[타에탄] 독서후기_협상의 기술1

협상으로 이루어진 세상

16p. 협상이란 무엇인가? 다소 폭넓게 정의해보면 협상은 '팽팽한 긴장감' 속에서 행동에 영향을 미치기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다.

22p. 모든 힘은 인식을 기반으로 한다. 스스로 힘을 갖고 있다고 생각한다면, 여러분에게는 힘이 있다. 하지만 자신에게 힘이 없다고 생각한다면, 실제로 힘을 갖고 있더라도 없는 것이나 마찬가지다. 간단히 말해, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿고, 살면서 만나는 이들을 협상의 상대로 여길 때 더 많은 힘을 갖게 된다.

→ 항상 한가지라도 나에게 힘이 있다는 생각으로 자신감을 가지는 것이 중요하다. 인생의 모든 순간이 협상이다.

28p. 직원은 정보를 제공할 수 있지만 어떤 질문에도 직접 반응하지 않는다. 그는 어떤 질문에든 반문으로 답한다.

→ 협상에서는 나의 정보는 최소한으로 넘기고, 상대의 상황과 정보를 많이 알아야 한다. 누군가 질문한다면 자연스럽게 반문을 해서 상대의 정보를 더 많이 얻는 것이 중요하다. 매도자의 정보를 작은 것 하나 놓치지 말자.

33p. 정통성의 힘은 인지 또는 상상에서 비롯된 권위에 기반한다. 이 힘은 종종 표지나 양식, 인쇄된 문서와 같이 무생물인 무언가로 표현된다. 이런 힘에는 이의를 제기하기 어렵다.

→ 문서화된 내용을 보면 사람들은 어쩔 수 없다고 넘기는 경향이 있다. 나도 0호기를 할 때 법무사 비용으로 영수증을 받았는데 금액에 대해 의문을 품지도 않고 그렇구나 하고 넘겼었다. 세상에 당연한 것은 없다. 항상 의문을 품고 협상을 해서 나에게 이득이 많을지 고민해보자.

44p. 당신의 돈을 원하는 사람이 많을수록 그 돈으로 더 많은 것을 살 수 있다. 그렇다면 어떻게 사람들이 그 돈을 원하게 만들 수 있을까? 그 돈을 놓고 경쟁을 붙여야 한다.

→ 다른 단지도 투자 고려 중이라고 어필해서 가격을 깎자. 상대가 돈이 급하다면 주도권은 나에게 넘어올 것이다.

51p. 최후통첩에서 승리하는 열쇠는 항상 상대방이 시간과 에너지를 투자하게 만드는 것이다.

→ 부사님과 매도자에게 가격협상이라는 최후통첩은 마지막에 꺼내고, 그 전까지 그 사람들의 시간을 나에게 투자하도록 하자. 그리고 마지막에 정해뒀던 목표 매수가를 제시하고 안되면 매수하기 힘들다는 의사를 표하자.

56p. 입질 전략의 성공은 투자한 시간과 정비례한다. 시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다. 그러니 협상 초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다.

→ 부동산 사장님도 지속적으로 괴롭혀서 가격 조정에 기여하도록 전략을 세우자.

58p. 항상 모든 것을 알고 있는 척하는 행동은 자멸로 가는 길이다. "잘 모르겠어요..도와주세요!"와 같은 말을 주기적으로 하는 게 도움이 된다. 당신에게 모든 해답이 있지 않다는 사실을 인정하면 좀 더 인간적으로 보이고, 상대방이 당신의 접근을 더 쉽게 받아들인다. 협상에서는 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑 부러지게 말하는 사람보다 어벙하게 말하는 사람이 낫다.

→ 부사님들께는 모르는척 하면서 부사님들의 어깨를 올려주자.

협상을 좌우하는 3가지 변수

84p. 절대로 옵션 없이 협상에 들어가지 마라.

→ 가격 조정을 위해서는 반드시 플랜 b,c단지가 있어야 한다.

90p. 기억하라. 무언가를 꼭 가져야겠다고 느낄 때, 당신은 항상 최고 가격을 지불하게 된다. 상대방은 당신을 쉽게 조종할 수 있는 위치에 선다.

