[로건파파] 기브앤테이크

요약

1장 투자 회수: 통념을 거스르는 성공

P19 통념에 따르면 커다란 성공을 이룬 사람에게는 세 가지 공통점이 있다. 그것은 바로 능력, 성취동기, 기회다. … 하지만 흔히 간과하는 네 번째 요소가 등장한다. 그것은 ‘타인과의 상호작용’이 성공에 큰 영향을 미친다는 사실이다.

P21 무언가 대단히 희생적인 행동을 해야 기버가 되는 건 아니다. 기버는 타인 돕기, 조언하기, 공적 나누기, 남을 위해 인간관계 맺기 등 타인의 이익을 위해 행동하는가에 초점을 맞춰 판단한다.

P28 흥미롭게도 그들은 먼저 성공을 거둔 다음 나중에 베푸는 일반적인 전략을 뒤집었다. 즉, 그들은 먼저 베풂으로써 훗날의 성공을 위해 좋은 위치를 차지할 확률을 높였다.

P29 모두가 당신의 승리를 원할 경우 승리는 더 쉬워진다. 적을 만들지 않으면 성공은 더 쉽다.

P38 하지만 우리 삶은 대부분 제로섬 게임이 아니며, 모든 것을 고려할 대 기버는 결국 합당한 대가를 얻는다. … 링컨과 호닉이 선택이 처음에 손해로 보인 이유는 우리가 시간의 지평선을 충분히 길게 잡고 내다보지 않았기 때문이다. 기버가 신뢰와 신용을 쌓는 데는 시간이 걸리지만 언젠가는 명성을 얻고 성공을 돕는 관계를 형성한다. 결국에는 기버가 유리한 위치를 차지한다는 사실은 의과대학과 영업현장에서도 그대로 나타난다.

P39 이타적인 행동양식이 효과를 보는 데 걸리는 시간이 점점 짧아지고 있다. … 팀을 중심으로 한 시스템으로 업무를 처리한다.

P46 전 세계 거의 모든 국가에서 대다수가 이타적인 행동양식의 가치를 삶의 가장 중요한 원칙으로 삼는다는 얘기다.

P48 사람들은 최악의 상황을 예상하고 그 예상이 결국 최악의 결과를 가져온다. 우리는 바보가 될지도 모른다는 두려움 때문에 자신의 고결한 본능에 귀기울이길 꺼린다.

▶ 사람들은 기버, 테이커, 매처의 성향 중 각자 선호하는 성향을 가지고 있다. 일반적인 통념과는 다르게 이들 중에서 성공의 꼭대기에 있는 사람은 기버다. 시대가 변화함에 따라 기버가 성공할 확률은 더 높아졌다. 팀을 중심으로 업무를 처리하고, 사람들과 연결되어 이야기가 퍼지는 속도가 더욱 빨라졌기 때문이다.

2장 공작과 판다: 충분히 베풀면서도 생산성을 유지하는 사람들의 비결

P64 윗사람에게 좋은 인상을 주는 데만 몰두한 나머지 자신이 아랫사람들에게 어떻게 보일지는 거의 걱정하지 않았다. … “인간의 진정한 가치는 그가 자신에게 아무런 도움도 되지 않을 사람을 어떻게 대하는가에서 드러난다.”

P68 인맥이 주는 혜택은 의미 있는 활동과 관계를 투자한 결과로 따라오는 것이지, 그것 자체를 ‘추구’한다고 얻을 수 있는 게 아니다.

P70 테이커는 자신에게만 몰두하는 경향이 강해 ‘우리는’, ‘우리를’, ‘우리의’, ‘우리의 것’, ‘우리 스스로’ 등 일인칭 복수형 대명사 표현보다 ‘나는’, ‘나를’, ‘나의’, ‘내 것’, ‘나 스스로’ 등 일인칭 단수형 대명사 표현을 즐겨 사용한다.

P75 테이커가 올린 정보는 자화자찬에 자기중심적이고 자만심을 강하게 드러낸다는 평가를 받았다. 그들이 인용한 문구에서도 허세와 거만함이 드러난다.

P83 호의에 무언가 다른 의미가 함축돼 있으면 의미 있는 인간관계라기보다 일종의 거래처럼 느껴져 뒷맛이 쓰다.

