안녕하세요.
언제 어디서든 여러분과 함께
반짝이고픈 럭셔리초이 입니다.
실전반, 학교 등 강의에서
동료와 매물임장 많이 다니시죠?
부동산 문을 열고 들어가자마자 사장님과
자연스럽게 티키타카를 주고받으며
막힘없이 날카로운 질문을 던지고,
어느새 핵심 내용까지 깔끔하게 정리하는 동료를 보면
왠지 모르게 한없이 쭈글해집니다.
'나는 아직 뭘 물어봐야 하는지
어떻게 이야기를 풀어가야 하는지
감이 잘 안 잡히고 어려운데….ㅠ
나는 언제 저렇게 잘할 수 있지?'
라는 비교의 마음이 들기도 하는데요..
하지만 너무 걱정하지 마세요.
다음 번 임장에서는 한 결 가벼운 발걸음으로
부동산 문을 여실 수 있도록
몇 가지 꿀팁과 마인드를 알려드리겠습니다 😉
💗 첫째, 마인드
"지금 잘하는 그 사람도, 처음엔 당신과 같았습니다"
완벽해 보이는 그 동료는 과연..
처음부터 그렇게 잘했을까요?
절대 아닙니다. 그 사람도 처음엔
질문 하나 던지는 데 머뭇거렸고,
집에 와서 생각해보니 뭘 봤는지
머릿속이 하얗기도 하고…
사장님 눈치보며 겨우겨우 메모했는데
다시보니 무슨 말인지 몰라서
온통 뒤죽박죽이었을 겁니다.
익숙해지는 데는 원래
절대적인 시간이 필요합니다.
지금 내가 서툰 것은
내 능력이 부족해서가 아니라,
단지 경험이 덜 쌓인 탓입니다.
지극히 당연한 과정이니
절대 스스로를 자책하지 마세요.
📌 매물임장의 핵심
"꼭 남겨야 하는 4가지를 하나씩 뽀개어 보세요"
매물임장에 가서
강의에서 배운, 동료에게서 배운
모든 질문을 한 번에 다 할 수는 없습니다.
매물을 보고 나올 때,
반드시 남겨야 할 것이 무엇인지를 알고,
이 부분들을 하나씩 채워나가면 됩니다.
제가 추천드리는
반드시 남겨야 할 4가지는 다음과 같습니다.
① 선호도 파악하기
매임을 진행하면서 동/층/향/타입별 선호도나단지간 선호도에 대한 질문을 많이 하는데요.
이때, 애매하고 일반적인 질문보다는
더 뾰족한 질문을 많이 해보면 좋습니다.
“어디가 로얄동이에요?”
➡️ “106동이 역에서 가까워서 젤 좋아하나요?”
"주로 어떤 사람들이 이사오나요?"
➡️ “여기는 도심 출퇴근이 편할 것 같던데, 그쪽에 직장 있는 사람들이 많이 살아요?”
가격을 매개로 이야기하는 방법도 좋습니다.
“B단지 보다는 A단지를 더 선호하죠?”
➡️ “A단지가 B단지보다 최근 실거래가 높게 찍혔던데 원래 A단지를 더 선호하나요?”
“타입별로도 전세가 차이가 있어요?”
➡️ “C타입이 수납이 좋던데, 전세가도 더 높게 받아요?”
이렇게 질문을 구체적으로 하면 좋은 점은
제 질문이 사장님 생각과도 같으면
신나서 더 이야기를 많이 해주시고,제 생각이 틀렸으면 왜 그게 아닌지
자세히 설명해주시기 때문입니다.
② 추가 비용을 결정짓는 3요소: 옵션, 하자, 수리 상태
우리가 매물을 직접 보는 이유는직접 보지 않으면 알 수 없는
추가 비용을 확인하기 위해서입니다.
