[🍁26.월부학교 가을학기 Fall(4) in 센쓰💕 푸초] 독서후기 "비즈니스 협상론"

• 책제목 : 국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론
• 저자/출판사 : 김병국, 삼성멀티캠버스
• 책소개: 저자는 서강대 영어영문학과 졸업하고 일리노이, 시카고 등 회계,법률쪽 전문가다. 이 책은 세이노의 가르침에서 세이노 저자가 꼭 읽어봤으면 하는 책 중 하나고, 부동산 매매과정에서 협상이 늘 어려워 좀더 나아지기 위해 이 책을 선택하게 되었다.

• 키워드 : #협상 권리장전 #시도해봐야 아는 것(원하는 것 요구를 해보자) #진정 얻어내고자 하는 것  

  #매몰비용x 협상결과 o #때론 침묵이 효과

1. 기억에 남는 글과 깨달은 것들

-협상가의 권리장전

제1조 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다(당당하게 몇 번이고 반복 물을 권리)

제2조 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다(실수 덮지말고 정정)

제3조 나에게는 우유부단하게 행동할 권리있다(상대방 요구대로 그때그때 결정x, “아무래도 생각할 시간이 필요한 것 같습니다. 좀이따 답을 드리죠”)

제4조 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리있다(중요한 말은 반복)

제5조 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다

제6조 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다(상대방 합리적이어도 반드시 동의필요 x)

제7조 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다

제8조 나에게는 내 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다

=> 협상시 못 알아듣고 반복해서 물으면 상대방이 우습게 볼까봐 아는척하는 경우도 많았는데 우습게 볼까봐..라는 

내 평이 중요한 것이 아니라, 내가 지금 하고 있는 협상의 목적을 생각하고 그것을 달성하기 위해서는 못 알아듣는 내용을 그냥 넘어가서는 안 되는 것이고, 바로 그 자리에서 결정을 짓지 않아도 된다는 점이 잘못 된게 아니라, 협상 기술에서 쓰이는 방법이라는 점을 알게 되었다.

-충분한 시간을 두고 협상(필요한 사항은 미리 합의, 예)여름 오기전 에어컨 구입,,), 생각할 시간 확보(불리한쪽으로 진행시 협상 도중이라도 휴식, 아니면 연기) , 충분한 준비

=> 필요한 사항은 미리 합의(1호기때 법무사 기간 얼마 안 남아서 수수료 금액 높았던 부분,,,생각) 하면 내 조건에 맞게 유리하게 진행할 수 있다 

-이해득실이 달려있는 협상에서 너무 쉽게 양보하는 것은 결국 한순간의 겉치레를 위하여 평생동안 후회하게 만든다

=> 나에게 적용되는 말,,좋은게 좋은 거라 생각하고 양보를 많이 하는 편인데. 매매협상 과정에서는 협상하고있는 목적으로 잘 생각해서 협상에 임할 것

-p.89 우선 최악이라 생각되는 상황에서도 포기하지 않고 협상을 하는 적극적인 자세이다. 큰 것을 한꺼번에 얻는 것이 불가능한 상황에서 아주 작은 것을 요구하면서 시작하는 협상의 모습, 뜻이 있는 곳에 반드시 길이 있다. 아무리 가능성이 없어보이는 것도 목표가 분명하면 달성할 수 있는 방법이 생겨난다. 

=> 모든 자기계발 분야 공통내용, 분명한 목표와 끝까지 포기하지 않는 자세!

-협상을 성공적으로 하기 위해서는 눈에 보이는 모든 권위에 도전할 줄 아는 용기가 필요하다. 그리고 이 용기는 대부분 당신에게 보상을 가져다 줄 것 이다.

-이미 투자된 비용은 앞날의 결정을 내리는데 고려 대상이 되어서는 안 된다

 많은 돈, 시간, 노력을 투자하도록 하면 결국 상대방은 내가 의도하는 대로 따라오게 되어 있다 => 임장비, 투입 노력 등을 투자 결정에 감안해서는 안 된다. 역으로 상대가 나와 협상하는 과정에 많은 시간이 투입되도록 하는 것이 필요

-p..137 모든 것을 처음부터 끝까지 상대방에게 알려 줄 필요도 없고, 알려줘서도 안 된다. 상대방이 아무리 객관적인 사실을 나에게 알려준다 할지라도 먼저 그 저의를 생각해야만 한다. => 이번 0호기 매도때 크게 당한 부분이다.(나의 급한 사정이 안타까워해서 거래를 잘 성사시켜 주실 줄 알았는데 매수자와 함께 가격협상에 쓰이게 되었다

