필요사항 조율, 협의 : 일단 입장차이가 왜 생겼는지 상대가 어떤상황인지 파악, 역지사지! (주며, 얻는다)
상호만족의 협상기술
신뢰 구축 <언제? 어떻게?>
계속되는 관계 만들기
사전 협상 단계 : 충분히 미리 잘해주고 가까워지기
공식협상 : 수단이 아닌 ‘목적’을 강조하며 ‘동의’를 구하기 (최종결과에 집중하며 ‘어떻게하면 우리 모두를 만족시킬 수 있을까?’에 집중)
지지 얻어내기
상대에게 중요한 사람으로부터 지지 얻어내기
몸이 움직이면, 머리도 따라서 기울어진다.
어느 누구도 고립된 개체로 보지 말라. 당신이 설득하고자 하는 사람을 주변의 다른 사람들이 움직일 수 있는 중심핵으로 여겨라. 주변 사람들의 지지를 얻고 중심핵의 위치와 움직임에 영향을 미치게 하라 (p.281)
반대세력에 대처하기
아이디어 반대세력 : 둘 다에게 이득이 되는 쪽으로 ‘합의’해야한다. 상호유익한 결과물을 찾아야 한다.
감정적 반대 세력 : 상대의 체면을 깎지 말아라
타협은 협상과 같은 말이아니다. 타협은 받아들일 수는 있지만, 양측을 만족시킬수 없다. 타협은 협상이 교착상태에 빠지는 것을 피하기 위해 가장 마지막에 사용해야 할 ‘최후 전략’ 또는 ‘예비책’이다.
[4장. 어디서나, 누구와도 협상하기]
전화협상
오해의 소지가 더 높다.
거절하기 쉽다 → 원하는 무언가를 얻고 싶다면, 직접 모습을 드러내라.
훨씬 짧게 끝난다.
훨씬 더 경쟁적이다 : 규칙과 절차에 초점이 맞춰짐 → 면대면 협상을 하면 적대감 희석, 윈윈결과를 만들고자 함
위험이 더 크다. 빨리 끝나니까 훨씬 경쟁적이고, 승패가 갈리게 됨.
그러므로 준비가 덜 되었고 상대의 발언 내용을 확인할 수 없고, 과거 거래를 통해 상대가 믿을 만한지 확인할 방법이 없다면 기다려야 하는게 일반적인 원칙이다. 시간을 가지고 정리하고 나면 바닥이 보이고 당신이 어떤 상황에 처했는지 파악될 것이다. 대개 성공은 더 인내하고 힘을 유지하는 협상가에게 찾아온다. (p.325)
발신자에게 유리하다 : 계획/준비 가능, 수신했다면 상황 피하고→ 다시 걸어라
귀기울여 듣고, 의미 있는 침묵을 이용한다. → 상대가 질문을 바꿀 때, 가치있는 정보가 들어올 것.
합의 내용을 기록하라 : 내가 주도적으로 정리하기 때문에, 나에게 필요한 내용 위주로, 내 언어로 정리 가능 (나에게 유리한 방향으로 해석 가능)
결정권자와 협상하라
당신의 상황을 지배하는 정책이나 규율을 원치 않는다면 이 규칙을 만든 사람들이 당신의 특수한 상황까지 포함시키지는 않았다는 점을 증명하려고 하라 (p.354)
위 단계로 이동할 수록 당신의 관점에서 더 많은 이해를 얻게 될 것.
고위 관계자들은 판단에 관한 문제를 유연하게 다룰 줄 암. (뭐가 합리적인지는 결국 ‘판단’의 문제)
나의 해석도 상대의 해석 만큼이나 유효하게 적용될 수 있음.
피라미드 아래에서 명령을 받는 로봇들이 아닌, 그 명령을 한 위로 올라가서 규칙을 유연하게 만든다.
사람 대 사람으로 협상하라
스스로를 독특하고 취약한 인간으로 내세운다.
즉, “개인화” 해야 한다. (개인적 딜레마 털어놓기 등)
상대측에게 ‘과장해서’ 이야기하고, 상대를 ‘감정적으로’ 개입시켜라.
"모르는 악마보다는 아는 악마가 낫다."
자꾸 찾아가서, 익숙하게 만들고, 나는 별거 아닙니다~ 나는 이런 어려움이 있습니다~ 하기
전산처리→ 직접 사람대 사람으로 처리 할 수 있는 방법 찾기
핵심 : 당신을 도움이 필요한 특정한 인간으로 바라보는 사람과 접하라는 것.
그러나 ‘불평’은 하지 말아라. ‘태도의 문제’로 바뀐다.
‘참여의 힘'을 이용하라. (남들을 개입시켜라)
깨달은 것
모든 것은 협상의 산물이다. 그냥 이미 정해져있으니까 따라야지~ 가 아니고, 충분히 그것에 쏟을 에너지와 의미가 있다면 나에게 유리하게 협상해 볼 수 있는 것이다.
힘 + 시간 + 정보를 적절하게 이용하는 것이 협상의 핵심이다.
그동안은 그냥 좋은게 좋은거지 하면서 손해(?)아닌 손해를 본 것도 같다. 이 책을 읽게 된 계기도 매도 중 협상 과정에서 협상에 너무 미숙한 내 모습에 괴로움을 느낀 것이었다..ㅋㅋ 나에게 부족했던 것은 무엇인지 복기해보면
[아쉬웠던 점]
내 마감시한을 여지없이 드러낸 것 ('시간')
조급한 모습도 그냥~ 보여준 것 (인내심부족, ‘시간’활용 못함)
처음부터 내 한계를 보여 준 것 (상대의 양보 폭을 보고 한계를 파악할 수 있다. 근데 나는 내가 한계를 처음부터 보여줬다 ㅎ)
집요함의 힘 (좀 더 여유있게, 집요하게 스탠스를 유지했어야 했는데, 상대에게 끌려갔음.)
[잘했던 점]
윈윈할 수 있는 방법을 제안한 것 → 근데 상대가 소련스타일이었던 것 같다……. 처음부터 넘 쎈 상대지 않았나
부사장님들에게 개인화 시키고, 가격 조정에서 참여의 힘을 이용한 것. (직접 발품 판 것이 큰 도움, 사장님들에게 사정을 말하고 ‘도와주세요ㅜ.ㅜ’ 한 것ㅎ, ‘어느정도 가격이 좋을까요’하며 함께 가격 만들어 간 것)
경쟁의 힘…은 활용해보려고 했는데, 선호도 낮은 물건을 매도할 때 특히 시장이 받쳐주지 않을 때는 효과가 없었다. ㅎ
적용할 것
조급하지 말자. 마감시한은 내가 정한 것이었다.
‘어떻게든 되겠지’ 하면서 위험을 감수 했어야 했다. 대신 대책을 찾으면서. (충분히 대책안이 있었음)
처음부터 내 한계치를 말하지 말자. 내가 생각했던 것보다 터무니없기까지 하면 안되겠지만, 내 패를 다 까는 행위는 금물.. 양보의 증가폭을 줄일것….
그럼에도 불구하고, 법적으로 윈윈할 수 있는 대안을 제시한 것은 잘했다. 다만 상대를 봐가면서 행동해야 함. 소련스타일의 상대와는 너무 양보하는 것이 오히려 약점이 될 수 있다.