P85 당신이 누군가를 도와줄 때마다 준 만큼 받는다는 원칙을 고집하면 인맥은 훨씬 더 좁아질 수밖에 없다. … 핵심은 기버의 접근 방식이 인맥을 더 넓고 풍부하게 하며, 잠재적인 대가의 법위도 넓다는 점이다.

P88 강한 유대관계는 결속감을 주고, 약한 유대관계는 새로운 정보에 보다 효과적으로 접근하도록 다리가 되어준다. … 핵심은 그저 다시 연락하는 데 있다. 장기적으로 볼 때 그것은 기버가 성공을 거두는 가장 중요한 이유다.

P95 매처는 테이커보다 더 쉽게 관계를 개선한다. 그러나 매처는 호혜 원칙에 얽매여 도움을 청하려고 연락하는 걸 불편해할 수도 있다. 매처는 무언가를 부탁할 때 갚아야 할 빚이 하나 생겼다고 여긴다.

P101 호혜 원칙의 새로운 방향이다. … 가치를 교환하는 게 아니라 그냥 가치를 더한다. ‘5분의 친절’ … 다른 사람에게 봉사함으로써 받은 것을 되돌려주려 한다.

P102 테이커는 인맥을 쌓으며 정해진 크기의 파이에서 가급적 더 많은 몫을 가져가려 한다. 기버는 파이를 키워 모두가 커다란 조각을 가져갈 수 있게 한다.

P103 새로운 환경을 접한 사람들은 어떻게 행동하는 것이 적절한지 파악하려고 다른 사람들을 관찰한다. 그때 누군가가 베풀기 시작하면 그것이 하나의 규범이 되고, 사람들은 다른 사람과 소통하며 그 규범을 실천한다.

P104 팀에 한결 같은 기버가 한 명 있으면 다른 사람도 더 많이 나눈다. 기버가 한 명만 존재해도 나눔을 규범으로 확립하기에 충분하다.

P106 생산성이 떨어지는 기버는 어쩌다 한 번씩 남을 돕는 사람들뿐이다. 전체 엔지니어 중에서 생산성이 가장 뛰어난 사람은 남을 자주 돕고 그보다 적게 도움을 받는 사람들이었다.

▶ 호의를 베풀 때 특정한 목적이 있거나, 내가 베푼만큼 돌려받을 생각을 해서는 안된다. 더 많이 주고 더 적게 받는 사람들이 더 뛰어난 생산성을 보인다. 기버는 파이를 키워 사람들이 가져가는 조각의 크기를 키운다. 어느 집단에서 누군가가 베풀기 시작하면 그것이 하나의 규범이 되고 문화가 된다.

3장 공유하는 성공: 승리를 독차지하지 않는 행위의 놀라운 가치

P114 반면 천재를 만드는 사람은 대체로 기버다.

P124 결론적으로 말해 환자의 사망률을 낮추려면 외과의사가 수술팀과 밀접한 관계를 맺어야 한다.

P127 다행히 그는 성공하려면 다른 사람의 도움이 필요하다는 사실을 인식하고 있었다. 그동안 거둔 성과가 혼자서 해낸 것이 아니라 남들과 상호의존적으로 일한 결과임을 깨닫고 있었던 것이다.

P128 기버는 상호의존성이 나약함의 상장이라는 관념을 거부한다. 오히려 상호의존을 힘의 원천으로 보고 여러 사람의 능력을 이용해 더 훌륭한 결과를 낳는 방법으로 여긴다.

P129 그들은 자신의 이익이 아니라 조직 전체에 가장 큰 이익을 주는 일을 맡아서 한다.

P130 조직을 이롭게 하는 것임을 보여준다. 그 결과 함께 일하는 사람들의 존경을 얻는 것은 물론 테이커도 그와 경쟁할 필요를 느끼지 못한다. 매처는 그에게 빚을 졌다고 느끼고 기버는 그를 자신과 같은 사람으로 본다. 

P140 책임편향: 관계에서 자신이 상대에게 공헌하는 정도를 부풀리는 것을 말한다. … 정보의 불일치: 우리는 남들의 공헌보다 자신의 공헌을 더 잘 알고 있다.

