기브 앤 테이크 [제이든J]

월급쟁이부자들 독서스터디 :: 후기

책 제목(책 제목 + 저자) : 기브앤테이크, 애덤그랜트

저자 및 출판사 : 애덤그랜트, 생각연구소

읽은 날짜 : 25.11.25

핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #약한 유대관계 #기버 #호혜의 고리

도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 10/10

1. 저자 및 도서 소개

:

애덤 그랜트

동기부여, 잠재력, 관대함과 창의성에 대한 연구를 수행해온 조직심리학자이자 와튼스쿨의 최연소 종신 교수로 그의 말과 글은 세계적인 반향을 일으키며 대중을 열광시켰다. 비즈니스 및 경제학 분야에서 가장 많이 인용되고 가장 생산적이며 가장 영향력 있는 연구자 중 한 명으로, 그의 연구는 조직의 성과를 높이고 조직 구성원의 번아웃을 줄이는 데 이바지했다. ‘세계에서 가장 영향력 있는 경영 사상가’ 2위에 선정되었으며, 《포춘》 선정 ‘40세 미만 영향력 있는 리더 40인’에 이름을 올렸다.

하버드대학교 심리학과를 수석 졸업하고 미시간대학교에서 조직심리학 박사 학위를 받았다. 20대 때부터 펜실베이니아대학교 와튼스쿨에서 학생들을 가르치며 7년 연속 학생들에게 최고 강의 평가를 받았다. 지은 책으로 《오리지널스》, 《기브 앤 테이크》, 《히든 포텐셜》, 《싱크 어게인》 등이 있다. 그의 책은 45개의 언어로 번역되어 전 세계 베스트셀러로 수백만 권이 팔렸다.

양보와 배려는 어떻게 성과로 이어지는가?

주는 사람이 성공한다『Give and Take(기브앤테이크)』. 와튼스쿨 역대 최연소 종신교수이자 3년 연속 최우수강의평가상에 빛나는 세계적 조직심리학자 애덤 그랜트가 밝혀낸 성공의 숨은 동력을 제시한 책이다. 저자는 우리 사회를 지배해온 성공에 대한 고정관념, 즉 강하고 독한 자가 모든 것을 가져간다는 ‘승자 독식’의 근본 명제를 뒤집고, 성공에 있어서 대단히 중요하지만 흔히 사람들이 간과하는 ‘타인과의 상호작용’에 주목한다.

이 책은 ‘주는 것보다 더 많은 이익을 챙기려는 사람’, ‘받는 만큼 주는 사람’보다 ‘자신의 이익보다 다른 사람을 먼저 생각하는 사람’이 더 성공할 가능성이 높다는 것을 보여준다. 자기분야에서 최고에 오른 사람들의 살아 있는 기버들의 이야기와 더불어 자기 것만 챙기다가 처절한 실패를 맛본 테이커들의 이야기를 통해 그동안 과소평가해온 ‘기버’의 성공가능성을 색다르게 조명한다.

2. 내용 및 줄거리

:

세상에는 크게 기버, 매처, 테이크 3가지로 구분을 한다고 한다.

그 중에서 기버는 성공의 가장 하위단에 존재한다.

하지만 성공의 최상위 역시 '기버'가 존재한다는 것을 알려준다.

기버가 왜 성공할 수 있었는지에 대해 각각의 실제 사례들을 들어 설명해준다.

1장 투자회수 _ 통념을 거스르는 성공

호닉은 기업 투자자이다. 그는 사업가의 성공을 바란다.

그렇기에 사업 전략 같은 것들을 사업가에게 오픈했었다.

셰이더는 사업가로서 호닉이 정말 고마웠지만 이렇게 착한 심성이 사업에 오히려 방해될까 걱정했었다.

링컨 역시 양보한 사례가 있다.

본인의 지지율이 더 높았지만, 상대방과 통합하는 과정에서

필요한 정책이라는 합의점에 도달한 후보를 밀어주고 본인은 사퇴를 하며 양보하는 모습을 보였다.

링컨과 호닉의 선택이 처음에 손해로 보인 이유는, 우리가 시간의 지평선을 충분히 길게 내다보지 않았기 때문이다.

기버기 신뢰와 신용을 쌓는 데는 시간이 걸리지만 언젠가는 명성을 얻고 성공을 돕는 관계를 형성한다.

요즘은 정보가 매우 빠르다. 즉 양보하거나 기버적인 행동이 더 빠르게 더 잘 발견된다.

이러한 특징은 현대 사회의 시스템과 맞물린다.

현대 사회는 혼자서 일을 해나가기 보다는 팀을 이뤄서 시너지를 내며 성과를 내고 있다.

전 세계에서는 베푸는 사람을 더 좋아하고 그것에 대한 보상을 합당하게 받아야 한다고도 설문 조사 결과가 나왔다.

정리를 하자면 주는 사람이 신뢰를 형성하고, 종국에는 성공한다.

- ‘상호관계의 원리’는 외교다. 하나를 주고 열을 받아라.

- 그것은 바로 능력, 성취동기, 기회다. 성공을 거두려면 재능을 타고나는 것은 물론 열심히 노력해야 하고 기회도 따라주어야 한다

- 테이커는 노력 이상의 이익이 돌아올 경우에만 전략적으로 남을 돕는다

- 기버는 자신이 들이는 노력이나 비용보다 타인의 이익이 더 클 때 남을 돕는다. 심지어 노력이나 비용을 아까워하지 않고 아무런 대가도 바라지 않은 채 남을 돕는다.

