독서후기 - 협상의 기술 (허브 코헨)

정확하게 한달 만에 다 읽었다.

가독성이 낮거나 읽기 어려운 책은 아니지만 생각보다 집중이 잘 되는 책도 아닌 듯 싶다. ㅎㅎ

그럼에도 이 책에서 전달하는 협상의 기술이 궁극적으로 어떤 의도를 하는지 조금은 이해할 수 있었고

충분히 읽어 볼 만한 내용이라는 생각이 든다.

P.22) 모든 힘은 인식을 기반으로 한다. 스스로 힘을 갖고 있다고 생각한다면, 여러분에게는 힘이 있다.

⇒ 상당히 신기하게도 많은 책에서 스스로를 어떻게 바라보느냐에 딸 그인식의 ㅎ미이 실제 생활에서 발현되는 정도가 달라지며 심지어는 불가능해 보이는 상황조차도 스스로 할 수 있다고 진심으로 믿는 순간 그러한 일이 현실이 된다고 한다.

나는 아직 이 정도의 믿음으로 그에 맞는 성공 경험을 충분하게 해낸 적이 없다.

하지만 내가 하고 있는 부동산 투자는 충분히 할 수 있고 또 반드시 해내야 한다고 믿고 있다. 어떤 날은 그런 목표의식이 매우 희미해지는 날들도 많지만 계속해서 그 목표를 분명하게 하고 나 스스로 충분히 해낼 수 있다고 믿을 것이다.

P.58) 협상에서는 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑 부러지게 말하는 사람보다 어벙하게 말하는 사람이 낫다. 실제로 약점이 강점이 되는 경우가 많다.

⇒ 이런 상황이 협상에서 대부분 강점으로 작용하는지는 모르겠다. 다만 매물임장을 할 때는 분명 도움이 되는 것을 느낄 수 있었다. 적어도 부동산 매물을 볼 때는 내가 부동산 사장님보다 해당 매물과 단지에 대해서는 정보가 부족한 것이 사실이다. 이런 상황을 정확히 인지하고 내가 알 수 있는 부분에 대해서는 적극적으로 알아두되 모르는 부분은 확실하게 인정하고 부사님에게 모르는 것을 알리는 것이 필요한 것을 알게 되었다. 적어도 부동산 투자에서는 부사님과 나 사이에 정보의 불균형은 정확하게 인식하고 받아들이며 대응하는 자세가 중요한것 같다.

P.71) 결과에 영향을 주려면 항상 긴밀하게 열결된 3가지 변수(힘, 시간, 정보)를 고려하여 상대측과 자신의 입장을 현실적으로 분석해야 한다.

⇒ 어떤 일에서든 내가 원하는 결과를 얻기 위해서는 그 상황을 냉철하게 바라보고 그 상황에 영향을 미치는 힘과 시간, 정보에 대해서 내가 정확하게 인식하고 통제할 때 얻을 수 있다. 3가지 변수, 힘, 시간, 정보에 대해서 어떻게 통제해서 내가 원하는 결과를 이끌어 낼 수 있을지는 아직 모르지만 적어도 그 사오항에 대한 인식 만큼은 냉철하게 하고 그 판단을 이끌어 낼 결과를 만드는 힘, 시간, 정보를 적절하게 활용해야 한다고 이해한다.

P.78) 합당한 범위 내에서 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해 보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다. (중략)

힘이란 자신이 의도한 효과를 가져올 수 있다는 인식이다.

⇒ 힘은 결과가 아니라 수단이다. 내가 이렇게 해서 원하는 결과대로 얻어낼 수 있다고 믿는다면 그 결과를 얻기 위한 수단을 생각해 낼 것이고 그에 필요한 정보들을 활용해서 적절하게 시간으로리드해 갈 수 있다. 그리고 그 매물을 적당한, 내가 원하는 가격에 매수하기 위한 정보가 필요하다. 이때의 정보는 매도자의 상황과 시장의 분위기, 매물의 상태까지 모든것이 된다. 여기에 상대방과의 시간적 협상 시간 속에서 심리적 우위를 차지해야 한다.

