[세나무] 어떻게 원하는 것을 얻는가 독서 후기

1. 책 제목 : 어떻게 원하는 것을 얻는가

2. 저자 및 출판사 : 스튜어트 다이아몬드 / 세계사

3. 읽은 날짜 : 26년 1월 16일 ~ 2월 13일

4. 핵심 키워드 : #상대방의 입장에서 생각하기  #상대방의 머릿속을 그리기  #공감하는 능력  #규정 또는 표준을 활용

5. 저자소개 : 스튜어트 다이아몬드

와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다. 뉴욕타임스 기자로 일할 당시 퓰리쳐상을 수상하며 승승장구했지만 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다. JP모건체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다. 하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 모교인 와튼스쿨에서 20여 년간 협상 코스를 강의했다. 그의 협상 코스는 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의로 선정되었으며 학생들은 치열한 경쟁도 마다하지 않고 이 전설적 강의를 듣기 위해 노력했다. 지금도 전 세계의 열망있는 사람들은 그의 워크숍에 참석하기 위해 미국행 티켓을 산다. 

와튼스쿨 학생들 사이에서 다이아몬드 교수의 강의는 그 어떤 배움보다도 가치있는 것으로 통한다. 매년 800명 이상의 입학하는 학생 수에 비해 인기 높은 강의가 한정된 관계로 학교측은 경매 시스템을 도입했다. 우선 입학과 동시에 5,000포인트를 받고 이를 듣고 싶은 과목에 투자하는 형식이다. 학생들 사이의 이런 수업 경매에서 20년 연속 가장 큰 인기를 누린 전설적 강의가 바로 다이아몬드 교수의 협상코스다. 3라운드로 진행되는 경매에서 그의 강의는 거의 1라운드에서 마감되는데 보통 다른 강의들은 100~500포인트면 신청이 가능하지만 그의 강의만은 10,000포인트 넘게 걸어야 할 정도로 인기가 높다.

6. 본것

> 협상에 들어가기 전에 목표를 적고 계속 상기하라. 목표는 구체적일수록 좋다. 뚜렷한 목표없이 협상에 임하는 것은 목적지를 정하지 않고 운전대를 잡는 것과 같다. 목표를 달성하기 전까지는 그 과정이 아무리 지루하더라도 절대 주의를 흩뜨려서는 안된다.

> 진짜 효과적인 협상법은 상대방에 초점을 맞추는 것이다. 오늘 상대방의 기분은 어떤지, 지금 이 상황을 어떻게 인식하고 있는지 파악해야 한다. 호감이나 신뢰처럼 인간적인 요소가 합의를 이끌어낸 경우가 50퍼센트 이상이었다.

> 항상 상대의 마음을 헤아린 다음 상황을 바라보는 연습을 하라. 그리고 상대방에게도 당시의 입장에서 생각해줄 것을 부탁하라.

나는 어떻게 인식하는가?  상대방은 어떻게 인식하는가?  둘 사이에 인식의 차이가 있는가?  인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가?

> 협상의 경우도 마찬가지다. 승패나 지나간 일 혹은 앞으로 일어날 일에 정신이 팔려서는 안된다. 오직 목표와 전략에 집중해야 한다. 다시 말해서 어떤 표준을 이용할지, 상대방의 니즈는 무엇인지, 공통의 적을 만들 수 있는지, 관계의 비전을 제시할 수 있는지, 진정한 의사결정자는 누구인지 파악하는 일에 최선을 다해야 한다.

> 상대방의 나쁜 행동을 지적할 때는 먼저 이에 대한 정보를 수집해야 한다. 그래서 부정할 수 없는 사실에 바탕을 두고 문제를 제기해야 효과가 있다.

> 우리는 실질적인 이득을 생각하기보다 상대방과 비교를 하면서 비합리적인 판단을 할 때가 많다. 우선 감정적 지불을 하면서 서서히 태도를 이성적으로 이끄는 것이 좋다.

사실 상대방의 입장에서는 가격을 낮추더라도 고객인 당신을 붙자는 것이 이득이지만 당신의 강압적인 태도로 인해 그 이득을 밀쳐내고 말았다. 이럴 때는 "더 좋은 가격을 제안한 곳이 있습니다. 하지만 거래처를 바꾸고 싶지 않습니다. 어떻게 하면 좋겠습니까?"라는 식으로 말하는 것이 더 효과적이다.

같은 내용을 우회적으로 표현한 것이기는 하지만 말투는 완전히 달라서 이는 상대에게 정중하게 도움을 요청하는 느낌을 준다.