- 생산성이 가장 낮은 기술자는 기버일 가능성이 크다. 그런데 생산성이 가장 뛰어난 기술자를 찾아보면 그 또한 기버임이 드러난다.

- 그들은 먼저 베풂으로써 훗날의 성공을 위해 좋은 위치를 차지할 확률을 높였다.

- 무엇보다 기버의 성공은 주변 사람들의 성공을 유도하는 파급 효과를 낸다. 단순히 기존의 가치를 차지하는 테이커의 성공과 새로운 가치를 창출해내는 기버의 성공에 어떤 차이가 있는지는 곧 알게 될 것이다.

- 링컨과 호닉의 선택이 처음에 손해로 보인 이유는 우리가 시간의 지평선을 충분히 길게 잡고 내다보지 않았기 때문이다. 기버가 신뢰와 신용을 쌓는 데는 시간이 걸리지만 언젠가는 명성을 얻고 성공을 돕는 관계를 형성한다

- 오늘날에는 팀을 구성해 함께 일하는 사람이 늘고 있고, 덕분에 기버는 링컨처럼 자신의 진가를 드러낼 기회를 더 많이 얻고 있다.

- 전 세계 거의 모든 국가에서 대다수가 이타적인 행동양식의 가치를 삶의 가장 중요한 원칙으로 삼는다는 얘기다.

[그냥 사람이 좋았었던 어린 시절]

먼저 베풀거나 먼저 다가가기를 좋아했던 어린 시절이 있었습니다.

20대 중반까지 그랬던 것 같아요. 그런데 시간이 지나면서 이 관계는 변한다는 것을 느꼈습니다.

사람'만' 좋아했던 것 같습니다. 나의 성장을 챙기거나 열망이 강하지는 않았었어요.

그래서 학점도 잘 챙기지 않고 대학생때는 그냥 사람들 만나러 다니기 일쑤였었습니다.

남의 일을 더 우선시 했던 것 같습니다. 그렇게 그때는 나만의 '전문성'이 중요함을 느꼈습니다.

남들과 잘 지내기 위해서 내가 먼저 잘 되어야 겠다는 생각을 했었습니다.

그리고 부모님에게는 '네꺼 먼저 좀 챙겨라' 라는 말을 들을정도였는데, 이제는 제것을 잘 챙기고 전문성을 기르는 사람이 되었습니다.

남들을 원래 좋아하고 어울리는 것을 즐겼기에 장기적으로도 시간이 지나도 연락하는 것은 어렵지 않습니다.

하지만 요즘엔 또 부동산 투자를 하면서 연락을 못하기도 하네요. 내것을 챙기지만, 남을 위하는 마음으로 가는 과정으로 다시 배워가고 있습니다.

마치 정반합 처럼, 20대 중반까지는 남을 위했던 최하위 기버였다면, 30대 초반까지는 내 전문성을 얻기 위해 대학원도 가고 이직도 해나가는 과정이었다가, 이제는 월부에서 남들과 나의 성장을 함께 가기 위한 야망이 있는 기버를 바라보고 있습니다

2장 공작과 판다 _ 충분히 베풀면서도 생산성을 유지하는 사람들의 비결

테이커는 윗 사람에게 매우 잘 보인다. 그래서 승진을 잘 할 수도 있다.

하지만 테이커는 아랫사람에게는 통제하고 지배하려고 한다.

인간의 진정한 가치는 그가 자신에게 아무런 도움도 되지 않을 사람을 어떻게 대하는가에서 드러난다.

거기에 매처는 불공정한 행동에 대해 응징하려는 심리가 강하다.

이 세상에는 매처가 더 많이 존재한다.

아무리 아랫사람에게 함부로 대한다고 해도 그 시기는 영원하지 않다.

아랫사람이 성장할수도 있고, 능력을 키울 수도 있다.

즉 매처에 의해 응징되는 심리가 있기 때문에, 테이커 역시 시간이 지남에 따라 다 밝혀지게 되어있다.

리프킨의 링크드인 페이지에 적힌 그의 좌우명은 '세상이 더 나아지기를 바라며 그러는 동안 내가 좋은 향기를 냈으면 좋겠다'이다.

애덤 리프킨은 스펜서에게 도움을 준 적이 있었다. 인디 밴드를 좋아했던 스펜서가 이런 인디밴드가 리프킨의 사이트에 등재되어야 한다는 것에, 리프킨이 선뜻 그렇게 해주었다.

몇년이 지난 후 리프킨이 실리콘 밸리로 진출하려고 할 때, 스펜서의 도움을 받을 수 있었다.

의도한 것은 아니었지만, 그렇게 되었다.

애덤 리프킨 같은 기버는 누군가를 도와주려고 애쓴다.

그리고 이런 관계들, 특히 소원한 관계들은 지금 곁에 있는 사람과 달리 새로운 정보를 제공한다.

지난 몇 년간 연락을 주고 받지 않는 사이에 새로운 아이디어와 관점을 접해왔기 때문이다.

우리에게는 연락이 뜸한 관계가 엄청나게 많으며 그들은 모두 큰 도움을 주는 것으로 나타났다.

어떤 이익이 돌아올지 따지지 않으면서 지식을 나누고, 기술을 가르쳐주고, 일자리를 찾아준 기버는 상대방이 다시 연락을 해오면 기꺼이 그를 도와주려 한다.

