[하하프리] 허브 코헨, 협상의 법칙

우리들은 작든 싫든 크고 작은 협상 테이블에 앉을 수 밖에 없다는 문구를 보며 내가 살아왔던 삶을 되돌아보게 됐다.

정말 그야말로 크고 작은 협상의 과정들을 겪어내며 살아왔었구나..

불과 얼마 전 마친 1호기나, 그 이후 파생된 유리공 문제들까지..

모두가 다 협상의 과정이었는데 난 얼마나 지혜롭게 이 상황들을 대처해왔는지.. 깨닫는 바가 많았다.

재독이었는데 사실 처음 책을 읽었을 땐 '아 그렇구나' 정도로만 넘겨졌고 크게 와닿지 않았던 것 같다. 근데 이번에 1호기 과정을 거치며 '내가 이런 부분이 부족했구나' '이런걸 놓치고 있었구나' 하는 것들이 떠오르며 훨씬 더 와닿는 내용이 많았다.

그런 의미에서 1호기 과정을 복기하며 어떤 협상 포인트들을 놓쳤는지에 대해 생각해보고자 한다.

p. 96

기억하라. 당신이 그 무언가를 반드시 가져야 한다고 느낄 때, 당신은 항상 가장 높은 가격을 지불하게 되어 있다.

p. 113

말을 많이 하기보다는 질문을 하고 주로 듣는 편이다. 이렇게 함으로써 나는 최선의 협상을 이끌어 갈 수있는 값진 정보를 얻어 낸다.

>>> 1호기 급매문자를 받고, 설레이는 마음으로 매물을 보러가서 난 여과없이 부사님에게 내가 얼마나 기다렸는지, 1호기 진짜 하고 싶은지에 대해 어필했던 것 같다. 지금 생각해보니 굳이 하지 않아도 될 이야기를 하며 나의 정보들을 흘렸던 것 같다. 상대방의 정보를 많이 알 수록 협상에 유리한데, 나는 상대방의 정보에 대해 물어보고 파악하는 대신 내 정보들을 많이 흘리지 않았었나.. 또 내가 사고 싶다는 간절한 마음을 알고 있기에 부사님이나 매도자 입장에서는 더 협상의 여지를 주지 않고 오히려 가격을 올리겠다는 이야기로 나를 더 초조하게 했을지도 모르겠다.

✅ 사고 싶다는 의지를 보이되, 반드시 그거 아니면 안된다는 표현 하지 말기. 고민하고 있는 다른 단지들이 있음을 내비치기. + 내 정보 많이 흘리기 보다는 상대방 정보 많이 듣기!

p. 136

협상의 대상 하나하나에 오래 매달리는 끈기를 배워라. 집요해야만 한다.

>>> 가계약 전, 충분한 협상이 필요했다. 하지만 나는 좋은게 좋은거고, 다소 이정도면 괜찮지 않나라는 마인드로 협상에 임했던 것 같다. 협상을 끌다가 놓쳐버릴까봐 조마조마 하기도 했고.

내가 애타는 마음이 고스란히 들어난 협상과정이었던 것 같다. 반성..

✅ 이거 아니면 안되겠다는 마음 보이지 말기. 협상을 길게 끄는거에 대해 두려워하지 말기. 충분히 해야 하는거다. 얼마나 큰 돈이 들어가는건데. 충분히, 치열하게 협상하는 과정이 필요한거다. 내가 원하는 것을 정확히 제대로 알아야 한다. 그게 받아들여질 수 있도록 협상하는 과정 꼭 가지자.

+ 매도자도 팔 이유가 있어서 파는거다. 이유없이 파는 물건은 없음을 기억하자!!! 나만 급한거 아니니 충분한 협상 기간을 가져도 된다!!!!!

p.144

우리는 무엇엔가 개인적으로 관련되어 있을 때, 지나치게 우려하는 성향을 갖고 있다.

p. 145

직업을 포함해서 어떤 형태의 만남이나 특정상황을 하나의 게임, 가상의 세계로 보려고 노력하라. 한 발자국 뒤로 물러나서 그것을 마음껏 즐겨라. 최선을 다했지만 그것이 원하던 방식으로 진행되지 않더라도 낙담하지 말라. 세상은 결코 생각과는 다르다는 것을 기억하라.

p.146

"설사 일이 잘못된다 해서 인생이 끝나는 것은 아니잖아?"

