<협상의 기술>

☆책 제목(책제목 + 저자) : 협상의 기술 + 허브 코헨

☆저자 및 출판사 : 김영사

☆읽은날짜 : 2024년 5월 21일

☆핵심키워드 3가지 : #협상, #역지사지, #협상가

☆도서를 읽고 내점수는 : 10점

1. 저자 및 도서 소개

지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가. 협상의 왕이라고 불리며 적대적인 쿠데타에서 인질 협상에 이르기까지 세계적인 이슈가 되는 사건들에 밀접하게 개입했으며, 그의 고객들은 경영 전문가, 기업가, 예능계 에이전트를 비롯하여 거대 기업과 FBI, CIA, 법무부와 같은 정부 부서에 이르기까지 다양하다. 그는 이란의 인질 사태에 휩쓸리기도 했고, 아킬레의 TWA 847기 공중 납치에 대한 미국 정부의 대응을 확고히 하는 데 도움을 주기도 했다. 최근에는 걸프전, 페루 리마의 일본 대사관 압류, 중동 평화 대담과 같은 문제에 대해 백악관에 자문을 해주었다.지난 40년간 실전 협상 전문가로 활동했으며, 투나잇쇼, 굿모닝 아메리카, 나이트라인, 래리킹을 비롯하여 수십 개의 라디오와 텔레비전 프로그램에 출연했다. 그의 저서 『협상의 법칙』은 뉴욕타임즈 베스트셀러 목록에 9달 동안이나 올라 있었으며, 한국을 비롯한 오스트레일리아, 브라질, 중국, 체코 공화국, 프랑스, 독일, 헝가리, 이탈리아, 일본, 폴란드, 러시아, 스페인, 스웨덴, 터키에서 출간되었다. 지금도 일 년에 200여 일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다.

2. 내용 및 줄거리

33p

협상가로서 위험을 감수하고, 과거의 경험에서 벗어나 자신이 세운 가정에 도전하고, 목표 수준을 높이고, 기대치를 높여야한다.

★ 과거의 경험에서 벗어난다는게 참 쉽지 않다. 뭣도 모르는 첫 1호기 매수 때 협상을 제안했지만 되려 역정을 내시던 사장님이 나의 과거의 경험이다. 그때 이후로 뭔가 소극적인 자세가 되는 것 같다. 새로운 도전을 해야할 때인 것 같다. 나 스스로에 대한 기대치를 좀 더 높여봐야겠다.

59p

좀 멍청한 사람들을 다률 때 어떻게 했는지 생각해보라. 말도 못 알아듣는 바보를 다뤄야 한다면 당신이 내세우는 복잡한 논거, 논리, 포괄적 데이터가 무슨 소용이란 말인가? 상대를 설득하기 위해 준비한 전략들도 전부 쓸모가 없어진다. 학습이나 언어 장애가 있는 듯한 사람과 협상을 시도해본 적이있는가? 예를 들면, 내가 당신과 협상을 하러고 하는테 당신이 말을 더듬거나 그러는 척한다고 생각해보라.

★ 예전에 너나위 멘토님께서 강의에서 하셨던 얘기가 생각났다. 어리숙한 사람처럼 행동하라는 말씀이었는데, 요점은 아는 척 하지 말라는 내용이었다. 아는척해서 얻을 수 있는 것은 없기 때문이었다. 이 책에서 말하는 것도 비슷한 맥락으로 접근해봤다. 아는척하면서 상대에게 경계심을 더 높이게 하는 것보다 솔직하게 또는 어리숙하게 보임으로 상대방에게 경계심을 늦추도록 하는 것은 꽤나 좋은 방법이라고 생각했다.

65p

"제시하신 연봉을 받을 자격이 충분히 있으시네요. 본인께 합리적인 연봉이라고 생각합니다. 하지만 저희 회사가 드릴 수있는 수준은 2만8천 달러에서 3만 달러 사이입니다. 어떻게 하시겠어요?"

★ 이거 아니면 저거, 저거 아니면 쩌~거. 이런 마인드라면 매도자가 부르는 가격에 합리적이라고 생각합니다. 하지만 제가 가용할 수 있는 금액은 이정도 수준입니다. 어떻게 하시겠어요? 말할 수 있는 투자자가 되야겠다.

84p

중요한 건, 버트 랜스에게는 옵션이 있었고, 그깃을 활용했다는 점이다. 그는 자신이 만든 경쟁을 현금으로 치환해냈다. 할수 있다면 최대한 그렇게 해야 한다. 무엇보다도, 절대로 옵션 없이 협상에 들어가지 마라. 그렇게 하면, 앞서 예로 든 구직자나 아이디어 판매의 예에서처럼 상대방은 당신을 무시할 것이기 때문이다.

