비난하기보다는 호감가면서도 걱정되는 태도로, 저자세로 “당신이 분명 절 도와주실 수 있다는 거 알아요!” 인간적인 요구를 가진 사람으로 보이게 하자) 두고 읽어서 체득하고 싶은 구절이 많았다.