우리는 받아 마땅한 것이 아니라, 협상한 것을 얻는다[꿈꾸는사피엔스]

안녕하세요 

꿈꾸는사피엔스입니다

지난번에 이어

와이프 지인분의 내집마련을 도우며 배운 것을 추가로 정리해보았습니다

투자경험담: https://weolbu.com/s/PXkG52o9zy 

당신은 받아 마땅한 것을 얻는 것이 아니라, 협상한 것을 얻는다.

비즈니스 전문가 체스터 캐러스가 남긴 이 유명한 명언은 부동산 시장에서 더욱 빛을 발하는 것 같습니다..! 

최근 지인의 투자를 도우며 이 문장을 다시 한번 떠올릴 수 있었는데요. 

아무리 좋은 물건이라도 협상 테이블에 제대로 앉지 못하면 내 것으로 만들 수 없습니다.

성공적인 협상을 이끌어내기 위해서는 

상대가 움직일 수밖에 없는 타당한 '명분'을 제시하는 것, 

그리고 지레짐작으로 포기하기 전에 일단 '시도'해 보는 실행력이 필요합니다.

첫 번째, 사람들은 합당한 '이유'가 주어질 때 마음을 엽니다.

아무리 무리해 보이거나 껄끄러운 요구라도 그럴싸한 이유, 즉 '명분'이 주어지면 사람들의 수용도는 크게 올라갑니다.

 '왜냐하면'의 힘: 불같은 매도인과 부동산 사장님

로버트 치알디니의 ‘설득의 심리학1'에는 유명한 복사기 실험이 나옵니다. 

단지 "왜냐하면(Because)"이라는 단어를 붙여 이유를 대는 것만으로도 

사람들이 훨씬 높은 확률로 부탁을 들어준다는 내용입니다. 

이번 투자 물건이 딱 그랬습니다. 

물건은 매력적이었지만 리스크가 있어 매도자의 적극적인 협조가 필수였습니다. 

하지만 매도인이 과거 다른 부동산 사장님께 소리를 지르며 화를 낸 전적이 있어, 

우리 측 부동산 사장님이 협상을 시도하는 것조차 매우 꺼리셨습니다..ㅠ

[통화 발췌]

최초 채권최고액 언급도 꺼려하시는 부사님(오타 주의ㅠ)

​그래서 저는 사장님께 매도인에게 전달할 '명분(왜냐하면)'을 쥐어드리는데 집중했습니다.

• ​부채 증명원 요구 시: “매수인은 집을 참 마음에 들어 하는데, (왜냐하면) 부모님이 워낙 보수적이셔서 꼼꼼하게 서류를 확인하고 싶어해요.”
• ​공식 서류 요구 시 : “문자도 충분하지만, (왜냐하면) 매수인 쪽에서도 대출을 받아야하는데 은행에 제출해야할 수도 있어서 공식 서류가 필요합니다.”
• ​근저당 말소 협상 시: 1번과 동일한 명분 활용

이야기를 꺼낼 수 있는 명분을 드리자, 

사장님도 부담을 덜고 껄끄러운 매도인과 무사히 협상을 시작할 수 있었습니다.

​두 번째, 협상의 시작은 '일단 던져보는 것'입니다.

상황이 절대적으로 불리해 보인다고 해서 지레 포기하면 아무것도 얻을 수 없습니다. 

거절당할 것을 두려워하지 않고 정중하게 시도하며, 

상대의 노고에 대한 작은 배려를 더하면 굳게 닫힌 문도 열릴 수 있습니다.

잔금일 미스매치, 포기 대신 ‘안됨말고’ 시도와 커피 한 잔

가장 큰 난관은 잔금일이었습니다. 

매도인은 '8월 이내 잔금'을 강력히 요구했고, 이를 맞추지 못하면 중도금을 요구했습니다. 

하지만 근저당이 너무 높아 중도금을 치르기엔 리스크가 컸습니다. 

설상가상으로 지인이 갈아타기를 위해 매도한 물건의 잔금일은 '9월 말'이었습니다.

​도저히 일정을 맞출 수 없다고 판단한 지인분은 결국 투자를 포기하려고 했습니다. 

하지만 "그래도 한 번 시도해 보자, 일단 던져보자"라고 이야기 한 뒤, 

지인의 매수인 측 부동산에 연락을 취했습니다.

​"8월 말 방학 시즌이라 이사 다니는 사람도 많고, 수도권 집값이 비싸 집 구하기도 쉽지 않네요. 

혹시 가능하시다면 잔금일을 8월 말로 앞당겨 주실 수 있을까요?"

​진솔하게 사정을 설명하자, 

매수인 측은 은행에 대출 실행일 조정이 가능한지 확인해 보겠다고 흔쾌히 답해주셨습니다. 

다음 날 아침, 더운 날씨에 은행까지 가주시는 수고에 감사한 마음을 담아 

사장님과 매수인 분께 시원한 커피 기프티콘을 보내드렸습니다. 

결과는 대성공이었습니다. 8월 말로 잔금일이 조정되었고 모든 과정이 순탄하게 풀렸습니다.

협상 없이는 쟁취도 없습니다.

협상은 상대를 억누르고 이기는 것이 아닙니다. 

상대가 납득할 수 있는 '명분(왜냐하면)'을 만들어 주고, 

막다른 길처럼 보여도 포기하지 않고 정중하게 '시도'해 보는 끈기라고 생각합니다.

안 될 것 같아 포기하고 싶은 순간이 있다면, 이 문장을 꼭 기억해보시도록 하시죠!! 

우리는 세상으로부터 받아 마땅한 것을 얻는 것이 아니라, 우리가 당당하게 협상한 것을 얻습니다.

[안심하시는 부사님]