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12월 돈버는 독서모임 - 인간관계론
독서멘토, 독서리더
아무리 다른 점이 많다고 해도
효율적으로 대응하면
지속적인 가치를 얻을 수 있다.
중요한 일은 머릿속으로만 생각하지 말고
일단 시도하는 것이다.
STEP1. 책의 개요
1. 책 제목: 『어떻게 원하는 것을 얻는가』
2. 저자 및 출판사: 스튜어트 다이아몬드 / 세계사
3. 읽은 날짜: 2025. 10. 15 ~ 10. 31
4. 총점 (10점 만점): / 9.5점
5. ‘원하는 것’을 얻기 위한 협상에서 당신이 꼭 잊지 말아야 할 전략
STEP2. 책에서 본 것
[제1강 무엇이든 다르게 생각하라]
- 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
- 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 위 이야기에서 의사결정자는 기장이었다. 규정을 따를 수박에 없는 항공사 직원과 이야기해봤자 시간 낭비일 뿐이다.
- 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라. 위 이야기에서 환승이 늦었다거나, 항공사에서 미리 연락하기로 했다는 사실 따위는 중요하지 않다. 목표는 오직 파리행 비행기를 타는 것 한 가지뿐이다.
- 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다. 19p
내가 바로 이렇게 얘기를 바꾼 이유는 상대와 내가 공통적으로 싫어하는 것을 찾기 위함이다. 공통적으로 싫어하는 것이 있을 때, 친밀감은 쉽게 조성된다.
이른바 원하는 것을 얻는 협상법은 인간의 심리에 초점을 맞춘다. 협상에서 중요한 것은 상대의 심리다. 29-30p
훌륭한 협상가가 되려면 끊임없는 연습과 함께 끈기를 가져야만 한다. 협상은 당신이 끝났다고 말해야 비로소 끝난다. 아무리 상대방이 까다롭게 굴고 강하게 반대하더라도 이 점은 변하지 않는다. 목표에 초점을 맞추고 계속 노력하라. 장기간에 걸친 집중적인 노력을 통해 목표를 달성하는 원동력은 바로 끈기다. 40p
☞ 평정심을 유지하는 것은 대단히 어려운 일이지만 그만큼 협상에서 가장 중요한 태도이기도 했다. 원하는 것을 요구하는 과정에서 이해할 수 없는 상대방의 말과 태도에 휘말려서 불필요한 것에 에너지를 쓰고 있는 것은 아닌지 이성적으로 살펴봐야 한다. 단번에 되지 않을 가능성이 크다. 서두르지 말고 긴 시간 집중해서 원하는 것을 얻을 수 있어야 한다.
[제2강 사람과의 관계]
진짜 서로에게 도움이 되는 협상법을 이끌어내고 싶다면, 상대방이 꼴도 보기 싫을지라도 그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다. 당신은 언제나 협상에서 가장 덜 중요한 사람이라는 점을 기억하라. 가장 중요한 사람은 바로 상대방이다. 때문에 언제나 상대의 머릿속 그림을 그려야 하는 것이다. 46p
상대방의 기분과 입장을 이해하는 게 얼마나 중요한지 알게 됐는가? 그 사람의 머릿속 그림을 그려보는 것, 그것이 바로 원하는 것을 얻는 협상의 지름길이다. 56p
☞ 관심을 갖고 인간적으로 대하기 위해서는 적어도 그 사람을 싫어하지 말아야 한다. 억지스럽게 친근한 관계를 맺을 필요성까진 모르겠지만, 존중하고 예의를 갖추는 것은 관계를 형성하기 위한 기본 중에 기본이다.
[제3강 진정한 소통이란?]
협상에서 쓰는 모든 말은 민감하게 작용할 수 있다는 점을 기억하라. 생각을 구체적으로, 그리고 정확하게 전달할수록 오해로 인해 협상을 망칠 위험은 줄어든다. (중략)
우리는 상대방이 내용을 이미 알고 있을 것이라고 멋대로 전제한 후에 이야기를 시작하곤 하는데 사실은 그렇지 않다. 그러므로 처음부터 상대방의 보조에 맞추어 한 걸음씩 나아가야 제대로 된 의사소통이라 할 수 있다.
소통을 할 때 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다는 것은 상대를 존중한다는 뜻이다. 협상에서는 당신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하단 사실을 절대 잊어서는 안 된다. 당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다는 뜻이다. 78-80p
☞ 파워풀한 전략으로 상대방에게 양보를 먼저 요구하는 것은 협상을 망치는 지름길이 되기 쉽다. 먼저 소통을 하고 나중에 제안을 해야 한다는 사실을 꼭 기억하자!
