지금 신청 가능한 독서모임
26년 4월 돈버는 독서모임 <돈의 가격>
독서멘토, 독서리더
| 도서명 | 협상의 기술1 | 출판사 :김영사 | 어웨이크북스 |
| 저자명 | 허브코웬 | 출간 연도 | # |
| 읽은 날짜 | 2025.1.24 | 점 수: 10점 | 10점 |
| 항목 | 내용 | ||
| 3가지 핵심 키워드 | #힘,시간,정보 #윈윈협상 #신뢰 | ||
| 한 줄 요약 | 일상의 모든 순간을 주도하기 위한 가장 쉽고 실용적인 협상안내서 | ||
| 적용할 한가지 행동 | 협상과정에서 중요한 3가지 요소인 정보,시간,힘에 대해서 기억하고 협상하자 | ||
| 본 것(책의 핵심 내용) | 깨달은 것(나의 이해,해석) | 적용할 것 | |
| 1장 협상으로 이루어진 세상 | |||
| *협상과정에서 중요한 3가지 요소 1.정보: 내가 상대방에 대해 상대가 필요로 하는 것에 대해 알고 있는 것보다 상대방이 나에 대해 내가 필요로 하는 것에 대해 더 많은 정보를 아는 것 같다. 2.시간:상대방은 내가 지금 느끼는 것처럼 조직적 압박과 시간제한,촉박한 마감 시한에 부담을 느끼지 않는 것 같다. 3.힘: 상대방은 나보다 항상 더 많은 힘과 권한을 갖고 있는 것 같다. 1)전례의 힘: 협상가로서 위험을 감수하고 과거의 경험에서 벗어나 자신이 세운 가정에 도전하고 목표 수준을 높이고, 기대치를 높여야한다. 2)정통성의 힘: 표준양식.권력 | 이번 투자하는 물건에 대한 정보를 내가 더 자세하게 알아내지 못한 것에 대해 복기해본다. 책에서 나온 것 처럼 내가 정보를 더 알아내는게 협상하는데 유리하다. 시간이 걸리더라도 좀 더 부사님과 대화를 하면서 먼저 투자물건에 대한 정보를 정확히 얻어야 내가 협상과정에서 유리하다. 생각해보면 급한 물건도 아닌데 사장님은 시간이라는 것에 초점을 맞춘다. 좋은 물건이라서 오늘까지 얘기해주셔야 해요. 협상과정에서 시간이라는 요소로 다가가면 매수자는 조급함이 생기면서 사려고 한다. 이런 상황을 미리 예측하고 서두르지 말자. | 협상시 꼭 기억할것 상대방에 대한 정보를 얻어내고 마감시한이라는 것을 정한다면 그것에 서두르지 말고 다른 물건들도 함께 고르면서 함께 협상해 나가야 된다는 것. 그래야 조급함이 사라진다는 것을 기억하자. | |
| 40page 내가 하고 싶은 말은 협상을 하느냐 마느냐 여부는 전적으로 여러분의 마음에 달렸다는 것이다. 항상 자신이 처한 상황의 주체가 되어야한다. 자신의 필요에 따라 기회를 고르고 선택하라. 당신의 이익에는 관심없는 사람들에게 조작장하거나 위협당하지말라. | 세상일 80%는 협상이라는 말이 이해가 된다. 집에서든 밖에서든 협상의 상황이 되었을 때 내 마음가짐에 따라 달라지고 내가 이 상황의 주체가 되어야 한다는 것을 기억하자. | 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있다면 기회를 고르고 선택하자. | |
| 44page 모든 협상은 필요를 충족하기위해 이루어진다. 직원에게 당신의 필요사항이 온전히 충족되지 않는다는 사실을 알려준다. 그러므로 상대방의 필요사항도 온전히 충족되면 안 된다. | 투자시 물건을 볼 때 흠집이나 충족되지 않는 상황을 꼼꼼하게 찾아봐서 그것을 토대로 협상하도록 한다. | 부동산 사장님께 모든게 마음에 들어요 이런 말은 내게 전혀 도움이 안된다는 것을 느낀다. 그 물건을 싸게 사고 싶다면 부사님이 가격을 조정할 수 있게끔 물건에 대해 충족되지 않는 것을 말하고 협상해야겠다. | |