> 사람들이 기대하는 건 사람들이 자신과 비슷해지는 게 아니다. 그들 역시 사람들이 자신과는 다르다는 사실을 안다. 그들이 기대하는 것은 겸손한 태도다. 여기에는 작지만 매우 중요한 차이가 있다.

> 원하는 것을 얻는 협상 모델을 위한 열두 가지 전략

첫번째 목표에 집중하라.

두번째 상대의 머릿속 그림을 그려라.

세번째 감정에 신경써라.

네번째 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

다섯번째 점진적으로 접근하라.

여섯번째 가치가 다른 대상을 교환하라.

일곱번째 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

여덟번째 절대 거짓말하지 마라.

아홉번째 의사소통에 만전을 기하라.

열번째 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

열한번째 차이를 인정하라.

열두번째 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

> 친근한 태도로 대하면 상대방은 당신을 위해 기꺼이 도와줄 방법을 찾는다. 인간은 감정의 동물임을 잊지 마라.

> "인간적 소통을 하는 것이 비결입니다" 라고 말했다. 그는 의미없는 잡담을 원하는 것을 얻는 협상으로 적절하게 만든 셈이다.

> 상대방의 가치를 인정해주는 것 역시 감정적 지불이다.

감정적 지불은 상대방의 두려움을 해소시켜준다. 두려움은 명료한 생각을 방해하는 요소다. 때문에 협상을 성공시키려면 상대방이 두려워하는 것이 무엇인지 알아낸 후 그것을 해소시켜야 한다.

> 감정적 지불은 상대방의 인식을 원하는 방향으로 돌리는 데 필요한 첫 단계다. 대부분의 사람들은 한번에 모든 것을 바꾸려고 하지만, 이러한 태도는 문제를 일으키기 마련이다. 먼저 상대방의 감정을 인정하라. 그리고 하나씩 단계를 거쳐 상대방에게 새로운 인식을 심어주도록 노력하라.

> 인간관계에 대한 문제를 풀려면 만나서 직접 대화를 나누는게 최선이다. 어려운 일일수록 직접 만나서 풀어야 한다. 중요한 문제에 대해 이메일을 써서 예외를 적용해달라고 부탁하는 것은 적절하지 않다. 예외를 적용하는 것은 커다란 특혜이므로 직접 얼굴을 보며 정중하게 공감을 얻어내야 한다.

> 거레관계에서는 사실 딱히 명확하고 장기적으로 효과가 있는 협상 도구가 없다. 거래 관계는 감정이나 호혜에 의해 형성된 관계보다 훨씬 취약하다. 거래를 키우고 관계를 오래 유지하고 싶다면 우선 인간적인 소통을 해야한다.

> 어떤 경우라도 문제가 생겼다는 느낌이 들었다면 뜸들이지 말고 곧바로 알리는 게 좋다. "이 일을 계기로 문제가 생기면 바로 알려야 한다는 걸 알았어요. 사실 저는 처음부터 날짜가 맞지 않을 것 같다는 예감이 들었어요. 만일 그때 바로 말했다면 아마 더 좋았을 거예요."

> 아이의 머릿속 그림을 그리는 것에만 멈추어선 안 된다.중요한 건 아이들의 머릿속 그림에 나타난 생각을 존중해주어야 한다는 것이다.

> 내 학생들이 협상을 할 때 일반인과 다른 점은 먼저 상대에게 초점을 맞춘다는 것이다. 대부분의 사람들은 자신의 문제만을 얘기한다. 하지만 수많은 사례들이 증명하듯 먼저 상대방의 문제에 대해 이야기하는 것이 더 효과적이다.

> 우리는 종종 공무원들을 케케묵은 관료주의와 동일시한다. 하지만 우리가 협상하는 대상은 관료주의가 아니라 공무원 개인이다. 그들은 실상 온갖 규정과  그에 따른 지체를 우리보다 더 부담스러워한다. 매일 규정에 파묻혀 살아야 하는 그들의 입장을 이해해주어라. 그러면 종종 보답을 받게 될 것이다. 그들에게 조언을 구하고 그들의 입장에 공감하고 위로를 건네라. 아무리 관료주의에 화가 나도 중요한 것은 목표 달성이란 사실을 잊지 말자.

7. 적용할 것

인간적인 태도로 상대방의 감정을 존중한다.

상대방과 직접 얼굴을 보며 공감한다.

감정적인 지불로 가치 교환을 한다.