P143 ‘내’가 언제 이런저런 일을 했다는 말을 아예 하지 않습니다. 늘 ‘우릭’가 이런저런 일을 했다고 말하지요. 나는 개인적으로 그런 습관을 들이는 게 좋다고 생각합니다.

P144 테이커는 실패는 상대 탓으로, 성공은 자기 공으로 돌렸다. 반면 기버는 실패의 책임은 자신이 지고, 성공의 공로는 상대에게 돌렸다. … 그는 일이 잘못되었을 때는 믿기 힘들 정도로 자신에게 엄격하고, 일이 잘 풀리면 즉시 다른 사람에게 축하를 전했다.

P150 테이커는 공동작업에서 이러한 인식의 공백을 여간해서는 뛰어넘지 못한다. 자신의 관점에만 지나치게 초점을 맞추는 그들은 다른 사람이 자신의 생각에 어떻게 반응하고 어떤 의견을 제시하는지 끝내 제대로 보지 못한다. 반면 짐 베리와 나는 창작 작업을 할 대 기버는 다른 사람을 이롭게 할 목적으로 상대의 관점에서 생각하려 애쓴다는 사실을 발견했다. 

P152 연구 결과에 따르면 우리가 다른 사람의 입장에 서서 생각할 때도 ‘이런 상황이라면 나는 어떻게 느낄까?’라고 자문하며 자신의 틀로 사고하기 때문이다. … ‘이 상황에서 저 사람은 어떻게 느낄까?’라고 자문해볼 필요가 있다.

▶ 자신의 이익에 초점을 맞추지 않고, 공로 역시 자기 혼자만의 공로가 아님을 인정해야 할 필요가 있다. 내 입장에서 생각하는 것이 아닌 상대방 입장에 서서 어떻게 느낄 것인지 생각하는 자세가 필요하다.

4장 만들어진 재능: 누가, 어떻게 잠재력을 이끌어내는가

P169 교사의 신뢰는 자기 충족적 에언을 만들어낸다. 교사가 어떤 학생에게 잠재력이 있다고 믿는 경우, 교사는 그 학생이 높은 학업 성취를 이루리라고 크게 기대한다. 따라서 교사는 그 학생에게 더 큰 관심을 기울이고 격려해 자신감을 갖게 하며 학습과 발전을 이끈다. 나아가 더 따뜻하게 대화하고 더 어려운 과제를 내주며, 더 자주 지명하는 것은 물론 피드백을 꼼꼼히 해준다. 이러한 결과는 여러 실험에서 반복적으로 나타났다.

P171 모든 인간에게는 타고난 잠재력이 있음을 아는 경영자와 교사들은 이미 이러한 메세지를 마음에 품고 있다. 물론 타인을 잘 믿지 못하는 테이커 중에는 그런 사람이 드물다. 테이커는 남들도 대부분 이기적이라 가정하고, 동료와 아랫사람의 잠재력에 상대적으로 큰 기대를 걸지 않는다.

P175 흥미가 재능 계발에 선행한다.

P177 기버는 누구나 재능을 꽃피울 수 있음을 알고 동기를 부여하는 데 초첨을 맞춘다.

P178 기버는 근성있는 사람에게 동기를 부여하기 위해 시간을 투자하고, 처음부터 근성을 심어주고자 온갖 노력을 기울인다. … “기대치를 높이는 것은 매우 중요합니다. 학생들을 밀어붙여야 해요. 자기가 할 수 있다고 생각했던 것보다 더 많은 걸 해내고 더 멀리 뻗어 나가도록 말입니다. 나는 학생들이 내 수업에서 시험을 치른 다음 자기 인생에서 가장 힘든 시험이었다고 생각하길 바랍니다. 그렇게 해야 학습 능력이 더 좋아지거든요.”

P191 기버처럼 다른 사람에게 초점을 맞추고 결정을 내리면 자아 위협감이나 다른 사소한 것을 염려하는 일이 줄어든다. 더불어 전체를 바라보고 다른 사람에게 중요한 일을 우선시한다.

▶ 기버는 다른 사람의 가능성을 믿어주고 그 가능성을 꽃피울 수 있게 동기부여하고 도와주는 사람이다. 또한 외부의 부정적인 피드백을 받아들이고 조직을 위해 스스로를 바꾸려는 노력을 하는 사람이다.

