본,깨 (E북으로 보아 책 페이지는 나오지 않습니다)
- 사람들에게 효과적으로 영향을 끼치려면 덕망으로 사람들이 태도와 행동을 바꾸도록 해야한다. 이점이 가장 분명하게 드러나는 분야가 세일즈이다.
- 먼저 질문하고 대답을 들어줌으로써 작기ㅏ 고객의 이해관계를 중요하게 생각한다는 것을 보여주었다.
- 기버는 상대를 이해하려는 자세로 질문을 단져 상대가 스스로 배우는 즐거움을 느끼게 해준다.
또한 상대에게 말할 기회를 줌으로써 상대에 관해 뭔가를 알아내고 가치있게 여기는 무언가를 어떻게 팔것인지 파악한다. - 기버는 질문을 많이 하며 힘을 뺸 의사소통 방식으로 대화한다.
- 조언을 구하는 것은 스스로 자신의 취약함을 드러내고 질무과 조심스럽게 이야기하는 태도가 혼합된 ‘힘을 뺀 의사소통 방식’의 한 형태다.
- 기버는 종종 자신이 조언을 구함으로써 다른 사람이 기버로 행동할 기회를 주는 셈이라고 여긴다.
- 부탁을 한다고 항상 상대에게서 이익을 취하는 것은 아니다. 기버는 남에게 자주 도움을 청한다.
조언을 구하는 행동에는 배움,관점,전환,헌신,아첨이라는 4가지 장점이 있다.
- 자신의 이익과 타인의 이익이라는 두가지 핵심적 동기를 얼마나 강하게 표현했는지 평가했다. 권력과 성취를 좇는 것은 자신의 이익으로 분류하고, 자비롭고 유익한 존재가 되는 것에 초점을 맞추는 것은 타인의 이익으로 분류했다.
- 성공을 거둔 기버는 단순히 동료보다 더 이타적이기만 한것은 아니었다. 그들은 자신의 이익을 도모하는데도 적극적이었다. 성공한 기버는 테이커나 매처 못지 않게 야심이 컸던 것으로 드러났다.
- 개인의 이익과 타인의 이익이 상호작용한다는 즉 좀 더 복잡하게 얽혀있다는 시각으로 바라볼 필요가 있다.
- 이기심 없이 베풀기만 하는 기버는 타인의 이익을 중요시하고 자신의 이익을 하찮게 여긴다.
그들은 자신의 욕구를 돌보지 않고 타인을 위해 식나과 노력을 바치며 그 대가를 치른다. 이기심 없이 베푸는 것은 병적인 이타주의의 한 형ㄷ태다.
- 문제는 기버에게 가장 힘을 주는 보상이 눈에 보이지 않는다는데 있다.
- 자신이 하는 일이 미치는 여얗ㅇ력을 직접 경험하면 기버의 에너지 소진은 줄어든다. 그뿐 아니라 호혜 성향과 관계없이 모든 사람이 더 이타적으로 변화한다. 사람들은 자신이 하는 일이 어떤 변화를 일으키는 지 알면 더 많이 기여할 힘을 얻는다. 다시 말해 기버는 영향력을 체감할 경우 에너지 소진이 줄어들고, 다른 사람도 이타적으로 변화도록 동기를 부여한다.
- 그들은 단순히 의무감과 채깅ㅁ감에서 봉사할때보다 목적의식을 갖고 즐겁게 자신의 시간과 에너지를 남에게 투자했을때 더 오랫동안 열심히 일했다.
- 성공한 기버는 지원망을 형성해 필요할때 도움을 요청한다. 이것은 불 지피기 방식의 봉사와 더불어 큰 활력을 주며 덕분에 기버는 실패한 기버보다 탈진할 위험에 덜 노출된다.
- 성공한 기버가 왜 에너지 소진에 강한지 설명해준다. 그들은 베풂으로써 테이커와 매처가 쉽게 다가서지 못하는 행복과 삶의 의미를 비축한다. 실패한 기버는 비축량을 모두 소모해 탈진하고, 성공 사다릴의 밑바닥으로 추라가기도 하낟. 에너지 소진보다 힘을 얻는 방식으로 베푸는 기버가 성공사다리에 꼭대기에 오를 가능성이 더 크다.
- 성공한 기버는 기본적으로 타인을 신뢰하는 데서 출발하지만, 상황을 살피고 잠재적인 테이커를 가려내는 데도 주의를 기울인다. 그들은 언제든 테이커의 망므에 감정이입을 하기 보다 생각을 분석하는 방향으로 전환할 준비가 되어 있다. 또한 아무 족너 없이 베푸는 자세를 버리고 너그러운 팃포탯이라는 더욱 세련된 접근 방식을 택한다.
- 애덤 리프킨의 5분의 친절 - 타인을 이롭게 한느것- 자신은 적은 비용을 들이지만 다른 사람에게는 잠재적으로 이익을 안겨 줄 수 있다.
- 테이커는 공개적인 상황에서 지식과 자원 인간관계를 동원해 너그럽게 행동하면 좋은 평판이라는 이익을 얻는다는 걸 안다. 아무것도 기여하지 않으면 치사하고 이기적으로 보이며 자신이 무언가를 요청했을 때 큰 도움을 받을 수 없다. 베풂은 자신이 좋은 사람이라는 신호를 보내는 방법.
- 테어커는 협상을 승자와 패자로 갈리는 제로섬 게임으로 바랍며 자신이 이익을 취하는데 초점을 맞춘다. 상대를 신뢰하지 않고 공격적으로 흥정함으로써 이해관계를 고려해 가치를 창출할 기회르 ㄹ간과한다.
기버는 지나치게 양보함으로써 상대를 이롭게 하지만 자신은 손해를 본다. 가장 효율적인 협상가는 스스로를 돕는 기버다. 덕분에 파이를 나눌떄는 전체 크기가 충분히 커져 상대에게 나누고도 자기 몫이 많이 남는다.
→ 파이를 키운다 > 더 많이 나누면서 더 많이 가져간다. 협상가 스스로를 돕는 기버이다.
- 조직이 약화되는 것 - 강압적으로 말하는 테이커에게 힘이 있다. 작극을 받아 열심히 기여하지만, 팀을 이끌 수 있을만큼 강하지 않다고 생각하는것, 기버에게 모인다.
→ 이전 회사에서의 겪었던 부장님들 성향,, 정말 달랐다.
적용점
성공한 기버는 단순히 이타적이 아닌, 자신의 이익을 도모하는데도 적극적이었다.
자신의 취약점을 드러내고 조심스럽게 의견 물어보기
팃포탯( 테이커는 가려내는 태도)
파이를 키우는 협상의 기술( 스스로를 돕는 기버)