힘은 결국 이 모든 상황을 완벽하게 실현시킬 수 있다느 믿음이라고 생각한다.

① 경쟁의 힘

P.80) 자신이 소유하고 있는 것에 대해 경쟁하게 만들 때마다 그 가치는 더욱 올라간다. 당신의 돈을 원하는 사람들이 많을 수록 그 돈은 더 멀리까지 간다. (중략)

절대로 옵션 없이 협상에 들어가지 마라.(P.84)

⇒ 협상에서 내가 우위를 점하는 첫 번째는 나와 거래하려는 대상들 간에 경쟁을 유도하는 것이다. 이 경우는 특히 지금과 같은 하락장에서 해당이 될 듯 싶다. 하락장은 대부분의 매물이 팔리지 않기 때문에 매도 물건들 사이에 경쟁이 생기기 쉬우며 이런 상황에서는 매수자가 여러 옵션을 갖고 매수의 우선순위를 정할 수 있기 때문이다. 지금의 시장이야 말로 경쟁의 힘을 통해 내 돈의 가치를 높이고 상대의 물건 가치를 떨어뜨리며 다양한 옵션을 사용할 수 있는 시장이 아닐까 생각한다.

③ 위험 감수의 힘

P.94) 뭐가 됐든 위험을 감수하기 전에, 잠재적 이익이 손실 비용 대비 지불할 가치가 있는지 확률을 계산하여 결정하길 바란다. 합리적으로 사고하고, 충동적으로 행동하지 말라절대 자존심이나 조급함, 빨리 해치우고 싶은 욕구 때문에 위험을 무릅쓰지 말라.

⇒ 내가 부동산 투자에서 정말 중요하게 생각해야 하는 부분이다. 내가 감당 가능한 범위 내에서 투자금을 결정하고 자존심에 의해 생각이 흐려지거나 성급한 결정을 하지 않고 저환수원리를 지켜서 잠재적인 이익과 비교해 충분히 감당이 가능한 상황에서 만 투자를 하겠다.

사실 욕심도 자꾸 생기고 조급함도 든다. 그리고 할수 있을까에 대한 부정적인 마음도 생긴다.

하지만 나는 반드시 해낼 수 있다는 마음으로 투자 원칙을 지키며 매년 1채 이상씩 반드시 투자를 해 나가도록 할 것이다.

⑦ 투자의 힘

P.108) 감정적인 이슈나 숫자로 이야기 되는 가격, 비용, 이자율, 급여 같은 구체적인 항목의 경우, 협상에 어려움이 있다면 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음 맴 마지막에 협상하라.

⇒ 결국 내가 얻고 싶은 가장 중요한 것을 제일 뒤로 미루고 대부분의 내어줄 것들에 대해서 잘 진행이 되 듯 시간을 많이 쓰도록 하는 것이 중요하다. 특히 거래 상대방의 상황이 급할 수록 이런 협상은 더 유리하게 진행 될 것이다.

나는 이방법을 부동산 투자에서 아파트 매수에 적용할 생각이기 때문에 처음에는 쉽고 부드럽게 진행할 수 있을 조건부터 진행을 하고 마지막 순산에 가격을 매우 싸게 제시해 봐야겠다. 결국 그렇게 해서 계약이 날아가버린다면 할 수 없지만 상대방과의 공감대가 적절히 형성되고 상대적 우위에서 조건을 제사한다면 충분히 활용할 수 있는 전략이라 생각된다.

P.114) 당신의권위를 강요하거나 과신하지 말라. 그 보다는 이해와 연민의 마음을 전달하려고 노력하라. 상대방의 필요사항과 기대, 꿈, 갈망에 대해 이야기 하라.

