[한발짝] 한발짝 디뎠다. 두발짝을 위한 1호기 복기글 - (2)



안녕하세요,

한발짝두발짝입니다.

1호기를 하신 동료분이 임장보다 복기글 쓰는 게 더 어렵다고 하셨는데,

그 말씀이 정말인 것 같습니다. ^^;;

이전에 복기글이 길어져 나눴는데요, 2편은 협상과 마음가짐에 대해 적었습니다.

협상에서 실수와 아쉬운 점이 많았기에 가계약금을 넣은 이후부터 지금까지 내내 자동 복기를 하고 있기 때문에

구구절절 할 말이 많아져 글이 또 길어졌습니다 ㅎㅎ;;

최근 협상의 기술이라는 책을 읽게 되면서 책에서 배운 이론과 제가 한 행동을 비교하며

정말 실전을 통한 깨달음이란 게 이런 거구나를 느끼게 된 점도 같이 쓰다보니 길어진 것 같습니다.

경험이 있으니 책에서 배운 교훈이 가슴에 와닿더라구요.

역시 겪어봐야 안다고... 투자자로써 경험은 정말 중요하다는 걸 다시 한번 깨닫습니다.

4. 협상

센쓰 튜터님과의 매물 코칭으로

저는 투자 후보 5곳을 가지게 되었습니다 :)

튜터님과 5곳의 투자 우선 순위를 메겨 가장 1등부터 협상을 시작했습니다.

1등

가격 - 신축 3.xx억

상황 - 세안고 (2.75억), 갱신 o, 25년 12월 만기

상태 - 로얄동은 아니지만, 고층으로 조망이 좋고 풀옵션. 상태 깨끗

리스크 - 세입자가 정말로 나가는 게 맞는지 확인 필요.

1) 만기 시점에 같은 구에 공급이 예정되어 있어 만기 시점은 전세 리스크가 높음

2) 갱신권 사용을 했기 때문에 세입자로부터 퇴실 통보를 받은 후 3개월 내 보증금을 내줘야 함

3) 튜터님 경험 - 현재 분양권 입주로 퇴실이 정해져 있더라도, 세입자의 자금 흐름 상 바로 입주가 어려워 퇴실이 어려워질 수 있어 신규 전세 셋팅에 리스크가 생길 수 있음

1등 물건은 2번 째 지역이 아닌, 첫 번째 지역의 신축 물건이었습니다.

앞마당을 함께 훑어보며, 비교 삼아 문의를 드렸는데, 튜터님께서 리스트 부분이 해결이 된다면

이 물건이 들고간 물건보다 조금 더 괜찮다고 하셨습니다.

리스크를 헷지하기 위해 소장님과 세입자 분이 만기 시 분양 입주로 퇴실 예정이라고 재확인하고

확약서 or 새로 전세 계약서를 쓰는 것을 제안하였으나 소장님께서 꺼려하셔서 추가로 더 요청을 하기 보단

다음 물건으로 협상을 진행하였습니다.

▶ 잘한 점 : 매코를 통해 생각하지 못한 리스크를 알고 리스크 헷지를 위한 방안을 요청했다.

▶ 개선할 점 : 너무 빨랐던 포기... 한 번 거절 받았다고 굴하지 말고 한 번 더 노력하려는 시도가 필요했던 것 같다.

투자 후보가 많았더라도 함께 협상을 진행한 게 마인드적으로 좀 더 여유롭게 진행할 수 있었을 것.

2등 (투자한 물건)

가격 - 준신축 3.xx억

상황 - 공실, 잔금 전 수리 가능

상태 - 수리 필요

리스크 - 전세 셋팅 (+ 첫 수리 진행)

1등 물건에서 리스크 헷지가 되지 않아,

바로 2등 물건 소장님께 목표 매수가를 얘기하고 협상을 진행했습니다.

예상 수리비가 적지 않기에 이 금액만큼은 깎아야 겠다고 생각했습니다.

하지만 시장 상황 상 이 매물의 호가가 가장 저렴했고, 매도자도 수리가 필요한 상태임을 알기에

이미 이전부터 가격을 낮췄던 상황이었습니다.

즉, 현재 호가는 이미 소장님들께서 낮추고 낮췄던 가격이었기에

매도자가 쉽사리 추가로 가격을 깎아주려 하지 않았습니다.

소장님께서도 이 점을 알고 계셨기 때문에 "여기서 더 못 깎아요~"라는 말로

저를 오히려 설득하려 하셨습니다.

하지만 첫 투자인데 협상에 이렇게 물러날 순 없다는 생각에

제가 제시할 수 있는 카드를 생각해 보았고, 매도자분이 담보 대출이 남아 있다는 점을 떠올려

중도금을 드릴 테니 더 깎아 달라고 요청했습니다.

