[월부학교 가을학기 9름 없는 가을하늘🌕, 윤이나게 성장하는 이나즈🍂_내가집을] 상대의 마음을 움직이는 방법은 말을 잘하는 것이 아니다 | 1분 전달력
26.10.27
프롤로그 - 1분 전달력의 기본 원리
주요 줄거리
사람들은 말의 대부분을 듣지 않기 때문에 짧은 시간 안에 핵심을 전달하고 상대의 좌뇌와 우뇌를 함께 자극해야 한다고 말합니다.
본 것
17 스토리를 전달하려면 ‘무엇이 중요한가’ 그리고 ‘어떻게 해야 상대에게 전달될까’를 확실히 파악해야 합니다. 그래야 1분 안에 전달할 수 있는 압축된 이야기가 만들어집니다.
30 사람은 원래 상대가 하는 말의 80%는 듣지 않는다고 합니다.
31 상대가 아무리 호의적으로 들어주어도, 제가 아무리 완벽한 프레젠테이션을 해도, 제 메세지를 상대의 머릿속에 전부 남기는 일은 불가능합니다. 그건 상대의 이해력이 떨어져서도 아니고 제가 전달을 잘하지 못해서도 아닙니다. 그저 소통이란 원래 그런 것입니다. 모든 것을 전할 수는 없습니다.
34 남을 움직이려면 전달하는 이야기가 ‘좌뇌’와 ‘우뇌’에 다 작용해야 합니다. 기술적으로 논리를 전달하는 것도 중요하고, 열정적인 태도도 필요합니다. 우뇌와 죄뇌에 함께 작용하도록 전달해야 한다는 사실을 반드시 명심하시기 바랍니다.
깨달은 점
사람들은 상대의 말을 80%가 듣지 않는다고 합니다. 저 역시 이야기가 길어지면 남의 말을 흘려듣는 때가 많습니다. 그래서인지 경청하는 사람들은 상대의 마음을 얻고 세상의 인정을 받습니다.
튜터님의 말씀을 아무리 열린 마음으로 들어도 그것을 완전히 이해하기란 쉽지 않습니다. 서로의 경험 차이와 지식의 저주, 말로 다 설명되지 않는 암묵지, 그리고 저 자신의 이해 능력 때문에 모든 내용을 다 알아듣지는 못하기 때문입니다. 그래서 더욱 튜터님과 생각을 맞춰 가는 과정이 필요하다고 느낍니다. 서로의 눈높이가 맞으면 많은 말을 주고받지 않아도 척하면 척으로 알아들을 수 있기 때문입니다.
이번 투자 코칭에서 좋았던 점도 이러한 이유 때문입니다. 지난 학기에 저를 가르쳐 주셨던 프메퍼 튜터님에게 코칭을 받은 덕분에 튜터님이 방향을 잘 짚어 주신 것은 물론이고 사전에 제 수준과 상황을 맞춰 가는 시간을 짧게 가질 수 있어 코칭 내용이 한결 잘 이해되었습니다.
사람은 서로의 말을 다 듣지 못하는 존재이지만 서로를 깊이 알게 되면 모든 것을 알아듣지 못하더라도 찰떡같이 통할 수 있습니다. 모든 것을 전할 수 없다는 소통의 한계를 메워 주는 것은 서로에 대한 이해라는 생각이 들었습니다.
적용할 점
찰떡같이 알아들을 수 있도록 튜터님 칼럼 읽으며 씽크 맞추기
1장. 단순하지만 위대한 목표
주요 줄거리
말하기의 목적은 지식을 많이 전달하거나 유창하게 발표하는 것이 아닙니다. 상대가 내용을 이해하고, 납득한 뒤, 실제로 행동하게 만드는 것이 진정한 전달의 목표입니다. 따라서 말하기 전에 ‘누구에게’, ‘무엇을’, ‘어떤 행동을 이끌어낼지’를 먼저 정해야 합니다.
본 것
39 남에게 메세지를 전달할 때 ‘나는 과연 무엇 때문에 여기에 있는가? 왜 프레젠테이션을 하는가?를 명확히 의식하면서 전달하고 있습니까? 왜 이렇게 의식해야 하느냐 하면, 전달의 목적이 ’청자를 움직이기 위해서'이기 때문입니다. 듣는 이는 아직 당신이 바라는 방향으로 향하고 있지 않습니다.
