| 본 깨 적 | |||||||||||||||||
| 본 것 (내용 정리) | |||||||||||||||||
| 챕터 | 문장 | ||||||||||||||||
| 목록1 협상으로 이루어진 세상 | 1.협상이란 무엇인가? 협상은 지식과 노력의 영역이다. | ||||||||||||||||
| 여러분의 아이디어나 제안을 윗사람이 채택하게 하고 싶다면? 이때는 상사와 조직이 필요로 하고 우선시하는 점을 충족시킬 수 있도록 여러분의 아이디어를 포장해야한다. | |||||||||||||||||
| 2. 세상에 불가능한 협상은 없다. 정보,시간,힘을 사용한 협상은 원하는것을 쟁취할수 있다. | |||||||||||||||||
| 3. 협상의 세계에 발 들여 놓기 경쟁붙이기, 필요 충족하는지의 여부, 할인중인지, 흠집이 있는지 등에 협상방법으로 협상의 세계로 들어갈수있다. | |||||||||||||||||
| 최후통첩에서 승리하는 열쇠는 항상 상대방이 시간과 에너지를 투자하게 만드는것이다. | |||||||||||||||||
| "잘 모르겠어요... 도와주세요!"와 같은 말을 주기적으로 하는 게 도움이 된다. | |||||||||||||||||
| 협상에서는 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑 부러지게 말하는 사람보다 어벙하게 말하는 사람이 낫다. | |||||||||||||||||
| 목록2 협상을 좌우하는 3가지 변수 | 4. 힘 : 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라 | ||||||||||||||||
| 합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을수 있다. | |||||||||||||||||
| 위험을 감수하려면 용기와 상식이 모두 필요하다 | |||||||||||||||||
| 거래할 때에는 상대방이 기준으로 삼고 있는 개념을 바탕으로 삼아야 한다. | |||||||||||||||||
| 어떤 협상을 하든 사람은 자신의 문제는 너무 심각하게 받아 들이기 때문이다. 하지만 다른 사람을 위해 협상에 나설 떄는 마음이 훨씬 편안하다. 좀 더 객관적이 된다. 그 상황이 재미있거나 게임처럼 여겨지기 때문이다. 실제로 협상은 게임이 맞다. | |||||||||||||||||
| 모든 협상에 있어서 이렇게 말하는 연습을 하라. "이게 잘못되면 내 인생이 끝장날까?" | |||||||||||||||||
| 5. 시간 : 협상은 인내심 싸움이다. | |||||||||||||||||
| 나는 왜 그런 참패를 당했을까? 상대는 나의 마감 시한을 알고 있었고 나는 그들의 마감 시한을 몰랐기 때문이다. | |||||||||||||||||
| 단신의 마감시한은 당신 자신이 정하는 것이다. 그렇다면 마감 시한을 맹목적으로 지킬 필요는 전혀 없다. 마감 시한을 무시해야 한다고 말하는 게 아니다. 마감 시한을 분석해야 한다는 것이다. 마감 시한도 협상의 산물이기 때문에 협상이 가능하다. | |||||||||||||||||
| 6. 정보 : 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라 | |||||||||||||||||
| 답변을 내놓는 것보다 질문을 더 많이 하라 | |||||||||||||||||
| 정보가 곧 힘이기 때문이다. 상대방을 온전히 신뢰할 수 없는 상황에서는 특히 더 그렇다. 경험 많은 말 거래상은 절대로 판매자에게 어떤 말에 진짜 관심이 있는지 말하지 않는다. 그러면 그 말의 가격이 올라갈 것이기 때문이다. 물론 상대가 진짜로 원하는 것, 상대의 제한 조건, 마감 시한을 알 수 있다면 당신에게 크게 유리하다. | |||||||||||||||||
| 허름하게 차려 입고 "도와주세요" 놀이를 하기보다 더 많은 정보를 얻을 수 있는 방법이 있다. 여러분이 가진 정보를 건네고 정보를 얻는 것이다. | |||||||||||||||||
| 본래 새로운 아이디어에 적응하기까지는 시간이 걸린다. 미리 친숙해진 문제일수록 더 잘 받아들이게 된다. 당신의 제안에 부정적으로 반응하는 사람들은 단순히 그 제안을 평가하고 그들의 생각을 정리할 시간이 필요할 뿐이다. 변화와 새 아이디어는 한입 크기로 잘라 천천히 제시할 때 덛 잘 받아들여진다는 사실을 기억하라 | |||||||||||||||||