(지금 생각해보면, 매도자 입장에선 큰 메리트가 없던 제안이었을 것 같습니다 ㅎㅎ;)

제 제안을 들은 소장님은 여기에 저의 사정 "멀리서 오고 돈도 적은 사회초년생"이란 점을

강조하셔서 가격을 만들어 주셨습니다. 그리고 "주말에 투자자들 또 올텐데 지금 이 가격 다른 부동산에 노출되기 전에

빨리 잡아요~ 나중에 후회하지 말고~" 이란 말로 쐐기를 박으셨습니다...

1호기 경험담에서 늘 나오는 말인, "조급해 하지 말 것" 을 수 십번은 봤음에도 불구하고,

그 말을 들은 저는 조급한 마음 + 처음 하는 협상으로 지친 몸과 마음으로

목표 매수가가 아니지만, 이 정도면 괜찮지 않을까... 물러날 곳은 없다... 무조건 투자를 하자.

라는 마음이 앞서 가계약금을 보냈습니다. (또륵.. 이것이 저의 마음고생의 시작...)

▶ 잘한 점 : 내가 가진 카드로 협상 거리를 만들어 내 추가로 깎은 점

▶ 개선할 점

1) 집 상태는 정말 꼼꼼히 볼 것

- 소장님께서 수리할 부분의 예상 금액을 사전에 알려주셨기에 스스로 집에 대해 더 샅샅이 살펴보지 않았고...

가계약금 보낸 이후 집을 다시 봤을 때 알지 못했던 수리 부분이 있었습니다.

(수리에 대해서도 할 말이 많아.... 인테리어 복기글에 자세히 얘기하도록 하겠습니다)

이 부분을 얘기하며 협상 카드로 쓸 수 있었을 겁니다.

2) 매도자의 매도 사유를 구체적으로 알고 매도자에게 정말 필요한 점을 생각한 후 협상 카드로 제안

- 제가 제시한 협상 카드가 매도자 입장에서 혹할 제안은 아니었을 거라고 말씀드렸는데요,

왜냐면 매도자의 담보 대출은 몇 천으로 그리 크지 않아 맞벌이 이신 매도자 부부의 소득으로도

이자 부담에 큰 부담이 없었을 것이기 때문입니다.

오히려, 매도자의 입장에서

이 분들이 이 집을 팔 때 어떤 마음이셨을 지를 생각했더라면

좀 더 다른 방향으로 협상을 진행해볼 수 있었을 것 같습니다.

이를 위해선, 매도자의 매도 사유를 구체적으로 알았어야 했는데요.

매물이 언제 부터 공실이었는지 / 이 전에 거래가 성사될 뻘한 적은 있는지 등

➡ 이 집이 내놓은 지 반 년 가까이 꽤 되었던 집이었고

➡이전에 3.xx 으로 매수자가 붙었으나, 매도자가 그 가격엔 못판다고 해서 거래가 무산되었던 적도 있었음.

이런 사정을 알고 있었더라면, 이렇게 협상을 제안했을 것 같습니다.

1. 매물 상황 이용 : 사장님~ 수리 할 곳 알려주셨던 것 보다 더 많은데 조금만 더 깎아달라고 말씀해주세요~

2. 매물 상황 + 시장 상황 이용 : 사장님~ 집이 2월부터 내놓은 거라고 하는데 앞으로 장마기간이라 손님도 더 안올텐데 더 가져 가시면 관리비만 더 나오고 신경만 더 쓰이실 거 잖아요~ 이걸로 매도자분 조금만 더 설득 좀 부탁드려요~

3. 매도자 상황 이용 : 사장님~ 이전에 3.xx억에 매수자분 붙었다가 안 파셨다면서요~ 저한테 안 파셔도 되지만 다음에 물건 보실 분이 저보다 더 깎아달라고 하실 수도 있지 않을까요? 요즘 실거주 분들 매매 많이 하시잖아요 올수리하신 다고 더 깎아달라고 하실 수도 있는데.... 요즘 수리 값 오른 거 잘 아시면서~ 올수리 하면 기본 3천 이상은 들어가잖아요~ 이걸로 매도자분 한 번 더 설득 좀 부탁드릴께요~

이런 제안들이 먹혔을 지 아닐 지는 모르지만,

그럼에도 시도를 해봤냐, 안 해봤냐에는 큰 차이가 있을 겁니다 (스스로에게)

3) 부사님께서 시간과 에너지를 쏟게 만들 것 + 협상 기한을 줄 것

"지금 협상을 깨면 그가 들인 시간과 노력이 전부 무위로 돌아간다. 다른 누군가와 처음으로 다시 시작해야 한다. 그가 알기로 '그 다른 누군가'는 나보다 거래하기가 훨씬 더 까다로운 사람일 수 있다. 코퍼필드는 그 점 때문에 마음을 돌리고 나는 내가 원하는 가격으로 협상을 마치게 된다 "

협상의 기술

"협상의 기술" 책을 읽으며 깨달은 점입니다.