44 프레젠테이션을 하는 것은 목적을 달성하기 위해서입니다. 그러므로 어떤 사람들이 들을 것인지 생각하고 그들을 어떤 상태로 유도할 지 정한 뒤, 그것을 실행하려면 무엇이 필요하고 무엇을 전달하면 되는지, 하는 식으로 거꾸로 생각해야 합니다.
48 왜 프레젠테이션을 할까요? 상대가 자신이 바라는 목표를 향해 가고 있지 않기 때문입니다. 어떻게든 상대를 바라는 목표 쪽으로 움직여야 합니다. 무조건 ‘움직여야 성공’입니다.
49 어쨌든 상대를 움직이기 위해 할 수 있는 일은 전부 다 한다고 생각해야 합니다.
깨달은 점
저는 스몰 토크를 능숙하지 못합니다. 예전에는 쓸데없어 보이는 이야기를 왜 해야 하는지 이해하지 못했고 자연스레 대화할 횟수가 줄다 보니 막상 대화를 할 때도 정리되지 않은 말이 그대로 튀어나오곤 했습니다.
다행히 월부를 하면서 사람들과 부딪히고 발언할 기회가 늘고 스몰 토크의 필요성을 깨닫게 되면서 지금은 과거보다 제 의도를 전달하는 데 한결 능숙해졌다고 느낍니다.
말을 잘하지 못했던 탓에 말 잘하는 사람에 대한 로망이 있었습니다. 나도 저렇게 유창하게 논리까지 탄탄하게 구성해 이야기하면 좋겠다고 생각했고 발표까지 하는 사람은 진심으로 대단하게 여겼습니다.
여기서 대화의 본질이 흐려졌습니다. 대화의 목적이 말을 잘하는 데 있지 않은데도 말 잘하는 사람에게만 꽂혀 어떻게 하면 말을 잘할까에만 매달렸습니다. 하지만 그 본질은 어디까지나 공감과 설득입니다.
상대와 나는 완전히 같은 생각을 하고 있지 않기에 그 간극을 맞춰 가는 과정이 필요하고 내 뜻을 잘 전달해 상대의 마음과 생각을 나의 것과 맞춰 가는 것이 대화의 본질입니다.
이를 통해 말을 잘하려 애쓰기보다 상대의 마음을 먼저 읽는 데 집중해야 한다는 것을 배울 수 있었습니다.
적용할 점
청자의 마음을 움직일 수 있게 반원들의 니즈에 대해서 고민하고 대화하기
2장. 좌뇌를 자극하는 논리가 필요하다
주요 줄거리
사실과 자료를 많이 제시한다고 설득력이 생기는 것은 아닙니다. 정보에서 의미 있는 결론을 도출하고, 결론을 뒷받침할 근거를 체계적으로 연결해야 합니다. 저자는 근거를 세 가지 정도로 정리하고, ‘기본적으로’, ‘열심히 했다’처럼 의미가 약한 표현과 불필요한 배경 설명은 과감히 줄이라고 조언합니다.
본 것
64 결론을 내기 위해서는 ‘나에게 질문을 던져 보는 것’이 좋습니다.
65 ‘고민’과 ‘사고’는 명백히 다릅니다. ‘고민’은 사고가 머릿속을 빙빙 돌면서 결국 무한 반복하게 되는 상태입니다. 아무리 고민해도 결론은 나지 않습니다. 이 ‘무한 반복’을 피하기 위해서라도 기계적으로 ‘사고’ = ‘결론 내리기’라는 습관을 들여야 합니다. 그러려면 스스로에게 물어 봅시다. 제일 좋은 질문은 ‘그래서 뭐?’, ‘최종적인 답인가?’, ‘정말인가?’입니다.
66 결론은 상대가 움직일 방향을 제시합니다. 프레젠테이션의 목적은 어디까지나 상대를 ‘움직이게 하는 것’입니다. 그러므로 어느 쪽으로 움직여야 할지 ‘방향’을 제시하는 것이 올바른 결론입니다.
