책 개요

책제목 : 협상의 기술1

저자 및 출판사 : 허브코헨, 김영사

읽은 날짜 : 25.6.17. ~ 7.1.

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : 힘, 시간, 정보

도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 11점!!!! 술술 읽히는데 유용하기까지 한 책. 꼭 재독하고 싶은 책!

본 것 & 기억할 문구

[1장. 협상으로 이루어진 세상]

#협상 #인생은 협상테이블

협상이란 팽팽한 긴장감 속, 행동에 영향을 미치기 위해 정보와 힘을 사용하는 것.

자신이 힘을 가지고 있다고 믿고, 살면서 만나는 이들을 협상의 상대로 여길 때 더 많은 힘을 갖게 됨. 

세상에 불가능한 협상은 없다.

다만 내가 상황에 주체가되어 필요에 따라 기회를 고르고 선택한다.

주어진 상황에 대해 결과에 영향을 미치는 능력에 대해, 어떤 태도를 보일지 선택할 자유가 있고, 

즉, 내 인생을 만들어가고 생활을 개선하는데 있어 생각보다 협상이 더 큰 역할을 한다.

다음 3가지가 충족되면 협상을 한다.

1. 이런 특정 상황에서의 협상이 편한가?
2. 협상이 나의 필요를 충족시키는가?
3. 이 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있는가?

[2장. 협상을 좌우하는 3가지 변수]

#힘 #시간 #정보

힘 : 사람이나 사건, 상황, 자기 자신에게 통제력을 행사하기 위해 어떤일을 완수할 수 있는 역량이나 능력

• 현실을 변화시키고, 목표를 달성하게 해줌.
• 합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.
• 힘은 ‘인식’이다. 내가 의도한 효과를 가져올 수 있다는 인식! 내 인식은 다른사람의 인식이 될 수 있다. 즉, 내가 힘이 있다고 스스로 믿으면, 남들도 내게 힘이 있다고 ‘인식’한다.
• 경쟁의 힘 : 2개 이상의 옵션 챙기기, 경쟁시키기
• 정통성의 힘 : 책/문서에 적힌 정통성에 도전하기, 유리하면 정통성을 이용하고 불리하면 도전하라
• 위험 감수의 힘 : 부담이 크지 않은 선에서, 불확실성을 감수한다. ‘세상사가 다 그런거지 뭐!’의 자세, 적당한 관심
• 참여의 힘 : 다른사람들을 어떤 일이건 참여시키기 → 작은 행동이라도 하게 하기 → 힘이 생긴다.
• 전문지식의 힘 : 아는 것이 많아보여야 수용/존중/경외의 태도를 받음. (벼락치기라도), 그렇다고 허세는 금물
• 상대에게 무엇이 필요한 지 아는 힘
• 투자의 힘 : 타협의지와 시간/에너지 투자 규모는 비례. 충분히 문제에 대해 시간/에너지 많이 쓰게하고 최후통첩
• 보상/처벌의 힘 : 의뭉스럽게 행동해도 된다..! 셀프 종이호랑이 금지, 상대축의 스트레스 줄여주거나 옵션 제거 금지
• 동일시의 힘 : 상대에게 도움이 되고, 문제를 해결해줄 수 있다는 기대를 가지고 인간적으로 접근. 내가 알고/존경하고/실력이입증된 사람의 말을 더 많이 신뢰
• 도덕성의 힘 : ‘원하는대로 하세요. 하지만 그게 옳은 일인가요?’ (다만 같은 윤리, 도덕기준 공유해야 함)
• 전례의 힘 : ‘원래 그래요’에 끌려가지 말 것. 내가 원하는 결과를 이끌어 냈던 일을 언급하기.
• 집요함의 힘 : 충분히 오래 버티기. 집요해지기
• 설득의 힘 : 반박불가한 증거 + 필요와 요구를 충족한다고 믿게 하기 (직접적인 관련성과 가치 제시)
• 태도의 힘 : '그게 무슨 대수야? 누가 상관해? 그래서 뭐^^:::  어떻게든 되겠지~ 

시간 : 협상은 인내심 싸움이다. 모든 행동은 막판에 일어난다

• 모든 상대측에게는 항상 마감시한이 있다.
• 하지만 상대가 아무런 압박도 없다는 듯 계속 행동하면 효과가 있따. (나는 시간의 압박을 받기 때문에!)
• 근본적으로 마감시한은 ‘내가' 정하는 것이다.
  • 스스로 묻기 ‘마감시한 넘기면 어떻게 돼? 큰일나? 얼만큼?’
• 마감 시한도 협상의 산물이다.
• 확실히 유리한 상황이 아니면 서두르지 마라. 최고의 결과는 빨리 얻어지지 않는다. 마감시한에 가까워질 때 힘의 재편이 일어나기도 한다. 상대측은 창의적인 해결책을 제시하거나 적대적으로 나오기도 한다. 사람은 바뀌지 않지만 시간이 흐르면서 상황이 달라진다. (p.151)

정보 : 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라

• 사전협상단계 활용, 일찍 시작해야 한다. (더 많은 정보..! )
• 신호를 파악한다.
• 실제 한계를 알아야 함. (어디까지 양보해줄지?)
  • 양보 행동의 ‘증가폭’을 본다. (돈쌓기 게임)
  • 첫 오퍼가 항상 두 번째, 세 번째 오퍼를 함축하고 있다. 

