[후추보리 독서후기] 2506 #2 - 데일카네기 인간관계론

STEP1. 책의 개요

1. 책 제목: 인간관계론 (친구를 사귀고 사람들을 설득하는 법)

2. 저자: 데일 카네기

3. 읽은 날짜: 25.06.24

4. 총점: 10 / 10점

5. 핵심 키워드: #인정 #진심 #관심

STEP2. 책에서 본 것

0. 서문 (친구를 사귀고 사람들을 설득하는 법)
성공하려면 사람을 다룰줄 알아야 = 내가 원하는 것을 상대가 기꺼이 하게 만들어야 한다.

• 엔지니어링 같은 기술 분야에서도 경제적 성공의 85%는 인간관계의 기술(성격, 통솔력)에 달려 있다.
• 책을 잘 읽는 법: 진지하고 적극적으로, 한 파트를 2번씩 읽는다, 읽으며 스스로에게 적용할 점을 묻는다, 매달 재독한다, 배운 원칙을 실행한다, 어기면 벌금을 낸다, 매주 복기한다

1. 사람을 다루는 기본 테크닉
1) 사람들에 대한 비판 비난 불평을 삼가라.

• 100명 중 99명은 자신의 잘못을 인정하지 않고 정당화 합리화한다. 크건 작건 누군가의 아픈 곳을 찌르는 비판을 하면 분노가 죽을 때까지 이어진다. 사람들은 감정의 동물이며 편견으로 가득 차 있고 자존심과 허영심에 의해 운직인다. 비난은 언제나 다시 돌아온다. 비난하기 전에 이해하려고 해보자.
• 사람 관련 어려운 문제를 만나면, 이 상황에서 링컨이라면 어떻게 했을까?
  - 링컨: 누구에게도 악의를 품지말고 모든 사람을 사랑으로 대하자. 남의 비판을 받고싶지 않으면 남를 비판하지 말라.
  - 벤저민프랭클린: 다른 사람의 험담은 절대 하지 않고 누구든지 장점을 찾아내 칭찬한다
  - 칼라일: 위대한 사람들의 위대함은 평범한 사람들을 대하는 태도에서 드러난다
• p47 모든 것은 자신을 완성한 다음의 일이다 Perfect yourself first.

2) 솔직하고 진지하게 칭찬하라.
사람은 본능적으로 인정 받고자 갈망한다. 칭찬과 격려는 열정을 불러일으키며 상대가 원하는 것을 해주는 것이 사람을 움직이는 유일한 방법이다.

3) 상대방에게 강한 욕구를 불러일으켜라.
‘그 사람이 그 일을 하고 싶도록’ 만드려면 상대방의 관점을 이해하고 그 관점에서 사물을 봐라. 사심 없이 다른 사람을 도와주려 애쓰는 사람은 경쟁자가 거의 없어 매우 유리하다.

2. 사람의 호감을 얻는 방법

인간의 가장 깊은 욕구=인정 욕구, 모든 사람은 자신이 매우 중요하다고 생각한다.

상대방을 인정받는다고 느끼게 해라!

1) 다른 사람들에게 진정한 관심을 가져라
관심을 끌려면 먼저 관심을 가져야 한다. 사람들은 자기 자신에게 가장 관심이 많다. 다른 사람에게 진정으로 관심으로 기울이면 그 사람으로부터 관심/시간/협력을 이끌어낼 수 있다. 상대방의 이름을 기억해라. 
2) 경청하고 스스로에 대해 얘기하도록 이끌어라.
사람들은 대게 주의깊게 듣지 않기 때문에 좋은 인상을 주지 못한다. 상대방의 관심사에 대해 얘기하라. 편안하게 공감하고 들어주어라.
3) 진심으로 인정하고 아낌없이 칭찬하라. 누구나 자신을 존경해주는 사람을 좋아한다. 

4) 친구를 만들고 싶다면 다른 사람에게 뭔가를 해주려고 노력해야한다.

5) 웃어라 내가 먼저 웃으면 상대도 미소로 화답한다.

3. 상대방을 설득하는 방법

1) 논쟁하지 말고 빨리 화해해라
논쟁에서 이기는 방법은 논쟁을 피하는 것이다. 항상 날카로운 대립을 피하라. 모든 논쟁은 양측 참가자가 본인의 의견이 옳다는 의견을 공고히 하는 결과를 낳는다. 사소한 논쟁은 고객/연인/남편/아내가 이길수 있게 하자. 상대방 관점에서 바라보고 사랑으로 해결하라.

