[2025 숑숑숑앤지 독서기록 #1] 트럼프를 이기는 협상

제목: 트럼프를 이기는 협상 

저자: 최용선 (문재인 정부 국가안보실 선임행정관)

읽은 날짜: 2025.01.26~2025.01.27

★★★☆☆

본 것

• 헌법 제 60조 ‘국가나 국민에게 중대한 재정적 부담을 지우는 조약’ 또는 ‘입법 사항에 관한 조약’ 등의 체결, 비준에 대한 동의권을 국회가 가진다. 국회의 비준동의를 받는 조약임에도, 정부가 ‘조약’을 양해각서로 위장해 처리한 경우도 있었다 - 이명박 정부의 ‘한-UAE 비밀군사협정’
• '이면합의' 는 야당의 문제제기를 우회하거나, 협상의 내용의 일부 또는 상당수를 숨겨진 채로 공개하는 것 -  박근혜 정부 때의 ‘방위비 분담금’ 

• SMA (Special Measures Agreement) - 주한미국 주둔 비용에 관한 대한미국=미합중국간 특별조치협정

   

• SMA 1차 고위급 협의 =  첫 회의는 모색전이라 서로 한미 동맹에 얼마나 기여하는지를 보이는 데에 많은 시간이 할애 됨. 돈 이야기를 하기 전에 더 그럴싸한 명분을 쌓는 것이 협상의 전략 가운데 하나였음. 

• 앵커링 효과(Anchoring effect): 인간의 사고는 처음에 제시한 하나의 이미지나 숫자에 고정되어버리는 특성. 어떠한 판단을 내릴 때 새로운 정보를 수용하지 않거나, 이를 부분적으로만 수정하려는 행동 특성을 보이게 됨. → 마국의 전략. 처음에 큰 숫자를 부름. 

  → 트럼프는 본인의 저서 <거래의 기술>에서 원하는 거래를 성사시키는 방법으로, “내가 거래를 성사시키는 방식은 아주 간단하고 분명하다. 목표를 높게 잡은 뒤 전진에 전진을 거듭할 뿐이다.”

• 협상 당시 베츠 대표 (미국) 는 5차 협의까지 가면서 대한민국이 만만하게 넘어오는 상대라는 것을 안 것 같았고, 마냥 좋게 이야기해서는 협상이 안된다는 조언을 들었을지 모르지만 흥분한 모습을 보이며 책상을 내려치기도 함.
• 루크만 장군은 ‘등’이라는 단어의 위력을 잘 알고 있었다. ‘등’이라고 적으면 향후 끼워넣기가 가능하다.

• 협상이 난항을 거듭할 수록 제시할 수 있는 대안이 많은 쪽이 대체로 유리하다. 제한된 시간 안에 협상을 하겠다고 급하게 나서면 내어주지 않아야 할 것까지 양보하는 상황을 초래할 수 있다. 이럴 때는 협상을 결렬시키는 것도 효과적인 전략이 될 수 있다.

   

깨달은 것

정치에는 관심이 없고, 한미방위분담금에 대해서는 생각해본 적도 없었다.

책을 우연히 접하게 되고 난 후에도, 표지부터가 비호감이라 읽을까 고민을 하다가 펼쳐서 읽어보았다.

긴 시간동안 (2018.03~2019.02) 진행된 협상의 이야기를 들으며, 평소에 관심이 없었던 SMA (용어도 책을 보며 알았다) 에 대해 생각해 볼 수 있었다. 협상의 기술로 언급된 것은 나도 잘 숙지해야겠다는 생각을 했다.

돈이 오가는 것은 부동산 거래도 마찬가지이고, 더 많이 받고자 하는 자 (미국, 매도자) 와 덜 주고자 하는 자 (한국, 매수자) 를 적용시켜서 생각해 보게 되었다. 트럼프나 베츠 대표가 추구하는 협상 방식도, 잘 먹힐 수 있을 때가 있을 것이고, 내가 협상을 할 때 트럼프와 같은 생각을 가진 사람을 볼 수도 있을 것이다. 

마냥 좋게 이야기하는 것이 협상이 안된다는 조언 때문인지 흥분하며 책상을 치는 모습까지 보인 베츠 대표의 방법은, 반면교사를 삼아야 할 것 같다.

적용할 것

• '어려울 때 일수록 더 원칙적으로' : 저자가 몇 번 책의 내용에서 언급한 문장이다. 어려울 때 일수록 더 원칙적으로, 원칙을 생각하며 협상 하기.
• 협상이 난항을 거듭할 수록 제시할 수 있는 대안이 많은 쪽이 대체로 유리하다. 제한된 시간 안에 협상을 하겠다고 급하게 나서면 내어주지 않아야 할 것까지 양보하는 상황을 초래할 수 있다. 이럴 때는 협상을 결렬시키는 것도 효과적인 전략이 될 수 있다. → 본 것에서 적은 위 문장은 특히 잘 새기고 넘어가야 될 것 같다. 추후 부동산 거래를 하는 경우 협상을 하게될 것이다. 이 때 급하게 내어주지 않을 것까지 양보하는 상황을 만들지 말고, 의견이 잘 맞지 않는 협상은 결렬시키는 것이 가장 좋은 선택이 될 수도 있을 것 같다.