5장 겸손한 승리: 설득하지 않고도 설득에 성공한 사람들의 비밀 무기

P217 ‘지배’는 제로서 게임이다. 내가 힘과 권위를 더 많이 가질수록 상대는 적게 갖는다. … 반면 ‘명망’은 제로섬 게임이 아니다. 우리가 나눌 수 있는 존중과 존경의 총량에는 한계가 없다. 이 사실은 명망에 더 지속적인 가치가 있음을 의미한다.

P221 기버는 훨씬 더 편안하게 자기 약점을 드러낸다. 그들은 타인을 돕는 데 관심이 있을 뿐, 그들을 힘으로 누르려 하지 않는다.

P234 직접적으로 설득하면 듣는 사람은 자신이 남에게 설득당하고 있다는 사실을 끊임없이 상기한다. 반면 자신을 스스로 설득하게 하면 사람들은 변화의 동기가 자신에게서 나왔다고 확신한다.

P247 조언을 구하는 것은 권위는 없어도 영향력을 행사하는 데는 놀라울 정도로 효과적이라는 것이 밝혀졌다. … 조언을 구하면 정보를 공유하는 동시에 긴밀한 협력관계가 맺어져 논쟁적인 협상이 윈윈 거래로 탈바꿈한다. 

▶ 전문가로서 약점을 보인다거나 힘을 뺀 의사소통은 상대방으로 하여금 오히려 신뢰를 줄 수 있는 방법이다. 기버는 다른 사람을 지배함으로서 권위를 세우는 것이 아니라 명망을 가짐으로서 영향력을 주는 사람이다. 

6장 이기적인 이타주의자: 지쳐 떨어지는 사람과 계속해서 열정을 불태우는 사람의 차이

P259 성공을 거둔 기버는 단순히 동료보다 더 이타적이기만 한 것이 아니었다. 그들은 자신의 이익을 도모하는 데도 적극적이었다.

P271 베푸는 양이 아니라 얼마나 피드백을 받느냐가 중요하다는 점이다. … 많이 베푼다고 해서 기버의 시간과 에너지가 소진되는 것은 아니다. 오히려 도움을 필요로 하는 사람들을 효과적으로 도와주지 못한다고 생각할 때 소진된다.

P275 자신이 하는 일이 미치는 영향력을 직접 경험하면 기버의 에너지 소진은 줄어든다. 그뿐 아니라 호혜 성향과 관계없이 모든 사람이 더 이타적으로 변화한다.

P280 불지피기 방식: 선행을 일주일에 골고루 분배해서 실행하면 그 일의 특별한 점이나 힘이 줄어줄 수 있다. 또 실험 참가자들이 평소에 하던 친절한 행동과 잘 구별되지 않을 수도 있다. … 서로 정원에 물을 주듯 돕지 말고 시간을 정해 불을 지피듯 한꺼번에 동료를 도우라고 제안했다. 의사소통하는 시간과 혼자만의 시간을 나눠서 쓰도록 했다.

P295 막대한 부가 그를 기버로 바꿔놓은 것이 아님을 알 수 있다. 헌츠먼은 자신이 기버가 됨으로써 ‘부자가 될 수 있었다’고 믿었다.

P301 에너지 소진보다 힘을 얻는 방식으로 베푸는 기버가 성공 사다리의 꼭대기에 오를 가능성이 더 크다.

▶ 실패한 기버와 성공한 기버의 차이, 성공한 기버는 자신의 이익도 함께 추구하면서 남들의 이익을 위해 돕는다. 자신만을 희생하면서 남을 돕는 일은 결국 지치게 된다. 또한, 남을 도운 후 그 결과에 대한 피드백이 오지 않는다면 기버의 에너지가 소진된다. 결국 성공한 기버가 되기 위해서는 에너지 소진이 아닌 힘을 얻는 방식을 베푸는 것이 중요하다.

7장 호구 탈피: 관대하게 행동하면서도 만만한 사람이 되지 않는 법

P321 협상 테이블에서 상대방의 감정이나 느낌에 집중해 감정이입을 하면 너무 많은 것을 포기할 위험이 있음을 보여주었다. 반면 상대방의 생각이나 이익을 고려하는 등 관점을 바꿔 생각하면 자기 이익을 희생하지 않고 상대도 만족할 만한 결론을 이끌어낼 방법을 찾기가 쉽다.

