[먀먀둥이 독서후기] 협상의 신-최철규

| Pre-reading

예상주제 : 협상에서 중요한것, 내가 원하는걸 얻기 위한 방법을 알려주는 책

독서방법 : 속독

저자소개 : 저 : 최철규

HSG휴먼솔루션그룹 대표. 연세대학교 정치외교학과를 졸업 후 <한국경제신문> 기자를 거쳐 IGM 세계경영연구원을 창업해 8년간 부사장으로 일했다. 이후 독자적인 기업교육 콘텐츠 개발의 필요성을 느껴 자체 R&D 조직을 구축해 기업 맞춤형 교육을 제공하는 HSG휴먼솔루션그룹을 창업했다. 국내 100대 기업 절반 이상에 전략적 커뮤니케이션 원리를 전파한 협상 전문가로, SERICEO 역대 최고 평점, 비즈니스 부문 강의평가 1위에 오른 협상 강의로도 유명하다. 지은 책으로 《협상의 신》, 《협상은 감정이다》, 《협상의 10계명》(공저), 《위기관리 10계명》(공저) 등이 있다.

 | 책 내용 정리

정리해보자. 나는 협상을 이렇게 정의했다. ‘상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정.’

‘상대의 행동을 바꾸려면 상대의 요구가 아닌 욕구, 즉 니즈를 파악해야 한다.’

‘니즈를 알려면 관점을 전환해야 하고, 히든 메이커가 누구인지를 알아야 한다.’

10 아래의 세 가지 질문에 답해보자. 정답을 쉽게 맞힌다면, 굳이 이 책을 읽을 필요가 없다.

하나, 협상에서 말의 내용이 중요한가? 상대와의 관계가 중요한가?

둘, 협상 경험이 중요한가? 협상 이슈에 대한 지식이 중요한가?

셋, 북한은 협상을 잘하는가? 못하는가? (적어도 30초간 진지하게 생각해보라!)

협상학에서 말하는 답은 다음과 같다.

하나, 실전 협상에선 관계가 말의 내용에 우선한다. 내가 상대에 대해 좋은 감정을 갖고 있고, 상대가 믿을 만한 사람이라는 인식이 있다면, 그의 제안을 받아들일 가능성이 훨씬 높아진다.

둘, 협상 경험은 중요하지 않다. 협상 이슈에 대한 지식이 훨씬 더 중요하다.

그래서 실전 협상에선 나쁜 습관이 오랫동안 몸에 밴 협상가보다는, 협상의 원리를 알고 협상 이슈에 대한 지식이 있는 협상가가 더 좋은 결과를 만들어낸다.

셋, 북한은 협상을 못한다. 북한은 항상 이기는 협상을 한다. 나는 북한이 협상을 해서 졌다는 얘기를 한 번도 들어본 적이 없다. 하지만 이기면 이길수록 어떤가? 인민들은 더 가난해지고, 국가는 고립되고, 김정은의 권력도 오래 유지되기 힘들 것이다.

이기는 협상은 하수의 협상이다. 진짜 고수는 성공하는 협상을 한다. 성공하는 협상이 뭔지는 앞으로 이 책에서 계속 다룰 주요한 화두다.

ㅡ협상학에서는 관계가 말의 내용보다 중요하고, 협상 경험보다는 협상 이슈에 대한 지식이 훨씬 더 중요하고, 북한처럼 이기는 협상이 아닌 성공하는 협상을 해야한다. (내가 원하는걸 얻어내는 것)

7 아직도 사람들은 협상 테이블에서 ‘무슨 말을 할까’에만 집중한다. 중요한 것은 감정이고, 관계다. 그리고 경험보다 더 중요한 게 협상 원리를 아는 것이다. 이기는 협상보다 더 중요한 게 성공하는 협상이다.

14 혹시 중요한 협상을 앞두고 있는가? ‘무엇을 요구할까’부터 고민한다면 당신은 협상을 잘하는 사람이 아니다. ‘나에게, 그리고 상대에게 중요한 가치는 무엇이며 이를 어떻게 충족시킬까’부터 고민해야 한다. 협상의 질은, 가치에 집중할 때 높아진다. ‘이기는 협상’보다는 ‘성공한 협상’이 고수의 협상이다.

16

그래서 협상의 핵심은 이 문장 하나로 요약된다.

‘상대의 행동을 바꾸려면, 상대의 니즈를 파악하라!’

결국 협상이란 상대의 니즈를 발견해내는 게임이다.

23 그만큼 협상에서는 감정이 중요하다는 뜻이다.