★ 옵션이 없는 상태로 협상에 들어간다는 것은 상대방에게 패를 보여주고 들어가는 것과 같다는 말에 눈길이 갔다. 2호기 매수때 내 모습이 딱 저랬으니. 소심하게 5백만원 협상 했다가 냉랭한 매수인에게 깨갱하고 매도자의 제안에 따라 1백만원만 깎았던 기억이 난다. 카드가 없으니 하자는대로 따를 수밖에!!

100p

무엇보다 허세를 부리지 말라. 요즘 세상에서 "지식은 죽은 물고기처럼 금방 썩는다." (냉장고에 녕어 두어도 오래 보관할 수 없다.) 모든 분야에서 전문가가 될 수는 없다. 대부분의 협상에서 요구되는 유일한 전문 지식은 똑똑한 질문을 던지고 정확한 반응이 나오고 있는지를 파악하는 능력이다.

★ 앞서 말한 부분과 비슷한 맥락인 것 같다. 아는 척 하지 말고 솔직하게 행동해야겠다. 모든 분야에 전문가가 될 수 없으니 내가 할 수 있는 최선과 솔직함으로 나아가면 된다고 생각했다. 똑똑한 질문을 던지고 정확한 반응이 나오는지 파악하는 것을 생각해보자.

114p

당신의 권위를 강요하거나 과신하지 말라. 그보다는 이해와 연민의 마음을 전달하러고 노력하라. 상대방의 필요 사항과 기대, 꿈, 갈망에 대해 이야기하라. 그들에게 도움이 되고 문제를 해결해줄 수 있다는 기대를 가지고 각 사람에게 인간적으로 접근하라. 이런 행동을 보인다면 당신은 <피리 부는 사나이>에 나오는 마법의 피리처럼 미묘하고 설득력 있는 힘을 발휘하게 될 것이다.

★ 이해와 연민을 전달하려고 노력하라는 말에서 결국 사람과 사람이 하는 일이기 때문에 진정성을 가지고 임하라는 얘기로 생각했습니다. 상대방의 마음에 노크 할 수 있는 진심을 담은 표현을 해야겠다. 쉽지는 않겠지만 생각하고 의식하며 행동한다면 조금은 나아지지 않을까.

125p

집요함은 탄소를 주입해 강철을 반드는 힘과 같다. 제방을 갉아먹는 쥐도 충분히 오래 그 일을 하면 온 나라를 불에 잠기게 할 수있다. 사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다. 상대측에 뮌가를 제시하고 나서 상대가 당장 '구매'하지 않으면 어깨를 으쑥하고 다른 짓으로 님어간다. 당신도 그런 사람이라면 바꾸길 제안한다. 버티는 법을 배워라. 집요해져라.

★ 이 책의 이야기와 조금 다른 맥락일수도 있지만, 언젠가 너나위 멘토님께서 말씀 하신 것중에 버티는 사람이 쎈 사람이라는 말이 생각났다. 결국 이 바닥도 버티고 버티는 사람이 이기는 바닥이다. 투자를 누가 잘하고 못하는지는 지금은 알 수 없다. 결국 물이 빠진 뒤에 발가벗고 수영하는 사람이 누군지. 그게 내가 아니려면 더욱 옥석을 가리는 눈을 길러야 한다는 것을 한 번 더, 두 번 더 새기게 된다.

150p

모든 양보 행동과 합의는 마감 시한에 이르러 혹은 마감 시한을 지나서 일어나므로 인내심을 가져라. 싸우거나 도피하지 않고 긴장을 유지할 수 있는 능력이야말로 진정한 힘이다. 자동으로 방어를 유지하는 법을 배워라. 침착하면서도 경계를 늦추지 않고 행동에 유리한 순간을 주시하라. 인내하면 대가를 얻는다. 뭘 해야할지 모를 때는 아무일도 하지 말아야 한다.

★ 인내하며 대가를 얻는다. 예전에 대학생 때 무언가 협상은 아니었지만 서로의 의견을 조율하는 자리에서 침묵으로 일관하던 형이 생각난다. 그리고 마침내 그 형은 자신이 원하는 바를 이뤘다. 상황에 따라 다르게 적용해야겠지만 침묵의 힘은 대단했다. 마찬가지로 인내하며 기다리며 침착함을 유지하는 것이 중요하다는 생각이 든다.