P324 너그러운 팃포탯은 상대가 배신할 때마다 똑같이 대처하는 대신, 약 3분의 2만 경쟁적으로 행동하고 세 번에 한 번 정도는 협력적인 태도를 유지하는 전략이다. … 실패한 기버가 늘 타인을 믿는 실수를 저지르는 데 반해, 성공한 기버는 기본적으로 상대를 신뢰하는 것으로 시작하지만 상대의 행동이나 평판이 테이커로 드러나면 언제든 행동약식을 조정한다.

P338 밥콕과 그의 동료들은 이것을 ‘인간관계를 근거로 한 설명’이라고 부른다. 이는 어떤 요구의 이유를 자신이 아니라 타인의 이익에 초점을 맞추어 설명하는 것이다.

▶ 기버가 호구로서 전락하지 않기 위해서는 기본적으로 상대방을 믿음으로써 시작하되 상대가 테이커라는 것을 알게되면 상대방을 대하는 방식을 매처의 방식으로 전환하는 것이다. 그러나 매번 그렇게 하기 보다는 3번 중의 1번 정도는 협력하는 너그러운 티포탯의 자세가 필요하다. 또한, 협상이 필요한 상황에서는 자신의 이익과 동시에 타인과 상대방의 이익에도 초점을 맞추어 파이의 크기를 키우는 방향으로 협상해야 한다.

8장 호혜의 고리: 무엇이 인간을 베풀도록 만드는가

P358 한 집단이 베풂을 규범으로 삼으면 다른 곳에서는 테이커나 매처 쪽으로 기우는 구성원도 그 집단에서만큼은 규범에 따라 이타적으로 행동한다. 이것은 베푸는 행동에 따르는 위험을 줄여준다. 모두가 서로에게 기여할 경우 파이가 커지고 기버도 더 이상 얻는 것보다 훨씬 더 많이 주는 상황에 몰리지 않는다.

P391 우리는 왜 베풀 의지가 있는 사람의 수를 과소평가하는 걸까? 플린과 본은 우리가 타인의 반응을 예상할 때 부탁을 들어주지 않을 경우 타인이 입을 손실은 무시하고, 허락했을 경우의 손실에만 초점을 맞추기 때문이라고 설명한다. 사실 사람들은 사소한 도움 요청을 거절하면 부끄러움과 죄의식, 불편함을 느낀다.

P394 다른 사람은 기버가 아니라고 가정하면 자신도 모르게 선행을 베풀고자 하는 타인의 마음을 꺾는 방식으로 말하고 행동하며, 이는 결국 자기 충족적 예언이 되고 만다. 

P397 나는 어찌보면 동기는 문제가 되지 않는다고 생각한다. 중요한 것은 행동 그 자체다. 만일 테이커가 타인을 이롭게 한다면 그 동기가 이타적이라기보다 기본적으로 이기적일지라도 문제될 것은 없다. 그들은 베풂을 일반화해 교환의 형식으로 자리 잡도록 하는데 기여하는 셈이다.

P400 먼저 실천하게 해야 계속해서 그것을 따를 확률이 높다. 테이커를 기버로 변모시키려면 우선 베풀도록 설득하는 것이 필수적이다. 조건이 맞으면 시간이 흐를수록 그들 스스로 점점 기버가 되어가고 있음을 깨닫는다.

▶ 호혜의 고리는 테이커나 매처도 기버처럼 행동하게 만든다. 실제 한 집단이 베풂의 규범을 가지고 있으면 테이커나 매처도 그 집단 안에서는 기버처럼 행동한다. 또한, 기버처럼 행동하는 경험, 베푸는 경험이 많아지면 결국 점점 기버가 되어감을 깨닫는다. 따라서 처음 베푸는 그 동기는 그리 중요하지 않을 수 있다.

9장 차원이 다른 성공: 양보하고, 배려하고, 주는 사람이 최고에 오른다

P414 성공을 평가하는 내 기준은 내가 주변 사람들을 위해 무엇을 했는가입니다. … 테이커는 성공을 남들보다 더 나은 결과를 얻는 것이라고 본다. 매처는 성공을 개인적 성취와 타인의 성취와의 균형으로 판단한다. 하지만 기버는 성공을 피터처럼 정의한다. 그들은 성공을 남에게 긍정적인 영향을 끼치는 개인적인 성취로 특징짓는다.

