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[선착순] 26년 3월 돈버는 독서모임 - <돈의 방정식>
독서멘토, 독서리더
책 제목(책 제목 + 저자) : 기브앤테이크, 애덤 그랜트
저자 및 출판사 : 애덤 그랜트
읽은 날짜 :2년 1월11일
핵심 키워드 3가지 뽑아보기 : #기버 #나눔 #호구
도서를 읽고 내 점수는 (10점 만점에 ~ 몇 점?) : 9
1. 저자 및 도서 소개: 애덤 그랜트
주는 사람이 성공한다『Give and Take(기브앤테이크)』. 와튼스쿨 역대 최연소 종신교수이자 3년 연속 최우수강의평가상에 빛나는 세계적 조직심리학자 애덤 그랜트가 밝혀낸 성공의 숨은 동력을 제시한 책이다. 저자는 우리 사회를 지배해온 성공에 대한 고정관념, 즉 강하고 독한 자가 모든 것을 가져간다는 ‘승자 독식’의 근본 명제를 뒤집고, 성공에 있어서 대단히 중요하지만 흔히 사람들이 간과하는 ‘타인과의 상호작용’에 주목한다.
이 책은 ‘주는 것보다 더 많은 이익을 챙기려는 사람’, ‘받는 만큼 주는 사람’보다 ‘자신의 이익보다 다른 사람을 먼저 생각하는 사람’이 더 성공할 가능성이 높다는 것을 보여준다. 자기분야에서 최고에 오른 사람들의 살아 있는 기버들의 이야기와 더불어 자기 것만 챙기다가 처절한 실패를 맛본 테이커들의 이야기를 통해 그동안 과소평가해온 ‘기버’의 성공가능성을 색다르게 조명한다.
2. 내용 및 줄거리, 나에게 어떤 점이 유용한가?, 이 책에서 얻은 것과 알게 된 점 그리고 느낀 점
한때 너나위님의 진심을 오해해보려고 시도한 적이 있었다. 직접 보여주신 적은 없지만 이미 자산적으로 부자이실텐데, 이 모든 활동이 결국 부동산 가치 투자라고 포장되어 결국 돈을 벌려고 하시는 것 아닐까? 그러나 이해가 안되는 부분이 있었다, 이미 부자인데 왜 돈을 벌려고 할까, 말이 안됐다. 게다가 너나위님만 그러시는 것이 아니었다. 튜터님들, 선배님들 심지어 동료들 선후배까지 모두가 강도만 다르지 비슷한 모습을 보면서, 여기에는 내가 모르는 부분이 분명 있겠지 싶었다.
그리고 26년 1월 학교 OT에서 너나위님은 그 언제보다 나눔, 신뢰에 대해서 강조하셨다. 그리고 학교 첫 달에 읽게 되는 “기브앤테이크”
월부에 와서 만 4년이 넘는 시간이 지났다. 어느 덧 나 또한 정도의 차이는 있겠지만 굳이 바라는 것 없이 나누는 것이 어느 정도 습관화되어 있고 크게 불편하지도 않다. 사실 나는 스스로를 어디로 규정해야 할지는 잘 모르겠다. 혹자는 기버라 할 것이고 혹자는 테이커, 혹자는 매쳐라고 할 수도 있겠다, 다만 타자가 말하는 나에 대한 구분이 무엇인지 궁금하기보단, 나 스스로 굉장히 오랫동안 고민해 오던 부분이 있었는데, 그 부분을 이 책을 통해 어느정도 이해할 수 있었다, 즉 나를 이해할 수 있었다.
굳이 고해하자면, 이 책을 읽기 전까지는 나는 매쳐였다고 생각한다. 겉으로는 상대를 동료를 위한다고 했지만 궁극적으로는 나를 위한 길이기도 하다는 판단아래 행동한 바 있다. 기초반 놀이터에서 모든 질문에 답을 하겠다고 마음 먹은 것도 누가 시킨 것은 아니었지만 주우이님께서 타인의 질문에 튜터님들이 답을 하기 전에 먼저 답변을 해보고 얼마나 비슷한지 보면서 실력을 키울 수 있다고 하셨던 것에 아이디어를 얻어 시작했었는데, 어느 덧 그게 습관이 되었고 적지 않은 분들이 나를 그 나눔으로 통해 기억해주셨다. 이게 기버 활동인 줄 알았다. 근데 아니었다, 그것은 매쳐 활동이었다. 분명 나는 순수히 아무것도 바라지 않고 타인을 도운 것이 아니었기 때문이다. 질문게시판에 답하면서도, 나눔글을 적으면서도, 심지어 동료의 투자 과정을 도우면서도, 동료의 인테리어를 도우면서도, 동료의 어려운 점을 들어줄 때도 정말 정말 100% 순수하게 바라는 것 없이 도왔다고 말을 못하겠다. 책을 읽고 반성하게 되는 부분이다.
저자는 매쳐가 아니라 기버가 성공할 수 밖에 없는 이유를 정말 다양한 부분에 대해 관련된 예시들을 제시하면서 독자로 하여금 이해해지 못할 수가 없게 만들 정도로 상세히 적어주었다. 궁극적으로는 성공은 주변의 도움이 정말 중요한데, 기버는 주변에 사심없이 솔직히 대하기 때문에 일부 테이커만 구분해서 대응하면 결국 호혜의 고리가 생기면서 결국 서로 잘될 수 밖에 없는 구조로 간다는 것이다. 기버가 성공할 때는 기버가 뛰어나서라기보다 구조적으로 사람들로 하여금 긍정적인 영향을 줄 수 있는 관계를 기버가 결국 맺고 유지하게 된다는 것이 핵심 이론으로 이해된다. 약점을 드러내는 것 조차 기버가 할 수 있고, 그래서 더 선순환되며, 도움을 요청하는 것조차도 기버가 할 수 있는 구조이면서 호혜의 고리를 만들게 되는 또다른 축이 된다는 설명이다.
어린 시절을 되돌아 보면, 어릴 때 집 안에 걸려 있던 가훈, 역지사지 그리고 아버지께서 훈계를 하실 때는 항상 내가 생각이 다를 수도 있다는 부분을 인정하시면서 말씀하시는 방식 이 모든 것이 어쩌면 내 몸속 안에 기버의 성향이 어느정도 DNA처럼 박혀 있었는지도 모르겠다. 사실 나에게는 역지사지가 너무 과몰입된 부분이 있어 고민이 많았는데, 이 책을 읽고 기쁜 부분은 그렇게 싫어했고 싫어하는 내 성격, 바로 나보다 상대의 기분이 먼저 파악되는 그 놈의 내 성격도 마냥 없애야 하는 성격만은 아닌 것 같다는 부분이다. 오히려 기버로서 상대의 입장에서 생각하는 것이 어렵지 않은 무기가 될 수도 있기 때문이다. 물론 이 책에서 말하는 것처럼 테이커를 조심할 필요가 있으며, 기본적으로 역지사지 과몰입으로 인한 스스로의 욕구 인지 부족은 이 책과 무관하게 개선해 나가야 겠다.
이 책을 읽고 나는, 기존에 매쳐의 자세로 기버인 기분만 내는 징기스타가 아니라 찐기버로서 나아가야 하는 논리적 근거를 이해할 수 있게 되었고, 왜 너나위님이 그리고 튜터님들이 모든 것을 바라는 것 없이 하시는지를 조금은 더 이해할 수 있게 된 것 같다. 물론 아는 만큼만 보인다고, 정말 내가 다 이해를 했다고는 생각지 않는다. 다만 이 책으로 인해, 그간 오해했던 내 성격에 대한 긍정적인 판단 가능성, 그리고 기버의 삶이 호구가 아닌 찐으로 성공하는 사람들의 모습이라는 점에 대해서 이성적인 이해를 얻었다는 점, 이 2가지만 얻어가도 100점의 책이라 생각된다.