74 프레젠테이션이란 자신이 전하고 싶은 것을 ‘전하는;’ 행위가 아니라 ‘상대의 머릿속에 자신이 전하고 싶은 이야기의 틀과 내용물을 이식하는 행위’입니다. 이야기의 피라미트 자체를 보여주 않더라도 틀을 머릿속에 만들어 주고 거기 채울 내용을 전달하면 되는 것입니다.
80 주장과 근거를 말할 때, 듣는 사람의 입장에서 의미가 이어지면 이해하기 쉽다는 것이 중요합니다. 이처럼 주장과 근거의 의미가 이어지면 논리적이라 할 수 있습니다.
82 말하는 사람은 듣는 사람이 자신의 말을 어떻게 받아들일지 미리 생각하고 ‘의미가 이어진다’고 판단할 만한 주장과 근거를 마련해야 합니다.
95 전제를 듣는 사람과 공유한다. 주장(결론)을 명확히 한다. 주장을 뒷받침할 근거를 여러 가지 준비한다. (되도록 세 가지) ‘~해서 ~하다’라고 읽어 보면서 의미가 이어지는지 확인한다.
깨달은 점
지난 첫 운영진 독서 모임에서 제가 부족하다고 느꼈던 부분입니다. 두괄식으로 이야기하지 않아 무슨 이야기를 하고 싶은지 바로 알기 어려운 것이 가장 큰 문제였습니다. 그리고 말을 하려고 하면 머릿속에 떠오르는 말은 너무 많습니다.
이야기하다 보면 새로운 생각이 떠오르는데 그 말들이 서로 비슷한 듯 독립되어 있다 보니 억지로 연결해야 할 것 같은 의무감이 들다가도 넣으면 안 될 것 같고, 순서를 바꾸면 논리 구조가 어긋나는 듯해 머릿속이 복잡해지곤 했습니다.
돌이켜 보면 제가 말하려는 바의 방향이 제대로 설정되지 않았고, 그에 따른 피라미드도 탄탄하게 구축되지 않았기에 횡설수설할 수밖에 없었던 것입니다.
설득이란 내가 하고 싶은 말과 근거를 토대로 정보를 쏟아 내는 일이 아니라 듣는 사람에게 맞는 근거가 필요하다는 것은 복잡하게 뒤엉켜 있던 생각 속에서 필요한 근거만 제시해야겠다는 생각이 들었습니다.
적용할 점
주장하는 이야기하 전에 템플릿에 맞춰 대화 흐름 구상해보기
3장. 심플하지만 헐렁하지 않도록
주요 줄거리
전달 내용은 단순해야 하지만 지나치게 생략되어서는 안 됩니다. 발표 자료도 글자를 많이 넣기보다 핵심 메시지와 그래프, 위치 등을 활용해 한눈에 이해되도록 구성해야 합니다. 어려운 전문용어보다 중학생도 이해할 수 있는 쉬운 표현을 사용하면 집중도를 높일 수 있습니다.
본 것
107 여러분이 생각하는 만큼 인간은 똑똑하지 않습니다. 컴퓨터라면 정보를 연달아 입력해도 아무런 문제가 없겠지만 우리 뇌는 대량의 정보를 그렇게 빨리 처리할 수 없습니다. 그러므로 무조건 깔끔하게, 즉 ‘문장은 잛게, 말은 적게’ 하는 것이 철칙입니다.
111 이야기에 귀를 기울이게 하려면 자료를 간결하게 작성하여 눈과 머리에 ‘쏙’ 들어가게 만드는 것이 중요합니다.
깨달은 점
제가 평소 가장 어려워하는 부분입니다. 나눔글을 쓸 때 글 자체를 작성하는 일은 그리 어렵지 않은데 거기에 어울리는 이미지를 찾고 글에 색을 입혀 눈에 잘 들어오게 만드는 일은 좀처럼 쉽지 않습니다.
하지만 어느 하나 강조된 것이 없고 내용이 이미지로 뒷받침되지 않으면 읽는 사람은 금세 집중을 잃고 다른 생각에 빠져듭니다. 그렇게 되면 아무리 좋은 메시지라도 상대가 그것을 받아들일 준비조차 하지 못하게 됩니다.