▶ 개인적인 성공의 기준은 각기 다 다르다. 다만 차원이 다른 성공을 하는 기버들은 그 성공의 기준을 스스로가 다른 사람들에게 얼마나 긍정적인 영향을 끼쳤는가로 판단한다.

느낀 점

이 책을 이제 세번째 읽게 되는 것 같다. 처음 읽었을 때는 큰 생각없이 읽었고, 그 당시에는 단순히 ‘기버’라는 마인드를 가진 사람이 더 큰 성공을 할 수 있다는 역설적인 이야기에 끌렸다. 또한 사람의 성향을 기버, 매처, 테이커로 나눠서 바라본 관점이 탁월하다는 생각, 그리고 나 역시 성공하기 위해서는 기버가 되어야겠다는 생각으로만 책을 읽고 덮었던 것 같다.

두번째 읽었을 때, 그 때는 좀 더 내가 어떻게 하면 ‘기버’가 될 수 있는지, 과연 내 그릇은 ‘기버’일까? 라는 생각을 하며 읽어 나갔던 것 같다. 그리고 책 안에서 ‘기버’도 훈련으로 될 수 있음을 알게 되었고, 앞으로 스스로가 ‘기버’가 되기 위해서 끊임없이 노력해야겠다는 생각으로 책을 마무리했다.

이제 막 세번째를 읽는 시점에서 그 동안 내 스스로를 ‘기버’가 되어야 한다는 강박에서 그 동안 많은 고민을 하고 있었다는 것을 알게 되었다. 특히, 남들을 위해 내 스스로를 희생하지 못할 것 같다는 생각에 나 자신이 ‘기버’라는 그릇이 되지 못하는 것은 아닌가? 하는 압박도 함께 했다. 그러나 이번에 이 책을 다시 읽으면서 느낀 것은 결국 ‘기버’도 스스로의 곳간을 지키지 못하는 기버라면 결국 실패할 수밖에 없다는 사실이었다. 

이 부분이 내 스스로의 짐을 좀 더 가볍게 만들어 준 것 같다. 남에게 기꺼이 도움이 되고 싶다는 마음과 내 스스로의 성장과 성공도 당연하게 추구해야 한다는 목표, 이 두 가지는 서로 상충되는 목표가 아니다. 따라서 내 스스로가 나에게 즐거움을 주는 성공과 성장에 집중하면서 그 안에서 남들에게 도움이 될 수 있는 방법과 행동을 해 나간다면 그 것만으로도 충분히 나 자신을 인정할 수 있을 것 같다.

적용할 점

1. 주변 사람들을 모두 기버라고 생각해야 한다. 그래야 나 역시 기버로서의 행동이 나올 수 있다.
2. 주변 사람들은 기버이기 때문에 기꺼이 도움을 요청해도 된다. 도움을 청하고 도움받는 것은 빚을 지는 일이 아니다.
3. 타인을 위해 스스로를 온전히 희생하도록 강요하지 말자. 그게 오히려 내 마음을 멈추게 하는 부분이 되어 돌아온다.
4. 타인의 성공과 마찬가지로 내 성공도 중요하다. 내 성공과 성장을 놓지 말자!

함께 논의하고 싶은 점

P397 나는 어찌보면 동기는 문제가 되지 않는다고 생각한다. 중요한 것은 행동 그 자체다. 만일 테이커가 타인을 이롭게 한다면 그 동기가 이타적이라기보다 기본적으로 이기적일지라도 문제될 것은 없다. 그들은 베풂을 일반화해 교환의 형식으로 자리 잡도록 하는데 기여하는 셈이다.

여기서 저자는 베푼다는 행위 자체가 중요하기 때문에 배풀기로 한 그 동기는 문제가 되지 않는다고 말합니다. 다만, 얕은 생각으로는 누군가에게 보상을 받고 싶어서 혹은 나에게 더 이익이 되기 때문에 하는 베풂의 반복이 과연 진정으로 그 사람을 ‘기버’로서 성장시킬 수 있을지 궁금합니다.