책을 읽고 난 후에, 부사님을 내 편 만들기의 핵심은

부사님께서 제 매물에 얼마나 시간과 에너지를 썼냐에 달려 있다는 걸 깨닫게 되었습니다.

제가 1호기의 협상을 한 기간은 4일이었습니다.

월요일에 매코를 받고 화요일부터 협상 후 금요일에 가계약금을 넣었습니다.

시장 분위기에 따라 협상 기간이 다를 수 있고 통상적으로 협상 기간은 어느 정도다~ 라는 걸 알진 못하지만,

객관적으로 길지 않은 시간이었던 것 같습니다.

만약 2번 개선사항처럼 협상 카드를 여러 개로 제시했을 경우,

소장님께서 들이는 시간과 에너지가 올라갔을 것이고, 소장님께서도 본인이 들인 노력이 있으니 이 거래를 어떻게든 성사시키기 위해 제가 제시한 협상카드를 가지고 매도자를 설득하려 노력하셨을 수도 있습니다. 

그렇지만 제 경우에 부사님께서 역으로 더 시간들이면 다른 사람이 계약해요~ 라고 기한을 주셨는데,

이 부분도 제쪽에서 부사님께서 제가 원하는 가격을 만들어 오게끔 이끌어야 되었었다고 생각합니다.

ex. 사장님~ 저 3.xx억 가격으로 맞춰주시면 가계약금 보내겠습니다. 다른 물건도 같이 보고 있어서 금요일까지 이 가격이 안되면 다른 물건으로 진행하고자 합니다.

4) 인내하기 (= 조급해하지 말기)

제가 정말 부족했다고 생각한 점입니다.

이 부분도 협상의 기술 책을 읽으며 다시 한번 복기할 수 있었습니다.

인내심을 가져라. 싸우거나 도피하지 않고 긴장을 유지할 수 있는 능력이야말로 진정한 힘이다.

절대로 마감 시한을 맹목적으로 따르지 말고 시한이 다가오거나 임박했을 때

혹은 시한을 넘겼을 때 당신에게 어떤 이익과 손실이 있는지 평가하라.

상대측이 겉으로는 침착하고 평온해 보일지 몰라도 그들에게도 마감 시한은 있다.

대부분은 그 고요함 뒤에 엄청난 스트레스와 압박감을 감추고 있다.

당신에게 확실히 유리한 상황이 아니라면 서두르지 마라.

천천히 참을성 있게 행동할 때에만 최고의 결과를 얻는다.

협상의 기술

모든 1호기 경험담에서 공통적으로 얘기하는 부분일 겁니다.

하지만 그럼에도 불구하고 잘 지키기가 어려웠습니다... 8ㅅ8

왜 그랬을까... 돌이켜보면,

1호기를 하기 위해 들였던 시간과 에너지가 매물 1개에만 집중되었었기 때문이었습니다.

센쓰 튜터님과 매코를 통해 투자 후보 5개를 얻었음에도 불구하고!!

저는 그 중 1등 물건 협상에만 온 힘을 다했습니다.

물론 할 수 있는 것 중 가장 좋은 걸 하는 게 맞지만, 생각대로 흘러가지 않는 협상 과정에서

매물 1개만 보는 태도는 목표 매수가까지 기다릴 수 있는 마음이 부족했습니다.

그래서 다음 번엔 협상을 할 때

1등, 2등, 3등을 동시에 협상을 진행하는 게 더 좋은 투자를 할 수 있는 방법인 것 같다는 생각이 들었습니다.

왜냐면 어차피 매코에서 OK 받은 물건인데다 투자는 제일 좋은 게 아니라, 제일 좋은 가격인 물건을 하는 게 맞는 거니까요.

다음에는 많이 깎이는 게 내 물건이다! 라는 태도로 임해보고자 합니다.

구구절절 길게 썼습니다. 요약하자면,

1) 매도자 상황 & 매물의 상태는 구체적으로 파악할 것.

2) 1번을 통해 협상 카드를 확보할 것.

3) 부사님께 협상 카드와 협상 기한을 드려 목표 매수가를 만들어 오시게끔 이끌 것.

4) 1~3번 과정을 1등/2등/3등 매물에 함께 진행하여 목표 매수가까지 인내할 수 있는 상황에서 진행할 것.

5. 마음 가짐(★)

마지막으로 마음가짐에 대해 복기를 해보려 합니다.

협상 복기 내용을 보시면, 개선 할 점들은 사실 저희가 다 배운 내용이라는 걸 알 수 있으실 거에요.