ㅡ성공한 협상을 할려면 상대방과의 관계와 감정이 중요하다. 상대방이 나에게 미안한 마음을 가지게 하면 내 부탁을 들어줄 확률이 높아진다.

17

협상학에 입문할 때 가장 먼저 배우는 두 가지 개념을 알아야 한다. 바로 포지션position과 니즈needs다. 포지션은 우리말로 위치나 입장 정도로 번역되는데, 협상학에서 포지션이란 ‘요구’를 말한다(우리는 협상할 때 항상 요구한다). 그리고 니즈는 우리말로 번역하면 ‘욕구’다.

지금부터가 중요한 얘기다. 좋은 협상가는 요구와 욕구 중 어디에 초점을 맞출까? 답은 ‘욕구’다.

36 협상학에선 이처럼 상대의 의사결정에 영향을 미치는 제삼자를 ‘히든 메이커hidden maker’라 한다.

ㅡ제 3자를 이용하는것이 협상에서 원하는걸 얻는데 정말 중요하다.

55 창의적 대안을 만드는 방법 : 추가, 교환,

65 실제 협상을 하다 보면 사람들은 논리에 별 관심이 없다. 상대를 만나는 일 자체가 즐거우면 많은 것을 주게 된다. 감정을 중시할 때, 논리에 집중했을 때보다 네 배 정도

더 많은 이익을 얻게 된다는 연구 결과도 있다.

ㅡ부동산계약을할때는 사실과 논리, 숫자와 계산을 더 따지긴하지만 감정을 중시하면 조금이라도 내쪽으로 유리한상황을 만들수가 있다.

ㅡ부동산계약이 아닌 일반적 상황에서는 사람들의 의사결정이 감정에 호소할때가 정말많은것 같다. 나또한 감정에 동요하여 내이야기를 한적이 있다.

ㅡ내가 원하는걸 얻고자할때, 상대방의 감정에는 동요하고 공감하되 내감정에는 T처럼 사실만 보아 협상에 이끌려가지않도록 주의해야겠다.(T-F 전환이 중요한 협상)

66 집을 사고팔 때 제대로 협상하려면?

협상에서 기준을 제대로 만들기 위해서는 두 가지 점을 추가로 염두에 둬야 한다.

첫째, 협상이란 나한테 유리한 기준을 제시하는 게임이다. 하나의 협상에서 기준은 하나밖에 없을까? 아니다. 여러 개 있다.

둘째, ‘세상 모든 기준 중에 가장 강력한 기준은 상대가 만든 기준’이다. 상대가 만든 기준을 내게 유리하게 활용하는 게 중요하다.

ㅡ이번에 계약을 할 때도, 나에게 유리한 기준을 제안을 했고, 임차인도 자신이 원하는걸 제안했다. 이번에 배운건, 상대방의 욕구를 해소시켜주면서 내가원하는걸 얻는것이 부동산 협상에서 매우 중요하다는것이였다. 상대의 욕구를 읽는것이 협상의 시작이다.

81 협상이란 결국, 인식의 싸움이다. 상대의 인식을 나한테 유리한 기준점에 걸어놓고 시작하자. 앵커링을 활용하면 실전 협상에 분명 도움이 된다.

84

협상할 때 첫 제안은 내가 먼저 하는 게 좋을까? 아니면 상대에게 먼저 던져보라고 하고, 기다리는 게 좋을까?

이는 그때그때 다르다. 다만, 그 ‘때’를 결정하는 하나의 함수가 있다. 내가 상대보다 ‘이것’이 많거나 비슷하면 첫 제안을 내가 먼저 던지는 게 낫다. 반대로 상대보다 ‘이것’이 적거나 부족하면 기다리는 게 낫다. ‘이것’은 뭘까?

답은 ‘정보’다. 상대보다 정보가 많거나 비슷하다면 내가 먼저 제안하는 게 좋다. 왜일까? 바로 지난 12강에서 말한 ‘앵커’를 걸 수 있기 때문이다. 반대로 적다면, 상대의 제안을 기다리는 게 현명하다.

ㅡ내가 이 협상에서의 정보가 많다면 먼저 원하는걸 이야기해서 앵커링을 해버리는것이 좋고, 내가 정보가 없다면 상대가 먼저 말하도록 기다리는게낫다. 부동산할때도 매도자의 정보가 불충분하다면 먼저 가격협상을 하지않고 상대가 제안하기를 기다리는게 낫고 내가 정보가 많다면 먼저 원하는걸 제안해서 내게 유리한대로 이끌어가는게 좋다.