어쩌면 이 책을 읽고 나는, 개인의 성장만을 추구하는 것은 한계가 있고, 결국 동료의 성장을 돕는 길이 궁극적인 나의 성장의 길이라는 것을 호구의 나눔이 아닌 이기적인 이타주의자로서 인식하고 행동하면서 결국 우리 모두가 성고할 수 있는, 성공의 구조를 만들어갈 수 있는 계기가 된 것 같다
너나위님의 영상도 많이 도움이 될 것 같아 붙인다
영상에서 배운 점들을 간단히 표기해 봤습니다.
[인상깊은 구절 인용 그리고 스타 생각]
재능, 노력, 운 뒤에 숨은 성공의 동력
통념에 따르면 커다란 성공을 이룬 사람에게는 세 가지 공통점이 있다. 그것은 바로 능력, 성취동기, 기회다. 성공을 거두려면 재능을 타고나는 것은 물론 열심히 노력해야 하고 기회도 따라주어야 한다. 그런데대니 셰이더와 데이비드 호닉의 이야기에는 대단히 중요하지만 흔히 간과하는 네 번째 요소가 등장한다. 그것은 ‘타인과의 상호작용’이 성공에 큰 영향을 미친다는 사실이다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
베푸는 것이 효과적인지 아닌지는 특정 상황에서 무엇을 주고받는지에 달려 있다. 이 책에서 다룰 가장 중요한 내용이 바로 베풂의 이러한 측면이다. 어느 날 타인에게 무언가를 베풀지라도 그것이 성공과 아무관계가 없을 수도 있다. 이기든 지든 쌍방이 아무것도 얻거나 잃지 않는 상황에서는 베풂이 무언가로 되돌아오는 일은 드물다. 에이브러햄 링컨은 자신의 이익을 포기하고 타인에게 무언가를 줄 때마다 그 사실을 배웠다. 링컨은 “내게 악덕이 하나 있다면 그것은 거절하는 법을 모른다는 점일 것”이라고 말했다.
하지만 우리 삶은 대부분 제로섬(한쪽이 이득을 보면 다른 쪽이 반드시 손해를 보는 상태-역주) 게임이 아니며, 모든 것을 고려할 때 기버는 결국 합당한 대가를 얻는다
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
“인간의 진정한 가치는 그가 자신에게 아무런 도움도 되지 않을 사람을 어떻게 대하는가에서 드러난다.”
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
“단지 ‘무언가를 얻을 목적으로 인맥을 쌓으면 성공하기 어렵다. 인맥이 주는 혜택은 의미 있는 활동과 관계를 투자한 결과로 따라오는 것이지, 그것 자체를 ‘추구’한다고 얻을 수 있는 게 아니다.”
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
지금까지 테이커를 가려내는 두 가지 방법을 살펴보았다. 하나는 평판에 관한 정보를 수집해 그 사람이 주변 사람을 어떻게 대하는지 확인하는 일이다. 다른 하나는 그 사람의 행동을 관찰해 이기적인 흔적을 발견할 경우 구애 행동 징후가 있는지 찾아보는 것이다. 자만심이 드러나는 사진, 자기 얘기에만 신경쓰는 대화 그리고 엄청난 연봉 차이는 그 사람이 테이커라는 믿을 만한 신호다
**스타생각 테이커 신호는 주의 깊게 봐야 하겠다 기존의 내 방식으로 내가 지칠 수도 있다
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
강한 유대관계는 결속감을 주고, 약한 유대관계는 새로운 정보에 보다 효과적으로 접근하도록 다리가 되어준다. 강한 유대관계는 같은 사회적 테두리 속에서 맺어지는 경향이 있기 때문에 한 사람이 아는 기회는 이미 다른 사람도 알고 있을 확률이 높다. 반면 약한 유대관계는 그 범위가 넓어 다른 인적 정보와 접할 기회를 주거나 어떤 실마리를 발견하게 해준다.
**스타생각: 다른 책에서도 본 것이 기억난다. 실제 성공은 굉장히 약한 유대관계에서 나오는 경우가 많다. 근데 이 얘기를 저자가 왜 했지, 갑자기? 다음 장에 나오지만, 관계가 소원해야 아이러니하지만 새로운 정보를 줄 수 있을 가능성이 높다는 말이다. 그런 의미에서 매번(기초 강의는 최소 월 단위, 학교는 3달 단위) 멤버를 바꾸는 형태는 굉장히 매력적인 방법이다, 약한 유대관계를 무한정 만들 수 있기 때문이다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
“글쎄요. 관계가 소원하다면 그럴 만한 이유가 있지 않을까요? 왜 그들과 다시 연락해야 하죠?”
그러나 전혀 그렇지 않다는 증거가 있다. 레빈과 동료들은 200명 이상의 경영자에게 최소한 3년 이상소원한 관계를 개선하라고 요구했다. 경영자들은 각각 옛 동료 두 명에게 연락해 현재 진행 중인 프로젝트에 관해 조언을 구한 다음, 그 조언이 문제를 해결하고 유용한 소개를 받는 데 어느 정도 도움이 되었는지 평가했다. 또한 같은 프로젝트에 대해 지금 곁에 있는 사람 두 명에게도 조언을 구하게 해서 역시도움이 된 정도를 평가하게 했다. 놀랍게도 경영자들은 소원한 관계에서 얻은 조언이 현재의 관계에서얻은 조언보다 더 가치 있다고 평가했다. 이유가 무엇일까?
관계가 소원한 사람은 지금 곁에 있는 사람과 달리 새로운 정보를 제공한다.
** 나의 소원한 관계는 누굴일까?
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
“누군가가 호의를 되돌려줄 거라고 믿기 때문에 부탁을 들어주는 것이 아닙니다. 이 모임의 목적은 나눔의 가치를 심어주는 데 있습니다
**스타생각: 너나위님이 말씀하시는 줄 알았다
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
키이스 페라지는 “성공의 열쇠를 한 단어로 요약하면 ‘관용’”이라며, “당신이 관용이라는 규칙에 따라 다른 사람을 대하면 당신도 똑같은 보상을 얻을 것”이라고 말한다. 세계 최대의 비즈니스 네트워킹 조직 BNI(비즈니스네트워크 인터내셔널)의 설립자이자 회장인 이반 마이스너(Ivan Misner)가 ‘주는 자가 얻는다(Givers gain)’는 짧은 한마디를 좌우명으로 삼은 것도 우연은 아닐 것이다.
오랜 세월 철자 바꾸기에 심취한 끝에 애덤 리프킨은 마침내 완벽한 문장을 만들어냈다.
‘I Find Karma(나는 카르마[業, 인과응보-역주]를 깨달았다).’
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
라이트의 사례는 창의적인 성취를 개인의 공로로 돌리는 우리의 성향과, 진정 위대한 업적은 공동 작업으로 탄생한다는 현실 사이에 간극이 있음을 보여준다. 이 간극이 꼭 창의적인 영역에만 나타나는 것은 아니다. 겉보기에 완전히 지적 능력에만 의존할 것 같은 작업에서도 우리가 생각하는 것 이상으로 주변 사람들이 성공을 좌우한다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
반면 기버는 상호의존성이 나약함의 상징이라는 관념을 거부한다. 오히려 상호의존을 힘의 원천으로 보고 여러 사람의 능력을 이용해 더 훌륭한 결과를 낳는 방법으로 여긴다. 상호의존성에 대한 이러한 생각은 메이어가 사람들과 함께 일하는 방식에 막대한 영향을 끼쳤다. 그는 만약 자신이 조직 전체에 효과적으로 공헌할 경우 모두가 더 좋은 결과를 내리라는 것을 알고 자신을 희생해 동료들을 지원했다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
기버는 자신의 이익보다 전체의 이익을 우선시하며 자신의 제1목표가 조직을 이롭게 하는 것임을 보여준다. 그 결과 함께 일하는 사람들의 존경을 얻는 것은 물론 테이커도 그와 경쟁할 필요를 느끼지 못한다. 매처는 그에게 빚을 졌다고 느끼고 기버는 그를 자신과 같은 사람으로 본다. 1998년부터 <심슨 가족> 작가팀에 합류한 돈 페인(Don Payne)의 얘기를 들어보자.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
동료들에게 정보를 감추는 사람은 창의적인 아이디어를 내지 못하는 것으로 드러났다. 동료들이 그와 똑같이 정보를 공유하지 못했기 때문이다. 1948년에 소아마비 백신을 개발한 의학자 조너스 소크(Jonas Salk)의 사례를 살펴보자.