[3장. 2가지 협상스타일]

소련스타일 : 무슨 수를 써서라도 이긴다.

1. 극단적 초기 입장 : 터무니 없는 주장과 오퍼
2. 제한된 권한
   1. 누구에게든 무제한의 권한을 주지 않는다. (목표협상치에 재한이 있어야 함)
   2. 최악의 고객은 자기 자신. 너무 많은 권한을 갖는 것은 핸디캡.
3. 감정적 진술 : 감정폭발, 침묵, 웃음, 그냥 나가버리기, 베일에 쌓인 위험, 죄책감 => 대처?
   1. 권한 없음 (나도 도와주고싶은데 못해ㅜ)
   2. 정통성 (안내문을 보세요~)
   3. 다 안다는 듯 웃기
4. 적의 양보를 약점으로 간주
5. 양보에 인색
6. 마감시한 무시

윈윈스타일 : 파이의 총액을 키운다.

• 협상과정 자체가 만족스러울 것 (갈등을 해결하는 방식)
• 서로 다른 입장차에 조화, 합의점 찾기

1. 필요충족 과정 활용 : 매끄러운 태도, 까칠하게 굴지 말기
2. 필요사항 조율, 협의 : 일단 입장차이가 왜 생겼는지 상대가 어떤상황인지 파악, 역지사지! (주며, 얻는다)

상호만족의 협상기술

1. 신뢰 구축 <언제? 어떻게?>
   1. 계속되는 관계 만들기
   2. 사전 협상 단계 : 충분히 미리 잘해주고 가까워지기
   3. 공식협상 : 수단이 아닌 ‘목적’을 강조하며 ‘동의’를 구하기 (최종결과에 집중하며 ‘어떻게하면 우리 모두를 만족시킬 수 있을까?’에 집중)
2. 지지 얻어내기
   1. 상대에게 중요한 사람으로부터 지지 얻어내기
   2. 몸이 움직이면, 머리도 따라서 기울어진다.
   3. 어느 누구도 고립된 개체로 보지 말라. 당신이 설득하고자 하는 사람을 주변의 다른 사람들이 움직일 수 있는 중심핵으로 여겨라. 주변 사람들의 지지를 얻고 중심핵의 위치와 움직임에 영향을 미치게 하라 (p.281)
3. 반대세력에 대처하기
   1. 아이디어 반대세력 : 둘 다에게 이득이 되는 쪽으로 ‘합의’해야한다. 상호유익한 결과물을 찾아야 한다.
   2. 감정적 반대 세력 : 상대의 체면을 깎지 말아라

• 타협은 협상과 같은 말이아니다. 타협은 받아들일 수는 있지만, 양측을 만족시킬수 없다. 타협은 협상이 교착상태에 빠지는 것을 피하기 위해 가장 마지막에 사용해야 할 ‘최후 전략’ 또는 ‘예비책’이다.

[4장. 어디서나, 누구와도 협상하기]

전화협상

• 오해의 소지가 더 높다.
• 거절하기 쉽다 → 원하는 무언가를 얻고 싶다면, 직접 모습을 드러내라.
• 훨씬 짧게 끝난다.
• 훨씬 더 경쟁적이다 : 규칙과 절차에 초점이 맞춰짐 → 면대면 협상을 하면 적대감 희석, 윈윈결과를 만들고자 함
• 위험이 더 크다. 빨리 끝나니까 훨씬 경쟁적이고, 승패가 갈리게 됨.
  • 그러므로 준비가 덜 되었고 상대의 발언 내용을 확인할 수 없고, 과거 거래를 통해 상대가 믿을 만한지 확인할 방법이 없다면 기다려야 하는게 일반적인 원칙이다. 시간을 가지고 정리하고 나면 바닥이 보이고 당신이 어떤 상황에 처했는지 파악될 것이다. 대개 성공은 더 인내하고 힘을 유지하는 협상가에게 찾아온다. (p.325)
• 발신자에게 유리하다 : 계획/준비 가능, 수신했다면 상황 피하고→ 다시 걸어라
• 귀기울여 듣고, 의미 있는 침묵을 이용한다. → 상대가 질문을 바꿀 때, 가치있는 정보가 들어올 것.
• 합의 내용을 기록하라 : 내가 주도적으로 정리하기 때문에, 나에게 필요한 내용 위주로, 내 언어로 정리 가능 (나에게 유리한 방향으로 해석 가능)