⇒ 우리는 모두 타인의 상황보다 자기 자신이게 훨씬 더 많은 관심을 갖는다. 그리고 나는 누군가에게 계속해서 관심을 가질 수 없지만 관심은 받고 싶어 한다.

이런 괴리감이 있기 때문에 나에 대한 자랑이나 권위를 강요하는 것에는 거의 관심이 없다. 반면에 상대방이 필요로 하는 것들에 관심을 갖고 이야기를 들어 준다면 쉽게 마음을 열고 다가설 수 있게 된다.

협상의 순간에서도 사람과 사람이 마주하게 되는 것이기에 이렇게 상대의 말과 필요사항에 관심을 갖는다면 훨씬 수월하게 진행할 수 있으리라 생각한다.

⑨ 동일시의 힘

P.119) 동일시는 (좋은 쪽이든 나쁜 쪽이든) 사람들이 생각하는것보다 더 자주 협상과 의사결정에 있어 커다란 역할을 한다. 그 때문에 다른 사람에게 친절하게 행동하고 도움을 주려고 애쓰는 일은 고비사막에서 물 한 병을 들고 있는 것과 같은 효과를 낸다.

⇒ 인간은 이성적인 생각과 판단을 할 것 같지만 매우 많은 경우에 감성적이고 감정적인 판단을 한다. 누군가가 큰 돈이 걸린 문제에서도 때로는 자신의 마음에 감동을 받아 이익의 계산이 아닌 결정을 하는 경우도 많다.

이러한 겻들이 항항 그리고 자주 일어나지는 않겠지만 평소의 행동에서 상대방에게 너무 모질게 대하지 말고 친절하고 겸손하며 배려하는 마음을 갖는다면 때론 예기치 않은 상황에서도 기회가 생길 수도 있으리라 생각한다.

P.134) 직업을 포함해 모든 만남과 상황을 게임이나 판타지 세계라고 생각하라. 조금 뒤로 물러나 그냥 즐겨라. 최선을 다하되 모든게 원하는 대로 전개되지 않는다고 해서 누너지지 마라.

어떤 일이든 보기와는 다르다는 사실을 기억하라.

"가짜 양철을 벗겨내면 그 아래에는 무엇이 있을까? 진짜 양철이 있다."

⇒ 모든 상황을 즐기자. 지금 내 주변에서 일어나는 일들, 나에게 일어나는 일들에 대해서 지나치게 진지하고 그 상황에 대해서 최선을 다하자.

모든 상황은 내가 원해서 시작되지만 그 결과는 결코 나의 원하는 모습으로 끝나지 않는다. 다만 그 순간순간에 좀 더 현명하게 대처하고 방법을 찾아가면 그 뿐이다. 그리고 상황이 어떻게 되든 절대 무너지지 말아야 한다.

내가 원하는 모습을 여유있고 깔끔하며 내 자신에 대해서 매우 잘 관리되어 있다. 운동과 독서를 매일하며 담배를 피우지 않는다. 표정이 밝고 여유있는 부동산 자산을 이루었다. 그러니 너무 현실에 매몰되지 말고 편안하고 여유있게 해 나가자. 나는 역량있는 부동산 투자자다. 나는 할 수 있다.

P.154) 협상은 사건이 아니라 과정이다.

⇒ 이 말은 매우 중요하게 생각된다. 협상이라는 하나의 상황을 바라보는 시각의 차이라 할 수 있다. 협상을 사건으로 본다면 그 협상은 최선의 결론을 내기 위해 노력하게 되며 모든 것은 결광 초점을 맞추게 된다. 반면 과정이라고 생각한다면 협상을 사직하기 전 단계부터 시작단계, 중간단계, 마지막 단계까지 일련의 하나의 흐름으로 접근하게 되고 각각의 단계마다 해야하는 힘, 시간, 정보의 활용이 달라지게 된다.