→ 내가 꼭 가지고 싶다는 것을 협상에서 들키지 말자.

101p. 협상 테이블 건너편에 더 대단한 '전문가'가 있다면? 그래도 주눅들 것 없다. 잊지 마라. 당신이나 당신의 제안이 필요 없다면 저들은 협상 테이블에 앉지도 않았을 것이다. "이해가 잘 안 가는데요. 3분 전부터 내용을 놓쳤어요." 혹은 "좀 더 쉽게 설명해 주시겠어요?" 계속해서 정중하게 질문하면 전문가라고 하는 이들의 태도와 행동도 바꿀 수 있다.

103p. 어떤 상황에서 어떤 개인과 성공적으로 협상을 하려면 그저 그 사람의 필요 사항을 파악해 그것을 충족시켜주기만 하면 된다.

→ 상대가 원하는 것을 파악하고 내가 해결해 줄 수 있는 것이 무엇일지 미리 파악하고 협상에 이용하는 것이 중요하다. 정보를 파악하기 위해서는 사전계약 단계부터 노력을 해야 한다.

119p. 동일시는 (좋은 쪽이든 나쁜 쪽이든) 사람들이 생각하는 것보다 더 자주 협상과 의사결정에 있어 커다란 역할을 한다. 그 때문에 다른 사람에게 친절하게 행동하고 도움을 주려고 애쓰는 일은 고비사막에서 물 한 병을 들고 있는 것과 같은 효과를 낸다.

→ 평소에 사람들에게 친절하고 베풀면 결국 나에게 돌아온다. 베풀면 내 주변에 좋은 사람들이 몰리고, 그렇게 되면 내 주변 환경이 좋아지기 때문에 나에게도 좋은 결과가 될 것이다.

147p. 모든 '상대측'에게는 항상 마감시한이 있다. 그 점에 있어서는 내 말을 신념처럼 믿어도 좋다.

→ 협상에서 조급할 필요가 없다. 상대에게도 반드시 마감시한이 있다. 매도자라면 꼭 맞춰야할 잔금일이 있을 수 있고, 세입자 퇴거 자금이 필요한 경우도 있을 것이다.

157p. 상대측의 재정 상태, 우선순위, 마감 시한, 비용, 실질적인 필요 사항, 조직의 압력 등에 관한 정보를 더 많이 알수록 당신은 협상을 더 잘하게 된다. 이런 정보는 어떻게 얻을까? 일찍 시작해야 한다. 일찍 시작할수록 정보를 얻기가 훨씬 쉽다. 정식 대결이 시작되기 전에는 항상 더 많은 정보를 얻을 수 있다.

→ 부동산에서 미리 매도자의 정보를 파악하고, 집을 보면서 점유자에게 정보를 얻고, 계약 당일 매도자와 신규 세입자에게서도 정보를 얻을 수 있다. 미리 파악해야 나중에 필요한 시점에 이용할 수 있다.

어디서나, 누구와도 협상하기

321p. 내가 전하는 메시지는 간단하다. 당신이 원하는 무언가를 진지하게 얻어내고 싶다면 직접 모습을 드러내라.전화로는 특별한 노력을 들이지 않고도 거절할 수 있다.

→ 장부 물건은 절대로 전임으로 알 수 없다. (이전에 계약했던 사장님 제외) 좋은 물건은 항상 현장에 있다는 것을 명심하자.

326p. 어떤 통화에서건 전화를 건 사람, 즉 발신자가 훨씬 유리한 입장에 있다. 예상치 않게 걸려오는 전화를 받는 사람, 수신자는 불리한 입장에 있다.

→ 준비가 안된 상태에서 전화를 받았다면 반드시 “지금 급한 일을 처리 중이라 잠시 후에 다시 걸겠습니다.”라고 한 발짝 물러서는 것이 중요하다. 준비를 마치고 협상에 다시 임하자.

345p. 어떤 단계에서는 시간을 낭비할 생각이 아니라면 권한이 없는 사람과는 절대 협상하지 마라.

→ 시간을 낭비하지 않기 위한 방법. 다시 말하면 나 역시 결정권자가 아내라는 점을 이용해 한 발짝 물러설 카드를 숨기고 있는 것이다.