최근 ‘기브 앤 테이크(Give and Take)’를 읽다가 인상적인 구절이 있었습니다. 바로 “대립적인 상황에서 내 취약점을 드러내고 '조언'을 구하는 것이 얼마나 강력한 협상 무기가 되는가”에 대한 내용이었습니다.
이 부분을 읽으며 얼마 전 제가 직접 겪은 처절한 '대출 연장' 에피소드가 떠올랐습니다. 책 내용에 제 경험담을 녹여 보았습니다. 혹시 협상이 교착 상태에 있고, 팽팽하게 대립한 상태에 계신 분들에게 도움이 되면 좋겠습니다:)
1단계: "다른 은행은 다 되는데 거긴 왜 안 돼요?" (힘이 들어간 의사소통)
얼마 전 기존 대출을 연장하기 위해 은행 대출 담당자와 여러 번 통화를 했습니다. 그런데 청천벽력처럼 '정부의 규제로 인하여 대출 한도를 줄여야 한다'는 답변이 돌아왔습니다.
당황하고 다급해진 저는 날을 세웠습니다.
"아니, 다른 은행은 다 원래대로 해준다는데 거긴 왜 안 됩니까? 기존 담당자는 무난하게 진행했는데 왜 새로 바뀌신 분은 그렇게 딱딱하십니까?"
제가 주도권을 쥐고 압박하면 담당자가 꼬리를 내릴 줄 알았습니다. 하지만 돌아온 대답은 차가웠습니다. "저희는 원칙에 맞게 적용하기 때문에 줄일 수밖에 없습니다. 다른 은행 조건이 더 좋으시다면 그쪽을 알아보시고 연락주시기 바랍니다!"
그 이후에도 여러 번 연락을 주고 받았고 대립각을 세운 결과는 완벽한 참패였습니다. 이렇게 계속 가면 안되겠다는 생각이 들었습니다. 부랴부랴 다른 은행을 알아봤지만, 요즘 신규 대출을 받는 건 하늘의 별 따기더군요.
2단계: "해결할 수 있는 방법이 없을까요?" (조언 구하기)
결국 자존심을 접고 기존 담당자에게 다시 전화를 걸었습니다. 이번에는 따지는 대신, 제 솔직한 감정으로 대화했습니다.
“담당자님, 저는 솔직히 담당자님의 마음을 잘 모르겠습니다. 위험 부담이 있다고 생각해서 제 대출을 연장 안 하려고 하시는 건지, 아니면 정말 규제에 맞게 적용하는거라 어쩔 수 없이 이렇게 하시는 건지.”
담당자는 위험 부담이 있는 건 사실이지만 본인도 저를 도와주기 위해 노력하는 부분이 있다고 얘기하였습니다. 그래서 대립각만 세울 게 아니고 이 사람을 협조자로 만들어야겠다는 생각이 들었습니다.
"그럼 담당자님의 조언에 따르도록 하겠습니다. 대출을 제때 못 받으면 큰 문제가 생기는데, 제가 이 상황을 해결할 수 있는 방법이 없을지 조언을 부탁드립니다"
제가 숙이고 들어가 조언을 구하자 저에게 철벽을 치던 담당자의 태도가 부드러워지더니, 현재 상황에서 제가 선택할 수 있는 대안과 절차들을 적극적으로 알아봐 주고 설명해 주기 시작했습니다.
3단계: 대립 관계에서 '나의 조력자'로
담당자가 방법을 찾아주긴 했지만, 처음 제시받은 이율이 너무 높았습니다. 예전 같았으면 "이율이 왜 이렇게 높냐!"며 또 따졌겠지만, 이번엔 방법을 바꿨습니다.
"담당자님이 애써주신 덕분에 한숨 돌렸습니다. 그런데 이율이 조금 부담스러운데, 혹시 이율을 조금이라도 더 낮출 수 있는 방법이 있을지 한 번만 더 알아봐 주실 수 있을까요?"
며칠 뒤, 담당자에게서 먼저 연락이 왔습니다. 특정 신용카드를 개설하면 우대금리를 적용받아 이율을 낮출 수 있다는 '꿀팁'을 들고 말이죠. 결과적으로 기존보다는 조금 올랐지만, 처음 제시받았던 높은 이율보다는 낮은 조건으로 무사히 대출을 연장할 수 있었습니다.
책과 현실의 만남: 왜 '조언 구하기'가 통했을까?
『기브 앤 테이크』에서는 대립 상황에서 조언을 구하는 태도가 강력한 이유는 다음 세 가지 때문이라고 말합니다.
- 역지사지의 마법: 조언을 구하는 순간, 상대방은 무의식적으로 방어벽을 허물고 '내 입장'에서 상황을 바라보게 됩니다.
- 존중과 인정: "해결책을 알려달라"는 말은 곧 "나는 당신의 전문성을 존중한다"는 최고의 칭찬입니다. 은행 담당자 역시 자신의 전문성을 인정받자 '원칙주의자'에서 '전문가로서의 해결사'로 모드가 바뀐 것입니다.
협력자로의 전환: 조언을 해주는 순간, 상대방은 자기가 내놓은 해결책이 성공하기를 바라는 심리적 몰입 상태가 됩니다. '나 VS 은행원'의 싸움이 **'우리(나+은행원) VS 대출 문제'**라는 협력 구도로 바뀐 것이죠.
협상이나 설득을 해야 할 때, 우리는 흔히 목소리를 높이고 내 논리가 맞다고 상대를 압박하려 합니다. 하지만 때로는 힘을 빼고, 상대의 전문성을 인정하며 “당신의 조언이 필요합니다”라고 손을 내미는 것이 훨씬 더 빠르고 확실하게 원하는 결과를 얻는 길이라는 것을 배웠습니다.
혹시 지금 누군가와 평행선을 달리며 협상에 난항을 겪고 계신가요? 그렇다면 논쟁을 멈추고, 진심을 담아 상대에게 조언을 구해보세요. 막혀있던 벽이 생각지도 못한 문으로 변할지도 모릅니다.
협상하실 때 조금이나마 도움이 되길 바랍니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
