“집은 어차피 시세대로 팔리는 거 아닌가요?”
저도 그렇게 생각했습니다.
집값은 ‘단지 시세’가 정해주고,
집주인이 할 일은 타이밍만 잘 맞추는 거라고 믿었거든요.
그런데 하나가 계속 걸렸습니다.
같은 단지,
같은 평형,
층도 비슷한데
어떤 집은 호가 그대로 빠르게 팔리고,
어떤 집은 계속 네고를 당하다가 흐지부지 끝나는 겁니다.
집 상태가 아주 다른 것도 아니고,
가격 차이가 날 만큼 큰 변수도 없어 보이는데 말이죠.
도대체 뭐가 다른 걸까요?
결론부터 말하면,
집은 시세대로만 팔리지 않습니다.
실제 매도 가격은 늘 이 공식으로 결정됩니다.
시세 + ‘구매욕구 프리미엄’
그리고 그 프리미엄은 딱 세 가지에서 만들어집니다.
☑️ 인테리어 (첫인상과 감정)
☑️ 마케팅 (노출과 비교 우위)
☑️ 중개업소 핸들링 (협상과 메시지 통제)
오늘은 운이 좋아서가 아니라,
의도적으로 2,000만 원을 더 받는 구조를 정리해보려 합니다.
(금액은 상황마다 다르지만, 원리는 거의 같습니다.)
2,000만 원을 만드는 구조. 3요소 × 7단계
아래 순서대로만 생각해보셔도,
왜 어떤 집은 비싸게 팔리고 어떤 집은 깎이는지 감이 오실 겁니다.
1단계. ‘내 집을 한 문장으로 설명할 수 있나요?’
사람은 집을 사는 게 아니라
그 집에서 살 미래의 장면을 삽니다.
그래서 매수자는 복잡한 설명보다,
“이 집이 어떤 집인지”를 한 번에 이해할 수 있을 때 움직입니다.
예를 들면 이런 식입니다.
☑️ 초등·유치원 동선이 깔끔하게 정리된 아이 키우기 좋은 집
☑️ 출퇴근 스트레스가 확 줄어드는 역세권 생활형 집
☑️ 리모델링 없이 바로 들어와 살 수 있는 즉시 입주 컨디션
☑️ 채광과 조망이 좋아 거실 체감이 확실히 다른 집
이 한 문장이 정리되면,
사진도, 매물 설명도, 중개사 멘트도 같은 방향으로 정렬됩니다.
이때부터 네고가 줄어들기 시작합니다.
2단계. 매도 인테리어는 ‘가점’이 아니라 ‘감점 제거’입니다
집 팔 때 가장 흔한 실수가
“조금이라도 더 예쁘게 꾸며야 하나요?”입니다.
하지만 매수자는 예쁨보다
찝찝한 요소에 훨씬 민감합니다.
가격을 깎는 이유는
가점이 없어서가 아니라, 감점이 보이기 때문입니다.
돈 거의 안 들이고 바로 손볼 수 있는 것들만 정리해도
체감은 확 달라집니다.
☑️ 현관. 신발·우산·박스 전부 치우기
☑️ 주방. 싱크대 상판 물때, 세제, 잡동사니 제거
☑️ 욕실. 실리콘 곰팡이, 배수구 냄새 정리
☑️ 거실. 테이블 위, TV장 주변 생활감 제거
☑️ 방. 침구·옷더미 정리 → 면적 체감 키우기
☑️ 베란다. 비우기만 해도 공간이 커 보입니다
☑️ 조명·커튼. 어둡고 누런 느낌만 없애도 인상이 달라집니다
중요한 건 ‘고급스러움’이 아니라
깔끔해서 마음이 편한 집입니다.
3단계. 사진이 매수자를 데려옵니다
온라인에서 매수자는
집을 보러 오기 전에 이미 절반 이상을 결정합니다.
사진을 보고요.
그래서 사진은 기록이 아니라 영업의 절반입니다.
제가 항상 추천하는 사진 구성은 이렇습니다.
1. 현관
2. 거실 정면
3. 거실 채광 컷
4. 주방
5. 안방
6. 작은방 (서재·아이방 활용)
7. 욕실
8. 베란다
9. 동·라인 장점 (조망·채광)
10. 단지 공용시설
11. 역·학군·생활권 지도
12. ‘이 집의 핵심 가치’를 보여주는 한 컷
사진은 많이 찍는 것보다
보는 순서가 훨씬 중요합니다.
실제로 집을 둘러보는 동선대로 배치하면 체류가 늘어납니다.
4단계. 매물 설명은 ‘정보’가 아니라 ‘비교’입니다
“방 3, 욕실 2, 남향”
이건 정보지만, 설득은 아닙니다.
매수자의 머릿속 비교를 바꾸려면
아래 세 줄이 꼭 필요합니다.
☑️ 이 라인이나 동이 선호되는 이유
☑️ 수리·하자·리스크를 어떻게 정리했는지
☑️ 살아본 사람만 아는 생활 장점
예를 들면 이런 문장입니다.