| 63P 최후통첩을 찌를 꼬챙이만들기 성공하려면 4가지 기준 충족 1.장식은 언제나 마지막에 한다 2.부드럽게 맛깔스럽게 진행한다. 3.레시피는 함부로 변경할 수 없다. 4.제한된 메뉴에서 선태갛게 한다. | 최후통첩은 초기가 아닌 마지막에, 딱딱하기보다는 부드럽게 말하고,타당한 형태로 뒷받침해주기. | 저도 그렇게 맞춰드리고 싶지만 제 예산은 이게 전부입니다 | |
| 2장.협상을 좌우하는 3가지 변수 | |||
| 73page [힘:당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라] 할 수 있다 혹은 할 수 없다 어느쪽이든 당신생각이 언제나 옳다. 당신에게는 충분한 힘이 있다. 이 힘을 사용하여 자신에게 중요한 목표를 신중하게 구현하라. 다른 누군가가 이런 식으로 살라고 하는 대로가 아니라 자신으 뜻에 따라 살아라. | 책 속 예시에서 교도관과 죄수가 나오는데 죄수는 자신의 상황을 다르게 인식하여 힘을 수단으로 담배를 얻어낸다는 이야기가 충격적이였다. 합당한 범위 내에서 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고 자신에 세운 가정을 시험해보고 확실한 정보를 기반으로 위험을 감수하고 자신이 힘이 있다고 믿는다면 원하는 것을 얻을 수 있다는 것을 깨달았다. | 내 안에는 강력한 힘을 가지고 있다. 내가 가지고 있는 옵션에 대해서 잘 파악해보자. 1.경쟁: 투자할 여러단지들의 후보에서 각 단지의 정보를 제대로 알아내서 한꺼번에 같이 협상에 들어간다. 2.정통성의 힘: 무조건 진리는 아니라는 것.나의 조건을 말핮. 3.위험감수의 힘:잠재적 이익이 손실비용대비 지출할 가치가 있는지 합리적으로 결정하기 | |
| 138page [시간:협상은 인내심 싸움이다] 모든 상대측에게는 항상 마감시한이 있다.협상에 대해 압박감이 전혀 없는 상대는 절대 찾을 수 없을 것이다. 당신의 마감시한은 당신 자신이 정하는 것이다. 당신에게 확실히 유리한 상황이 아니라면 서두르지 마라. 일반적으로 최고의 결과는 빨리 얻어지지 않는다. 천천히 참을성 있게 행동할 때에만 최고의 결과를 얻는다. 사람은 바뀌지 않지만 시간이 흐르면서 상황이 달라진다. | 부동산 협상에서도 시간이라는 마감시한이 많이 적용이 되는 듯 하다. 협상에서 바로 잘 되지 않더라도 시간이 지마면서 협상이 되고 상황이 달라지는 경우를 많이 본다. 특히 하락장에서는 매도가 잘 되지 않기에 조급하지 않고 좀 더 인내심을 가지고 협상을 해야된다고 생각이 든다. | 매도나 매수 협상시에 내 자신의 마감시한이 있더라도 조급해하지말고 인내심있게 행동하도록 노력하고 상대방의 마감시한이 있는지를 잘 확인하고 협상해보자. 세금때문에 기간이 정해진 경우 등 마감시한이 정해져 있으면 협상하기 쉬워진다. | |
| 152page [정보:상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라] 상대가 진짜로 원하는 것, 상대의 제한조건, 마감시한을 알 수 있다면 당신에게 크게 유리하다. 이런 정보는 일찍 시작해야하며,답변을 내놓는 것보다 질문을 더 많이 하라 | 부동산에 가기 전 전임을 통해 정보를 얻어내고 매도자가 무엇을 가장 원하는지 정보를 파악해야 한다. 그런 정보를 알려주는 부동산사장님과 관계에서도 신뢰를 쌓아가는게 중요하다고 느낀다. 계속적인 질문을 하고 답변을 얻어낸다. | 현장을 많이가고 자주 사장님과의 만남을 통해 신뢰를 쌓고 급매에 대한 정보를 얻는다. 매도자가 원하는 것이 무엇인지 파악하고 내가 원하는 것을 얻을 수 있는지를 협상해본다. | |