부동산 투자에서 아파트 거래를 위한 협상이라면 그 모든 과정을 세세하게 지켜보면서 정보를 수집하고 어느 단계에 어떤 힘을 쓰며 시간을 누가 주도적으로 활용할 수 있는지 파악하며 진행할 수 있다.

협상은 단편적인 순간에 해결해야 하는 문제라기 보다 각 과정마다 유연하게 대처해 나가야 하는 것이 맞다고 생각된다.

P.157 당신이 협상에 들어가기 전에 알고 싶어하는 정보는 상대측의 실제 한계다. 상대측에서 그 이상으로는 절대 양보하지 않으려는 선이다. 상대측의 재정상태, 우선순위, 마감 시간, 비용, 실질적인 필요사항, 조직의 압력등에 관한 정보를 더 많이 알 수록 당신을 협상을 더 잘하게 된다. 그리고 더 일찍 정보 수집에 나설수록 더 쉽게 많은 정보를 얻는다.

⇒ 아파트를 매입하는 과정에서 가장 핵심은 어떻게 하면 아주 싼 가격으로 살 수 있는가이다. 그리고 이과정에서는 매도자의 상황을 아는 것이 너무나도 중요하다. 매도자가 물건을 팔고자 하는 이유는 다양하겠지만 무엇보다 급하게 내 놓는 급매 물건에 대해서 더 많이 깍아서 매수할 수 있는 것이 너무나도 중요하다. 그렇다면 무엇이 필요할까?

바로 매도자의 어떤 상황이 급하게 팔고자 하는 지 그 이유를 아는 것이다. 이런 정보는 많이 알면 알수록 가격 협상에서 유리해 질 수 있고 역시나 정보의 수집을 빨리 시작해야 한더는 것을 꼭 기억해야 한다.

P.171) 양보의 증가분을 관찰하라. 상대가 가진 권한의 실제 한계가 어디까지 인지를 보여주는 강력한 메시지가 그 안에 들어 있다.

⇒ 상대방과 가격 협상을 할 때 그 가격의 절충선을 만드는 것은 매우 쉬운 일이 아닐 수 있다. 그렇지만 상대가 반응하는 정도나 가격의 증가분, 혹은 시간의 우위에서 변하는 상황들을 계속해서 주시하다보면 그 흐름을 읽어낼 수 있으리라 생각한다.

결국 이런 협상의 모든 것들은 우리가 이성적 판단보다 감정적 대응이 결정하는 경우가 대부분이기 때문일 것이다.

P.196) 이상하긴 하지만 상대하기 훨씬 쉬워보이는 침묵(맘정적 술책)도 눈물이나, 분노, 공격성 만큼 효과적이다.

⇒ 나는 투자자다. 특히 주식투자가 아닌 부동산 투자는 사람을 직접 상대해야 하는 협상이 필요한 분야이다. 그리고 상대와 협상하는 과정에서 최종 거래 금액이 결정된다. 이러한 경우 보이는 표면적인 상황과 정보로만 협상에 임하는 것이 아니라 감정적 술채개도 매우 중요하다. 여러 감정 요인이 있지만 침묵은 상대방이 초조해 하거나 나의 눈치를 보도록 하는데 유리하게 작용시킬 수 있으며 협상을 깨지 않도록 하는 효과적 기술이라 생각된다. 사람은 감정에 지배될수록 이성적인 판단을 하기 어려워진다. 그리고 이 과정에서 힘의 균형을 내게 가져올 수 있도록 유도하는 것이 필요하다.

P.233) 협상은 단순히 물질적 대상만 교환하는 것이 아니다. 협상은 이해와 믿음, 수용, 존중, 신뢰를 발전시켜 나갈 수 있는 행동과 태도의 한 방법이다.

⇒ 협상의 전정한 의미에 대해서 이해할 수 있는 부분이다. 협상은 양쪽의 당다자가 각자의 이해와 이익을 위해서 시작하지만 그과정에서 이해뿐만 아니라 믿음과 수용, 존중, 신뢰를 발전시켜 나간다면 매우 건설적인 행위가 되지 않을까 생각된다.