| 목록3 2가지 협상 스타일 | 7. "무슨 수를 써서라도 이긴다" 소련 스타일 | ||||||||||||||||
| 소련식 전술을 사용하길 바라서가 아니라 그 전술을 인지해서 거기에 속지 않기를 바란다. | |||||||||||||||||
| 소련식 스타일은 1.극단적인 초기 입장 2.제한된 권한 3.감정적 전술 4.적의 양보를 약점으로 간주 5.양보에 인색 6.마감 시한 무시 하는 스타일이다. | |||||||||||||||||
| 모든 감정적 술책 중에서 내게 가장 큰 영향을 미치는 것은 바로 침묵이다. | |||||||||||||||||
| 어른 협상가가 가끔 언어 공격을 일삼을 때면 대개는 무의식적인 행동에서 비롯되었을 수 있다는 사실을 기억하라 이런 상황에서는 격해진 감정이 가라앉을 때까지 기다렸다가 상대에게 자기 견해를 매우 명확하고 강력하게 설명해줘서 고맙다고 이야기한다. 이런 반응을 보이면 대부분은 항상 상대에게 격한 감정을 드러낸 것을 후회하고 훨씬 더 타협적으로 나온다. | |||||||||||||||||
| 어디에 있는 상대측의 행동에서 '승패식' 전술을 감지하는 안테나가 진동한다면 당신에게는 3가지 옵션이 있다. 1. 항상 다른 대안이 있으니 발길을 돌려 나가버려라 2. 시간과 의향이 있다면 싸움에 가담할 수 있다. 3. 경쟁적인 승패식 경기에서 관계를 교묘하게 역전시켜 양측 모두의 필요를 충족시키는 협력적인 협상으로 전환한다. | |||||||||||||||||
| 8. "협상은 쌍방을 위한 것" 윈윈 스타일 | |||||||||||||||||
| 협상은 단순히 물질적 대상만 교환하는 것이 아니다. 협상은 이해와 믿음, 수용, 존중, 신뢰를 발전시켜 나갈 수 있는 행동과 태오의 한 방법이다. 당신의 접근 방식, 목소리 톤, 태도, 이야기를 전달하는 방식, 사용하는 방법, 상대측의 감정과 필요에 대해 당신이 드러내는 우려 등을 어우르는 것이다. | |||||||||||||||||
| 협상을 처음 시작할 때는 사포가 아니라 벨벳처럼 부드럽게 접근해야한다. | |||||||||||||||||
| "과정도 성공에 중요한 영향을 미친다네. 접근 방법의 문제란 말이야!" | |||||||||||||||||
| 관점의 차이 일반적으로 어떤 문제에 대한 입장 차이는 경험, 정보, 역할에서 비롯된다. | |||||||||||||||||
| 협상이 성공하려면 이런 감정적인 부분은 버려야 한다. 양측 모두가 이렇게 말하는 법을 배워야 한다. "내가 저쪽 편에서 그쪽 고객의 입장을 대변했다면 나도 비슷한 입장을 취했을 거야" | |||||||||||||||||
| 성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무언인지를 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다. | |||||||||||||||||
| 9. 상호 만족을 위한 협상의 기술 | |||||||||||||||||
| 윈윈 스타일을 이용해 상호만족을 이루려면 신뢰구축, 지지얻어내기, 반대세력에 대처하기활동이 필요하다. | |||||||||||||||||
| 처음부터 각자의 대안이나 수단에 관해 이야기하지 말고 계속 최종 결과에 초점을 맞춰봐, 다시 말하면 '어떻게 하면 모두를 만족시킬 수 있을까?' 하는 부분 말이야 | |||||||||||||||||
| - 신뢰구축 : 빠르면 빠를수록 좋다 -지지 얻어내기 : 어느 누구도 고립된 개체로 보지 말라. 당신이 설득하고자 하는 사람의 주변의 다른 사람들이 움질일 수 있는 중심핵으로 여겨라 - 반대세력에 대처하기 : 전염병을 피하듯 감정적 반대 세력을 만드는 것을 피하라 | |||||||||||||||||
| 태도의 힘을 절대 잊지마라 "신견 쓰지만 그렇게 많이는 신경 쓰지 마라 " " 어떤 상황에서도 항상 냉정하고 침착하게 행동하는 사람은 아무도 이기지 못한다 " | |||||||||||||||||
| 다른 사람의 행동과 동기를 절대 판단하지 마라 그런 공개적인 발언은 상대방의 체면에 영향을 미칠 수 있는 공격이라는 뜻이다. 그러니 아이디어 반대자를 잠재적인 동맹으로 소중히 하라 감정적인 내용은 배제하여 아이디어 반대자가 감정적 반대자로 변하는 일이 결코 없도록 하라 | |||||||||||||||||
| 타협은 협상이 교착 상태에 빠지는 것을 피하기 위해 가장 마지막에 사용해야 할 최후 전략 내지는 예비책이다. 이번 장의 핵심은 협상에서 여러분이 승리한다 해도 반드시 상대편인 패배해야 하는 것은 아니라는 점이다. | |||||||||||||||||
