안녕하세요. 부총입니다.
분임을 마치고 전임을 시작하려는 순간,
많은 분들이 비슷한 벽에 부딪힙니다.
#1. 무슨 말을 해야할지 모르겠어서 말문이 막히고,
#2. 전화하기가 두렵고,
#3. 부동산 사장님의 반응에 상처를 받습니다.
하지만 이 문제의 본질은 전임 스킬 부족이 아니라
전임을 바라보는 관점의 오류에 있습니다.
하나씩 차근차근 들여다 보겠습니다!
#1. “무슨 말을 해야 할지 모르겠어요”
→ 전임의 주목적 재설정하기
전화임장의 주 목적은 ‘단지 공부’가 아니라 ‘매물 문의’입니다.
전임이 막히는 이유는
[단지 전반/시장 상황/분위기 등]
매물 외 적인 것부터 물어보려 하기 때문입니다.
하지만 부동산 사장님이 가장 잘 알고, 가장 이야기하고 싶은 것은
**지금 팔고 싶은 ‘그 매물’**입니다.
그 매물의 가격, 수리 상태, 점유 형태, 동·층·향, 권리관계 등.
이런 질문은 사장님 입장에서 자연스럽고
“이 사람, 진짜 살 수도 있겠다”는 신호를 줍니다.
매물에 대한 진짜 관심이 먼저,
그 이후에 단지 이야기와 시장 이야기는 자연스럽게 따라옵니다.
✔ 실천 포인트
‘정보 수집’이 아니라 ‘실제 매수자’ 마인드로 전화하기
단지 질문 ❌ → 매물 질문 ⭕
#2. “전화하는 것 자체가 어려워요”
→ 해결책은 ‘재능’이 아니라 ‘빈도’와 ‘양’
전임이 어색한 건 너무나 정상입니다.
그 동안 해왔던 일이 아니기 때문입니다.
문제는, 어색함을 없애려 하기 전에 ‘전화를 안 건다’는 것입니다.
‘준비가 부족할까’ 두려워 준비하는 데 시간을 너무 많이 들이다가,
정작 두려움을 없애는 데 필수적 과정인 전화를 하지 못합니다.
사실 전임 뿐만이 아니라, 모든 숙련은 동일한 공식을 따릅니다.
**어색함 → 반복 → 무감각 → 숙련**
특히 전임은 한 달 30통을 몰아서 하는 것보다
매일 1통씩, 연속으로 하는 것이 압도적으로 효과적입니다.
낯섦을 이기는 가장 빠른 방법은
낯설다는 사실을 잊을 만큼 자주 하는 것이기 때문입니다.
✔ 실천 포인트
하루 최소 1통 전임, 매일 끊기지 않게
잘하려 하지 말고 일단 걸기
#3. “부동산 사장님이 너무 무서워요”
→ 우리는 감정 관계가 아닌 ‘비즈니스 관계’
부동산 사장님과 우리는 친분 관계도, 교육 관계도 아닙니다.
철저한 이해관계 기반의 비즈니스 파트너입니다.
계약이 성사되면
사장님은 ‘중개수수료’를, 우리는 ‘자산’을 취득합니다.
그렇다고 할 때, 사장님이 냉담한 이유는 단 하나입니다.
“이 사람은 계약성사될 확률이 낮다”고 판단했기 때문입니다.
사장님의 편익인 중개수수료를 가져다줄 확률이 낮다고 판단한 사람에게
사장님의 자원(시간, 노력, 친절 등)을 쓸 필요가 없는 것입니다.
나 이외의 매수후보자가 많은 매도자우위시장에서는 더더욱 그렇습니다.
물론 그 과정에서 어느 정도 인간적 관계형성이 될 수도 있지만,
이 역시 본질적인 ‘이해관계’가 어느 정도 충족된 뒤의 이야기이지,
이 ‘관계성’ 자체가 본질은 아닙니다.
그래서 목표는
❌ “사장님이 나를 좋아하게 만들기”
⭕ “정말 살 것 같은 사람처럼 대화하기”가 되어야 합니다.
이 역시 다시 ‘1번’에서 언급한 ‘매물 중심 전임’으로 연결됩니다.
마치며. 전임의 본질, 한 줄 정리
전임은 정보를 얻는 전화가 아니라
**‘거래 가능성을 증명하는 과정’**입니다.
정보는 이 과정에서 자연스레 수반되는 것입니다.
전임이 편해지는 순간은
말을 잘하게 되었을 때가 아니라,
전화를 피하지 않게 되었을 때입니다.
벽을 피해 돌아가면 실력은 쌓이지 않습니다.
정면으로 부딪히는 사람만이 한 단계 위로 올라갑니다.
오늘도 전임 한 통, 꼭 하시길 바랍니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다 :)