**스타생각: 뭐든 있으면 공유하자. 이번 챕터 뿐만 아니라 앞서 나온 것처럼, 많은 작업에서 주변 사람들이 성공을 좌우한다고 했고, 100% 동의하며 이는 약한 유대 관계의 중요성과도 이어진다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
부부 네 쌍 중 세 쌍의 부부관계 기여도추정치 합이 100퍼센트를 훨씬 넘는다는 사실을 발견했다. 이러한 현상을 ‘책임 편향(responsibility bias)’24이라고 한다. 이는 관계에서 자신이 상대에게 공헌하는 정도를 부풀리는 것을 말한다. 이것은 특히 테이커가 범하기 쉬운 실수로, 자신을 긍정적으로 보거나 그렇게 보여주고자 하는 욕망이 부분적으로 원인을 제공한다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크
“사람들은 나쁜 의도가 아닐 때도 자기 공로를 지나치게 높이 평가하고 다른 사람의 공로를 낮추어보는 경향”이 있다고 말한다. 이러한 책임 편향은 공동 작업을 실패로몰아가는 주된 요인이다. 사업적인 관계는 사업가, 개발자, 투자자 그리고 운영진이 자신이 합당하게 인정받지 못한다거나 수익을 공평하게 분배받지 못한다고 느낄 때 산산조각 난다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
여기서 기버의 행동이 바로 메이어의 작업 방식이다. 그는 일이 잘못되었을 때는 믿기 힘들 정도로 자신에게 엄격하고, 일이 잘 풀리면 즉시 다른 사람에게 축하를 전했다
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
<심슨 가족> 원고를 수정할 때도 메이어는 자신보다 남에게 더 관대하게 대해 다른 작가들에게서 최고의 아이디어를 이끌어냈다.
“나는 모든 사람이 자신이 무언가 기여할 수 있다고 느끼도록 만들고 싶었습니다. 특히 여러 번, 자주여러 번 실패해도 개의치 않을 만큼 부드러운 분위기를 만들려고 노력했지요.”
메이어가 동료 작가들에게 주고자 한 것은 응징이나 처벌받을 걱정 없이 위험을 무릅써도 된다는 믿음으로, 이를 ‘심리적 안전감’이라고 한다. 하버드 경영대학 교수 에이미 에드먼슨(Amy Edmondson)의 연구28는 사람들이 심리적으로 안전한 환경에서 더 많이 배우고 혁신을 이룬다는 사실을 잘 보여준다.● 흔히 기버는 메이어처럼 그러한 환경을 조성한다.
**스타생각: 계속 저자는 빌더업 중이다. 약한 유대관계의 중요성, 많은 작업에서 성공은 주변 사람이 중요하다는 점, 그리고 중심에 자신이 어떤 자세를 취하느냐에 따라 즉 기버의 자세를 취하면 어떤식으로 주변 사람들에게 심리적 영향을 주어 더 나은 결과가 나오는 것 까지 설명한다. 즉 호혜의 고리가 형성된다는 것을 말하고자 하는 것 같다
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
그렇다면 실수를 참아줄 경우 사람들이 안이해져 실수를 더 자주 한다는 믿음은 직관적으로 일리가 있는 걸까? 에드먼슨은 심리적으로 안전할수록 사람들이 실수를 더 편안하게 보고하는 것일 뿐, 실수 자체가 늘어나는 것은 아니라고 봤다. 그녀가 의료진의 실수에 관한 자료를 좀더 객관적으로 조사해본 결과, 심리적 안전감이 높은 부서가 실제로 더 많은 실수를 범하는 건 아니었다. 오히려 심리적 안전감이높을수록 실수 빈도는 낮았다. 이것은 뭘 의미하는 걸까? 심리적 안전감이 부족한 부서의 의료 전문가는 처벌이 두려워 자신의 실수를 숨긴다는 얘기다. 결과적으로 그들은 자신의 실수로부터 무언가를 배우지 못한다. 반면 심리적 안전감이 높은 부서에서는 실수를 공유함으로써 같은 일이 반복되지 않게 한다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
자신의 아이디어를 아무런 대가도 기대하지 않고 다른 사람과 공유하는 기술자가 혁신을 이루는 데 중추적인 역할을 할 가능성이 더 크다는 연구 결과29도 있다. 그들이 아무렇지도 않게 정보를 교환함으로써 그것을 안전한 일로 여기는 분위기가 조성되기 때문이다
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
그런데 이 실험에는 전혀 다른 환경에서 추위를 체험한 뒤 질문에 응답한 세 번째 그룹이 있었다. 그들은 얼음물 양동이를 안고 있다가 내려놓고 10분간 실험과 상관없는 내용의 설문지를 작성했다. 이어그들은 냉동실에 들어가면 얼마나 고통스러울지 예측해보라는 질문을 받았다. 연구진은 이들이 10분 전의 추위를 기억해내고 얼음물 양동이를 안고 있다가 대답한 그룹과 비슷한 대답을 하리라고 예상했다.하지만 결과는 그렇지 않았다.
그들의 대답은 따뜻한 물이 담긴 양동이를 안고 있던 그룹과 일치했다. 불과 10분 전까지만 해도 추위에 떨었지만 일단 추위에서 벗어나자 그들은 그 고통을 더는 상상하지 못했다. 이것이 바로 ‘인식의공백’이라고 불리는 현상이다. 인간은 정신적이든 육체적이든 무언가 강렬한 상태를 당장 경험하고 있지않으면, 그것이 자신에게 끼칠 영향을 엄청나게 과소평가한다. 예를 들면 의료진은 항상 자기 환자들이겪는 고통을 훨씬 낮춰서 생각한다는 증거가 있다. 의료진이 직접 고통을 겪지 않는 한 환자가 어떤 상태에 있는지 완전히 이해하기란 불가능하다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
테이커는 공동 작업에서 이러한 인식의 공백을 여간해서는 뛰어넘지 못한다. 자신의 관점에만 지나치게 초점을 맞추는 그들은 다른 사람이 자신의 생각에 어떻게 반응하고 어떤 의견을 제시하는지 끝내 제대로 보지 못한다. 반면 짐 베리(Jim Berry)와 나는 창작 작업을 할 때 기버는 다른 사람을 이롭게 할 목적으로 상대의 관점에서 생각하려 애쓴다는 사실을 발견했다.32
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
친구들끼리 결혼이나 출산 선물을 주고받을 때도 마찬가지다. 주는 사람은 독특한 선물을 하고 싶어하지만, 받는 사람은 자신이 직접 목록에 올린 물건을 선호한다. 왜 그럴까? 연구 결과에 따르면 우리가다른 사람의 입장에 서서 생각할 때도 ‘이런 상황이라면 나는 어떻게 느낄까?’라고 자문하며 자신의 틀로 사고하기 때문이다. 다시 말해 자신이 그 선물을 받았을 때 얼마나 기쁠지 상상한다는 얘기다. 받는사람이 느끼는 기쁨은 당연히 우리의 상상과는 다르다. 그들에겐 그들의 선호도가 있기 때문이다. 선물을 하면서 내 아내는 자신이 고른 촛대를 무척 마음에 들어 했다. 그러나 아내의 친구가 그 촛대를 아내처럼 좋아했다면 진즉에 선물 목록에 올렸을 것이다.●
● 아내의 친구가 그토록 아름답고 정교한 촛대가 있는 줄 몰랐다면, 아내는 친구가 선물을 받고 기뻐하는 모습을 볼 수도 있다. 만약 알았다면 선물 목록에 촛대를 넣었을지도 모른다. 결국 내 아내가 옳았다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
다른 사람의 눈으로 세상을 바라보는 능력
동료를 효과적으로 도와주려면 먼저 자신의 사고의 틀에서 한 걸음 벗어나야 한다.