227p

모든 인간은 똑같이 만들어지지 않았기 때문에 당신의 필요사항과 나의 필요 사항은 대개 같지 않다. 그러므로 우리 모두가 승리를 거머칠 수 있다. 사람은 누구나 독특한 개성을 지니고 있다는 사실은 적어도 어느 정도 지적 수준만 있으면 모두가 받아들일 것이다. 그렇다면 우리는 왜 대부분의 협상이 적과의 만남이며 거기서 당신이 만족하려면 상대의 희생이 필요하다고 생각할까?

★ 사람이 살아가는 동안 완벽하게 똑같은 것은 없다. 그렇기 때문에 모든 상황에 모든 경우에 유연한 대응은 필수라고 생각한다. 우리가 시장의 흐름을 파악한다고 하지만 어느 누가 정확하게 흐름을 예측 할 수 있겠는가. 아무도 없다. 그렇기 때문에 이 시장이 참 재미있는 것 같다. 빈쓰 튜터님이 말씀하신 생물과 같다는 이 시장이라는 녀석을 좀 더 면밀하게 들여다봐야겠다.

245p

성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.

★ 상대방이 원하고 내가 원하는 것을 모두 이룰 수 있을 때, 윈윈 할 수 있는 상황에서 모두가 만족스러운 결과를 얻게 되는 것이 아닐까 생각 했다. 그라기 위해서는 내가 하고 싶은 것 뿐만 아니라 상대방의 니즈를 파악해야 하는데, 이런 경우가 매도자와 협상 할 때 모습이지 않을까 생각했다. 매도자가 원하는 것을 들어주며 내 카드를 꺼내는 것이 필요하다는 생각을 했다.

271p

실제로 일단 신뢰가 생기면 그 관계는 지속하는 경향이 있다. 알다시퍼 사랑하다가 헤어지는 사람들은 많아도 그낭 좋아하다가 혜어지는 경우는 거의 없다. 신뢰가 부족한 관계에서 협상에 들어가편 모래 위에 합의의 기초를 쌓는 것이나 마찬가지다. 예를 들면, 경쟁 관제인 정치인들이 전국 정치 컨벤션에서 즐거운 모습으로 마지막을 장식 하려고 노력하는 모습을 볼 수 있다. 그러나 신뢰의 기반이 없으면 이런 협상의 틀은 무너지게 되어있다. 그러므로 상호 간에 지지를 이끌어낼 수 있는 성공적인 결과를 연고 싶다면 사업의 첫 순서는 신뢰를 구축하는 것부터 시작해야 한다. 빠를수록 좋다!

★ 사람과의 신뢰는 참 중요하다. 하지만 신뢰를 얻는 것은 쉽지 않다. 협상을 할 때 신뢰관계 뿐만 아니라 관계에 있어서 신뢰도 매우 중요하다. 나는 신뢰를 주는 사람인가. 신뢰 할 만한 사람인가. 끊임없이 생각하고 들여다보며 나라는 사람의 가치를 더 높일 수 있도록 해야겠다.

282p

원하는 것을 얻기 위해서는 반대 세력과 대면해야 한다. 반대 세력이 없다면 당신은 여전히 걷지 못하고 앉아 있는 상태일 것이다. 당신이 원하는 결과를 얻기 위해 협상하지 않는다 해도 마찬가지다. 당신이 아무것도 하지 않는다 해도 곧 반대 세력을 만나게 될 것이다. 당신의 상사, 동료, 부하 직원, 친구, 가족 등이 행동하지 않는 당신에게 반대할 테니까.

★ 나의 반대 세력은 누구일까? 가장 가까이는 안주하려는, 편안함을 추구하려는 나 자신이 아닐까 생각했다. 때로는 교만함으로 때로는 나태함으로 나를 갉아 먹는 내 자신과의 싸움에서 지지 않기 위해 몸과 마음을 더 강인하게 만들어야겠다. 운동해야겠다. 운동을 안한지 너무 오래되긴 했다. 운동하며 더욱 건강하게 탄탄하게 만들어가야겠다.

307p

승리하는 협상가는 위대한 체스의 고수처럼 첫수에서부터 마무리 단계에 이르기까지 가능한 모든 전략을 알고 있어야 한다. 그런 다음에야 일어날 수 있는 모든 가능성에 준비가 되었다는 자신감을 가지고 협상에 들어갈 수 있다.