리프킨 같은 기버는 파이를 키워 모두가 커다란 조각을 가져갈 수 있게 한다.

- 테이커는 아랫사람은 지배하고 통제하려 하지만, 윗사람에겐 깜짝 놀랄 정도로 고분고분하고 공손한 태도를 보인다. 즉, 테이커는 힘이 있는 사람을 만났을 때는 그럴듯한 태도로 신뢰감을 준다.

- 인간의 진정한 가치는 그가 자신에게 아무런 도움도 되지 않을 사람을 어떻게 대하는가에서 드러난다.”

- 2달러를 희생해서라도 상대가 8달러를 가져가지 못하게 해서 테이커의 불공정한 행동을 응징하는 것이다.

- 만약 당신이 매처라면 테이커가 당신이 아니라 ‘다른’ 사람에게 불공정한 행동을 해도 그를 응징할 것이다.

- 이건 단순히 평판을 쌓는 문제가 아닙니다. 다른 사람이 도움을 필요로 할 때 함께하는 것뿐입니다.”

- 리프킨의 링크드인 페이지에 적힌 그의 좌우명은 ‘세상이 더 나아지기를 바라며 그러는 동안 내가 좋은 향기를 냈으면 좋겠다’이다.

- 기버는 가급적 더 많은 사람을 도우려 하고 테이커는 이전에 깨진 관계를 보충하면서 인맥을 더 넓히려 애쓰는 반면, 매처는 그들보다 인맥을 더 좁게 구축하는 경향이 있기 때문이다.

- 강한 유대관계는 결속감을 주고, 약한 유대관계는 새로운 정보에 보다 효과적으로 접근하도록 다리가 되어준다.

- 관계가 소원한 사람은 지금 곁에 있는 사람과 달리 새로운 정보를 제공한다. 지난 몇 년간 연락을 주고받지 않는 사이에 새로운 아이디어와 관점을 접해왔기 때문이다.

- 우리에게는 연락이 뜸한 관계가 엄청나게 많으며 그들은 모두 큰 도움을 주는 것으로 나타났다. 나이가 들수록 그런 관계는 점점 더 늘어나는데 그들은 모두 값진 존재다.

- 어떤 이익이 돌아올지 따지지 않으면서 지식을 나누고, 기술을 가르쳐주고, 일자리를 찾아준 기버는 상대방이 다시 연락을 해오면 기꺼이 그를 도와주려 한다.

- 남에게 호의를 베풀고 기쁨을 안겨주는 사람에게 소원한 관계를 개선하는 것은 매우 활기찬 경험이다.

- 타인을 위해 단 5분 정도만 투자한다고 생각하는 겁니다.”

- 테이커는 인맥을 쌓으며 정해진 크기의 파이에서 가급적 더 많은 몫을 가져가려 한다. 반면 리프킨 같은 기버는 파이를 키워 모두가 커다란 조각을 가져갈 수 있게 한다.

- 팀에 한결같은 기버가 한 명 있으면 다른 사람도 더 많이 나눈다. 기버가 한 명만 존재해도 나눔을 규범으로 확립하기에 충분하다.

- 기버는 받은 것보다 더 많이 베풂으로써 자신의 능력과 가치를 증명하고 선한 의도를 보여주었다

[소원한 관계의 힘]

사람을 좋아했기 때문에 아는 지인들은 많았습니다.

저는 공대생이고 엔지니어이며, 부동산 투자를 하기 때문에 제 주변에는 엔지니어, 부동산 투자자들은 매우 많습니다.

하지만 다른 직업쪽으로는 제가 아는 바가 거의 없었습니다. 이번 여름 유리공이 커리어적으로 고민 했던 시기가 있었습니다.

부동산이나 엔지니어로는 제가 도움이 되겠지만, 문과쪽의 커리어는 제가 잘 모르는 분야였습니다.

3년전에 영어회화 스터디에서 친했던 지인이 딱 그 커리어 였던 것이 기억 났었고, 정말 오랜만에 전화를 했었습니다.

덕분에 유리공이 여러 많은 조언들을 얻을 수 있었습니다. 소원한 관계가 되었지만, 3년 전에는 계산적이지 않고 만났기에 통화를 할 수 있었던 것이 아닐까 합니다. 더해서 저의 성향 자체도 연락하는 것을 어려워 하지 않아서 였을까요

그렇기에 지금 만나는 사람들과 함께 하며 나아가는 시간의 소중함을 다시 느끼게 됩니다.

그냥 호의를 베풀고 활기찬 경험 자체가 저에게는 일상의 원동력이 되는 것도 같습니다.

3장 공유하는 성공 _ 승리를 독차지하지 않는 행위의 놀라운 가치

조지 메이어 : 심슨가족 작가

메이어는 조직 전체에 효과적으로 공헌할 경우 모두가 더 좋은 결과를 내리라는 것을 알고 자신을 희생해 동료들을 지원했다.

그는 서브작가 처럼 아이디어를 내지만, 자신의 이름을 올리지 않았다.

작가 팀에서 메이어의 이런 공헌은 수만가지나 되었다.

이것은 제로섬 게임이 아니라는 것을 증명한다.

시간이 지나자 메이어가 옳았다.

단기적으로는 희생했지만, 결국 마땅한 인정을 받았다.