**스타생각: 주변 사람이 중요한데, 정말로. 주변을 위하기 위해서는 주변 사람의 입장에서 생각하고 행동해야 한다는 점을 재강조한다, 저자는 말이다. 굳이 인식의 공백이나, 아내의 선물하기를 예를 들면서 말이다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
메이어가 그랬던것처럼 ‘이 상황에서 저 사람은 어떻게 느낄까?’라고 자문해볼 필요가 있다. 다른 사람의 눈으로 세상을바라보는 능력은 어린 시절에 형성된다. 버클리대학의 심리학자 베티 레파촐리(Betty Repacholi)와 앨리슨 고프닉(Alison Gopnik)은 실험을 위해 14개월과 18개월 된 아기들 앞에 과자를 담은 접시와 브로콜리를 담은 접시를 하나씩 두었다.35 음식을 하나씩 맛본 아기들은 브로콜리보다 과자를 훨씬 더 좋아했다.이번에는 연구진이 아기들 앞에서 음식을 맛보며 과자를 먹을 때는 역겹다는 표정을 짓고, 브로콜리는 아주 맛있게 먹었다. 그런 다음 연구진은 아기들에게 손을 내밀어 음식을 좀 나눠달라고 했다. 아기들은 과자를 주든 브로콜리를 주든 마음대로 선택할 수 있었다. 아기들은 자신의 관점에서 벗어나 연구자에게 자신이 싫어하는 브로콜리를 주었을까?
14개월 된 아기는 그러지 않았지만 18개월 된 아기는 연구자에게 브로콜리를 주었다. 14개월 된 아기들은 87퍼센트가 브로콜리 대신 과자를 주었다. 18개월 된 아기들은 단 31퍼센트만 그런 결정을 내렸다. 이처럼 한 살 반만 되면 69퍼센트가 상대의 기호를 이해하고 받아들일 수 있다. 상대가 자기와 다른 걸 좋아하더라도 말이다.
내 관점에 얽매이지 않고 다른 사람의 관점을 상상하는 능력은 기버가 협업에서 발휘하는 고유의 기술이다.● 흥미롭게도 처음 코미디 작가로 일을 시작했을 때 메이어는 공동 작업에서 동료들을 도와주려 애쓰면서도 상대의 관점에서 생각하는 능력은 발휘하지 않았다. 처음에 그는 동료 작가들을 경쟁자로 보았다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
장남으로 태어난 메이어는 자랄 때 상대의 관점에서 생각하는 훈련을 할 기회가 아주 많았다. 나이 어린 형제가 있는 사람은 동생을 가르치고 보살피고 먹이고 씻기는 등의 경험을 통해 기버의 능력을 계발한다는 사실을 보여주는 연구들36이 있다.
**스타생각: 내가 장남이다!
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
기버는 테이커와 매처보다 남동생이 더 많지는 않았지만 여동생이 있을 확률은 50퍼센트나 더 높았다. 메이어의 동생 일곱 명 중 다섯 명이 여동생이라는 점은 주목할 만하다.
**스타생각: 내가 여동생이 있다!
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
어떤 사람의 현재 모습을 있는 그대로 받아들이는 것은 그를 망치는 길이다. 그 사람의 가능성이 이미 발현되었다고 믿고 그를 대하면 정말로 그렇게 된다.
요한 볼프강 폰 괴테
독일의 작가·물리학자·생물학자·예술가
**스타생각: 있는 그대로 받아준다는 것이 역효과도 있구나.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
다른 사람의 잠재력을 효율적으로 발견하는 것 역시 인맥을 쌓거나 공동 작업을 할 때와 마찬가지로 호혜의 행동양식이 결정한다. 이 장에서는 기버가 어떻게 타인의 잠재력을 정확하게 파악하는지 다루고 있다. 구체적으로 말해 스켄더의 기술을 분석하고 스카우터가 어떻게 세계 최고 수준의 운동선수를 알아보는지, 때로 사람들은 왜 잠재력이 낮은후보에게 지나치게 투자하는지 살펴본다. 또 최고의 음악가가 말하는 그들의 첫 번째 스승에 대한 이야기도 들어본다.
뭐니 뭐니 해도 가장 좋은 출발점은 군대다. 심리학자들은 가장 재능 있는 간부 후보생을 선별하기 위해 지난 30년간 연구를 계속해왔다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
이것은 교사가 특정 학생에게 잠재력이 있다고 ‘믿으면’ 어떤 일이 일어나는지 알아보고자 고안한 실험이다. 로젠탈은 각 학급에서 무작위로 학생 20퍼센트를 뽑아 잠재력이 큰 학생으로 분류했다. 나머지 80퍼센트는 실험 통제군이었다. 잠재력이 큰 학생으로 분류한 20퍼센트는 학급 친구들보다 더 똑똑한 학생들이 아니었다. 결국 차이는 학생의 머리가 아니라 ‘교사의 마음’에 있었던 셈이다.
교사의 신뢰는 자기 충족적 예언을 만들어낸다. 교사가 어떤 학생에게 잠재력이 있다고 믿을 경우, 교사는 그 학생이 높은 학업 성취를 이루리라고 크게 기대한다. 따라서 교사는 그 학생에게 더 큰 관심을기울이고 격려해 자신감을 갖게 하며 학습과 발전을 이끈다. 나아가 더 따뜻하게 대화하고 더 어려운 과제를 내주며, 더 자주 지명하는 것은 물론 피드백을 꼼꼼히 해준다. 이러한 결과는 여러 실험에서 반복적으로 나타났다.
**스타생각: 동료에게도 나에게도 교사의 마음을 가지자, 동기부여를 주자, 기버로서 매물비용 없이 말이다
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
연구 결과에 따르면 테이커는 타인의 의도를 의심하고, 상대가 자신을 해칠지도 모른다고 잔뜩 경계하면서 사람들을 불신과 의혹으로 대한다. 낮은 기대치는 타인의 동기와 발전을 제한하는 악순환을 불러일으킨다.7 테이커는 다른 사람의 역량이나 동기에 깊은 인상을 받았을 때조차 상대를 위협적인 인물로간주할 가능성이 크다. 이에 따라 상대가 발전하도록 도와줄 마음이 생기지 않는다. 결과적으로 테이커는 동료와 아랫사람에게 자신감을 심어주고 발전하도록 지원하는 데 실패하는 경우가 많다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
말로 재능이 있는 사람을 척척 알아본 것이 아니다. 다만 모두를 재능 있는 사람으로 보는 것에서 출발해 그들이 최고의 능력을 이끌어내도록 노력했을 뿐이다. 스켄더는 모든 학생을아직 가공하지 않은 다이아몬드로 여겼다. 그는 그 원석을 열심히 깎고 연마하면서 남들이 간과한 잠재력을 알아보고 거기서부터 일련의 자기 충족적 예언에 시동을 걸었다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
. 마리, 자네는 ‘반드시’ 해낼 거야. 나는 시험 문제를낼 때 ‘이 시험의 진정한 목적은 당신이 시험 공부를 하는 동안 이미 이루어졌다’라는 문구를 써두지. …… 인
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
심리학자들은 오래 전부터 어느 분야에서든 성공을 좌우하는 것은 첫째가 재능이고 둘째가 동기라고믿어왔다. 실제로 전문가들은 세계 최고 수준의 운동선수와 음악가를 발굴하려고 아직 재능을 꽃피우지못한 사람을 찾아 동기를 부여하려 애쓴다. 그들은 가령 덩크슛을 잘한 마이클 조던이나 피아노를 잘 친베토벤 같은 사람을 발굴하기 위해 점프력과 음감이 뛰어난 후보자를 찾는다. 그런데 심리학자들은 얼마전부터 이러한 접근 방식이 효과적이지 않다고 보고 있다.