같은 평형 중 거실 채광이 가장 길게 들어오는 라인입니다.
욕실과 주방은 미리 정비해 추가 비용 부담이 거의 없습니다.
등교 동선이 짧아 아이 키우는 집에서 특히 선호합니다.
이렇게 설명이 되면,
매수자는 가격이 아니라 조건으로 비교하기 시작합니다.
5단계. 중개업소는 줄이는 게 아니라, 상황에 따라 ‘많이’가 필요합니다
중개업소는 적게 가야 한다는 말,
항상 맞는 얘기는 아닙니다.
시장 상황에 따라서는
오히려 ‘많이’ 가야 가격이 지켜지는 경우도 분명히 있습니다.
특히 이런 경우라면 그렇습니다.
☑️ 단지 내 매물이 많아 매수자 선택지가 넓을 때
☑️ 비슷한 조건의 집들이 동시에 나와 있을 때
☑️ “이 집, 여기저기서 보이네”라는 노출 효과가 필요한 시장일 때
이럴 땐 노출 자체가 힘입니다.
많이 보이는 집은, 괜히 싸 보이지 않습니다.
다만 중요한 전제가 하나 있습니다.
많이 가되, 메시지는 하나여야 한다는 것입니다.
아무 생각 없이 여러 중개업소에 맡기면
이런 문제가 생깁니다.
❌ 사진 퀄리티와 순서가 제각각이고
❌ 어떤 곳은 급해 보이고, 어떤 곳은 애매해 보이고
❌ 매수자는 자연스럽게 “네고 가능?”부터 떠올립니다
그래서 중개업소를 ‘많이’ 쓰더라도
구조는 꼭 잡아야 합니다.
☑️ 기준이 되는 메인 중개업소 1곳
☑️ 동일한 자료와 설명으로 노출만 확장하는 보조 중개업소들
즉,
컨트롤은 한 곳에서 하고, 노출은 여러 곳에서 가져가는 방식입니다.
중개업소에는 이렇게만 전달해도 충분합니다.
“이 집은 (내 집 1문장 가치, 예시. 막히지 않은 탁 트인 뷰)가 핵심입니다.
그래서 이 포인트가 먼저 전달되면 좋겠습니다.
사진은 동일한 12장 구성으로 드릴게요.
가격은 이 수준으로 시작하고,
급매나 네고 가능성보다는
컨디션과 비교 우위를 중심으로 설명 부탁드립니다.”
이렇게 세팅하면
여러 중개업소에 노출되더라도
가격 메시지는 흔들리지 않습니다.
중개업소를 많이 쓰느냐, 적게 쓰느냐가 아니라
‘통제된 상태로 확산되고 있느냐’가 핵심입니다.
6단계. 네고를 부르는 질문은 미리 막습니다
집 보러 오면 꼭 나오는 질문들이 있습니다.
“하자 없나요?”
“수리해야 할 곳 있나요?”
“집주인 급하신가요?”
여기서 말이 흐려지면,
가격도 같이 내려갑니다.
답은 단순하게, 여지를 주지 않는 겁니다.
하자는 미리 정리해 두었습니다.
보시는 대로 바로 입주 가능한 컨디션입니다.
급하게 파는 건 아니고,
조건이 맞으면 진행하려고 합니다.
비교해보셔도 괜찮습니다.
이 집은 ○○한 장점 때문에 문의가 많은 편입니다.
여지를 줄일수록,
매수자는 가격보다 결정 시점을 고민하게 됩니다.
7단계. 가격을 지키는 마지막은 ‘경쟁’입니다
가격은 버틴다고 지켜지지 않습니다.
경쟁이 있어야 지켜집니다.
☑️ 방문 일정은 가능하면 같은 날로
☑️ “이번 주에 다른 팀도 보기로 했다”는 말은 중개사가 전달
☑️ 늦으면 놓칠 수 있다는 분위기 형성
이 구조가 만들어지면
네고는 줄고, 호가 수용률은 올라갑니다.
집 팔기 전이라면 이 글 저장해두세요
체크리스트대로만 해도 가격 협상 분위기가 달라집니다
지금 당장 해볼 수 있는 세 가지
1. 우리 집을 한 문장으로 정의해보세요
“누가, 왜 이 집을 사야 할까?”
2. 감점 요소부터 정리하세요
예쁘게 꾸미는 것보다, 생활감을 지우는 게 먼저입니다.
3. 중개사에게 사진 구성과 메시지를 통일해 전달하세요
이 세 가지만 바꿔도
집을 보는 사람의 태도가 달라집니다.
마무리하며
집을 비싸게 파는 건
요행도, 운도 아닙니다.
같은 집이라도
어떻게 보여지고, 어떻게 설명되고,
어떤 메시지로 전달되느냐에 따라
가격은 충분히 달라질 수 있습니다.
지금 집을 팔 예정이시라면,
혹은 언젠가 팔 계획이 있다면
이 글을 한 번쯤은 다시 꺼내보셔도 좋겠습니다.
집값은 시세가 정하지만,
최종 가격은 준비한 사람이 가져갑니다.