>>> 이번 1호기 처음부터 전세 세팅을 하는 과정까지 '지나치게 우려하는 성향'이 굉장히 나를 힘들게 하는 것이라는 걸 너무 많이 느꼈다. 내가 할 수있는 걸 하되 지나치게 걱정하는 건 좋지 않다는 걸 뼈져리게 느꼈다. 걱정한다고 달라지는 건 없다.

✅ 치열하게 고민해서 결정을 내리고 내가 할 수 있는 최선을 다하되, 지나치게 우려하지 말기!!! 평생, 무슨 일을 하든 마음속에 새겨 넣어야 할 마음가짐!

p. 152

당신이 마감시간이라고 생각하고 있는 시점으로 우리의 협상이 진행되어 나갈수록 당신이 받는 압박감은 높아질 것이고, 당신은 자연스럽게 양보를 하게 될 것이기 때문이다.

비록 나는 마감시간이 당신의 마감시간 바로 직후일지라도 나는 초조해 하는 당신의 모습을 지켜보면서 어느 것도 양보하지 않고 버틸 것이다.

p. 158

"모든 상대편은 항상 시간 제약을 받고 있게 마련이다"

반복해서 상대편이 무관심한 척 하려고 애쓴다면 바로 그 무관심한 태도 자체가 시간제약이 있음을 효과적으로 나타내는 것이다.

p. 159

"내가 마감시간을 넘기면 어떻게 될까? 불이익이나 범칙금을 내게 될 확률은 어느 정도인가? 처벌의 정도는 어디까지인가? 간단히 말해, 내가 지금 얼마만큼의 위험을 감수하고 있는가" 등이다.

>>> 마감시간(잔금일)이 다가온 나는.. 결국 전세가를 -1000원 조정했다. 이런 나의 급한 마음을 알고 입차인 입장에서 유리한 특약을 넣으혔던 부사님도 계셨고(계약 파기되긴 했지만;;). 협상에서 상대의 마감시간이 언제인지 안다는 것은 중요한 힘을 행사할 수 있는 요인이 된다. 만약 내가 매도자의 마감시간을 알 수 있었다면 좀 더 네고를 시도해 볼 수 있지 않았을까.

내가 만약, 세입자를 구하지 못한다면 잔금을 치고 공실로 만들어야 할텐데, 그때 들어가는 기회비용이 어느정도인지 계산할 수도 있어야 한다. 편익과 비용을 계산해 보고 그 잔금치는 걸 감당할 수 있다면 난 전세금을 내리지 않고 버텼을거다. 하지만 이후 줄줄이 있는 공급과 현재 전세도는 상황을 봤을 때 난 어쩔 수 없는 선택이긴 했다;;

✅ 상대의 마감시간을 파악하자! 나의 마감시간은 되도록 노출시키지 말기(물론 전세세팅에선 어쩔 수 없지만;;)

✅ 내가 마감시간을 넘겼을 때 불이익을 계산해서 편익과 비용을 따져보자! (맹목적으로 마감시한을 지키려고 하지 않아도 된다!)

p. 177

협상을 진행하는 중에는 한 발자국 물러서서 제3의 귀로 듣고 제3의 눈으로 볼 수 있도록 노력해야 한다.

>>> 한 발자국 물러서서 보고 들을 수 있도록 노력하는 것. 너무 그 상황에 함몰되지 말고 좀 더 객관적으로 상황을 바라볼 줄 알아야 한다. 말하는 곧이 곧대로 듣고 판단하는게 아니라 비언어적인 면들에도 좀 더 주의를 기울이자. + 협상하다가 감정적이 되지 않도록 주의하기!!!

p. 201

권한을 완전히 가지고 있지 않은 사람하고는 결코 협상하지 말아야 한다.