결정권자와 협상하라

• 당신의 상황을 지배하는 정책이나 규율을 원치 않는다면 이 규칙을 만든 사람들이 당신의 특수한 상황까지 포함시키지는 않았다는 점을 증명하려고 하라 (p.354)
• 위 단계로 이동할 수록 당신의 관점에서 더 많은 이해를 얻게 될 것.
• 고위 관계자들은 판단에 관한 문제를 유연하게 다룰 줄 암. (뭐가 합리적인지는 결국 ‘판단’의 문제)
• 나의 해석도 상대의 해석 만큼이나 유효하게 적용될 수 있음.
• 피라미드 아래에서 명령을 받는 로봇들이 아닌, 그 명령을 한 위로 올라가서 규칙을 유연하게 만든다.

사람 대 사람으로 협상하라

• 스스로를 독특하고 취약한 인간으로 내세운다.
• 즉, “개인화” 해야 한다. (개인적 딜레마 털어놓기 등)
• 상대측에게 ‘과장해서’ 이야기하고, 상대를 ‘감정적으로’ 개입시켜라.
• "모르는 악마보다는 아는 악마가 낫다."
• 자꾸 찾아가서, 익숙하게 만들고, 나는 별거 아닙니다~ 나는 이런 어려움이 있습니다~ 하기
• 전산처리→ 직접 사람대 사람으로 처리 할 수 있는 방법 찾기
• 핵심 : 당신을 도움이 필요한 특정한 인간으로 바라보는 사람과 접하라는 것.
• 그러나 ‘불평’은 하지 말아라. ‘태도의 문제’로 바뀐다.
• ‘참여의 힘'을 이용하라. (남들을 개입시켜라)

깨달은 것

• 모든 것은 협상의 산물이다. 그냥 이미 정해져있으니까 따라야지~ 가 아니고, 충분히 그것에 쏟을 에너지와 의미가 있다면 나에게 유리하게 협상해 볼 수 있는 것이다.
• 힘 + 시간 + 정보를 적절하게 이용하는 것이 협상의 핵심이다.

• 그동안은 그냥 좋은게 좋은거지 하면서 손해(?)아닌 손해를 본 것도 같다. 이 책을 읽게 된 계기도 매도 중 협상 과정에서 협상에 너무 미숙한 내 모습에 괴로움을 느낀 것이었다..ㅋㅋ 나에게 부족했던 것은 무엇인지 복기해보면

  [아쉬웠던 점]

  • 내 마감시한을 여지없이 드러낸 것 ('시간')
  • 조급한 모습도 그냥~ 보여준 것 (인내심부족, ‘시간’활용 못함)
  • 처음부터 내 한계를 보여 준 것 (상대의 양보 폭을 보고 한계를 파악할 수 있다. 근데 나는 내가 한계를 처음부터 보여줬다 ㅎ)
  • 집요함의 힘 (좀 더 여유있게, 집요하게 스탠스를 유지했어야 했는데, 상대에게 끌려갔음.)

  [잘했던 점]

  • 윈윈할 수 있는 방법을 제안한 것 → 근데 상대가 소련스타일이었던 것 같다……. 처음부터 넘 쎈 상대지 않았나
  • 부사장님들에게 개인화 시키고, 가격 조정에서 참여의 힘을 이용한 것. (직접 발품 판 것이 큰 도움, 사장님들에게 사정을 말하고 ‘도와주세요ㅜ.ㅜ’ 한 것ㅎ, ‘어느정도 가격이 좋을까요’하며 함께 가격 만들어 간 것)
  • 경쟁의 힘…은 활용해보려고 했는데, 선호도 낮은 물건을 매도할 때 특히 시장이 받쳐주지 않을 때는 효과가 없었다. ㅎ

적용할 것

• 조급하지 말자. 마감시한은 내가 정한 것이었다.
• ‘어떻게든 되겠지’ 하면서 위험을 감수 했어야 했다. 대신 대책을 찾으면서. (충분히 대책안이 있었음)
• 처음부터 내 한계치를 말하지 말자. 내가 생각했던 것보다 터무니없기까지 하면 안되겠지만, 내 패를 다 까는 행위는 금물.. 양보의 증가폭을 줄일것….
• 그럼에도 불구하고, 법적으로 윈윈할 수 있는 대안을 제시한 것은 잘했다. 다만 상대를 봐가면서 행동해야 함. 소련스타일의 상대와는 너무 양보하는 것이 오히려 약점이 될 수 있다.
• 집요하고 여유있게 행동하자. 어차피 상대에게도 마감시한은 있다.

📚 2025 독서 후기

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