1960년대에 지능투자이론을 고안한 레이먼드 카텔(Raymond Cat-tell)9은 흥미를 ‘특정 기술과 지식을쌓기 위해 시간과 에너지를 투자하도록 이끄는 것’이라고 정의했다. 실제로 흥미가 재능 계발에 선행한다는 설득력 있는 증거가 꽤 많이 존재한다.
맨 처음 재능을 계발하도록 유도하는 것은 동기로 밝혀졌다. 1980년대에 심리학자 벤저민 블룸(Benjamin Bloom)은 세계 최고 수준의 음악가, 과학자, 운동선수 들을 대상으로 기념비적인 연구10를 이끌었다. 연구진은 먼저 주요 국제 콩쿠르에서 우승한 피아니스트 스물한 명을 인터뷰했다. 뛰어난 피아니스트가 처음 음악을 접하게 된 계기를 조사한 연구진은 뜻밖에도 재능을 타고난 사람이 없다는 사실을발견했다. 스타 피아니스트는 대부분 어린 시절에 ‘가족이나 이웃의 다른 아이에 비해 좀 특별한 정도’에불과했다. 동네, 지역, 나라 전체에서 눈에 띄는 수준이 아니었고 어린 시절의 수상 경력도 많지 않았다.
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“청중의 마음을 사로잡고 정말로 주의를 끌어당기고 싶다면, 그들이 어떤 세상에 살고 있는지 알아야합니다. 어떤 음악을 듣고 어떤 영화를 보는지 말이죠. 그 꼬마들에게 회계학은 치과 치료나 다름없습니다. 그런데 내가 어셔(Usher)나 시 로 그린(Cee Lo Green) 같은 래퍼 이야기를 하면 녀석들은 ‘우와, 내가 지금 저 늙고 뚱뚱한 백발 아저씨가 한 말을 제대로 들은 게 맞아?’라고 생각하지요. 그러면 자연스럽게 내 말에 귀를 기울이기 시작합니다.”
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이것은 스토가 ‘몰입 상승(escalation of commitment)’이라고 명명한 것으로 비효율적인 행동방침 사례연구의 고전이다. 스토가 지난 40여 년간 주도한 대규모 연구에 따르면 사람들은 일단 시간과 에너지, 자원을 투자하면 일이 틀어져도 투자를 늘리는 위험을 감수하는 경향이 있다. 빚을 진 도박사는 포커를한 게임만 더 하면 손해를 모두 만회하고 큰돈을 손에 쥘 수 있을 거라고 믿는다. 고전을 면치 못하는 사업가는 조금만 더 땀 흘려 노력하면 정상 궤도에 올라설 수 있다고 생각한다. 이런 까닭에 투자 금액을회수하지 못할 경우 적자가 예상될 때조차 더 많이 투자한다.
경제학자들은 이 행동을 ‘매몰비용 오류(sunk cost fallacy)’라는 개념으로 설명한다. 우리는 미래의 투자 가치를 계산하면서 과거에 투자한 비용을 쉽게 무시하지 못한다. 물론 매몰비용도 중요하지만, 연구에 따르면 그보다 더 큰 영향을 미치는 요인이 존재한다.
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반면 기버는 다른 사람과 조직 보호를 일차적인 목표로 삼으므로 처음에 저지른 실수를 인정하고 몰입 상승을 피할 확률이 높다
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인먼은 다른 구단들이 기버를 저평가한다는 사실을 깨달았다. 기버는 주목받으려 애쓰지도, 화려하게움직이지도 않기 때문이다.
“현재 어떤 선수인지보다 무엇이 그를 성장하게 해 앞으로 어떤 선수가 될 수 있느냐가 중요하다.”
인먼의 스카우트 철학이다. 인먼은 근성 있게 연습하고 기버처럼 경기하는 선수를 보면 아직 다듬어지지 않은 다이아몬드 원석으로 분류했다. 사실 근성과 기버 사이에는 밀접한 관계가 있다. 나는 연구를 통해 기버가 테이커와 매처보다 더 열심히, 오래 일한다는 사실을 발견했다.24 연습은 그다지 즐거운 일이 아니지만 기버는 팀에 대한 책임감 때문에 노력을 게을리 하지 않는다.
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“많이 베푸는 사람이 많이 얻는 법입니다. 베푸는 사람은 모든 사람을 행복하게 해주죠.”
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말은 부드럽게 하라. 그러나 큰 몽둥이 하나는 갖고 다녀라.1
테어도어 루스벨트
미국 26대 대통령
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사실 말을 더듬는 사람 중 많은 이가 상당히 큰 성공을 거둔다.
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이 장에서는 데이브 월튼의 경험을 탐구하며 ‘사람들에게 영향을 끼치는 방법’에 대해 중요하면서도 직관에 어긋나는 실마리를 제시하고자 한다. 데이브는 다른 사람에게 영향을 주려고 할 때 이타적인 행동이 어떤 결과를 낳는가를 보여주는 좋은 사례다. 대니얼 핑크(Daniel Pink)는 저서 《판매는 인간적인 일이다(To Sell Is Human)》에서 성공은 타인에게 영향을 끼치는 능력에 크게 좌우된다고 주장한다.
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테이커는 약점을 드러내면 자신의 지배력과 권위가 약해질까 봐 걱정하는 경향이 있다. 반면 기버는 훨씬 더 편안하게 자기 약점을 드러낸다.5 그들은 타인을 돕는 데 관심이 있을 뿐, 그들을 힘으로 누르려 하지 않는다. 따라서 자기 갑옷의 빈틈을 보여주는 걸 두려워하지 않는다. 이들은 스스로 약점을 드러냄으로써 결국 명망을 쌓는 셈이다.
**스타생각: 약점을 조금 더 편하게 오픈하자, 동료들에게. 그래야. 감추면 감출수록 역효과다. 앞 챕터에서 나온 부분과 이어지는 부분이다.
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“고객을 찾아가면 먼저 벽과 사무실을 둘러보고 그들의 관심사를 파악합니다. 그런 다음 사진 속의 손자나 좋아하는 스포츠팀에 대해 물어보지요. 질문을 하나 하면 고객은 20분씩 이야기합니다.”
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“거의 한마디도 안 했는데 말이죠!”
질문으로 고객의 마음을 얻는 경험을 심리학자들은 ‘이야기하는 것의 즐거움’10이라고 부른다. 몇 년전, 심리학자 제임스 페니베이커(James Pennebaker)는 서로 처음 보는 사람들을 작은 그룹으로 나눠 실험을 실시했다. 당신이 그 그룹 중 하나에 속했다고 상상해보자. 먼저 당신은 당신이 선택한 주제로 사람들과 15분 동안 이야기를 나눈다. 당신의 고향, 출신 대학, 직업 등 어느 것이든 마음대로 이야기할 수있다.
15분이 지나면 당신은 그 그룹이 얼마나 마음에 들었는지 평가한다. 조사 결과, 자기가 이야기를 많이할수록 그 그룹을 더 마음에 들어 하는 것으로 밝혀졌다. 사람들은 자기 이야기를 하는 걸 좋아하므로 이는 그리 놀랄 일이 아니다. 이제 질문을 바꿔보자.
“당신은 그 사람들에 대해 얼마나 많이 알게 되었는가?”