역지사지의 마음으로 생각하면 책을 읽을 때 줄글로만 빼곡한 책은 펼치기 전부터 마음을 단단히 먹어야 하고 한번 집중이 흐트러지면 무슨 내용을 읽었는지 기억조차 나지 않습니다.
간결하게 다듬고 눈에 들어오게 만드는 일은 단순한 꾸밈이 아니라 상대가 내용을 받아들일 수 있도록 돕는 과정입니다. 그래서 제 의미를 제대로 전하려면 무엇보다 상대가 잘 알아들을 수 있게 만들려는 마음. 즉, 상대를 위한 마음부터 가져야겠다고 생각이 듭니다.
적용할 점
다른 칼럼들을 보며 어떻게 이미지화 하는지 알아보고 BM하기
4장. 우뇌를 자극해 이미지를 떠올리게 한다
주요 줄거리
논리적인 설명만으로는 상대의 감정과 관심을 움직이기 어렵습니다. 구체적인 사례와 장면을 제시해 상대가 머릿속으로 상황을 그려 보게 해야 합니다. 특히 결론 → 근거 → 예를 들면의 3단 구조와 “상상해 보세요” 같은 표현을 활용하면 메시지가 더 생생하게 전달됩니다.
본 것
122 무언가를 결정할 때는 계기가 필요합니다. ‘조건에 맞으니까 살까?’ 싶을 때 ‘으샤!’하고 한 걸음 더 내딛게 하는 무언가가 필요한 것입니다.
130 말이나 글로만 설명하지 말고 사진이나 그림, 동영상을 적극적으로 활용합시다.
137 피라미드 구조를 제대로 구축한다면 다른 사람보다 훨씬 설득력 있는 이야기를 만들 수 있습니다.
142 듣는 사람에게 이미지를 상상하게 함으로써 내가 전하는 것 이상의 설득력을 발휘할 수 있습니다.
깨달은 점
모터는 일정하게 돌아갈 때보다 처음 시동을 걸 때 훨씬 많은 전류를 필요로 합니다. 멈춰 있던 상태를 움직이는 상태로 바꾸려면 관성을 이겨 내야 하기 때문입니다. 게다가 아무리 많은 전류를 흘려보내도 역치를 넘기지 못하면 끝내 시동은 걸리지 않습니다.
대화에서도 같은 원리가 작동한다고 느낍니다. 단순히 논리적인 설명은 이해를 돕기는 하지만 그것만으로는 상대의 마음에 가지고 싶다는 욕구를 일으키지 못합니다. 상대가 제 쪽으로 마음을 돌리려면 그 선택이 가져올 결과가 머릿속에 생생하게 그려져야 합니다.
그러나 아직 설득되지 않은 사람이 스스로 그런 상상을 떠올리기란 쉽지 않습니다. 바로 이 지점에서 외부 자료가 큰 역할을 합니다. 듣는 사람에게 미래를 보여주면 기대감이 생기기 때문입니다.
적용할 점
논리로 모든 문제를 해결하려 하지 말고 공감으로 문제를 푸는 법도 배우기
5장. 1분 안에 전할 수 없는 말은 끝까지 전할 수 없다
주요 줄거리
아무리 긴 내용이라도 가장 중요한 메시지를 한 문장으로 압축할 수 있어야 합니다. 저자는 이를 ‘초일언’이라고 부르며, 발표 전체를 관통하는 핵심 문장을 먼저 만들어야 한다고 설명합니다. 또한 발표자는 청중의 입장에서 생각하고, 발표 전 사전 조율과 발표 후 후속 관리까지 신경 써야 한다고 말합니다.
본 것
151 반드시 계약으로 연결시키고 싶은 건일수록 원점으로 되돌아가 처음부터 하나하나 설명해야 할 때가 많았습니다. 만나서 설명햇으니 다음에 만날 때는 다음 단계로 나아갈 수 있으리라는 생각은 착각입니다.
151 인상적인 이야기를 제대로 전달하는 데 그치지 않고 그 내용을 상대의 기억에 확실히 새겨서 오랫동안 남길 수 있는 장치가 필요합니다. 그 장치란 무엇일까요? 내가 전하고 시픈 것을 하나의 키워드로 표현하면 됩니다.