아직 서로 윈윈하는 협상에 대해서 충분하게 이해하지 못했지만 그리고 이런 협상을 할 수 있을지는 모르지만 진지하게 고민해 봐야 하는 점이라 생각된다

P.241) 기본적으로 상대측의 협력을 얻어내는 첫 단계는 이 문제에 있어 양측이 어떤 입장에 처해 있는지를 파악하는 일이다. 어느 부분에서 의견이 일치하고 어느 부분에서 차이를 보이는가를 알아야 한다.

다음으로는 관점의 차이가 어떻게 생겨났는지를 분석해보라. 그 차이에 대해 상의하고 그 원인을 진단할 수 있다면 양측이 함께 협력적인 윈윈 협상을 도모하기가 훨신 쉬워진다.

⇒ 나는 이책을 부동산 투자의 협상에 필요한 기술로 인식하고 있었지만 실제로는 우리가 항상 겪게되는 대인관계에서 더욱 필요하겠다는 생각이 들기도 한다. 내가 항상 함께하는 가족들과의 관계부터 내 주변 사람들까지 매 순간 서로의 이해관계가 생겨나고 충돌하는 문제가 생기기 때문이다.

이런 경우에 상대와 나의 입장에서 우리가 서로 궁극적으로 원하는 것이 무엇이며 그 내용에서 무엇이 다른지 이해하는 것이 가장 먼저 필요하다. 이 단계에서는 상대의 입장에서 생각해보는 것도 매우 효과적이리라 생각된다. 그리고 그 차이를 발견했다면 어떤 원인에서 인지를 따져보고 서로 합리적으로 해결해 나갈 수 있는 방법을 효율적으로 찾아보려는 노력이 너무나도 중요하리라 생각된다.

P.244) "내가 저쪽 편에서 그쪽 고객의 입장을 대변했다면 나도 비슷한 입장을 취했을 거야." (중략)

신뢰를 바탕으로 한 진심어린 관계를 발전시켜 양측 모두가 승리하는 것이다. -> 성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.

⇒ 협상은 나의 완벽한 놀리로 상대를 이해시켜서 최대한 나의 파이를 더 많이 차지하고 이익을 최대화 하는 것이라 생각했다. 하지만 이책에서는 나의 승리뿐만 아니라 협상의 상대방도 승리할 수 잇도록 하면서 함께 승리하는 것이 진정한 승리의 방법이라고 이야기 한다. 이런 경우에도 떠오르는 것이 우리는 감정을 가진 인간이라는 것이다. 우리는 완벽한 이해관계의 논리로 계산하고 판단하는 것 같지만 자세하게는 감정적으로 생각하고 이 감정에 판단을 맡기는 경우도 상당히 많다는 것이다. 그리고 협상의 과정에서 상대와의 신뢰를 형성하는 것은 너무나도 중요하리라 생각한다

P.254) 토론 초기에는 항상 문제의 개ㅐ요에 대해 동의를 얻어내는데 초점을 맞춰야 한다. 모든사람에게 이 협상의 최종 결과를 보게 할 수 있다면 그들은 에너지와 창의력을 동원해 모두의 필요를 충족시킬 수 있는 다른 대안과 새로운 방법을 찾아내려고 할 것이다.

