드디어 목표하던 투자를 하셨나요?

회원님의 제2의 직업, 월급쟁이 투자자로서 경험한 실제 투자 이야기를 들려주세요!

안녕하세요

가족의 미래를 만들어가는

워킹맘 투자자 하하옷입니다.

최근, 주변 많은 동료 분들이

투자를 목표로 열심히 달리고 있는데-

열심히 배운데로 물건은 찾았는데,

실제 협상 과정에서 고민이 많은 분들이

많은 것 같다는 생각이 들었습니다.

오늘은 그동안 투자했던 물건들을

협상하며 들었던 말 중

협상에 성공했을때 꼭 들었던 말이 있어

글을 남겨봅니다.

#그 물건, 네고가 안된 이유가

'사실은~'

나는 협상을 이렇게 정의한다.

내게서 무언가를 얻기 원하는 상대에게

내가 원하는 것을 얻는 과정

-협상의기술 중

상대방이 나한테서 원하는게 뭘까?

협상의 시작은

상대방의 입장에서

생각하는 것이라고 생각합니다.

그런데, 매도자 뿐 아니라

우리가 잊지 말아야 할 사람이 있습니다.

부동산 사장님입니다.

이 협상을 위해

매도자가 원하는 건 뭘까?

거기에 더해 우리는

부동산 사장님이 원하는 건 뭘까? 까지

생각을 넓혀 고민해야 합니다.

'거래' 라는 상위 목표는 같지만

밑단의 요구 생각은 모든 부동산 사장님이

다르기 때문입니다.

디테일한 포인트까지 건들여야

부동산 사장님 입에서

진짜 협상의 시작, 그 단어가 입밖에 나옵니다.

"그 물건이 사실은~"

2호기 매수를 할때 있었던 일입니다.

투자자가 많이 붙은 집에

거래를 위해 집주인과 투자자들 사이

조율을 하느라 정신없던 부동산 사장님,

(장부 물건으로 해당 부동산 사장님만

가지고 있던 물건이었습니다)

사장님이 원하는 건 뭘까?

당시 투자자들은

같은 금액을 네고하고 싶어했고

네고 포인트도 똑같았습니다.

세입자 새로 맞출 때까지

나가는 날은 협의를 통해~~~

집주인의 거절, 핑퐁관계의 둘 사이에서

부동산 사장님이 원하는 것은

빨리 협상 끝내줄 사람 없나?..

저렇게 네고하면 어차피 안될 거 같은데..

계속되는 거절 핑퐁을 끝내는 것이었습니다.

"사장님, 저는 이거 오늘까지는

조율 끝내고 매수하고 싶거든요.

가격 조율도 길어지면 서로 힘들더라고요~"

사장님이 원하는 공감 포인트를 건들며

협상을 시작했습니다.

"그런데~ 물건 너무 좋아서

투자자 많이 붙었을텐데

왜 네고가 안되고 있는 거에요?~

빨리 조율되야 사장님도 편하게 마무리하실텐데-"

계속해서 사장님의 공감 포인트를 살살 긁으며

제가 진짜 궁금했던 것을 여쭤봤습니다.

주인은 왜 협상을 거절하고 있는 걸까?

원하는 게 뭘까?

협상을 이기는 가장 좋은 시작점은

내가 상대방보다 상대방의 핵심 정보를

많이 알고 있는 것입니다.

그리고 물건 상황의 핵심정보를 알기 위해

집주인보다 우리가 먼저

100% 내편으로 만들어야하는 사람은

부동산 사장님이라는 사실을 잊지않아야

진짜 협상이 시작됩니다.

"아~ 그 물건이 왜 네고가 안되냐면,,

내가 집주인 사정이라 말하긴 그런데..

사실은~~~"

조금씩 집주인의 사정을 말하기 시작한 사장님,

그리고 계속 사장님의 푸념에 공감하며

당신이 필요한 거! 꼭 내가 해내겠노라~

살살 공감 포인트를 긁으며, 계속 어필을 하였고

사장님은 결국

진짜 집주인이 원하는 게 뭔지,

협상 이면의 찐 정보까지도 술술 말씀해주셨습니다.

그렇게 사장님 덕분에 집주인의 사정을 알고

내가 원하는 것을 먼저 말하는 게 아니라

집주인이 필요한 것을 1차로 주면서

네고를 진행했습니다.

"ㅇㅇ금액까지 깎아주시면

ㅇㅇ까지 다 맞춰드릴게요.

저도 그렇게 하면 이자나, 시간 모두

생각한 것보다도 손해보는 부분이 있지만

그래도 집주인 분이 편하게 나가셨으면 해서

말씀드립니다!"

사실 2호기 물건은 기본으로

잔금을 치루고 수리를 해야해서

어차피 이자도 내야하고,

시간도 일정기간 필요했지만,

말은 아 다르고 어 다르기 때문에ㅎㅎ

내가 손해보더라도

상대방이 원하는 것에 맞춰준다는 방향으로

이야기를 하고 협상을 진행했습니다.

