[Onething]허브 코헨의 협상의 기술1

STEP1. 책의 개요

내가 읽은 책의 개요를 간단하게 작성해보세요

1. 책 제목: 허브코헨의 협상의 기술1

2. 저자 및 출판사: 허브 코헨 지음/김영사

3. 읽은 날짜: 2024.04.11 ~ 2024.04.20

4. 총점 (10점 만점): 8점/ 10점

STEP2. 책에서 본 것

몇 가지 핵심 키워드와 함께 내가 책 내용을 나만의 언어로 요약해보세요

[3. 협상의 세계에 발 들여놓기]

#상대방의 시간과 노력 #필요충족 #최후통첩

p.51 최후통첩에서 승리하는 열쇠는 항상 상대방이 시간과 에너지를 투자하게 만드는 것이다. ~ p.56 입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례한다. 시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다. 그러니 협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다.

협상의 가장 기본적인 방법이라고 생각되었고 상대방이 내 일에 대해 얼마나 투자를 하느냐가 결국 나와 상대방의 이익에 있어서도 중요함을 인지하고 적극적으로 나설 수 있음을 배울 수 있는 내용이었다. 협상을 비롯한 업무에 있어서도 적용해보면 좋은 내용이다.

[4.힘, 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라]

#협상의 3요소 #정보 #힘 #시간

P78. 합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.

협상의 정의와 같이 느껴지는 말로, 이는 투자에 있어서도 내가 가진 조건 하에 가능한 옵션을 찾고 내가 세운 전략에 맞춰 위험을 감수할 수 있는 범위에서 가장 좋은 선택지를 찾을 수 있다는 믿음으로 투자를 한다는 것과 의미가 이어지는 내용이었다. 부동산 투자도 결국은 사람을 상대하는 투자 방식으로 사람의 심리를 알고 행하는 것이 중요하다는 것도 배울 수 있는 내용이었다.

P134. 직업을 포함해 모든 만남과 상황을 게임이나 판타지 세계라고 생각하라. 조금 뒤로 물러나 그냥 즐겨라. 최선을 다하되 모든 게 원하는 대로 전개되지 않는다고 해서 무너지지 마라. 어떤 일이든 보기와는 다르다는 사실을 기억하라.

내가 세운 전략이 한번에 들어맞거나 통할 것이라고 생각하지 말라는 조언인데, 내가 생각했던 바와 다르게 전개되더라도 무너지지 말고 계속해서 대응하고 맞섬으로 스스로의 성장과 그 시간에 대한 보상을 놓치지 말라는 의미로 해석했다. 한번의 큰 실패가 나의 마지막이라고 여기지 않도록 실패에 대해 두려워하지 말도록 하자.

[5. 시간: 협상은 인내심 싸움이다]

#협상 #시간 #최종합의가이뤄지는시점 #양보

P148. 당신의 상사, 정부, 고객 또는 가족들이 영향을 미칠 수 있지만 근본적으로 당신의 마감 시한은 당신 자신이 정하는 것이다. ~ p150. 모든 양보 행동고 ㅏ합의는 마감 시한에 이르러 혹은 마감 시한을 지나서 일어나므로 인내심을 가져라. ~ 인내하면 대가를 얻는다. 뭘 해야 할지 모를 때는 아무 일도 하지 말아야 한다. ~ 절대로 마감 시한을 맹목적으로 따르지 말고 시한이 다가오거나 임박했을 때 혹은 시한을 넘겼을 때 당신에게 어떤 이익과 손실이 있는지 평가하라. ~ 상대측이 겉으로는 침착하고 평온해 보일지 몰라도 그들에게도 마감 시함은 있다.

협상에 있어서 시간이라는 요소가 가장 중요하다고 생각하는데, 언제나 사람은 마감시한이 정해져있으면 마음이 조급해지고 잘못된 선택이나 양보를 과감하게 하는 경향이 있다고 믿는다. 그런 인간적인 약점을 이용해 투자에 있어 상대방에 대한 정보를 바탕으로 나의 상황과 상대방의 상황, 내가 양보할 수 있는 부분과 얻어야 하는 부분에 대해 전략적으로 고민하고 시뮬레이션을 해보면 전임이나 매임 시 유리할 것 같다.

[8.”협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일]

#윈윈 전략 #성공적인 협상

P245. 성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.