2) 상대의 의견을 존중하고 잘못을 지적하지 마라
대놓고/정면으로/적극적으로 주장하지 말고, 내가 이 점을 부각시키려 한다는 것을 눈치채지 못할 정도로 조심스럽게 의견을 제시해라.

3) 상대가 생각하는 나의 잘못을 먼저 빠르게 인정해라
상대가 오히려 너그럽게 나의 실수를 사소한 것으로 만들 가능성이 높아진다.

4) 바람보다 해로 옷을 벗기는 전략 

친절과 우호적 접근 그리고 칭찬은 세상 어떤 비난과 질책보다 더 쉽게 사람들의 마음을 바꿔놓을수 있다.

5) 성대방이 선뜻 네네 하고 대답할수 밖에 없는 질문을 던져라.

듣는 사람의 심리를 긍정적인 방향으로 일관성을 갖게 만든다. 이득도 되고 재미도 있다.
사람들과 대화를 나눌때는 견해가 서로 같은 부분을 강조하는 것으로 시작, 지속적으로 견해가 같음을 강조해야한다. 서로 같은 목표를 추구하고 있으며, 차이가 있다면 의도가 아니라 방법의 문제일뿐이란 점을 강조해야 한다.

6) 상대가 대부분의 말을 하도록 해야한다. 상대와 상대의 문제에 대해 관심를 보이고, 질문하고, 자신의 생각을 충분히 표현할수 있도록 해라. 나의 업적은 최소로 드러내야한다. 겸손해라.

7) 상대가 스스로 생각해냈다고 느끼게 해라
약간의 힌트를 흘리고 상대가 스스로 결론에 도달하도록 해라. 누가 생각해냈냐는 중요하지않다. 결과가 중요하다. 팔려고 하지 말고 사게 만들어야 한다.

8) 역지사지해라. 진심으로 상대의 처지에서 사물을 보려고 노력해라. 상대가 그렇게 생각하고 행동하는 데는 다 이유가 있게 마련이다. 숨겨진 이유를 찾으면 행동과 성격을 이해할수 있다. 친근하게 말을 하면 협조하고 싶은 마음이 생기게 한다.

9) 상대의 생각과 욕구에 공감하라
”그렇게 생각하시는게 당연합니다 저라도 틀림없이 그렇게 생각했을거에요“

사람들은 공감(+동정심)을 갈망하고 공감은 적대감을 호의로 바꾼다. 순간 기분이 나쁠지라도 감정을 조절하고 공감하면 만족감/성취감/즐거움이 있을 것이다.
10) 상대의 고상한 동기에 호소하라
사람들이 어떤 행동을 하는데는 그럴듯해보이는 고상한 동기와 진짜 동기가 있다. 모든 사람들은 스스로를 괜찮은 사람으로 여기고 있으며 나름대로 남을 생각할 줄 아는 괜찮은 사람이 되고 싶어한다.

11) 연출하라. 당신의 생각을 생생하고 재미있게 극적으로 표현하라

12) 경쟁심, 도전의식을 불러일으켜라. 용감하고 진취적인 사람에게 인정 받을 기회, 자기 표현의 기회를 줘라.
p259 돈만으로는 좋은 사람을 데려오거나 붙들수 없다. 게임 자체가 중요하다.

4. 반감이나 반발없이 상대방을 변화시키는 방법
 

• 칭찬과 감사의 말로 시작하라 📌
• 상대의 실수를 간접적으로 지적하라📌
• 상대를 비판하기 전에 자신의 잘못에 대해 먼저 얘기하라
• 명령하지 말고 질문해라
• 체면을 세워줘라 (중재 시 어느쪽도 틀린편이 되지않게)
• 아주 조금의 진전이라도 아낌없이 칭찬하라 📌
• 상대가 지키고 싶은 좋은 평판을 주어라 (대다수 사람들은 평판대로 살려고 한다. 공개적으로 상대가 그런 장점을 가지고 있다고 생각하면서 말하는 것이 좋다) 📌
• 격려하라. 고쳐주고 싶은 잘못은 고치기 쉬운 것으로, 상대가 하기 바라는 것은 하기 쉬운 것으로 보이게 하라. 상대에게 감춰진 재능이 있음을 상대가 알게 하라. 📌
• 직위를 부여/가치를 인정함으로써 내가 원하는 것을 상대가 기꺼이 하게 만들어라.