그렇게,

투자자들이 모두 네고 실패한 물건을

원하는 가격에 네고해서 매수할 수 있었습니다.

#이 물건 진짜 팔아야되거든..

사실은~~~

당신이 충분한 근거를 통해

신뢰를 줄 수 있다면,

아무리 터무니없어 보이는

가격을 제시했더라도

협상에 유리하게 작용할 수 있다.

또한 당신이 왜 처음에

그런 가격을 불렀는지 설명할 때

신뢰를 줘야 할 대상은

지금 이야기를 듣고 있는 상대방이며,

중립적이고 정보가 많은

제삼자들까지

전부 고려할 필요는

없다는 점도 기억해라.

협상의 기술 중

이번엔 3호기를 매수할 때 썼던

협상 방법 중 하나를 이야기해보고자 합니다.

만약,

아무리 이야기를 나눠도

부동산 사장님이 무엇을 원하는지

잘 보이지 않는다면? 어떻게 해야 할까요?

저는 3호기 물건을 보면서

부동산 사장님이 뭔가 숨기는 게

있다는 생각이 들었었습니다.

계속해서

도돌이표처럼 말씀하시는 부사님 ㅎㅎ

"아니 이물건,, 진짜 팔아야 되거든.

협상 될거야.. "

모든 질문에 답이 이어지지 않고

말을 아끼는 사장님을 보면서

이대로는 안되겠다는 생각이 들었습니다.

그렇게, 부동산에 가서

1시간 이상 사장님과 커피를 마시며

그냥 순수하게 ㅎㅎㅎ 수다를 떨었습니다.

제가 원하는 찐 정보가 나올 때까지 말입니다.

지금 이 지역의 상황과

(매도가 잘 안되던 지역 상황)

내가 오늘 봤던 물건이 얼마나 네고가 되고 있는지

(다른 물건은 X천씩 네고해준다?!)

이거 안해도 사실 할 거 너무 많다는 현실과

그럼에도 이게 하고 싶은데 참 고민이 된다는~~

사장님의 마음을 흔들 수 있는

이야기를 섞어서요 ㅎㅎ

수다 떠는 시간이 길어지면서

점점 ㅎㅎ 깊이 있는 이야기들이 이어지기 시작했고

그러자, 부동산 사장님이

속마음을 하나둘 털어놓기 시작합니다.

아니, 솔직히 말할게!! 휴.. 이 물건이 말이야..

사실은... 내가 집주인이야.......

네, 제가 이번에 매수한 3호기는

알고보니

부동산 사장님이 집주인이었습니다. ㅎㅎ

(반전!!)

집 명의만 부동산 사장님으로

되어 있는 물건이었는데

시장이 안좋아지면서 팔지도 못하고

이 명의 때문에 다른 물건을 더 매수하지도 못하는

상태였습니다.

진짜 찐 집주인은 팔 생각이 없었지만

부동산 사장님은

너무 팔고 싶은 마음이었습니다.

그래서 말은 아끼지만

속마음은 '팔고 싶다' 로 가득했던

상태였던 겁니다. ㅎㅎㅎ

거기에 더해

몇 년간, 몇 번 매수자가 높은 금액에 붙었었지만

1,2천 욕심내다가 실패했던 경험담까지 ㅎㅎ

모든 핵심 정보를 파악하자

협상에 자신이 생겼습니다.

그리고 ㅎㅎ 결론은요 ㅎㅎㅎ

사장님이 생각하시기에 말도 안되는 금액으로

첫 제안을 던졌고,

충격을 받은 사장님에게

그에 대한 근거 자료 중 하나로

사장님이 가지고 있던 실패 경험들을

이용했습니다.

예를 들어

이번에 못팔면... 또 4년?.. 가져갈 수도 있는데...사장님??

1,2천 더 벌려다 실패 해봤잖아요 우리~~ 사장님???

그 외에도 ㅎㅎㅎ

다양한 근거로 왜 이 금액이 아니면

내가 매수를 안할 건지 사장님을 설득시켰습니다.

결론적으로는

부동산 사장님이 그 찐집주인을

3시간 이상 설득하게 만들어서

원하는 가격으로

3호기 물건을 매수할 수 있었습니다.

(자세한 복기글은 곧.. 다시 ㅎㅎ)

오늘은 협상 성공을 위해 꼭 들어야 하는 말에 대해

이야기 남겨봤습니다.

협상은 누가 협상에 필요한

'핵심정보'를 많이 가지고 있느냐!가 중요하다는 것!

그리고 '핵심정보'를 알아내고,

협상 진행하는 과정에서 가장 중요한 인물!

'부동산 사장님'은 이 거래를 위해

진짜 무엇을 원하시는지도 놓치지 않고

협상을 진행해야

숨겨져 있던 찐 정보를 찾아낼 수 있다는 점!!

그래야 우리가 알고 싶은

집주인이 원하는 '협상 포인트'

핵심 정보까지 알아낼 수 있는 부분까지!!

잊지 않고 ㅎㅎ 협상에 임하시면 좋겠습니다.

다음엔 3호기 복기글로 찾아오겠습니다.

읽어주셔서 감사합니다