협상의 기술

저자: 허브 코헨

출판사: 김영사

읽은 날짜: 3월 6일부터 22일까지

키워드 찾기: #힘 #시간 #정보 #개인화

협상! 하면 왠지 거창하고 힘든 일이라는 느낌이 먼저 든다..

하지만 우리의 일상에서 협상은 늘 함께 하며 언제나 이루어진다는 사실을 알게 되었다.

사실 책의 내용은 상당히 난해하며 술술 읽혀지지 않는다.

그래서 다시 읽고 곱씹어 보면서 읽어야 한다..ㅜㅜ

인생이 게임이라면 협상은 살아가는 방식이다. 성공을 원한다면 게임 전체를 이해해야 한다. (70p)

책의 주된 내용은 다음과 같다

첫째, 나는 협상할 수 있는 힘과 능력이 있다는 사실을 받아들여라

둘째, 협상은 결국 인내심 싸움이다!

셋째, 정보를 많이 캐내야 협상에서 유리한 고지를 차지한다.

진정한 협상이란?

성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다. (245p)

책의 중반부에서는 깨달은 점은..

우리 각자는 저마다 다른 존재이므로 원하는 바가 다르고 조심씩 차이가 있으므로

충분한 조율과 협력을 통해 타협이 아니라 만족된 결과를 얻을 수 있다는 것이다.

사람은 각자 개성이 다르며, 요구는 조화를 이룰 수 있다는 사실을 인지하라. 그러면 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 동시에 대부분의 요구는 여러분이 행동하고 활동하는 방식에 의해서도 충족될 수 있음을 절대 잊지 마라. 상호 간의 만족이 목표이자 협력적인 윈윈 협상이라는 성취의 수단이 되어야 한다.

후반부에서는 실제적인 협상의 예를 많이 들어서 설명하는데

개인적으로 이 부분에서 공감되는 부분이 많았다.

# 결정권자외 협상하라

# 사람 대 사람으로 협상하라

특별히 와닿는 단어는 <개인화>이다.

협상가로서 영향력을 극대화하려면 상대하는 사람에 상관없이 당신 자신과 당신이 얽힌 상황을 개인화해야 한다. (372p)

개인화는 우리의 정서에 맞게 바꿔보면 <인간적인>, <사람다운> 의 느낌으로 하면 좋을 것 같다.

여성들이 개인화에 상대적으로 능하다는 사실을 보고.. 한편으로는 공감 능력이라고도 생각이 들었다

공식적인 협상이지만 나의 일처럼, 나의 상황에 비추어, 나의 감정을 입혀서.. 이런 마음이랄까?^^

쉽지 않은 책이지만 다소 오랜 시간 읽어서인지 뇌리에 많이 남을 것 같다.

역시 삶은 협상이다.

끝으로 이 책의 후기를 쓰면서 드는 생각은

나만을 위한 협상보다는 우리를 위한 협상을 해야한다는 생각을 가지게 되었다.

결국 상대를 위하는 길이 나를 위한 길임을 잊지 말자!!

운명은 자기만의 노력으로 자기 혼자서 결정하는 것이다.

이 책임을 받아들여라. 자기 자신을 위해서만이 아니라 우리 모두를 위해서이다. (394p)

3월의 아주 맑은 어느 날...