반대로 조너스 소크는 소아마비 백신을 만들었고 그의 팀의 공로를 인정하기 보다는

공적을 스스로 독차지 했다. 이것은 그를 평생 따라다니며 문제가 되었다.

매처는 응징해야 하는 심리가 있었고 같이 연구에 참여했던 사람들에게 배제되었다.

이것은 부부에서도 나타난다

'책임편향'이라고 부부의 기여도 추정치 합은 100퍼센트가 되어야 하지만,

각자 계산한 것을 합치면 100퍼센트를 넘어간다.

이건 정보의 불일치에서 기반한다. 내가 공로한 정도는 자세히 알지만 상대방의 공로의 정도는 잘 알지 못한다.

그렇기에 자기가 어떤 기여를 추정하기 전에 상대방의 공로를 목록으로 먼저 작성해봐도 좋다.

- 결론적으로 말해 환자의 사망률을 낮추려면 외과의사가 수술팀과 밀접한 관계를 맺어야 한다.

- 그는 만약 자신이 조직 전체에 효과적으로 공헌할 경우 모두가 더 좋은 결과를 내리라는 것을 알고 자신을 희생해 동료들을 지원했다

- 매처는 공동 작업에서 기버에게 보너스를 주는 만큼 테이커에게는 세금을 부과한다.

- 조너스 소크가 공적을 독차지한 그 순간은 평생 그를 따라다니며 문제를 일으켰다.

- 부부 네 쌍 중 세 쌍의 부부관계 기여도 추정치 합이 100퍼센트를 훨씬 넘는다는 사실을 발견했다. 이러한 현상을 ‘책임 편향(responsibility bias)’이라고 한다.

- 바로 정보의 불일치다. 우리는 남들의 공헌보다 자신의 공헌을 더 잘 알고 있다.

- 기버인 그는 자신의 공로를 인정받는 것보다 사람들을 즐겁게 해준다는 공동의 목적을 달성하는 데 초점을 맞추고 있었다. 누가 더 많이 기여했는가를 따지는 게 아니라 대본의 전체적인 질을 높일 생각에만 몰두한 것이다.

- 자기가 어떤 기여를 하는지 추정하기 ‘전에’ 상대방의 공로를 목록으로 작성해보기만 해도 좋다.

- 인간은 정신적이든 육체적이든 무언가 강렬한 상태를 당장 경험하고 있지 않으면, 그것이 자신에게 끼칠 영향을 엄청나게 과소평가한다.

- 우리가 다른 사람의 입장에 서서 생각할 때도 ‘이런 상황이라면 나는 어떻게 느낄까?’라고 자문하며 자신의 틀로 사고하기 때문이다.

[CIA 특수요원의 꿀팁]

언젠가 유투브에서 CIA 10년차 에이스 특수요원이 했던 말이 기억난다.

인생을 쉽게 사는 방법을 알려주겠다고 한 것이다. 정보 요원의 일을 많이 했던 그였기에 대답이 궁금했었다.

무엇보다 스파이의 임무도 많이 하면서 정보를 취득해 국가에 도움이 되는 일을 했던 영화에서만 보던 CIA 였기에 더 흥미로웠다.

'상대방의 입장에서 생각하라'

이 한 문장이었다. 상대방이 왜 저런 이야기를 하지?

상대방은 지금 어떤 상황이지? 어떤 감정의 상태이지?

이와 같이 타인의 입장에서 생각하고 이해할줄 안다면, 인생이 쉽게 풀린다는 것이었다.

정신 없는 일상을 마주할때면, 상대방에 대한 관심을 가지지 못한다.

그러면 상대방이 어떤 생각을 가지고 있는지도 생각할 여유가 없기도 하다.

그런데 오히려 상대방에 대한 생각 그 잠시간의 시간이, 내 삶의 일상을 더 풍요롭게 어쩌면 더 쉽게, 많은 문제들을 해결하게 해주는 효율적인 시간일지도 모른다.

유리공과 많은 준비를 하면서, 상대방의 공헌을 먼저 적어봐야 겠다는 생각을 했다.

그게 먼저가 된다면 감사하는 마음을 당연히 많이 가지게 될 텐데.

그나마 감사일기를 매일 씀으로서 그부분을 어느정도는 그리고 타인에 대한 관심과 감사함을 조금이나마 가질 수 있는 시간이 있었다. 감사일기 놓치지 말아야겠다.

4장 만들어진 재능 _ 누가, 어떻게 잠재력을 이끌어내는가

다른 사람의 잠재력을 효율적으로 발견하는 것 역시 인맥을 쌓거나 공동 작업을 할 때와 마찬가지로 호혜의 행동양식이 결정한다.

인간은 누구나 다이아몬드로 태어난다.

그렇기에 가장 중요한 것은 교사의 믿음이다.

이 교사의 믿음으로 자기충족적 예언을 가질 수 있다.

누구나 잠재력이 있기 때문에, 이런 누군가의 믿음으로 인해 잠재력을 폭발시킬 수 있다.

기버는 기본적으로 모든 사람에게 잠재력이 있다고 본다.

스켄더 교수 덕분에 마리는 회계사, 그리고 오바마의 비서 제자를 둘 수 있었다.

인먼보위는 NBA의 스카우터로 활동했다.

그는 드래프트 최악의 지명을 하기도 하였다.