★ 첫 수부터 마지막 수까지 전략을 알고 있다니. 그정도면 거의 AI수준이 아닌가? AI가 되지는 못하더라도 최소한 흐름을 파악하고 각 상황에 맞는 대응 전략은 준비해가야겠다는 생각은 든다. 그렇지 않으면 어찌 내가 원하는 바를 얻을 수 있을까 싶은 생각이다.

379p

요점은 책임감 있고. 적합하고. 안정적이고 바람직한 임차인으로 보이라는 것이다. 임차인으로 선정된 가족은 관리소장의 이웃이 되어 임대 기간 동안 이곳에 살계 된다는 사실을 염두에 두어라. 과거의 경험으로 미루어 보면 선정된 세입자는 말로 다 할 수 없는 짜증을 야기할 수도, 관리소장의 삶을 윤택하게 만들어 출 수도 있다. 관리소장과 그의 가족에 대해 최대한 많이 알아두어라. 동시에 그가 당신을 개인으로, 3차원적인 인간으로 보게 만들어라.

★ 세입자와의 관계를 말하는 것 같다. 세입자와 엄청 친하게 지낼 필요도 없고, 적으로 만들 필요도 없긴 하지만 우호적인 관계를 맺는 것은 중요하다고 생각한다. 아무리 요구사항이 많고 깐깐한 세입자라고 해도 나에게 전세금을 무료로 레버리지 해주는 고마운 사람이 아닌가. 세입자와 좋은 관계를 유지하기 위해서 나 역시 좋은 임대인이 되야겠다. 마음가짐을 달리하자.

394p

운명은 자기만의 노력으로 자기 혼자서 결정하는 것이다. 이 책임을 받아들여라. 자기 자신을 위해서만이 아니라 우리 모두

를 위해서다. 당신에게는 당신뿐만 아니라 다른 이들의 삶까지 바꿀 힘이 있다. 거대한 힘 앞에서 물러서지 마라. 다른 누군가가 행동에 나서길 기다리지 마라. 물론 당신은 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 하지만 당신이 원하는 것의 일부에는 타인을 돕는 일도 포함되어야 한다. 좋은 삶이란 그저 너와 내가 자기 방식대로 살아가며 수동적으로 존재하는 삶이 아니다. 좋은 삶은 나도 살고 너도 도울 수 있도록 참여하는 삶이다.

★ 책의 전반적인 내용과는 또 다르게 마지막에 나오는 얘기는 제법 신선했다. 나 혼자 살 수 있는 세상이 아니다. 나도 너도 모두가 좋은 모두가 살 수 있는 삶을 살라는 메세지로 이해했다. 나로부터 시작되는 세상 사람들의 행복. 말만 들어도 참 기분이 좋다. 누군가를 도울 수 있고 누군가에게 긍정적인 영향을 끼칠 수 있다는건 얼마나 멋진 삶인가. 그런 삶을 살 수 있도록 나의 내면을 더 다지고 실력을 쌓고 인성을 갖춰야겠다.

3. 나에게 어떤 점이 유용한가?

: 협상에 대한 이야기도 좋았지만 예시가 자세하게 나와있어서 사례와 함께 내용을 이해할 수 있어서 좋았습니다. 그 중에는 내가 처한 상황과 비슷한 내용도 있었고 그래서 더 와닿은 것도 있었습니다. 저자가 했던 모습만큼은 아니더라도 그에 준하는 모습으로 행동하며 나아가야겠다고 생각했습니다. 그렇게 하면 나 역시 협상을 잘 하는 사람이 되지 않을까 기대하게 됐습니다. 그리고 책 마지막에 나오는 삶에 대한 저자의 생각을 읽으면서 한 번 더 내 삶의 모습을 기대하게 되었습니다.

4. 이 책에서 얻은것과 알게 된점 그리고 느낀점

: 협상은 결국 윈윈으로 가는 것이 가장 바람직한 모습이라는 것을 한 번 더 깨달았습니다. 내 요구사항만 관철하는 것이 아니라 상대방의 니즈를 정확하게 알고 그 니즈를 채울 수 있어야 한다는 것을 명심하게 됐습니다. 더불어 내가 원하는 니즈 역시 함께 챙겨야 한다는 것을 새시게 됐습니다. 멘토 튜터님께서 많이 말씀하셨던 역지사지의 마음과 함께 내면을 들여다 볼 수 있는 제 3의 눈이 필요하다는 것을 깨닫게 되었습니다.

5. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한권을 뽑는다면?

: 설득의 심리학 - 로버트 치알디니

https://blog.naver.com/kokpkl/223455406769