가장 기본은 누수나 결로 같은 하자가 없는지
꼼꼼히 체크하는 것이고,
신축이라면 시스템에어컨을 비롯한
각종 선호 옵션의 유무를 확인해야
내 물건의 경쟁력을 제대로 파악할 수 있고,
구축이라면 섀시 교체를 포함하여
화장실, 싱크대 등의 수리 상태를
잘 확인해야 추가 수리견적을 제대로
파악할 수가 있습니다.
이때 중요한 것은
집 상태에서 이상한 부분을 발견하면
혼자 보고 스윽~ 넘기지 말고,
“사장님 이것 좀 같이 봐주세요~!!” 요청해서
사장님과 함께 확인하는 것입니다.
그래야 협의 과정에서 사장님이
가격 협상이나 수리 진행을 중재하는데더 적극적으로 나서 주십니다.
③ 협상력을 높이는 마법의 카드: 매도인의 사정
매도인 혹은 점유자께 직접 질문하는 것을많은 분들이 어려워하시는데요.
물론, 사장님께 여쭤봐도 되지만,
사장님도 모르는 경우가 많기 때문에
직접 여쭤보는 것이 더 좋습니다.
매도 사유, 원하는 잔금일,
세입자의 보증금과 만기일, 이사 계획 등은
협상에서 다양한 카드로 활용할 수 있기에
정확히 파악하면 할 수록 좋습니다.
추천드리는 방법은
집, 아이, 인테리어, 애완동물 등에 대한
가벼운 칭찬으로 아이스브레이킹을 하고,
“혹시 이사 계획이 정해지셨나요?”
“어디 더 좋은데로 이사 가시려고 하시나봐요~”
와 같이 자연스럽게 질문을 덧붙이면 좋습니다.
④ 사장님과 매물 정리: 1등 물건 남기기
하루에 여러 부동산을 방문하고,
한 부동산에서 여러 개의 매물을 보다 보면
기억이 흐릿해지는 건 어쩔 수 없습니다.
그래서 부동산에서 나오기 전에
방금 봤던 물건들의 우선순위를
사장님과 함께 정리하는 것이 좋습니다.
이때, “사장님은 어떤 물건 추천하세요?”
같은 열린 질문보다는
"사장님, 저는 이러저러한 이유로
A물건이 나은 것 같은데..
사장님 생각은 어떠세요?"라고
구체적으로 여쭤보는 것이 더 낫습니다.
만약 정말 모르겠으면, 사장님께혼자서 결정이 어렵다고 솔직하게 말씀드리고,
“사장님 경험상 먼저 나갈 것 같은 물건이 뭐예요?”
라고 여쭤보는 것도 괜찮은 방법입니다.
👉 한 번에 하나씩, 수영을 배우듯
말씀드린 4가지를
처음부터 한 번에 다 해내려고 하면
머리가 하얘지고 꼬이기 마련입니다.
그래서 제가 추천드리는 방법은
질문을 한 번에 하나씩 늘려가는 것입니다.
수영을 처음 배울 때를 떠올려보면,
팔 동작, 다리 동작, 호흡, 고개 방향…
모든 것을 다 쪼개서 하나씩 배웁니다.
팔에 신경 쓰면 다리가 가라앉고,
숨을 쉬려다 물을 먹는 게 당연합니다.
하지만 포기하지 않고 시간이 지나면,
어느새 그 모든 동작이 자연스러워지고
물살을 가르며 속도도 낼 수 있게 됩니다.
매물임장도 비슷합니다.
물론 한 번에 4가지를
완벽하게 파악하면 베스트겠지만,
현실은… 집에 돌아오는 길에 뒤늦게
'아, 그거 안 물어봤다!' 하고
아차 싶은 경우가 더 많습니다.
괜찮습니다.
다시 전화해서 물어보면 됩니다.
전화하는 것조차 아직 쑥스럽고 어렵다면,
다음 임장 때.. 그 한 가지를 더 얹어서
질문하고 파악해보면 됩니다.
너무 조급해하지 마세요.
단계별로 하나씩, 오늘의 임장보다
한 뼘 더 성장한 내일의 임장을
만들어가면 충분합니다.
마지막 주 매물임장도 화이팅하세요!!