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“내가 하는 일을 세일즈라고 생각하지 않습니다. 나는 안경사입니다. 나는 일종의 의학 분야에서 일하는 것이고 제품의 소매거래는 두 번째, 세일즈는 아마 세 번째쯤 될 겁니다. 내 직업은 환자를 만나 질문하고 환자에게 필요한 것이 무엇인지 알아내는 일입니다. 물건을 판다는 생각은 하지 않습니다. 찾아오는 사람들을 도와주는 것이 내 직업입니다. 내 관심사는 찾아오는 환자들에게 무엇이 중요한지 가르쳐주고 정보를 전해주는 것이죠. 내가 가장 중요하게 여기는 것은 환자가 앞을 잘 보게 되는 겁니다.”
**스타생각: 부동산에서, 회사에게 이걸 활용해보자
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의도에 대한 질문이 효과를 발휘하는 이유 중 하나는 그것이 몰입을 이끌어내기 때문이다. 사람들은 일단 ‘그렇다’고 대답하면 그것을 완수해야 한다는 압박을 느낀다. 흥미롭게도 의도에 대한 질문은 사람들이 처음에 ‘아니다’라고 대답했을 때조차 효과를 발휘한다는 연구 결과도 있다
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테이커는 단정적이고 직접적으로 강하게 말하는 경향이 있다. 기버는 힘을 뺀방식으로 머뭇거리며 말한다. 예를 들면 다음과 같다.
• 망설임: 글쎄, 음, 어, 알다시피
• 얼버무림: 일종의, 좀, 아마, 어쩌면, 내 생각에는
• 권위 포기: 이건 그렇게 좋은 생각은 아닐지도 몰라. 하지만……
• 부가의문문: 그거 재미있군, 안 그래? 또는 좋은 생각이야, 그렇지?
• 강조 부사: 정말로, 대단히, 꽤
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손전등을 더 우선순위로 해야 하지 않을까? 밤에 구조 신호를 보낼 수 있는 꽤 좋은 도구인 것 같은데 말이야. 어쩌면 반사경이랑 렌즈를 이용해서 불을 피울 수 있을지도 몰라. 내 생각에는 그걸로도 구조 신호를 보낼 수 있을 것 같은데.
프래게일의 연구에 따르면 사람들은 이렇게 제안했을 때 더 잘 받아들인다. 힘을 뺀 대화 방식은 제이미가 기버라는 신호다. 제이미는 조심스럽게 말함으로써 당신의 의견을 따르겠다는, 혹은 적어도 당신의견해를 충분히 고려하겠다는 의지를 보여주었다. 프래게일은 제이미가 두 번 다 똑같은 메시지를 똑같은어조로 말해도 머뭇거림, 부가의문문, 강조 부사 등을 몇 개 첨가한 쪽이 더 큰 영향력을 발휘하고 존중받는다는 사실을 발견했다.
**스타생각: 말을 할 때 조심하자 충분히 같은 말을 상대가 받아들이기 쉽게 할 수 있다.
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권위 포기의 어떤 유형은 힘을 뺀 의사소통의 다른 형식보다 더 큰 위험을 감수해야 한다. 사람들이 어떤 이야기를 시작할 때 흔히 사용하는 ‘이기적으로 들릴지도 모르겠지만’ 같은 표현이 그 예다.
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사람들은 흔히 기버가 되려면 모든 거래에서 마지막으로 주는 사람이 되어야 한다고 생각하지만 사실은 그렇지 않다. 기버가 먼저 조언이나 도움을 구하는 일은 놀랄 만큼 흔하다. 기버는 종종 자신이 조언을 구함으로써 다른 사람이 기버로 행동할 기회를 주는셈이라고 여긴다. 부탁을 한다고 항상 상대에게서 이익을 취하는 것은 아니다. 기버는 남에게 자주 도움을 청한다. 이 점에서 기버가 테이커나 매처와 다른 점은 그들은 단지 되갚는 것이 아니라, 아무 대가도 기대하지 않고 기꺼이 먼저 남을 돕는다는 사실이다.
**스타생각: 충격이다. 도움을 요청하는 사람이 기버라는 말이 이 말이었구나, 이 말 이제 알겠다 끊임없이 물어야 한다. 나를 오픈하는 길이고, 나의 약점을 오픈하는 길이기도 하지만 그럼으로 인해 상대가 기버가 될 수 있는 기회를 주는 동시에 신뢰가 쌓이고 호혜의 고리가 연결되는 셈이다.
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전기작가 월터 아이작슨(Walter Isaacson)에 따르면 벤저민 프랭클린은 아첨의 수단으로 조언을 구했다고 한다.아이작슨은 프랭클린에게는 친구를 사귀는 기본적인 방침이 있었고, “그는 끊임없이 견해를 묻고 조언을 구함으로써 사람들의 자만심과 허영심에 호소했다”34고 기록했다.
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성공을 거둔 기버는 단순히 동료보다 더 이타적이기만 한 것이 아니었다. 그들은 자신의 이익을 도모하는 데도 적극적이었다. 성공한 기버는 테이커나 매처 못지않게 야심이 컸던 것으로 드러났다.
**스타생각: 여기서 중요한 부분이다. 내 이익도 중요하다, 기버들도 말이다
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성공한 기버와 실패한 기버를 깊이 이해하려면 그들이 언제, 얼마나 많이 베푸는지 더 자세히 들여다볼 필요가 있다. 콘리가 에너지 소진을 피할 수 있었던 이유는 단지 베푸는 방법을 다양화했기 때문이 아니라 그것을 계획한 방식 덕분이기도 하다.
**스타생각: 나눔도 계획해야한다. 그냥 아무때나 24시간 오픈되어 있어서는 안된다
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불 지피기 방식은 타인과 자신의 이익을 모두 고려하는 전략이다. 콘리는 이미 지칠 대로 지친 방과후에 학생들을 만나 상담하는 대신 활력을 재충전하고 일정을 맞추기도 편한 주말을 상담시간으로 정했다. 반면 실패한 기버는 남이 자신을 필요로 할 때마다 언제든 도와주는, 즉 매일 조금씩 물을 주는 방식을 택하기 쉽다. 그 방식은 대단히 산만하고 체력 소모가 크기 때문에 집중력과 에너지를 엄청나게 빼앗긴다
**스타생각: 불지피기 방식을 적극 활용해보자
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일주일에 두 시간씩 투자하면 1년에 100시간을 채울 수 있다. 연구 결과 일주일에 두 시간씩 자원 봉사를 하는 사람은 1년 후 행복감, 만족도, 자부심이 더 커지는 것으로 나타났다.25 새로운 영역에서 일주일에 두 시간씩 봉사하는 것은 우선순위에 있는 다른 일을 희생시키거나 무리하는 일 없이 의미 있는 변화를 이끌어내는 스위트 스폿(sweet spot, 배트로 공을 치기에 가장 효율적인 곳-역주)이다.
**스타생각: 이 방법을 예의 주시하자
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그보다 훨씬 더 흥미로운 현상은 추가로 1달러를 기부할 때마다 수입이 3.75달러 상승했다는 점이다.실제로 기부는 사람들이 더 부자가 되게 해주는 듯하다
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많은 연구가 베푸는 행동은 행복과 삶의 의미를 향상시키고 더 열심히 일하도록 동기를 유발해 돈을 더 벌게 해준다는 사실을 입증한다
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실험에서 다른 사람을 위해 돈을 쓴 사람은 자신이 많이 행복해졌다고 대답했다. 이것이 성공한 기버의 베풂이다. 경제학자들은 이 현상을 ‘베풂의 따뜻한 빛’39이라 부르고, 심리학자들은 ‘돕는 사람의 희열’이라고 칭한다. 신경과학 분야에서 최근에 발견한 바에 따르면 베풂은 보상과 의미를 느끼는 뇌의 중추를 실제로 활성화한다.40 우리가 남을 이롭게 하는 행동을하면 뇌가 삶의 목적과 기쁨을 느끼게 해주는 것이다.