157 상대의 마음에 자신의 메시지가 깊이 침투하도록 자세, 동작, 발성, 말의 간격, 시선 등의 가능한 모든 요소를 전부 활용하여 프레젠테이션을 하는 것이 좋습니다.
160 '이야기하는 자신과 듣는 상태를 객관적으로 지켜보는 또 하나의 자신'을 만들어서, 상대가 자신에게 어떤 인상을 받는지 항상 점검하고 그 피드백을 통해 전달 방식을 바꾸어 나가는 것입니다.
165 ‘핵심이 되는 1분’을 확립한 다음 나머지 시간은 그 주장을 보강하고 상대가 더 빨리 움직이게 만드는 데 할애해야 합니다.
깨달은 점
말을 늘리는 것도 쉽지 않지만 줄이는 것은 훨씬 어렵습니다. 취업을 준비하며 자기소개서를 쓸 때 글자 수를 채우는 일도 분명 쉽지 않았지만 어떻게든 메울 수는 있었습니다. 그러나 반대로 글자 수를 줄여야 할 때는 모든 문장이 다 필요해 보여 무엇 하나 덜어 내기가 어려웠습니다.
지금 돌아보면 취업하고 싶은 마음에 저를 드러내고 싶은 것이 너무 많았고, 그러다 보니 정작 전하려던 내용이 사방으로 흩어져 결국 아무것도 제대로 전달하지 못했습니다.
전달을 잘하고 싶으면 하고 싶은 말을 모두 쏟아 내는 것이 아니라 모든 것이 담긴 핵심을 찾아 내는 것이 필요함을 느낍니다. 삶에서 원씽을 찾고 하루의 원씽을 찾아가듯이 이제 말에서도 원씽을 찾아 나머지 전부를 쓰러뜨릴 수 있는 첫 번째 도미노를 찾아보려 합니다.
적용할 점
말하고자 하는 바를 아우를 수 있는 초일언 찾기
6장. 패턴을 배워 두자
주요 줄거리
모든 내용을 매번 새롭게 구성하기보다 상황별 말하기 패턴을 익히면 전달력이 안정됩니다. 일반적인 설명에는 SDS(요약→상세→요약) 구조를, 새로운 제안이나 변화를 설명할 때는 PCSF(문제→변화→해결책→미래) 구조를 활용할 수 있습니다.
본 것
172 SDS란 Summary, Detail, Summary로 요약과 요약 사이에 상세한 내용을 끼워 넣는 방식입니다. PREP란 Point, Reason, Example, Point로, 주장과 근거의 피라미드를 쌓아 올리는 방식입니다.
175 이런 기술도 매우 중요합니다. 기술이 없으면 메시지가 제대로 전달되지 않을 것입니다. 그러나 남에게 무언가를 전달해서 움직이게 하는 데 가장 중요한 것은 당신의 ‘마음’입니다.
176 인간은 기본적으로 변화를 싫어하는 습성이 있습니다. 자신이 바라는 방향, 즉 목표를 향해 상대를 움직이기 위해 프레젠테이션을 한다는 것은, 바꿔 말하면 지금 상대가 당신이 바라는 목표를 향해 있지 않다는 뜻입니다. 그런 사람에게 변화를 촉구하여 움직이게 만드는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 당신이 간절히 소망하는 것을 자신의 전부를 걸 만큼 열정적으로 전달해야만 상대방의 마음이 움직이고 변화가 일어날 것입니다.
179 멋지게 말하는 것은 중요하지 않습니다. 무조건 상대가 움직여야 성공입니다. 상대를 움직이는 게 제일 중요합니다. 상대가 움직였습니까? 성과는 오직 그것으로 측정됩니다. 그것 말고는 아무것도 중요하지 않습니다.
깨달은 점
이 책은 모든 내용을 매번 새롭게 구성하기보다 상황별 말하기 패턴을 익히면 전달력이 한결 안정된다고 말합니다. 저 역시 어떻게 진행해야 할지 막막한 상황에서는 이런 기법이라는 가이드가 큰 방향성을 제시해 준다고 느낍니다. 정해진 틀에 맞춰 내용을 채워 가면 되기 때문입니다.
물론 기법이 몸에 익기까지는 그 틀에 완벽히 들어맞지 않을 때도 많지만 그것 자체는 큰 문제가 되지 않습니다. 논리가 완벽하다고 해서 반드시 상대가 움직이는 것은 아니기 때문입니다.