| 3장. 2가지 협상 스타일 | |||
| 224page [협상은 쌍방을 위한것 윈윈 스타일] 상대의 관점 혹은 기준틀에 따라 문제를 보려고 노력하라.상대의 이야기를 공감하면서 들어라. 협상이 성공하려면 이런 감정적인 부분을 버려야 한다. 성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내 는 것이다. | 협상할 때 상대방에게 매끄러운 태도로 부드럽게 대한다면 마찰을 최소화하며 서로간의 협력관계을 이룰 수 있다. 협상이란 양측 모두 이익을 볼 수 있는 결과를 얻어야된다는 생각이 든다. | 반론보다는 "제 생각에 지금 말씀하신 내용은…" 말하는 습관을 갖는다. 상대방의 이야기를 공감하면서 듣는 습관을 갖는다. 상대방이 원하는 것이 무엇인지를 가장 먼저 파악하고 그 상대방의 입장에 서서 노력해보기 그리고 내가 원하는 것을 제시하면서 윈윈으로 협상해보기 | |
| 270page [구체적인 협상 전력] 1.신뢰를 구축하라. 2.정보를 수집하라. 3.그의 필요를 충족시켜라. 4.그의 아이디어를 이용하라. 5.관계를 협력적으로 전환하라. 6.적당한 위험을 감수하라. 7.그의 도움을 받아라. 신뢰가 부족한 관계에서 협상에 들어가면 모래 위에 합의의 기초를 쌓는 것이 마찬가지다. | 부동산 사장님과의 신뢰를 구축하는 것은 중요하다. 내가 그 투자물건을 오래 가져가야 되고 앞으로 매도하는 상황이 될 때 도움을 받는 경우도 있다. 신뢰가 잘 쌓아져있다면 협상하기 더 유리한 조건이 된다. | 부동산 사장님과 신뢰관계를 구축해보자. | |
| 282page [반대세력에 대처하기] 반대세력을 통해 당신은 마음을 다지고 실력을 늘리고 인생에 열정을 더한다. 반대는 곧 우리의 삶이다. 원하는 것을 얻기 위해서는 반대 세력과 대면해야 한다. | 반대는 우리의 삶이라는 문구가 기억남는다. 살아가면서 반대에 부딪히는 것에 겁내지말고 원하는 것을 얻어내려고 노력하고 열정을 가지고 살아야겠다는 생각이 든다. | 먼저 가족과 대화하는 습관에서'너'라는 말을 '나'로 바꿔서 해보기 아들아, 너가 늦게 일어나고 지각하게 되면 엄마 마음이 불안하고 걱정이 돼. | |
| 4장.어디서나 누구와도 협상하기 | |||
| 비대면 전화협상보다 대면 협상이 좋다는 것 | 전임을 하는것도 중요하지만 투자를 하게 된다면 현장에 가서 부동산사장님과 대화를 많이 하며 물건을 찾는게 중요하다는 생각이 든다. | 투자할 물건찾을 때 전임하면서 현장 많이 가기 | |
| [적용할 점] 1.협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있다면 기회를 고르고 선택하기 2.상대방이 원하는 것이 무엇인지를 가장 먼저 파악하고 그 상대방의 입장에 서서 노력해보기 그리고 내가 원하는 것을 제시하면서 윈윈으로 협상해보기 3.매도나 매수 협상시에 내 자신의 마감시한이 있더라도 조급해하지말고 인내심있게 행동하도록 노력하고 상대방의 마감시한이 있는지를 잘 확인하고 협상해보기 | |||
댓글
부이자님에게 첫 댓글을 남겨주세요.