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만만한 호구로 전락하는 것은 기버에게 닥칠 수 있는 가장 끔찍한 악몽이다. 이제 여기에서 기버가 타인과 자신을 모두 돕는 성공한 기버의 접근 방식을 선택하면, 남을 지나치게 믿는 함정에 빠지지 않을 수있다는 증거를 제시하겠다. 또한 그것이 기버에게 익숙한 몇몇 접근 방식을 재구성해, 타인에게 과도하게 공감하거나 지나치게 소심해지는 지뢰를 밟지 않게 해준다는 사실도 입증할 것이다.
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“친절한지 아닌지는 자기중심적인지, 타인중심적인지와는 다른 문제입니다. 정반대라는 뜻이 아니라별개 문제라는 말입니다.”
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기버는 겉으로 드러난 행동과 동기 사이의 차이를 알아보는 이 세밀한 능력을 적절히 사용하지 못했을 때 호구로 전락한다
** 어떻게 찾을 수 있을까?
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나는 서로 더 신뢰하고 정보를 많이 공유하는 연인이 양쪽 모두에게 이익이 될 기회를 발견하기 쉬울것이므로 그들이 보다 나을 것이라고 생각했다. 그런데 실험 결과에서는 서로 모르는 사람보다 연인이훨씬 좋지 않았다. 연구진은 협상을 시작하기 전에 연인들이 얼마나 깊이 사랑에 빠져 있는지 조사했다.사랑이 깊을수록 결과는 더 좋지 않았다.
연인은 사랑에 깊이 빠져 있을수록 이기심이 전혀 없는 기버처럼 행동했다. 그들은 파트너의 요구에 공감하며 자신의 이익은 고려하지도 않고 즉시 포기해버렸다. 연구진은 상대에게 관심을 쏟는 태도는 “정에 이끌린 해답을 찾으려는 충동적인 행동을 낳고 문제에 미온적으로 접근하게 해 서로에게 만족스러운 결과를 내지 못한다”는 결론을 내렸다. 협상 테이블에 앉은 이기심 없는 기버를 연구했을 때도 같은 패턴이 나타났다. ‘나는 타인의 필요를 내 필요보다 우선한다’ 같은 문항에 동의한 사람은 관계에 나쁜 영향을 줄까 봐 걱정하며 이익을 포기하고 상대의 제안을 수용했다.
**스타생각: 그래서 그랬나보다
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컬럼비아대학의 심리학자 애덤 갈린스키(Adam Galinsky)는 협상 테이블에서 상대방의 감정이나 느낌에 집중해 감정이입을 하면 너무 많은 것을 포기할 위험이 있음을 보여주었다.17 반면 상대방의 생각이나 이익을 고려하는 등 관점을 바꿔 생각하면 자기 이익을 희생하지 않고 상대도 만족할 만한 결론을 이끌어낼 방법을 찾기가 쉽다.
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너그러운 팃포탯은 상대가 배신할 때마다 똑같이 대처하는 대신, 약 3분의 2만 경쟁적으로 행동하고세 번에 한 번 정도는 협력적인 태도를 유지하는 전략이다. 노왁은 “너그러운 팃포탯 전략을 활용하면기존의 팃포탯 전략에 쉽게 대응하고 사기꾼으로부터 자신을 보호할 수 있다”고 말한다. 너그러운 팃포탯은 지나치게 가혹해지는 일 없이 베푸는 행동에는 보상하고 테이커의 행동은 억제하는 균형을 이룬다.
**스타생각: 이걸 일상생활에서 어케 활용할까? 솔직히 방법적으로 잘 모르겠다.
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연구진이 해준 말은 ‘다른 역할을 맡아보라’는 것이었다. 자신이 승진을 앞둔 직원이라고 상상하는대신, 그 직원의 멘토가 되었다고 상상해보도록 요구한 것이다. 이제 여성들은 다른 사람을 대신해 협상을 벌이는 셈이었다. 흥미롭게도 그들은 더 높은 기준을 세우지는 않았지만 목표를 달성하기 위해 더 강하게 밀어붙여 보다 나은 결과를 이끌어냈다.
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타인의 이익을 위해 살면서도 협상에서 이기는 법
새미어가 이룬 변화의 핵심은 타인을 대변한다는 것에 있다. 첫 번째 회사에서 협상하기를 부끄러워할 때 그는 자신의 이익을 생각했다. 그러나 <포천> 선정 500대 기업에 속한 의료기기 회사에서 협상할때는 마음자세를 바꿨다. 그는 가족의 이익을 대변했던 것이다. 자기 자신만 책임질 때는 호구일지 몰라도 기버는 결코 다른 사람이 피해를 보는 걸 원치 않는다.
**스타생각: 굉장히 도움이 될 것 같고 몇번 해봤다
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새미어는 자신이 아니라 가족의 입장에서 부탁함으로써 기버라는 이미지를 지켰다. 타인의 이익을 대변한다는 점을 보여주어 회사의 이익을 대변할 때도 열심히 일하리라는 긍정적인 인상을 심어준 셈이다.
밥콕과 그의 동료들은 이것을 ‘인간관계를 근거로 한 설명’이라고 부른다. 이는 어떤 요구의 이유를자신이 아니라 타인의 이익에 초점을 맞추어 설명하는 것이다. 밥콕과 한나 라일리 볼스(Hannah Riley Bowles)는 여성은 더 높은 임금을 요구할 때 ‘타인중심적이고 배려심이 깊으며 받기보다 주려는 성격’일 것이라는 사회적 기대를 저버릴 위험을 안아야 한다고 말한다.30 자기주장을 내세우면 성적 규범을 깨뜨린다는 여성 고유의 걱정도 있지만, 기버는 남녀 모두 자신의 호혜 선호도를 무너뜨릴까봐 걱정한다. 그들은 너무 강하게 밀어붙이면 스스로 테이커가 된 것처럼 느낀다.
그러나 기버가 다른 누군가를 대변할 때는 타인의 이익을 보호하고 향상시킨다는 자신의 가치관에 가깝게 행동하면서도 강하게 밀어붙인다. 기버는 그것을 남을 돌보는 일이라고 생각한다. 여기에다 인간관계를 근거로 설명하면 자신이 타인의 이익을 대변하는 대리인이라고 생각하는 것 이상의 일을 해낸다.자신이 타인의 이익을 대변하는 사람임을 보여주는 것은 기버라는 이미지와 사회적 평가를 유지하는 효과적인 방법이다.
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가장 효율적인 협상가는 스스로를 돕는 기버다. 그들은 자신의 이익에 큰 관심을 기울이는 ‘동시에’상대방의 이익에도 큰 관심을 기울인다. 성공한 기버는 자신과 타인을 모두 이롭게 할 기회를 찾는다
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“이기적인 행동과 사심 없는 행동의 구분은 논점에서 벗어난다. 자신과 타인을 하나로 보는 것이 우리가 지닌 서로 협력하려는 본성의 숨은 비밀이라면, 타인에게서 자신을 혹은 자신에게서 타인을 보려고 노력할 이유가 있겠는가?”
**스타생각: 이게 내 말이다. 그냥 피아가 잘 구분이 안되는 순간이 있었고 있다
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빌은 이타적인 행동양식이 프리사이클이 그토록 빠르게 성장한 핵심적인 이유라고 믿는다. 자신에게 필요 없는 물건을 공짜로 나눠주고 그 과정에서 타인을 이롭게 하는 것은 애덤 리프킨의 ‘5분의 친절’과같은 효과를 낸다. 이 경우 자신은 적은 비용을 들이지만 그것이 다른 사람에게는 잠재적으로 엄청난 이익을 안겨줄 수 있다. 프리사이클이 공식적으로 두 종류의 이익을 기업 목표로 내세운다는 점도 주목할만 하다. 프리사이클의 목표는 “전 세계적으로 기부 운동을 벌여 쓰레기를 줄이고 귀중한 자원을 아끼며 쓰레기 매립장의 부담을 덜어준다. 그와 더불어 회원들이 더 큰 공동체의 힘으로 이익을 얻게 한다”는 것이다.