| 목록4 어디서나 누구와도 협상하기 | 10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수 | ||||||||||||||||
| 당신이 원하는 무언가를 진지하게 얻어내고 싶다면 직접 모습을 드러내라 | |||||||||||||||||
| 일회성 거래이고 공정성 여부를 판단할 수 없다면 속도를 늦추고 질질 끌어라 자신에게 유리할때는 행동하고, 행동에 나서봐야 적어게 유리할 때는 최대한 행동을 삼가는 것이 좋다. 기억하라. 힘은 절대 지속되지 않는다. 시간이 흐르다 보면 협상의 레버리지 효과를 증대시킬 수 있다. | |||||||||||||||||
| 나의 자료와 관찰 내용에 근거하여 내가 당신보다 준비가 잘되어 있으면 불필요한 위험도 감수하지 않고 서두르려고 할것이다. | |||||||||||||||||
| 11. 결정권자와 협상하라 | |||||||||||||||||
| 12. 사람 대 사람으로 협상하라 | |||||||||||||||||
| 단체의 대표로 나선 당신 자신으로 협상에 임하라 | |||||||||||||||||
| 절대로 '불평'하지 마라. 단순히 당신의 필요 사항과 현 상황에 대해 알려라 너무 강하게 나가면 적절한 서비스 문제가 적절한 태도의 문제로 바뀐다. | |||||||||||||||||
| - 사람들은 개별적 존재로 보이지 않는 사람들에게는 쉽게 부당한 대우를 한다. - 당신을 생명 없는 통계 수치로 보게 하지 마라 | |||||||||||||||||
| 깨달은 것 (느낀 점) | |||||||||||||||||
| 목차를 보며 느낀점 | 협상을 잘 해보고 싶어서 읽고 싶었던 책이다. 목록1, 협상으로 이루어진 세상 에서는 협상의 정의와 협상에 불가능한건 없고 협상의 세계에 발을 들여놔야한다는 내용이 담겨있다. 물건을 살때도 판매자가 정해놓은 가격에 수긍하며 돈을 내려고만 했지 이 가격이 적정한것인가에 대한 생각을 해봐야겠다고 생각했따. 목록2. 협상을 좌우하는 3가지 변수 - 여기서 중요한건, 힘 시간 정보이다. 협상을 할때 내가 하는 말이 힘이 있다는 사실을 인지하고 사용하되 인내심을 가지고 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내서 협상을 유리하게 만들어 나가는 중요 3요소에 대해서 말해주었다. 직접 적용해본적은 없지만 내 말에 힘이 있다고 생각해서 한 협상곽 아닌협상에 대해서, 그저 이 문제를 빨리 끝내고 싶어서 인내심을 발휘한 협상과 아닌 협상에 대해서, 상대방의 정보가 없는 상태에서 한 협상과 아닌 협상에 대해서 지난 경험을 되짚어봤다. 확실히 이 3요소는 중요하고 협상할때 꼭 세겨놔야할 것이라고 생각했다. 목록3 2가지 협상 스타일 - 무슨수를 써서라도 이기는 스타일과 쌍방을 만족하는 윈윈스타일의 차이점을 알게되었다. 진정한 협상은 상호만족을 위해 존재해야 한다는 것. 왜 그런지에 대해서 알아보고 싶다는 생각이 들었다. 목록4 어디서나, 누구와도 협상하기 - 비대면 전화헤서 합의각서는 필수라는 것을 월부에서 많이 알려줘서 알고있었다. 이런 부분이 책을 읽으면서 인생의 지혜를 얻는구나 생각했다. 결정권자와 상대하고 인간적으로 협상해야한다는것, 한 공동체의 대표로 나왔지만 그 공동체를 죽어라 외쳐도 인간은 인간적인 개인화를 하여 협상을 들어가는게 더 중요하다는 사실을 알게되었다. | ||||||||||||||||
| 협상의 기술1을 읽으면서 그동안 내가 해왔던 나름의 협상에 대해 생각해보았다. 나의 말이 너무 힘이 없다는 생각도 해보았고 끈기있지 않게 내가 정해놓은 마감기한에 따라 빨리 진행하고 싶어서 인내심이 없이 행동했으며, 상대방의 상황과 내용은 모른채 나의 상황만을 고집하기도 했던 떄가 기억났다. 나의 기억으로는 그 협상은 나에게 유리한 협상이 아니었다. 이제 내가 원하는 협상은 나도 원하는것을 얻고 상대방도 원하는 것을 얻어서 서로 윈윈하는 협상을 해보고 싶다. 협상이 필요할떄 이 글을 읽으며 적용해봐야겠다. 이 책을 추천해주신 윤이나튜터님께 감사합니다 ❤️ | |||||||||||||||||
| 적용할 것 (BM) | |||||||||||||||||
| 정보,힘,인내심을 가진채 협상에 들어가기 | |||||||||||||||||
| 태도의 힘으로 상대방과 중재자에게 신뢰얻기 | |||||||||||||||||