하지만 그는 그 실수를 인정했다. 그리고 그 실수에 대한 증명을 하려고 굳이 1라운드 픽 한 선수를 경기에 오랫동안 사용하지 않았다.

오히려 그 피드백을 수용하고 다음에 신인선수 드래프트를 더 잘 해서, 우승까지 이끌 었다.

반면에 마이클 조던은 자신이 픽한 선수가 잘 하지 못함에도, 인정하려 들지 않고 그 선수를 계속 경기에 내보냈다.

자신의 선택을 증명하려 했던 것이다. 자존심을 지키고 체면을 세우는 일의 어리석음 했던 것이다.

기버는 자신의 잘못을 인정하고 수용하는 자세를 가진다.

- 어떤 사람의 현재 모습을 있는 그대로 받아들이는 것은 그를 망치는 길이다. 그 사람의 가능성이 이미 발현되었다고 믿고 그를 대하면 정말로 그렇게 된다.

- 다른 사람의 잠재력을 효율적으로 발견하는 것 역시 인맥을 쌓거나 공동 작업을 할 때와 마찬가지로 호혜의 행동양식이 결정한다.

- 교사의 신뢰는 자기 충족적 예언을 만들어낸다. 교사가 어떤 학생에게 잠재력이 있다고 믿을 경우, 교사는 그 학생이 높은 학업 성취를 이루리라고 크게 기대한다.

- 기버는 기본적으로 모든 사람에게 잠재력이 있다고 본다.

- 1960년대에 지능투자이론을 고안한 레이먼드 카텔(Raymond Cat-tell)9은 흥미를 ‘특정 기술과 지식을 쌓기 위해 시간과 에너지를 투자하도록 이끄는 것’이라고 정의했다. 실제로 흥미가 재능 계발에 선행한다는 설득력 있는 증거가 꽤 많이 존재한다.

- 구단들은 큰 기대를 걸었던 선수를 쉽게 포기하지 못했다. 그들은 상위 라운드 지명 선수에게 집착하며 경기에 더 오래 출전시키고, 성적이 형편없을 때도 다른 팀으로 트레이드하기를 거부했다.

- 사람들은 자아 위협감 때문에 더 많이 투자함으로써 자신이 옳았다는 것을 남과 자신에게 증명하려 한다.

- 테이커는 부정적인 피드백을 무시하고 자신이 어리석은 결정을 내렸다고 믿기를 거부함으로써 자존심을 지켰다. 한편 기버는 비판을 받아들이고 충고를 따랐다.

- “현재 어떤 선수인지보다 무엇이 그를 성장하게 해 앞으로 어떤 선수가 될 수 있느냐가 중요하다.”

- 인먼은 근성 있게 연습하고 기버처럼 경기하는 선수를 보면 아직 다듬어지지 않은 다이아몬드 원석으로 분류했다.

- 테이커는 자기 지식을 내세우는 데 집중하지만, 기버는 자신의 신념과 충돌할 때조차 다른 사람의 전문적인 지식을 적극 받아들인다.

[믿고 기다려주는 것]

이전 실전반 조장을 할때, 기초반 조장을 할 때 조원분들이 잘 되었으면 했다.

그래서 내가 해줄 수 있는 도움을 주기도 했다. 다만 그분이 받아들이지 않으면 집착하지 않았다.

그저 내가 할 수 있는 것을 해주는 것이 조장의 도리라고 생각했었다.

첫 실전반 튜터링을 할 때에도 많은 것들을 드리려 노력했다. 진심을 담았지만, 바로바로 따라 오지 못하시는 분들도 있으셨다.

예전에 내가 첫 투자 했을때를 생각하면, 저렇게 하면 될까 라는 의심을 가지기도 했다.

그래서 할 수 있는 최선을 다 하도록 도와주었다. 하지만 거기에는 이번 실전반 안에 꼭 투자 할 수 있을 거라는 스승의 믿음은 없었다.

그리고 3개월이 지난 후 첫 제자분에게 투자를 앞두고 있다는 소식을 받았었다. 내 생각보다 더 잘 하신다는 것도 그때 느낄 수 있었다.

이제까지 만났던 튜터님 멘토님들 모두 나에 대한 믿음이 있으셨다. 그 믿음에 부합하고 싶은 마음도 들었었다. 그런 자기 충족적 예언의 힘을 느끼기도 했었다.

이번 월부학교 운영진을 하면서 나는 튜터가 아니라 운영진으로 소통 창구 역할을 해야지 라는 태도를 가지고 있다는 것을 느꼈다.

역할은 그럴 수 있지만 그렇다고 믿음까지 놓지 말자. 반원분을 믿고 도와드리자.

하지만 그렇다고 잘못된 길을 그냥 가만히 믿고 내버려두지는 말자. 계속 손을 내밀면서 시도해보자.

5장 겸손한 승리 _ 설득하지 않고도 설득에 성공한 사람들의 비밀 무기

말더듬이 변호사의 생존법

오히려 전문가의 위치에 있는 변호사가 말을 더듬으니 심리적 거리가 좁혀졌다.

힘을 뺀 의사소통이 만들어낸 차이다. 권위를 세우려드는 대신 스스로 취약함을 드러내고 상대를 높여주었다.

사람들은 자기가 더 많이 말할수록 그 그룹을 더 많이 알게 되었다고 생각한다.

기버는 상대를 이해하려는 자세로 질문을 던져 상대가 스스로 배우는 즐거움을 느끼게 해준다.