[제4강 표준과 프레이밍에 대하여]
상대의 표준을 이용하는 법은 사람들이 잘 모르는 뛰어난 협상 도구다. 여기서 말하는 표준은 객관적인 표준이 아니라 상대가 스스로 정한 표준이다. 사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람에게 보이기 싫어한다. 그래서 과거에 한 말이나 약속, 즉 표준에 대해 물어보면 대부분 이를 따르고자 하는 경향이 있다. 또한 이 방법은 상대방을 긴장시켜 그들이 표준을 어기는 일을 줄이는 효과를 낳기도 한다. 93p
☞ 굳이 그 말을 했다는 이유 때문에? 라고 생각을 했던 적이 있었는데, 놀랍게도 본인이 내뱉은 말을 번복하고 싶어 하지 않는 심리 때문이었다! 밥잘 튜터님의 말씀대로 집에 사람이 있으면 말을 걸어야겠다. 말을!
[제5강 가치의 교환]
당신이 가진 모든 것을 협상에 활용할 수 있다. 협상 주제에 대해서도 구애받을 필요가 없다. 내 협상법은 우리 주위에 찾아보면 활용할 곳이 무궁무진하다. 사람들은 언제 어디서든 이왕이면 더 많은 것을 원한다. 상대방이 원하는 것을 더 많이 찾아낼수록 거래 대상은 늘어나는 법이다. 119p
언뜻 보면 복잡해 보이지만 실은 전혀 복잡한 문제가 아니다. 단지 상대방의 니즈와 목표를 묻고 중요한 무형의 가치를 파악한 다음, 긍정적인 문제 해결에 초점을 맞추면 된다. 130p
[제6강 감정의 새로운 정의]
의도적으로 감정을 활용하는 전략이 지닌 또 다른 문제는 이를 자주 활용할수록 효과가 떨어진다는 것이다. 일 년에 한 번 목청을 높이면 아주 효과적일 수 있다. 그러나 툭하면 고함을 지르는 사람은 ‘매번 소리만 지르는 사람’으로 인식되어 오히려 신뢰를 잃게 된다. 협상테이블을 박차고 나가는 전략도 마찬가지다. 137p
이처럼 우리는 실질적인 이득을 생각하기보다 상대방과 비교를 하면서 비합리적인 판단을 할 때가 많다. 때문에 협상을 할 때는 이러한 상대의 비이성적인 측면도 충분히 고려해야 한다. 이럴 때는 우선 감정적 지불을 하면서 서서히 태도를 이성적으로 이끄는 것이 좋다. 139p
상대가 감정적으로 변하는 순간, 대개는 진정하라고 말할수록 상대방은 더욱 흥분하게 마련이다. 진정하라는 말은 자칫 상대가 부당하게 화를 내고 있다는 뜻이 될 수 있다. 일단은 상대의 감정에 공감하고 흥분하는 이유를 이해하려고 노력하라. 이때 논리나 이성을 내세우는 것은 별로 도움이 되지 않는다. 141-142p
☞ 너무나 당연한 말이지만 사람의 감정과 관련하여 협상을 성공적으로 이끌어 갈 수도 그렇지 못 할 수도 있다. 기분이 나빠서, 또는 뭔가 지는 느낌이 들어서, 괘씸해서(?) 협상 테이블을 박차고 나가게 되면 결국 내 손에 쥐어지는 것은 아무것도 없다. 아무 것도……
[제7강 문화적 차이]
창의성은 서로 다른 인식과 경험의 충돌에서 나온다. 창의적인 사람들은 다양한 경험과 능력을 십분 활용하여 반짝이는 아이디어를 만들어낸다. 다양한 인식을 가진 사람들이 모인 집단이 비슷한 인식을 가진 사람들이 모인 집단보다 세 배나 많은 해결책을 제시한다는 연구 결과도 있다. 169p
작은 미소 하나도 이렇게 많은 오해를 불러일으키는 세상인데, 복잡하고 감정적인 협상에서 오가는 말들 속에 얼마나 많은 오해가 도사리고 있겠는가. 여러 문화 사이에 발생하는 문제를 해결하는 열쇠는 상대방의 머릿속 그림에서 출발한다. 175p
[제9강 실전에서 유용한 협상 전략]
불안하거나, 화가 났거나, 상대방에게 집중할 수 없다면 협상을 망칠 가능성이 높다. 태도는 언제나 중요한 역할을 한다. 상대방은 당신이 초조해하고 있음을 금세 눈치 챌 것이다. 협상에서 일어날 수 있는 최악의 상황을 생각하라. 206p
예상치 못한 상황이 전개되면 즉시 휴식을 가져라. 내가 참여한 협상팀은 인수 협상을 할 때 상대방이 뜻밖의 정보를 제시하는 바람에 한 시간 동안 다섯 번의 휴식 시간을 가진 적도 있다. 209p
☞ 상대방의 반응을 어느 정도 예상할 수 있지만, 정말 뜻밖의 제안이 올 수도 있다. 그럴 때는 그 자리에서 뭔가를 하려고 하지 말고 일단 환기하는 게 중요하다.