단순히 협상이라는 것은 내가 원하는 것만 얻어내는 것이 아니라 상대방이 원하는 것에 대해 나도 양보하거나 방법을 제시할 수 있어야 한다는 점을 배울 수 있다. 이는 상대방도 나로부터 얻어갈 수 있어야 만족을 느끼고 그런 협상만이 서로가 만족하는 윈윈 전략이라는 것이다. 강의에서도 많이 들었지만 상대방의 상황에 대해 잘 알고 내가 가진 조건에서 뭘 해줄 수 있을지를 먼저 고민해보자.

[9. 상호 만족을 위한 협상의 기술]

#협상의기술 #신뢰구축 #행운

P250. 상황은 운으로 바뀌는 것이 아니라 준비 단계에서의 행동으로 인해, 아니, 그보다는 준비 부족 때문에 바뀌는 경우가 많다. 실제 협상이라는 행위가 일어나기 전에, 태도가 결정되고 신뢰가 형성되며 기대가 자란다. 협상에서 수확한 것이 의견 불일치라면 협상 전 준비 단계에서 그 씨를 뿌리고 재배했을 가능성이 높다. ~ “행운을 만드는 것은 우리 자신인데 우리는 그것을 운명이라 부른다.”

아주 인상적인 말과 함께 협상이라는 것은 단순히 1회성으로 이뤄지는 결론이 아니라는 것을 배울 수 있는 문단이었다. 늘 잘못해왔던 것이 1번 연락 부동산에 대해서는 다시 연락하는 경우가 없었는데 언젠가 내가 거래를 하고 평소 관심단지라고 시세트레킹을 하는 곳이 있다면 그 부동산 분들에게 미리 안면을 트고 신뢰관계를 형성해야지만 나에게도 좋은 기회가 있을거라는 것을 다시 느낄 수 있었다.

[10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수]

P325. 시간을 가지고 정리하고 나면 바닥이 보이고 당신이 어떤 상황에 처했는지 파악될 것이다. 대개 성공은 더 인내하고 힘을 유지하는 협상가에게 찾아온다. 일회성 거래이고 공정성 여부를 판단할 수 없다면 속도를 늦추고 질질 끌어라. 뭘 해야 할지 모를 때는 아무것도 하지 않는 것이 가장 좋은 방법이다.

이 문단에서 나는 내가 가진 카드를 상대에게 오픈해야 하는 정보를 어떻게 관리해야하는지 전략적으로 고민하고 나에게 유리한 판단을 이끌어내기 위해 시간을 잘 이용해라고 한다. 내가 준비가 덜 되어 있다면 당장 결정하지 말고 나에게 충분한 시간을 가질 수 있도록 상대방에게 어떻게 말을 해야하는지도 고민할 필요가 있겠다.

STEP3. 책에서 깨달은 것

책을 읽고 난 후 새롭게 깨닫게 된 점을 적어보세요

1. 협상이라는 것을 결국 상대방과 내가 서로 윈윈할 수 있는 협상이 최종 목적지다. 그렇다면 내가 상대방에게 내어 줄 수 있는 카드가 무엇인지, 어느정도까지 가능한지에 대해 사전에 명확한 확인과 시뮬레이션이 필요하다.

2. 안될거라 생각하지 말고 할 수 있는 방법에 대해 고민하고 상대방의 심리와 상황을 잘 이용하는 것이 협상의 자리에 앉기 전까지의 태도다.

3. 투자도 결국 사람 간에 거래를 통해 이뤄지는 것이라 협상의 연장선이다. 정보를 분석하는 능력도 중요하지만, 정보를 수집하고 활용하는 전략을 세우고 가용한 전략에 대해 시뮬레이션을 해보는 것이 실전에서는 더욱 중요하지 않을까?

STEP4. 책에서 적용할 점

책 내용 중 내 삶에 적용하고 싶은 점을 작성해보세요. 적용할 점은 구체적일수록 좋아요!

1. 상대방이 내 일에 시간과 노력을 투자하도록 만들기

2. 사전 준비 단계에서부터 관계 형성에 대해 깊게 고민하고 신중하게 접근하기

STEP5. 책 속 기억하고 싶은 문구

책을 읽으며 기억하고 싶은 ‘책 속 문구’가 있다면 적어보세요

(P108) 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라

(p245) 성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.

(p251) 행운을 만드는 것은 우리 자신인데 우리는 그것을 운명이라 부른다.