95 결국 모든 협상은 둘로 나뉜다

이익 중심의 협상 vs. 관계 중심의 협상

현실이 그렇다! 나의 이익을 추구하다 보면 관계가 나빠지기 마련이다. 그래서 협상이 어려운 것이다.

‘이것’이 확보되면 관계 중심의 협상, ‘이것’이 확보되지 않으면 이익 중심의 협상이다. ‘이것’은 뭘까? 답은 바로 ‘지속성continuity’이다. 상대를 앞으로도 계속 봐야 한다면, 이는 관계 중심의 협상이다. 한 번 보고 만다면? 이익 중심의 협상이다.

당신의 협상 상대를 떠올려보자. 앞으로 계속 만나야 할 사람인가? 그렇다면 이는 관계 중심의 협상이다. 관계 중심의 협상에선 단기간의 경제적 이익보다 신뢰나 평판이라는 오래가는 가치가 훨씬 더 중요하다. 신뢰를 지키며 착하게 살자는 도덕적 얘기가 아니다. 신뢰와 평판을 중시할 때 오히려 내가 많은 것을 얻을 수 있다는 실질적인 얘기다.

107

협상 테이블에서 해선안 될 세 가지 행동

지금부터 협상 테이블에서 절대 해서는 안 될 행동 세 가지를 알아보자. 미숙한 협상가들이 자주 저지르는 실수이기도 하다.

첫째, 감정의 언어가 아닌 판단의 언어를 쓰는 것이다.

나쁜 협상가는 판단의 언어를 쓴다.

“약속을 우습게 여기는 분이군요!”

좋은 협상가는 감정의 언어를 쓴다.

“약속을 어기시니 실망스럽고 화가 납니다!”

이처럼 감정을 말하면 내가 원하는 메시지를 전달하면서도 상대와의 관계가 단절되는 걸 막을 수 있다.

ㅡ밥잘튜터님이 알려주신 내용이다. "사장님 그렇게 말씀하시면 저 서운해요. 저 되게 실망스럽고 화가나요" 부사님이 나를 무시할때 내 섭섭한 감정을 드러내는 것이 감정의 언어를 쓰며 상대방에게 내가 원하는 메시지를 주며 협상을 지속할 수 있다.

109 협상을 하다 보면 나도 모르게 거짓말을 할 때가 있다. 내게 유리한 상황이나 논리를 만들기 위해서다. 하지만 협상 테이블에서 하는 거짓말은 마약과 같다. 순간은 좋을지 몰라도, 길게 봤을 때 적극적 거짓말은 협상을 완전히 망친다. 왜일까? 거짓말은 언젠가는 드러나기 마련이며, 그때 상대와 나 사이의 ‘신뢰’가 사라지기 때문이다.

상대가 내게 불리한 정보를 묻더라도 절대 적극적 거짓말을 하면 안 된다. 차라리 ‘말할 수 없는 입장’이라며 침묵하는 게 낫다.

111 어떤가? 상대의 제안을 받아들이기 쉬울까? 절대 쉽지 않다. 인간은 그런 동물이다. 아무리 상대가 이성적으로 완벽해도, 뭔가 내 감정에 거슬리면 그 협상은 어려워진다. 몇 년 전 나와의 대담에서 다이아몬드 교수도 이렇게 말했다.

“우리가 사는 세상은 그렇게 이성적이지 못하다. 기존의 협상 모델은 인간을 지나치게 이성적인 존재로 한정하고 있는 게 문제다. 하지만 사람은 그렇게 이성적인 존재가 아니다. 논리에 집중했을 때보다 감정을 중시할 때 네 배 정도 더 많은 이익을 얻게 된다는 연구 결과도 있다.”

ㅡ인간은 매우 감정적인 동물이므로 감정적으로 내가 상대방에게 거슬리면 불리해지게 된다.

133 을의 협상법 = 지식 + 관계 + 압박

을은 갑보다 훨씬 더 많은 지식으로 무장해야 한다. 그래야 갑의 마음을 움직일 만한 솔루션을 줄 수 있고 존중받을 수 있다.

145 두 번째 질문. 협상에서 제일 중요한 키워드는 뭘까? 내가 꼽는 답은 '신뢰'다. 상대에 대한 신뢰는 언제 생길까? 상대가 약속을 지킬 때? 나를 배려해줄 때? 아니다. 바로 상대가 일관성 있는 모습을 보여줄 때, 즉 상대에 대해 예측 가능할 때 신뢰가 생긴다.