[제10강 실전에서 유용한 협상 전략]
어떤 직장이든 간에 인맥을 넓히는 일은 대단히 중요하다. 아무리 작은 회사라도 사내 정치로부터 결코 자유로울 수는 없다. 따라서 내 편을 많이 만들수록 더 유리한 고지에 설 수 있다. 내 편들은 문제가 생겼을 때 기꺼이 내게 위험 신호를 보내고 기회를 남는 데 필요한 정보를 제공하며, 힘들 때 손을 내밀어준다. 221p
☞ 회사에서의 관계의 중요성, 최근에 반모임에서 튜터님께서 해주신 말씀이 떠오르기도 하는 구절이었다. 어차피 회사를 나와서는 불필요한 인맥이라고만 생각했었는데, 그 안에서 관계를 잘 쌓아 두는 것이 얼마나 중요한 지 다시금 깨달을 수 있었다.
STEP3. 책에서 깨달은 것
책을 읽고 난 후 느낀 점 또는 깨닫게 된 점을 적어보세요
부동산은 절대가가 높다 보니 가격을 후려치면(?) 거래가 될 것 같고, 강의 좀 들었다고 그냥 내놓은 가격에 사면 뭔가 손해 보는 것 같고…… 내 입장에서 이득만 챙기려다 보니 상대방의 상황을 고려하지 못하는 경우가 더러 있다.
무조건 깎아 달라고 들이대는 것은 협상이 아니다. 내 요구에 응해주지 않는다고 해서 그럼 안 사겠노라! 으름장을 놓는 것 또한 나에게 전혀 도움이 되지 않는 태도였다. 꼭 가격이 아니라 ‘조건’이라도 내가 원하는 것을 얻기 위해서는 상대방의 상황을 고려해서 그에게 도움이 될 만한 카드를 들이 밀어야 한다. 손에 쥔 게 없는데 입맛에 다 맞길 바라는 것은 망상이다. 저렴하게 사고 싶다면 제대로 ‘협상’ 할 줄 알아야 한다. 내가 가격을 내리 깎는 만큼 누군가의 소중한 재산을 박탈하는 것임을 기억해야겠다.
STEP4. 책에서 적용할 점
책 내용 중 내 삶에 적용하고 싶은 점을 작성해보세요. 적용할 점은 구체적일수록 좋아요!
이 책에서 계속 반복되는 문장은 ‘상대방의 머릿 속에 그림을 그려 보라는 것’이다. 원하는 걸 갖기 위해 조율하려고 협상 테이블에 앉았다면 내가 아니라 상대방이 우선 순위가 되어야 한다. 굳이? 전혀 필요하지 않는데 계약금을 더 많이 주겠다는 둥 잔금을 빨리 해주겠다는 둥 그건 오히려 조바심을 내는 나의 태도를 들킨 것밖에 되지 않았다.
매도자의 상황을 사장님께 넌지시 묻고 끊임없이 파악해야 한다. 또한 바로 직면해서 대화를 하는 것이 아니기 때문에 가운데에서 중개 역할을 해주시는 부동산 사장님들의 파트너쉽 역시 굉장히 중요하다는 생각이 들었다.
기본적으로 갖추어야 할 예의 있는 태도, 그 사람의 이야기에 귀 기울이면서 관계를 형성하는 것, 감정을 배제하고 목표를 이루기 위해 끈기 있게 임해야 하는 것 등 현장에서 적용해야 할 점들이 무궁무진하다. 이 또한 이론으로 한 번에 습득 될 일이 아니라는 것을 알기에! 수많은 경험을 내 것으로 만들고 핸들링 할 수 있게 해야겠다.
STEP5. 책 속 기억하고 싶은 문구
책을 읽으며 기억하고 싶은 ‘책 속 문구’가 있다면 페이지수와 함께 적어보세요
많은 사람들이 차이를 싫어하지만 뛰어난 협상가는 차이를 사랑한다. 27p
차를 몰고 목적지까지 가려면 수없이 핸들을 조정해야 하고, 필요하다면 되돌아가기도 해야 하는 것처럼 협상에서 목표를 달성하는 과정도 마찬가지다. 83p
STEP6. 논의할 점
반원분들과 나누고 싶은 질문을 책 속 문구, 페이지수와 함께 적어보세요.
만일 협상이 걸림돌에 부딪히면 우회를 선택하는 대신 먼저 서로의 이익을 충족시킬 방법을 찾아야 한다. 상대방의 머릿속 그림에 맞게 제안 내용을 만드는 것도 한 방법이다. 240p
☞ 성공적인 협상을 했던 경험이 있나요? 특히 투자에 있어 여러분은 상대방에게 어떤 것을 제시하였고, 그로 인해 뭘 얻었는지 이야기 해봅시다.
