지금 신청 가능한 독서모임
[선착순] 12월 돈버는 독서모임 - 인간관계론
독서멘토, 독서리더
책 제목 및 저자: 협상가능(어떤 상황에서도 원하는 것을 얻는 25가지 방법)/ 개빈 케네디
@불평은 협상이 아니다(불만을 효과적으로 제기하는 법)
[본]
당신이 해결방안을 제세하지 않는다면 선제권은 상대에게 넘어가며, 그들은 당연히 자신에게 유리한 해결책만 생각해낼 수 밖에 없다. 호텔 직원도 뜨거운 공기가 들어오건 말건 창문을 열어보라는 식의 하나도 쓸모없는 해결책을 제시하지 않았는가.
상대의 인내력을 시험할 수록 그들의 성미를 가라앉히기는 어려워진다. 또한 다툼이 오래갈수록 목만 쉴뿐 다른 해결책을 얻을 가능성은 작아진다. 우리가 마음에 새겨야 할 교훈은 명료하다. 불만을 제기하려고 격렬한 논쟁을 준비하는 것은 시간낭비, 에너지낭비일 뿐이다.
[깨]
협상의 주도권을 갖기 위해서는 상황에 대한 불평을 하기보다는 나에게 유리한 해결방안을 제시하는 것이 더 유익한 방법이다. 감정적 대응은 오히려 상대방을 더 방어적으로 만들고 비협조적으로 만든다. 해결책 없는 컴플레인은 나에게 마이너스 요인임을 잊지 말자.
[적]
어려운 상황일수록 상황이나 사람을 탓하는게 아니라 ‘어떻게 하면 해결할 수 있을까?’라는 생각을 먼저 떠올리자.
@ 백지 한 장만도 못한 가치(변심이라는 리스크를 피하는 법)
[본]
대부분의 사람은 믿을만한 상대가 사소한 문제를 변경하고자 하면 별 생각없이 동의한다. 그러나 ‘좋은게 좋은거다’라며 선의를 바탕으로 타협을 일상화하고 양쪽의 서명이 담긴 문서를 남기는 걸 번거롭게 여긴다면 가랑비에 옷 젖듯 나중에는 생각지 못한 골치 아픈 일이 발생할 수도 있다.
누군가가 딴지를 걸면 미리 인쇄해둔 주문 변경서 뒷면을 보여줘라. 어떤 정책이 있다고 말로 백번 주장하는 것보다 글로 보여주는 편이 훨씬 설득력 있다는 사실을 항상 기억해라!
[깨]
문서화의 중요성! 투자 과정에 있어서도 구두로 한 약속이라도 문자로 한번 더 남기는 습관이 중요한 것 같다! 사람의 마음은 정말 백지 한장만도 못한 것 같다. 변심이라는 리스크!! 상대말이 말로만 던진 공수표… 또는 상대방은 그렇게 말한게 아니지만 내가 지레짐작으로 미루어 해석해서는 안된다.
[적]
구두로 오간 계약 내용도 한번 더 확인하고 정리하기 위해 문자로 주고 받기
@첫 제안에서 충격요법을 사용해라(상대를 당황시켜 가격을 깎는법)
[본]
당신이 충분한 근거를 통해 신뢰를 줄 수 있다면 아무리 터무니없어 보이는 가격을 제시했더라도 협상에 유리하게 작용할 수 있다. 또한 당신이 왜 처음에 그런 가격을 불렀는지 설명할 때 신뢰를 줘야 할 대상은 지금 이야기를 듣고 있는 상대방이며, 중립적이고 정보가 많은 제삼자들까지 전부 고려할 필요는 없다는 점도 기억해라.
통상적으로 당신이 충격적인 가격을 제시했을 때 그것이 믿을만한 수준이라면 그 가격을 기준으로 협상이 이뤄질 가능성이 크다. 그러므로 첫 제안을 할 때는 최대한 강력하게 밀어붙여야 하며, 그와 동시에 상대가 의문을 제기했을 때는 신빙성 있는 근거로 방어할 수 있어야 한다. 상대가 당신을 설득하느라 진땀을 빼게 만들어라.
[깨]
앵커링의 중요성! 매수자와 매도자의 협상에서 부사님까지 전부 고려할 필요는 없다. 내가 매수할 때 부사님이 관심 있는 것은 내 말의 신빙성이 아니라 거래가 되냐 안되냐이다. 중요한 것은 내 말이 신빙성이 있게 느껴지도록 부사님이 매도자에게 잘 전달하는 과정을 돕는게 아닐까. 나름의 근거가 있는 충격적인 첫 가격 제시!!! 여기서부터 협상이 시작된다!!!
[적]
부사님께 네고 포인트들을 언급하면서 상대 입장이 아닌 내 입장에서 충분히 메리트 있는 금액을 제시하자+부사님이 매도자를 설득할 수 있는 명분 포인트도 알려드리자.
@오리를 독수리로 만들기(흥정하지 않는 방법)
[본]
구매자가 절충가능이라는 문구를 보면 어떤 생각을 할 것 같은가? 그들은 당신이 차의 성능과 상태가 어떻다고 설명하기도 전에 최소한 800만원보다는 낮은 가격에 살 수 있겠다고 생각할 것이다.
아무리 뛰어난 협상가라고 해도 상대의 머릿속을 들여다볼 순 없다. 직접 만나서 이야기하기 전에는 상대가 얼마나 절박한 지 알 수 없지만, 일단 얼굴을 보고 대화하기 시작하면 상대의 입장을 더 분명히 알아낼 실마리를 얻을 수 있다. 상대가 어떤 사실을 숨기려고 회피하는 듯한 태도를 보일 때 그것을 눈치챈 사람들은 이를 이용하려 들 것이다.
[깨]
800만원이 적당한 가격이라고 생각할 때 800만원(절충가능)….이라고 말하는게 아니라… 850만원이라고 말해야 한다… 어느정도 깎아줘도 원하는 값을 받을 수 있기 때문이다. 결국 협상은 조급함을 먼저 내비치는 사람이 지고 들어가는 것 같다. 그리고 상대의 조급함을 확인할 수 있도록 대화를 해보자! 상대가 숨기거나 회피하려는 지점에 네고 포인트가 숨겨져있다.
[적]
점유자(집주인, 임차인)에게 적절한 질문을 던져보고, 그 안에서 조급할 만한 포인트가 무엇인지 생각해보자!
@가격말고 패키지를 바꿔라(거래를 더 좋은 조건들로 구성하는 법)
[본]
가격을 양보하는 행위가 결국 다른 변수들에도 도전하라는 초청장과 다름없다는 사실을 당신은 이미 알고 있다. 그러니 당신은 다른 변수들을 활용하여 자신의 가격을 사수해야 한다. 상대가 가격을 바꾸려 한다면, 협상 패키지 안의 다른 변수들을 먼저 조정해보는 것이 적절하다. 그리고 당신이 상대의 요구에 따라서 한 가지를 바꿔주기로 했다면 반드시 상대도 무언가를 바꾸게 만들어 대가를 받아내는 습관을 들여야 한다. 패키지가 달라지면 가격도 달라져야 한다.
[깨]
가격을 양보하는 행위보다는 상대에게 필요한 조건들을 먼저 맞춰주는 방법을 써보면 좋을 것 같다. 내가 가격을 쉽게 깎아주면 상대방은 또 얻어낼 것은 없을지 궁리하게 될 수 있다. 반대로 내가 매수자라면? 일단 가격을 먼저 깎고 시작해보자.
[적]
가격을 먼저 깎고 그 다음 나에게 유리한 조건을 제시해보자!