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공통 기반은 베풂에서 중대한 영향력을 발휘한다. 영국의 심리학자들은 축구팀 맨체스터 유나이티드팬들을 모집해 한 가지 실험을 했다.9축구팬들은 한 건물에서 다른 건물로 이동하는 중에 강둑에서 조깅을 하다가 미끄러지면서 발목을 붙잡고 고통스럽게 비명을 지르는 사람을 보았다. 그들은 과연 그 사람을 도와주었을까?
대답은 넘어진 사람이 입은 티셔츠가 결정했다. 다친 사람이 평범한 티셔츠를 입었을 때는 33퍼센트만 도와주러 달려갔다. 그러나 맨체스터 유나이티드 티셔츠를 입었을 때는 무려 92퍼센트가 그 사람을 도와주었다. 예일대학의 심리학자 존 도비디오(John Dovidio)는 이런 현상을 ‘동질감 발동’10이라고 부른다. 다른 사람과 동질감을 느끼면 그에게 베푸는 행동은 완전히 이타적인 성향을 띤다. 같은 집단에 소속된 사람을 도울 경우 집단이 더 나아지게 함으로써 스스로를 돕는 셈이기 때문이다.●
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자신이 어떤 공동체의 일부라고 느낄 때 사람들은 다른 사람에게 베풀고자 하는 동기를 부여받는다.그렇다고 모든 개인과 집단이 동질감을 같은 정도로 경험하는 것은 아니다. 프리사이클에는 동질감을 키우는 또 다른 무언가가 있다. 애덤 리프킨은 그 요소가 무엇인지 잘 이해하고 있다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
“가치를 상당히 많이 교환해야 집단에 대한 긍정적인 감정이 생기고, 그 감정이 생겨야 더많이 기여할 동기를 부여받아 시스템이 제대로 작동한다”는 점이다. 다시 말해 사람들은 충분한 이익을얻어야 그 집단에 베푸는 행동이 일반화되어 있다고 여기고 그 집단이 자신을 도와줄 거라고 느낀다는얘기다.
프리사이클이 이룬 성과는 미리 보장된 것이 아니었다. 무엇보다 만일 이 사이트의 기버가 무임승차하려는 테이커에게 호되게 이용당했다면 전체 활동은 시작되지 않았을 것이다. 프리사이클은 어떻게 처음부터 엄청난 양의 기부를 얻어내고 무임승차를 막을 수 있었을까?
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호혜의 고리는 대단히 강렬한 경험을 안겨준다
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
우리는 왜 베풀 의지가 있는 사람의 수를 과소평가하는 걸까? 플린과 본은 우리가 타인의 반응을 예상할 때 부탁을 들어주지 않을 경우 타인이 입을 손실은 무시하고, 허락했을 경우의 손실에만 초점을 맞추기 때문이라고 설명한다. 사실 사람들은 사소한 도움 요청을 거절하면 부끄러움과 죄의식, 불편함을 느낀다.
심리학 연구는 주위에 기버가 그처럼 많지 않다는 믿음을 형성하는 또 하나의 강력한 요인을 지적한다.24 그 요인은 미국 문화에 깊숙이 뿌리 내리고 있다.
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호혜의 고리가 테이커도 기버처럼 행동하게 하는 체계를 구성하는 비결은 베풂을 공식화하는 데 있다. 테이커는 공개적인 상황에서 지식과 자원, 인간관계를 동원해 너그럽게 행동하면 좋은 평판이라는 이익을 얻는다는 걸 안다. 아무것도 기여하지 않으면 치사하고 이기적으로 보이며 자신이 무언가를 요청했을 때 큰 도움을 받을 수 없다
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다른 한편으로는 케네스 레이의 사례에서 보았듯 모든 행동은 그 동기를 흔적으로 남긴다는 점에 주목해야 한다. 우리에게 도움을 받은 사람과 그 광경을 목격한 사람이 우리의 동기가 자기중심적이지 않은지 의심하기 시작하면 그들이 고마워하거나 감정의 고양을 경험할 가능성은 작다.
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또 리프킨은 오랫동안 소원한 관계였던 사람에게 다시 연락을 취하라고 권한다. 무언가를 얻기 위해서가 아니라 주기 위해서 말이다. 한 달에 한 번 몇 년간 이야기를 나누지 못한 사람에게 연락을 취해 그들이 요즘 무엇을 하고 지내는지 알아보고, 당신이 무언가 도울만한 일이 있는지 물어보라. 이와 관련해 벤처 블로그(www.ventureblg.com)를 방문하면 데이비드 호닉이베푸는 방식에서 많은 것을 배울 수 있다.
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6. 힘을 뺀 의사소통 방식을 연습하고 다른 사람을 대변하라: 힘을 뺀 의사소통 방식을 더 편안하고 능숙하게사용하려면 말하기에서 듣기로, 자신을 드러내는 태도에서 조언을 구하는 태도로, 그리고 주장에서 질문으로 말하는 습관을 고쳐야 한다
**스타생각:힘을 빼자
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
7. 기버의 모임에 참여하라: 다른 기버를 찾아보려면 프리사이클(www.freecycle.org)에 가입해 물건을 무료로 나눠주고 다른 사람에게 무엇이 필요한지 살펴보면 된다
**스타생각: 한번 해보자
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기버로 행동한 사람들의 이야기를 모으는 헬프아더스닷오알지(HelpOthers.org)도 또 다른 선물 경제 프로젝트다. 이것은 누군가를 위해 익명으로 무언가를 해준 다음, 같은 일을 다른 사람에게 해주도록 스마일 카드를 남기는 활동이다. 니푼은 <포천> 선정 500대 기업 중 한 곳에서 일하는 한 여성이 자판기에서음료수를 뽑아 마시려다 겪은 일로 이 활동을 설명한다. 그 여성은 거스름돈을 꺼내다가 음료수 값과 함께 카드 한 장을 발견했다.
“당신의 음료수는 당신이 모르는 누군가가 이미 값을 치렀습니다. 사랑을 퍼뜨려주세요.”
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
8. 개인적으로 너그럽게 행동하라: 혼자 베푸는 쪽을 선호한다면 GOOD 30일 도전(www.good.is/post/the-good-30-day-challenge-become-a-good-citizen)을 시도해보라. GOOD은 한 달에 한 번 색다른 방식으로베풀 것을 제안한다. 친절한 행동의 다양한 예를 보려면 사샤 디처(SashaDichter)의 ‘30일간의 너그러움체험(
)’과 라이언 가르시아(Ryan Garcia)의 ‘1년간 매일 친절한 행동 한가지씩(www.366randomacts.org)’에서 확인해보라.
어큐먼 펀드의 최고혁신책임자 디처는 한 달 동안 그에게 도움을 요청하는 모든 사람의 부탁을 너그럽게 들어주기로 했다. 작닥(ZocDoc, 미국 병원 검색 서비스-역주)의 영업부서 중역 가르시아는 멘토로서 부하직원을 이끌어주는 일, 고객서비스센터 직원에게 감사를 전하는 일 등 매일 한 가지씩 친절한 행동을 1년 동안 실천하고 경험담을 블로그에 올리고 있다. 6장에서 살펴보았듯 매주 2~11시간 동안 이런 경험을 했을 때, 그리고 매일 한 가지씩 하는 대신 일주일에 한 번 여러 선행을 한꺼번에 했을 때 정신적으로가장 큰 보상을 얻는다.
애덤 그랜트 [기브 앤 테이크]
5. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한 권을 뽑는다면?
: 『오리지널스(Originals)』 - 애덤 그랜트