안경 세일즈맨의 뛰어난 실적들의 특징을 파악해보았다.

물건을 판다는 생각을 하지 않고 찾아오는 사람들을 도와주려고 한다.

그렇기에 지금 상태가 어떤지 어디가 불편한지 질문을 하려고 하지 제품을 팔려고 하지 않는다.

투표를 하라고 독려하는 방법중

"다음 대통령 선거 때 투표할 계획인가?"

이 질문 하나로 투표에 참여할 확률 41퍼센트를 높인다.

힘을 뺀 의사소통을 통해 자신을 스스로 설득하게 하면 사람들은 변화의 동기가 자신에게서 나왔다고 확신한다.

즉 계획과 의도를 물어보면 상대가 그것을 실제로 실현할 가능성이 커진다.

애니는 조언을 구하면서 그녀가 두 지점을 왕복 비행하는 회사 전용기를 얻어냈다.

인력관리부장에게 본인이라면 어떻게 할 것인지 조언을 구하자, 인력관리부장이 나서서 다른 부서들을 설득했다.

- 기버는 타인의 관점과 이익에 높은 가치를 두기 때문에 대답하기보다 질문하고, 대담하기보다 신중하게 말하며, 힘을 과시하기보다 약점을 시인한다. 또한 자기 생각을 남에게 심어주려 하기보다 조언을 구한다.

- 힘을 뺀 의사소통이 만들어낸 차이다. 나는 권위를 세우려 드는 대신 스스로 취약함을 드러내고 상대를 높여주었다.

- 사람들은 자기가 ‘더 많이’ 이야기할수록 그 그룹을 더 많이 알게 되었다고 생각했다.

- 물건을 판다는 생각은 하지 않습니다. 찾아오는 사람들을 도와주는 것이 내 직업입니다.

- 반면 자신을 스스로 설득하게 하면 사람들은 변화의 동기가 자신에게서 나왔다고 확신한다.

- 계획과 의도를 물어보면 상대가 그것을 실제로 실현할 가능성이 커진다. 누군가에게 6개월 안에 새 컴퓨터를 살 것인지 물으면 그가 정말로 컴퓨터를 새로 장만할 확률이 18퍼센트 올라간다는 연구 결과도 있다.

- 조언을 구하면 정보를 공유하는 동시에 긴밀한 협력관계가 맺어져 논쟁적인 협상이 윈윈 거래로 탈바꿈한다.

[경청하는 힘]

리더의 질문법에서도 많이 봤던 경청하는 질문의 힘을 다시 느끼게 된다.

특히 상대방이 많이 말 할수록 친밀감이 더 올라간다는 것도 마찬가지이다.

하지만 상대방이 먼저 말하기가 어렵다면 내가 먼저 솔직하게 이야기 하는 것도 방법일 것 같다.

그 거리를 좁히는 시도를 내가 먼저 하는 것도 방법이다. 진담 튜터님도 이번에 반독모를 할 때 이렇게 까지 솔직하게 본인의 이야기를 해주실 줄 몰랐었다. 그 덕분에 반원들 모두가 정말 누구에게도 하지 않았던 진솔한 이야기를 할 수 있었다.

나 역시 나의 이야기를 하면서 우리가 더 친해졌다고 생각되었으니 말이다.

이처럼 누군가가 더 말을 하기 편한 환경을 만들어주고, 그에 귀 기울여야 겠다.

그 말을 들으면서 지금 이 사람의 관심사는 무엇인지, 어떤 것을 해결하고 싶은 것인지를 듣고

필요한 말, 필요한 도움, 필요한 것들을 주는 것이 진정한 기버가 아닐 까 한다.

연애에서도 이런 말이 기억난다. 다정함과 폭력적인 것은 종이 한장 차이라고

상대방이 원하는 것을 챙겨주어야 다정함이지, 내가 원하는 것을 주면 그건 폭력이라고



6장 이기적인 이타주의자 _ 지쳐 떨어지는 사람과 계속해서 열정을 불태우는 사람의 차이

이기심이 전혀 없는 기버는 친구 문제를 해결해주느라 수업도 빼먹고 공부할 시간도 빼앗겼다.

성공한 기버는 타인과 더불어 자신의 이익도 챙길 줄 안다.

기부를 장려하는 기업에서 기버의 실적이 낮았다.

하지만 이 기부금을 통해 실제로 혜택을 본 장학생의 사연, 그리고 대면 식사를 하고 났을때

기버의 능률은 3배 그 이상을 달성했다.

자신이 하는 일이 미치는 영향력을 직접 경험하면 기버의 에너지 소진은 줄어든다.

물주기 보다 불지피기가 더 효과적이다. 즉 선행을 하루에 몰아서 할 경우가 하루에 하나씩 할 때보다 행복감이 더 컸다.

이것은 하루에 몰아서 하면 실질적인 변화를 더 드라마틱하게 느낄 수 있기 때문이다.

- 이처럼 이기심이 전혀 없는 기버는 “친구의 문제를 해결해주느라 수업을 빼먹고 공부할 시간도 빼앗겼다”고 시인했다.

- ‘성공한’ 기버는 타인과 더불어 자신의 이익도 챙길 줄 안다.

- 자신이 하는 일이 미치는 영향력을 직접 경험하면 기버의 에너지 소진은 줄어든다.

- 다섯 가지 선행을 하루에 몰아서 할 경우 하루에 하나씩 할 때보다 행복감이 더 컸다.