147 “성공한 협상가가 되자! 성공한 협상가란 눈앞의 작은 승리는 포기하더라도, 미래의 더 큰 가치를 키우는 협상을 하는 사람이다. 그러기 위해선 내가 먼저 상대에게 뭔가를 줘야 한다.”

이것은 협상 테이블뿐 아니라 세상살이에서도 변치 않는 진리다.

| 깨달은 점

최근에 역전세를 맞은 물건을 전세재계약하면서 협상에 대해 공부해야겠다고 느껴 이책을 찾게 되었다. 협상은 많이 해보고, 잘하려고 노력하는 사람들이 잘하는것 같아서 앞으로 부동산투자를 하며 많은 사람들과 협상할 기회들을 현명하게 해나가고 싶다.

전세재계약을 할 때, 먼저 내가 원하는 조건을 말했다. 예상대로 임차인은 거절했고 나는 본인의 요구사항을 이야기해달라고 했다. 결론적으로 임차인이 원하는걸 들어주면서도 내가 원하는걸 얻게 되었다.

내가 이번 협상에서 원하는대로 계약을 이끌어갈 수 있었던건 운이 크게 작용했겠지만, 이책을 적용해보면 1. 상대의 요구 수용 2. 신뢰인것 같다. 우선은 현실적으로 상대가 원하는것이 무엇일지 파악했고, 감정과 관계에 약간 호소하면서 먹힐것 같은 제안을 했기 때문에 원하는대로 할 수 있었던 핵심 포인트였던것 같다. 또한 저자는 협상에서 가장 중요한 키워드가 '신뢰'라고 했다. 다른책에서도 읽었고 원래 성격상 관계를 잘하려고 노력하는편이고, 사실 하락장이 2년 지속되면서 내가 '을'의 포지션으로 꾸준히 임차인에게 잘해주려고 노력했던것이 신뢰를 쌓은 과정이었지않나 싶다.

이책을 읽으면서 협상이란게 이렇게 교과서로 배우듯 팁들을 배우는게 의미있을까 라는 생각이 쏙 사라지고 이런 팁 하나하나가 굉장히 크게 작용할 수 있다는걸 깨달았다. 앞으로도 어떠한 협상과정에 있어 원하는걸 얻기 위해 이책에서 배운 팁들을 사용해야겠다.

| 적용할 점

ㅡ상대방의 포지션, 요구가 아닌 이사람의 '욕구'를 파악하는 것이 협상의 포인트임. 보이는대로, 들리는대로 보고 듣고 반응하지말고 한번 더 2차적으로 생각해 그사람을 움직이게 하는 무언가를 찾아내야 한다.

ㅡ내가 원하는걸 얻고자할때, 상대방의 감정에는 동요하고 공감하되 내감정에는 T처럼 사실만 보아 협상에 이끌려가지않도록 주의해야겠다.(T-F 전환이 중요한 협상. 상대에겐 공감하는 F, 내감정은 T)

ㅡ협상에서는 가장 부담 없고 쉬운 안건부터 다뤄야 한다

ㅡ협상을 할 때는 '앵커링'을 사용해야한다. 내가원하는걸 하겠다는 식으로 처음부터 앵커링을 하고 제안, 대화를 시작하는게 좋다.

ㅡ내가 이 협상에서의 정보가 많다면 먼저 원하는걸 이야기해서 앵커링을 해버리는것이 좋고, 내가 정보가 없다면 상대가 먼저 말하도록 기다리는게낫다. 부동산할때도 매도자의 정보가 불충분하다면 먼저 가격협상을 하지않고 상대가 제안하기를 기다리는게 낫고 내가 정보가 많다면 먼저 원하는걸 제안해서 내게 유리한대로 이끌어가는게 좋다.

ㅡ좋은 협상가는 감정의 언어를 쓴다. “약속을 어기시니 실망스럽고 화가 납니다!”

ㅡ절대 '적극적 거짓말' (상황, 장소, 시간, 인물 등이 명확히 드러나는) 을 하지않아야한다. 신뢰를 망치는길이다.

ㅡ상대에게 신뢰를 얻는 방법은 일관성 있는 모습을 보여줄때이다.항상 일관성있는 모습을 보여주자.

| After -reading

KEY WORD : 협상의 키포인트들

원메세지 : 상대방의 욕구를 해소시켜주면서 내가원하는걸 얻는것이 부동산 협상에서 매우 중요하다는것이였다. 상대의 욕구를 읽는것이 협상의 시작이다.