★시작하는 금액은 언제든지 상대방에게 정당화할 수 있어야 한다. 상대방이 반대 제안 했다해서 금방 가격조정을 서두를 필요는 없다. 상대방의 반대 제안을 듣는 순간부터 주고받는 과정은 시작된다. 먼저, 결코 받아들일 수 없는 금액임을 상대로 하여금 인식하게 한다

주의! 양보는 이번 한 번으로 끝나지 않는다,(반드시 다음에 양보할 여지를 남겨둬야한다), 충분히 생색내면서 해야한다(쉽게 얻은 것에 대한 가치부여 인색하기에), 양보에는 합리적이유가 뒷받침(깍아주더라도, 안그럼 첫 금액 신뢰성 저하)상대가 더 이상 가격 조정을 안 해주는 지 이유를 알아내고, 넓은 시야와 창조력 발휘

- 상대방의 힘과 상대방 자신을 분리해서 볼 줄 알아야한다. 상대방이 우세하다면 그것은 그 상대방의 우세 때문이 아니라, 그가 가지고 있는 조건이나 상황 때문일 것이다. 상황을 분석하고 어떻게 배제할 수 있는 검토한 ‘조호이산’ 계를 잘 쓴다면 뜻밖의 효과를 거둘 수 있다

=>  상대방가진 조건이나 상황을 약화시킬 수 있는 방법, 홈그라운드로 유인, 시간과 장소 내가 유리하게 설정

-힘을 바탕으로 한 몰아붙이기식 협상 전략은 약한 상대 강한 저항을 초대할 수 밖에 없다. 

★ p.252 결정을 할 때는 앞날의 결과를 판단의 기준으로 삼아야 옳다는 것을 알고 있음에도 불구하고 사람들은 자신이 투자한 시간과 비용 등을 아까워하여 판단을 흐리기 때문이다. 경영학의 중요한 기본 원칙 중 하나는 비즈니스 결정을 할 때 이미 투자한 시간과 비용에 구애받지 말라는 것이다. 많은 시간과 비용을 투자했다는 사실 떄문에 상대에게 끌려 다니지 말아야하고, 반대로 상대방으로 하여금 많은 시간과 비용을 투자하게 함으로써 협상의 주도권을 거머쥐어야 한다.

=> 매몰비용을 투자 협상시 판단 기준에 넣지 말자

p.274  힘이 부족할 때 다음 기회를 기다리며 후퇴한다는 협상 전술은 협상 첫 시작부터 마음에 새겨두어야 한다. 협상을 진행하다 무익하다고 판단되면 등을 돌리고 나오는 것을 최고로 친다. 많은 사람들이 도망은 비겁한 짓이라고 비난을 한다. 그러나 도망가야할떄 이를 실천에 옮기기란 매우 어려운 일다.

체면이나 자신의 자존심 등을 극복할 수 있는 용기가 함께 필요하기 때문이다

=> 정말 새겨두어야한다. 협상을 시작하면 어쨌든 결론을 내줘야한다는 생각이나 체면 때문에 불리하거나 미처 검토가 안 된 부분을 섣불리 수용하게 될 수 있다. 시간을 갖자고 하는 것이 필요하다

(협상 목적을 다시 한번 상기하고, 체면치레는 필요없다)

p.286 판을 깨는 협상 결렬은 최소한 두가지 장점을 가지고 있다. 지금의 상태보다 더 나빠질 것이 없는 상태를 의미하므로 타결 때문에 후회하는 일을 방지해 준다. 다시 협상을 시작할 수 있는 가능성을 남겨 두는 것이다. 잘못된 타결은 앞날의 가능성도 함께 없애 버리는 것이 된다

=> 이또한 명심해야할 부분이다. 판을 깨는 용기도 필요하다. 생각해보지 못한 장점이 있었다. 그리고 끌려서 하게 된 잘못된 협상보다 결렬시켜서 다음 가능성을 남겨두는 것이 훨씬 낫다.

2. 적용할 점

• 권리장전(협상 전 숙지)
• ‘ 이 협상을 통해 얻고자 하는 것‘ 늘 명심! 이에 따라 권리장전, 협상에 임하는 태도 갖추자(체면치레는 필요없다)
• 투자 협상시 가져올 결과물을 검토하지, 매몰비용(시간, 노력,,,)은 감안하지 말아야한다,
• 상대방이 가진 유리한 조건과 상황을 약화시킬 수 있는 것을 생각!(홈그라운드)
• 내 정보는 최소화