⇒ 잘 이루어진 협상은 그협상의 결론에 도달해 있을 때 모두가 만족하는 결과를 얻은 상태일 것이다. 그리고 이 결과는 협상을 본격적으로 시작하기 전부터 서로가 원하는 결과의 모습을 대략적으로 비슷하게 일치시키는 단계에서 부터 시작된다고 생각할 수 있다. 서로가 협상의 최종적인 결과를 비슷하게 바라보며 세부적인 단계들에 대해서 조율해 나간다면 협상이라는 쉽지 않은 과정을 비교적 쉽게 진행해 나갈 수 있으리라 생각된다. 협상의 최종단계에서 우리가 원하는 목표를 충분하게 공유하는 것을 시작으로 마지막 결승점이 비슷하다면,

그리고 그 안에 서로의 신뢰를 바틍으로 한다면 분명 최선의 선택들을 통해 최선의 결과에 도달하리라 생각된다. 수단이 아닌 목적을 공유

P.295) 아무리 당신이 옳더라도 사람들에게 모욕을 줄 수 있는 상항을 피하라. 이것은 꼭 상대방을 위해서가 아니라 여러분 자신을 위해서이기도 하다. 감정적인 반대 세력을 피하는 것은 궁극적으로 상호 불만족을 피하는 일이기도 하다.

⇒ 요즘 우리가 살아가는 세상은 점점 더 각박해지는 세상으로 얘기를 한다. 사람들이 사소한 문제에도 극도의 불만을 나타내고 위험한 상황들이 만들어지기 때문이다. 내가 모욕을 받으면 도저히 참지 못하는 것처럼 상대도 마찬가지다. 이성적으로 차분하게 생각하는 힘이 반드시 필요하다.

"어떤 상황에서도 항상 냉정하고 침착하게 행동하는 사람은 아무도 이기지 못한다." (P.299)

P.315) 사람은 각자 개성이 다르며, 요구는 조화를 이룰 수 있다는 사실을 인지하라. 그러면 당신은 원하는 것을 얻을 수 있다.

동시에 대부분의 요구는 여러문이 행동하고, 활동하는 방식에 의해서도 충족될 수 있음을 절대 잊지 마라. 상호간의 만족이 목표이자 협력적인 윈윈 협상이라는 성취의 수단이 되어야 한다.

⇒ 모든 사람은 다르다.

그리고 각자의 입장에서 요구사항 또한 서로 다르다. 그렇기 때문에 일방적으로 협상에서 모든 것을 얻어 낼 수 없다. 정확히 50:50의 원하는 것을 얻는 것도 아니고 각자의 입장에서 상대적으로 좀 더 가치 있는 것을 얻어내는 것이 궁극적으로 성공한 협상의 결과가 되는 것이다.

P.329) 계획에 실패했다면 실패하도록 계획했기 때문이다.

⇒ 나는 매일의 계획을 세운다. 그리고 그 중 제대로 실현하는 것도 있지만 대부분의 경우 제대로 완료하지 못한다. 이것은 내가 충실하게 계획을 완수하기 위해서 노력한 것이라면 계획 자체에 문제가 있었음을 보여주는 것이다.

무엇을 하겠다고 나열하는 것은계획이라고 할 수 없다. 구체적인 실행 방법과 시간이 반드시 필요하다. 내가 항상 목표했던 것보다 달성율이 낮은 이유는 충분하게 검토하지 않았기 때문이다.

바로 실패하도록 계획했기 때문임을 알 수 있다.

계획의 구체적인 과정을 좀 더 생각하면서 일간, 주간, 월간 계획을 세우도록 하자.

< 마치며>

협상의 기술

처음 이 책을 읽기 시작하면서 부동산 투자에 어떻게 적용할 점들을 찾아볼까 하는 기대심으로 접근을 했었다. 하지만 마지막까지 읽고 나서는 내가 살아가는 일상의 상황들에서 마주하는 사람들과의 관계를 보다 현명하게 해 나가는 지혜에 대한 내용에 가까운 생각이 든다.

결국 협상은 사람과 사람이 하는 일이고 서로 다른 요구 사항을 최종적으로 일치시키는 것에 목적이 있기 때문에 서로를 배려하고 신뢰를 만드는 과정이 왜 중요한지

그리고 그것이 긍극적으로 최선의 협상의 기술인지를 다소나마 이해할 수 있는 책이었다.