영업의 관점에서 생각해보면 말은 번지르르하지만 매출을 올리지 못한 사람과 투박하지만 끝내 매출을 올린 사람을 비교해 보면 본인에게나 회사에나 더 좋은 쪽은 분명 후자입니다. 멋진 단어와 탄탄한 논리로 이야기하고도 마음을 움직이지 못하는 것보다 서툴러도 상대의 마음을 움직이는 편이 낫다는 뜻입니다.
진심이 담기면 투박한 말도 오히려 기교보다 더 큰 울림과 설득력을 지닙니다. 부족한 언변을 감추려 기법에만 몰두하다 정작 눈앞의 사람을 놓치는 것보다 사람의 공감을 이끌어 내는 일이 먼저임을 다시금 깨닫습니다. 기법은 사람을 움직이기 위한 가이드일 뿐이고, 그 길의 끝에는 언제나 상대의 마음이 놓여 있어야 한다는 것을 다시 한 번 느낄 수 있었습니다.
적용할 점
기법에 몰두하여 사람을 놓치지 말기
7장 솔루션(실전 적용)
본 것
195 ‘배려는 하되 염려는 하지 말라’ 자신의 의견을 말하는 것은 오히려 바람직한 일입니다. 상대에 대한 예의는 지켜야겠지만, 염려 때문에 의견을 내지 않는다면 결국 상대에게도 손해가 갑니다.
206 각각의 말에 자신의 마음을 담으면 자연스럽게 어조가 달라집니다. 그러면 자연스럽게 동작도 따라올 것입니다.
215 상대가 누구이고 상황이 어떻든 관계없이 ‘주장과 근거의 피라미드’를 확고히 구축하는 것이 중요합니다. ‘나는 이렇게 생각한다’는 피라미드를 든든히 쌓아 올려야 합니다. 이것이 없으면 아무 일도 시작할 수 없습니다.
215 상대의 생각을 이끌어내어 자신과 상대의 피라미드를 조율하면서 결국은 합의된 하나의 피라미드를 만들어 가는 것입니다.
223 자신의 의견을 전달할 때는 ‘나는 이렇게 생각한다’라는 태도, 상대의 의견을 들을 때는 ‘당산의 입장에서 서겠다’라는 태도, 그리고 합의된 의견을 도출할 때는 ‘우리는 이러이러 하다’라는 태도를 취하는 것입니다.
228 신뢰를 얻기 위해서는 일단 이기심을 버리고 상대의 과제를 직시하며 필요에 부응해야 합니다. 이런 과정을 꾸준히 반복하면 반드시 거래가 확대됩니다.
깨달은 점
릴스를 하나 봤는데 존박과 성시경이 노래에 관해 이야기를 나누는 장면이었습니다. 존박은 호흡의 양, 바이브레이션의 길이, 음의 끝처리 등까지 모두 계산해서 노래를 부른다고 했습니다. 반면 성시경은 오히려 그 계산을 내려놓아야 진짜 감정이 산다고 조언했습니다. 그러자 존박은 선배님은 기술적인 부분이 이미 자연스럽게 몸에 배어 있으니 감정선에 온전히 집중할 수 있는 것이라고 답했습니다.
이 대화를 통해 피라미드와 감정의 관계에 대해서 고민해볼 수 있었습니다. 주장과 근거의 피라미드가 탄탄하게 쌓여 있으면 그 위에 감정을 얹는 일은 어렵지 않지만 피라미드 없이 감정에만 기대면 전달은 기복이 심해질 수밖에 없습니다.
그러나 기술과 감정보다 더 근본적인 것이 있습니다. 상대를 어떻게 생각하느냐 하는 태도입니다. 이는 아무리 숨기려 해도 언행에 끝내 묻어나기 때문입니다. 기술을 완벽히 다듬고 감정을 담는 법을 익히더라도 그 모든 것을 떠받치는 것은 상대를 진심으로 생각하는 태도임을 다시금 느낍니다.
적용할 점
- 기술과 감정 모두 중요하지만 상대에 대한 진심이 가장 중요하니 상대를 애정하는 마음을 가지기