- 신경과학 분야에서 최근에 발견한 바에 따르면 베풂은 보상과 의미를 느끼는 뇌의 중추를 실제로 활성화한다.

[하루에 몰아서 베푸는 행복]

매일 목실감 댓글을 다는 것은 작게 루틴적으로 베푸는 것 중에 하나라고 생각한다.

하지만 하루에 몰아서 이 사람의 투자를 도와주거나 코칭으로 이 사람의 인생을 바꿔줄 단초를 주는 것은 몰아서 선행을 하는 것이라 생각된다.

이렇게 몰아서 도와주면 그 도움으로 인해 한 사람이 받는 영향으로 크게 바뀌는 것을 직접 목격할 수 있다.

나도 반원분들을 매일 도와주고 체크도 하지만 진짜 이 분에게 필요한 것은 무엇일까?

바로 바뀔 수 있는 임팩트 있는 영향은 무엇일까를 생각해보게 된다.

7장 호구 탈피 _ 관대하게 행동하면서도 만만한 사람이 되지 않는 법

기버를 괴롭히는 3가지 함정

- 사람을 너무 신뢰했고

- 과도하게 공감했으며

- 지나치게 소심했다.

이런 것들로 인해서 릴리안 바워는 탁월한 능력에도 불구하고 승진이 늦어졌다.

너무 착한 나머지 회사의 이익을 잘 낼 수 있을지 걱정했기 때문이다.

그렇기에 기버는 테이커를 잘 판단할 수 있어야 한다.

기버는 일단 진실성 판단 능력을 통해 잠재적 테이커를 가려내는 방법을 찾는다.

너무 많은 정에 이끌려 판단을 하면 오리혀 문제에 미온적으로 대처하고

만족스러운 결과를 내지 못한다.

게임이론에서 팃포탯 전략이 가장 좋다고 말한다.

하지만 여기서는 '너그러운 팃포탯' 전략을 추천한다.

즉 복수를 하지 말고 너그러이 용서하고 넘기라는 것이다.

협상에서는 본인의 이익을 위해서 임하라는 것이 아니라,

본인이 본인의 멘토라고 생각하면 어떤 조언을 해줄것인가 라는 포지션으로 협상에 임하면

기버는 더 힘을 내서 협상을 잘 이끌었다.

다르게 생각하면, 우리 가족을 위한 협상의 포지션으로 보면 기버 역시 협상을 잘 할 수 있었다는 것이다.

- 릴리안 바워는 남녀를 불문하고 흔히 기버를 괴롭히는 세 가지 중요한 함정에 빠졌다. 그녀는 사람을 너무 신뢰했고 과도하게 공감했으며 지나치게 소심했다.

- “친절한지 아닌지는 자기중심적인지, 타인중심적인지와는 다른 문제입니다. 정반대라는 뜻이 아니라 별개 문제라는 말입니다.”

- 기버는 일단 진실성 판단 능력을 통해 잠재적 테이커를 가려내기 시작하면 언제 방어 자세를 취해야 하는지 깨닫는다.

- “정에 이끌린 해답을 찾으려는 충동적인 행동을 낳고 문제에 미온적으로 접근하게 해 서로에게 만족스러운 결과를 내지 못한다”는 결론을 내렸다.

- 그것은 ‘너그러운 팃포탯’으로 이 규칙은 선행은 절대 잊지 않되 악행은 더러 용서하는 것이다.

- 연구진이 해준 말은 ‘다른 역할을 맡아보라’는 것이었다. 자신이 승진을 앞둔 직원이라고 상상하는 대신, 그 직원의 멘토가 되었다고 상상해보도록 요구한 것이다.

- 한 사람의 기버로서 나는 너무 강하게 밀어붙이는 것에 죄책감을 느낍니다. 그러나 ‘여기서 약해지면 나에게 의지하는 내 가족이 다칠 뿐’이라고 생각하자 죄책감이 사라졌지요.”

- 가장 효율적인 협상가는 스스로를 돕는 기버다. 그들은 자신의 이익에 큰 관심을 기울이는 ‘동시에’ 상대방의 이익에도 큰 관심을 기울인다.

[약한 마음 다잡고 윈윈의 방향으로]

협상에 있어서 그 사람을 너무 생각하다 보면 또 마음이 약해진다.

이게 가격을 깎는다의 관점으로만 생각하면 마음이 약해지기도 한다.

하지만 내가 그 사람을 위해서 해줄 수 있는 것은 무엇인지 찾아보게 되면 마음이 괜찮아지고 자신감도 더 생기며 당당해졌다.

그게 보통은 중도금을 미리 좀 더 많이 해주는 것일 경우가 많았다.

그리고 이 돈으로 더 잘 한다면 가족에게 더 이익이 된다는 생각 역시 책임감과 더 해야할 이유를 자신에게 찾을 수 있었다.

협상이 아닌 사람과의 관계에서는 내가 먼저 다가가는 너그러운 팃포탯 전략이 참 마음에 들었다.

이건 누군가가 나에게 다가와주길 기다리는 '수동적' 태도가 아니라

내가 먼저 다가가는 '능동적' 태도로 삶을 살아간다고 느꼈기 때문이다.

그 사람이 잘못을 했을때 끊어 낼지, 용서를 할지에 대한 선택 역시 나 자신이 책임지고 '능동적'으로 하는 것이었다.