>>> 파기된 전세계약에서 중간에 매도자 남편이 계약서 작성에 협조하지 않는다고 했을 때... 내가 미리 협상의 권한이 누구에게 있는지를 파악했다면 이걸로 시간을 끌지 않을 수 있었을거다. 하지만 어떻게 권한을 완전히 가지고 있는 사람을 파악할 수 있을까. 물론 상황마다 다르긴 하겠지만, 돌이켜보면 미리 매도자의 상황을 파악했다면 권한을 누가 가지고 있는지도 파악할 수있는지 알 수 있었을 수도 있지 않을까. 협상의 순간이 아니라 그 순간까지 가는 과정에서 많은 노력이 필요하구나.. 라는 걸 깨닫는다.ㅠ

✅ 협상의 권한을 누가 가지고 있나! 뒤에서 권한을 지닌 사람은 누군가! 상대방의 정보를 많이 알면 알 수록 협상에 유리하게 사용할 수 있다.

p. 242

신은 모든 인간을 똑같이 만들지는 않았다. 따라서 당신이 필요로 하는 것과 내가 필요로 하는 것은 다르기 마련이다. 그러므로 우리 둘 다 만족하게 되는 것은 충분히 가능한 일이다.

>>> 매도자의 남편이 계약서 작성 협조를 안하겠다고 했을 때, 나는 '내 전세계약 어떻게'라는 생각이 들 수도 있겠지만 동시에 '그 사람이 원하는 것은 뭘까'를 좀 더 치열하게 고민하려고 했어야 했다는 생각이 든다. 당장 어그러지게 될 내 전세 계약도 문제지만 이 문제를 풀기 위해 그 사람이 원하는 것에 좀 더 관심을 가지고 이야기를 이끌어 낼 수 있었다면.. (물론 그렇게 대화를 이끌어나갈 수 있는 대화스킬이 부족하다는 문제도 있긴하지만 ㅠㅠ)

p. 342

"어떤 유형의 협상에서든지 빠르게 해결하려는 것은 위험하다."

p. 344

어떻게 해야 할지 모를 때 할 수 있는 최선의 것은 아무것도 안 하는 것이다.

>>> 명심해야 할 문구. 가계약에서부터 파기된 전세계약까지.. 빠르게 해결하려다가 빼먹은 것들을 발견했다. 협상을 빠르게 해야 할 이유는 없다. 충분히 검토하고 준비가 된 상태에서 협상에 임하자. 상대가 급하다고 해서 나까지 급할 이유는 없다.

✅ 아무것도 안하는 것도 방법!!!!

p. 351

상대방의 말을 효과적으로 듣기 위해서는 들려오는 말 이상의 것을 알아차리는 것이 필요하다. 효과적인 경청은 말을 이해할 뿐만 아니라 상대방의 의도를 알아차리는 것이다.

>>> 나에게 꼭 필요한, 내가 길러야 하는 능력이다. 말을 이해할 뿐 아니라 상대방의 의도를 알아차리기!!! 뒤에 감춰진 의도가 무엇인지 파악할 수있어야 한다... 어려운 부분..

p. 352

종이에 무언가를 쓸 때는 법정에서 읽혀도 될 것처럼 써야 한다.

p. 353

"말로 한 합의는 그걸 쓴 종이만큼의 가치도 없다"

>>> 부사님 혹은 중요한 일로 통화를 하게 되거나 회의를 하게 된다면 메모하자. 통화도 녹음해두고 정리해두자.

※깨달은점※

일상생활에서도 많은 혐상할 일들이 있지만, 특히 부동산 거래에서는 큰 돈이 들어가는 만큼 협상이 굉장히 중요하다.

사실 1호기는 협상이라고 할만한 것들이 많이 없었다. 부족하고 어찌보면 끌려다녔고, 어떻게 하다보니 된 것들이 많았던 것 같다. 여러번의 복기를 통해 내 부족한 협상 실력에 대해 적나라하게 볼 수 있게 됐고, 어떻게 키워나가야할지 고민이 되는 부분이 많다.

하지만 다음 번 협상의 기회에서는 깨질까봐 시도하지 못하는게 아니라 일단 해봐야겠다는 생각이 들었다. 한 두 채 하고 말거 아니니까.

계속해서 반복하면서 협상 실력도 늘려나가려는 의식적인 노력이 필요할 것 같다.

이번의 아쉬웠던 점들을 잘 기억했다가 다음 번엔 시도해봐야지. 그리고 안 되면 또 다른 방법을 찾고 수정해나가야지. 이렇게 계속 성장해보쟈.!!

※적용할점※

1. 상대방의 정보를 최대한 많이 파악하기 (말하기보단 듣기)
2. 상황을 한 발자국 떨어져 보기.
3. 협상 질질끄는거 두려워하지 말기.
4. 내가 원하는 거 충분히 정리한 후, 협상에 임하기
5. 메모메모.