5. 기적을 일으킨 편지들
(상대를 기쁘게 하고 허영심을 채워주고 존재를 인정하는 부탁 메일)

유용하게

감사하게

친절하게
중요한 문제를 푸는데 도움이 필요
호의를 베풀어달라
여러분의 경험과 조언을 바탕으로 

6. 행복한 가정을 만드는 비결

#칭찬 #존중 #관심 #예의

• 절대 잔소리/비난/하지말고 진심으로 칭찬하라.
• 상대를 있는 그대로 존중하고 바꾸려하지마라.
• 작은 관심를 보이고 예의를 갖춰라.

STEP3. 책에서 깨달은 것

• 성공하려면 사람을 다룰줄 알아야 = 내가 원하는 것을 상대가 기꺼이 하게 만들어야 한다.
• 인간의 가장 깊은 욕구인 인정 욕구! 상대방을 인정받는다고 느끼게 해라.
• 가정에서도 사회에서도, 바람보다 햇빛 전략이 옳다.

1단계 : 호감 얻기 
ㄴ 마음가짐 : 진심, 도우려는 마음, 장점을 보는 눈, 겸손
ㄴ 해야할 것 : 부드러운 분위기, 우호적 접근 (친절, 호의, 미소), 인정(감사,공감,칭찬,존중), 역지사지, 격려
ㄴ 하지말 것 : 비판, 비난, 불평, 논쟁, 지적, 승리

2단계 : 설득하기 
ㄴ 상대방이 말하게 하기 (관심,경청,관심사 질문)
ㄴ 네네 할 수밖에 없는 질문하기
ㄴ 상대방의 의지로 결정하게 하기 (내가 원하는 대로)
ㄴ 고상한 동기에 호소하기

ㄴ 극적으로 말하기

3단계 : 변화시키기
ㄴ 칭찬/감사의 말로 시작하기
ㄴ 상대를 비판하기 전에 내 잘못부터 말하기
ㄴ 명령 대신 질문하기
ㄴ 격려하기, 체면 세워주기 (중재 시 어느쪽도 틀린편이 되지않게)
ㄴ 조금이라도 나아지면 야단법석으로 칭찬하기
ㄴ 좋은 평판을 먼저 부여하기

STEP4. 책에서 적용할 점

📌같이 일하는 후배에게
ㄴ 좋은 평판을 먼저 부여하기 (단톡방에서 잘한다 잘한다)
ㄴ 칭찬/감사의 말로 시작하기 (너가 없으면 안 돼)
ㄴ 조금이라도 나아지면 야단법석으로 칭찬하고 격려하기
 

📌남편/가족과 대화할 때
ㄴ 칭찬/감사의 말로 시작하기
ㄴ 상대를 비판하기 전에 내 잘못부터 말하기
ㄴ 관심을 갖고 있는 그대로 존중하기
 

STEP5. 책 속 기억하고 싶은 문구

• p144 남에게 대접 받고자 하는 대로 남을 대접하라.
• p145 나는 그날 인류의 행복 총량에 약간이나마 보탠 듯한 느낌이 들었다.
• p230 상대가 완전히 틀렸더라도 상대를 비난하지 말라. 어떤 바보라도 그런 일은 할 수 있다.

STEP6. 논의해 보고 싶은 점

p234) ‘내가 어떤 말을 하게 될것이며 그의 관심사와 의도를 고려해볼때 그가 어떤 대답을 할 것이다’라는게 명확히 떠오르지 않는다면 나는 차라리 그의 사무실 앞 골목길에서 두 시간이라도 서성이며 생각을 정리할 것이다. - 하버드 비즈니스스쿨 도넘 학장

p317) 이 책에서 가르치는 원칙들은 가슴에서 우러나올 때에만 진정한 효과가 있다. 나는 잔재주를 안겨주려고 하는 것이 어니라 새로운 삶의 대해 말하고 있다.

👉누군가를 설득하기 위해서 진심을 다해 노력해 본 경험이 있나요? 어떤 마음가짐과 전략으로 설득했는지, 잘한 점과 개선할 점은 무엇인지 이야기해봅시다.

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