협상을 좌우하는 첫번째 변수 [칸부]

녕하세요.

세상을 밝게 비추는

교대근무 투자자

칸부입니다.

얼마전 허브 코헨의 '협상의기술' 반독모가 있었습니다.

저자는 모든 협상에서

시간, 정보, 힘

즉, TIP이 존재한다고 말하는데요,

지난 투자 경험을 통해

3가지 요소에서

가장 큰 깨달음을 줬던

'힘'에 대해서 이야기해보려고 합니다.

힘

당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라

세입자 만기 2달

매도인은 모르고 있었고

돌려줄 보증금도 부족했습니다.

중요한 정보가 넘어왔지만

경험이 부족했던 저는

'매도인이 급하구나~'

'내가 유리하구나~'

정도로만 생각했지,

매도인이 얼마나 급한 상황인지,

내가 얼마나 유리한 상황인지,

각자의 상황을

깊게 헤아려보진 못했던 것 같습니다.

합당한 범위 내에서,

자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고,

자신이 세운 가정을 시험해보고,

확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고,

자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면

당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.

협상의 기술

더 깎아보고 싶었지만

매도인의 완고함과

저의 조급함 사이에서 흔들렸습니다.

'저 잔금 돼요'

유리한 상황에서도

제 옵션을 상대방에게 알렸고

오랜시간 줄다기리를 하게됐습니다.

운이 좋게

지투반 튜터링에서

제가 훨씬 더 우위에

있다는 사실을 알게되었습니다.

*힘을 인지하게 된 순간

- 하락장이고 거래가 뜸하다.

- 나 말고는 이 물건을 거래할 수 있는 사람이 보이지 않는다.

- 마감시간은 점점 다가오고 있고 매도자는 여유가 없다.

협상에서 중요한 정보가

저에게 유리하게 작용하고 있었습니다.

하지만

확실한 행동으로 이어지기까지는

제 3자의 조언이 필요했던 것 같습니다.

침착하면서도 경계를 늦추지 않고

행동에 유리한 순간을 주시하라.

인내하면 대가를 얻는다.

뭘 해야 할지 모를 때는 아무 일도 하지 말아야 한다.

제가 가진 힘을 인지하게된 후로

매도인의 완고함은 더이상 두렵게 느껴지지 않았습니다.

부동산 사장님과의 전화빈도를 줄이고

최대한 말을 아꼈습니다.

"00억에 할 생각있으시면 연락주세요~"

유리한 상황에서도 매도인이 제시한 금액이 괜찮다고 생각했지만

침착하게 인내하면서 제 상황을 활용했습니다.

사장님은 계속해서 저와 통화하고 싶어했습니다.

밤 10시가 넘는 시간에도

전화벨이 울리는 것을 보면서

매도인이 얼마나 급한 상황인지

사장님이 얼마나 거래를 하고싶어하시는지

내가 얼마나 유리한 상황인지

느낄 수 있었습니다.

마감시간이 다가오고 있었고

제 제안을 모두 협조해주는 것을 보면서

결국 급한 사람이 지게 되어있다는 생각이 들었습니다.

상대방과 나의 입장을 명확히 이해하고

인내심을 갖고 태도를 바꾸니까

더 많은 정보가 넘어왔고

더 유리한 상황이 만들어졌습니다.

이떄, 비로소 제가 가진 힘을 알 수 있었습니다.

협상의 3요소

힘, 시간, 정보 중에서

"당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라"만큼

강렬했던 것은 없었던 것 같습니다.

지난 경험을 복기해보니

내 힘을 빠르게 인지하지 못하고

시간을 지연시켰던게 가장 아쉬운 부분인 것 같습니다.

<배운것>

1. 힘이 있다는 사실을 알려면 '정보' 파악이 잘 되어있어야 한다.

2. 제3자의 객관적인 시선을 들어보는 것이 중요하다. (내 힘의 크기가 어느정도인지?)

3. 사장님의 말투, 표정, 매도인과의 전화빈도 등 느껴지는 모든 것들을 예의주시하자.

4. 인내하면 대가를 얻는다. 침착하면서 경계를 늦추지 않고 행동에 유리한 순간을 주시하자.

5. 모를 때는 아무 일도 하지 않는다.

협상 테이블 위에서 저와 비슷한 상황을

마주한 분들이 계시다면

조금이나마 도움이 되기를 바라면서

부족한 글 마치겠습니다.

읽어주셔서 감사합니다!

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