그렇기에 주체적인 삶을 살아감에 있어서 너그러운 팃포탯 전략은 좋다고 생각했다.

게임이론의 실험에서 보아도 좋았었다. 앞으로도 너그러운 팃포탯 추구하자

8장 호혜의 고리 _ 무엇이 인간을 베풀도록 만드는가

크리이그리스트 이건 마치 중고나라 같은 것이었다.

여기서 더해 프리사이클은 무료로 나눠주는 당근 같은 형식이다.

프리사이클은 기버가 더 올 수 있게 한다.

매처에게는 받은 만큼 베풀게 만든다.

테이커는 오픈되어 있는 곳 거기에 특히나 나눔에 대한 역량이 크게 여겨지는 곳에서

그 룰에 맞춰서 나눔을 하게 된다.

여기에 프리사이클은 공통 기반 즉, 우리라는 공동체 의식을 느끼게 하고 이는 더 중대한 영향력을 발휘한다.

넘어진 사람이 일반 티셔츠일때 33퍼센트만 도와주었다.

하지만 맨유 유니폼을 입었을때, 그 지역 사람들은 92퍼센트나 도와주었다.

동질감 발동은 이렇게 이타적인 성향을 띄게 한다.

자신이 어떤 공동체의 일부라고 느낄 때 사람들은 다른 사람에게 베풀고자 하는 동기를 부여받는다.

이렇게 호혜의 고리가 완성된다.

그리고 베품은 인간의 본성이다.

- 그는 자신에게 도움을 받은 사람들을 모임에 초대해 다른 사람을 돕게 함으로써 베풂을 규범으로 삼게 한다.

- 공통 기반은 베풂에서 중대한 영향력을 발휘한다.

- 다친 사람이 평범한 티셔츠를 입었을 때는 33퍼센트만 도와주러 달려갔다. 그러나 맨체스터 유나이티드 티셔츠를 입었을 때는 무려 92퍼센트가 그 사람을 도와주었다.

- 자신이 어떤 공동체의 일부라고 느낄 때 사람들은 다른 사람에게 베풀고자 하는 동기를 부여받는다.

- 호혜의 고리에서는 모든 사람이 도움을 요청하므로 부끄러워할 이유가 거의 없다.

[호혜의 고리]

베푼다는 공통점이 있을때 더 중대한 영향력을 발휘한다는 것이 신기했다.

프리사이클의 힘이 그리고 그게 이만큼 더 커질 수 있다는 실제 사례가 신기했다.

월부도 그런 것이라고 생각했다.

그 시작은 어렵지만 자리가 잡혀가면 호혜의 고리가 완성되어 가고 그 집단에서 인정받는 평가 지표가 나눔이 된다면,

테이커나 매처 역시도 그 시스템 안에 살아가기 때문에 나눔에 더 익숙해 질 수 있다고 생각한다.

진담 튜터님은 후천적 기버를 믿는다고 하셨는데, 이 프리사이클의 사례를 보면 그렇게 될 것도 같았다.

내가 기버인지 매처인지 테이커인지 내 스스로 확신은 없을 수 있지만, 이 환경에서 계속 지내다 보면

확실한 기버로 될 수 있겠다 싶었다.

9장 차원이 다른 성공 _ 양보하고, 배려하고, 주는 사람이 최고에 오른다

데릭은 처음에 제로섬 게임이라 생각해서 협상할때 항상 독식하는 협상을 했다.

학교에서 이때 데릭 본인은 무자비한 협상가라는 평판을 가지게 되었다.

반면에 이후 계약에서 선수에게 도움이 되고 오히려 구단 본인에게 불리한 협상을 했을 때는 기분이 괜찮았다.

테이커 노릇을 하면 단기적으로 이익이지만 장기적으로는 손해이다.

동료들과의 관계가 무너지고 평판이 바닥에 떨어진다.

- 전략적인 매처가 타인을 이롭게 하는 행동을 반복적으로 선택하면 궁극적으로 자신에게서 기버의 정체성을 발견할 수 있다.

- 다른 사람을 돕는 것만큼이나 도움을 요청하는 것으로도 호혜의 불꽃을 일으킬 수 있다. 아무 대가도 바라지 말고 남들을 너그럽게 도와라.

[누구나 기버가 될 수 있다.]

반복적으로 하다보면 기버의 정체성도 발견 할 수 있다는 것

누구나 기버가 될 수 있다는 사례를 본 것 같다.

즉 내가 기버로서 이 사람에게 돕고 그 마음이 진하게 남는다면, 다른 사람 역시 기버로 변할 수 있다는 것을 느끼게 되었따.

3. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한 권을 뽑는다면?

: start with why

4. 논의하고 싶은 점

“교사의 신뢰는 자기 충족적 예언을 만들어낸다. 교사가 어떤 학생에게 잠재력이 있다고 믿을 경우, 교사는 그 학생이 높은 학업 성취를 이루리라고 크게 기대한다.”

멘토님, 튜터님들과 함께 했을때 이런 믿음을 느낀 적이 있었습니다.

월부학교 운영진을 하면서 저는 튜터가 아니라는 생각을 하기도 했습니다.

그럼에도 우리 반원분들을 믿고 나아가는데 마냥 기다리는 것도 아니라는 생각도 했습니다.

함께 만난 조원들의 잠재력을 믿고 기대하면서 손을 내미시는 방법이 있으신지 궁금합니다.