그래서 저는 1호기를 하면서 배운 점들을 실천하지 못했다는 점에 매몰되어 마음 고생을 많이 했는데요

시간이 지나 현재 복기를 하다보니, 그 때 이런 마음으로 했었으면 좋았겠다 라고 생각이 듭니다.

"1호기는 경험이다. 처음이니까 실수를 할 수 밖에 없다.

하지만 실수를 하더라도 그 상황에서 최선을 다하고 배운다는 마음으로 임해야 한다."

우리는 미래의 성공과 행복을 상상할 때 현실적 측면은 쏙 뺴놓고 이상적인 그림만 그린다.

그러나 실제로 삶에서는 언제나 좋은 것과 나쁜 것이 뒤섞여 공존하면서 우리에게 영향을 미친다.

당신은 어떻게 안다고 생각하겠지만 직접 경험하고 나면

'아 이런거구나' 하고 꺠닫는다.

상황은 당신이 생각한 것보다 훨씬 더 복잡하다.

요컨대, 겪어봐야 안다.

불변의 법칙

1호기를 하기까지 3년이 걸렸는데요,

그 동안 실전/월부학교는 가지 못했지만, 기초반을 들으며

앞마당을 꾸준히 넓히고, 임장보고서도 열심히 썼습니다.

책도 열심히 읽었구요. 독강임투 중 독강임을 열심히 하려 노력했습니다.

그래서 좀 더 좋은 1호기를 하고 싶었고, 이런 마음이 욕심이 되었던 것 같습니다.

3년 간 독강임을 통해 배웠던 것보다 1번의 실전 투자가 더 큰 배움을 준다는 점을 간과하게 될 정도로요.

이론에서 배울 수 없었던 것들을 정말 많이 배웠습니다.

하지만 배움이라고 알아 채기까지, 전혀 해보지 못했던 과정에서 스스로 책임감을 가지고 결정을 내리면서

스트레스도 많이 받고 실수도 경험 삼아 배운다기 보다, 처음부터 실수 없이 완벽 했으면 좋겠다 라는 욕심으로 배움이라고 깨닫지 못했습니다.

힘들 땐 그것만 눈에 보인다고,,, 그동안 독서를 통해 배웠던 교훈으로 이런 마음을 다스리려 해도 안되더라구요.

그래서 동아줄을 잡는 심정으로 동료분께, 튜터님께, 그리고 반장님께 조언을 구하고

겨우 겨우 마음을 다 잡고 1호기 마무리를 진행하고 있습니다.

(셔츠튜터님, 센쓰튜터님, 가우리 반장님, 수수진님, 1주1독 동료분들 정말 감사했습니다🧡)

➡ 최악의 경우를 가정하는 건 필요하지만, 가정을 하되 할 수 있다는 마음으로 해보시면 좋겠습니다.

➡ 마음 가짐을 다 하고 투자를 시작하는 사람이 1%도 안 되니까, 첫 집은 용기로 사는 거라고 하는 것 같아요.

➡ 대가를 치르려는 실전을 통해 배우려는 마음이 조금 더 큰 차이가 아닐까 생각합니다.

➡ 돈을 벌면 됩니다. 좋은 물건을 사기 위해 못했던 노력은 철저히 복기해서 다음 번에 이뤄나가면 됩니다.

➡ 경험을 쌓아 가겠다는 마음으로 덤볐으면 좋겠습니다.

"앞으로 지금과 같은 실수를 하지 않겠지만, 다른 일로 지금처럼 마음이 힘들어질 수 있을 거에요.

그럴 때마다 이렇게 힘들어 한다면 투자가 어려워지겠죠.

그럴 때 생각을 해야 하는 건, 선택을 할 때 어떻게 하면 투자를 지속할 수 있을까? 라고 생각을 해보세요.

투자를 계속 해나갈 수 있는 방법들을 고민하는 게 중요합니다."

제가 예민하게 받아들인 것일 수도 있을 것 같습니다만,

이런 시간을 통해서야 나는 어떤 성향의 사람이구나, 어떤 점이 부족한 사람이구나 라고 깨닫게 된 시간이기도 했습니다.

그래서 다음 투자 때는 저의 성향도 투자 결정을 할 때 선택의 기준이 될 수 있다는 것도 깨닫게 되었구요.

1호기가 마음처럼 흘러가면 너무 좋겠지만,

저처럼 그렇지 않는 과정에서 마음 고생을 하고 계시고 있다면

처음은 원래 어렵다~ 다~ 경험이다. 돈그릇을 넓히는 과정이다~ 라는 마음으로

모두 투자의 첫 단추를 잘 끼울 수 있도록 화이팅 하셨으면 좋겠습니다! (저도!!)

마무리로 저의 내적 튜터님이신 망구님의 글 중 마음을 다 잡는데 도움을 많이 받았던 글과

저의 인생 확언으로 삼은 그릿 구절을 남기며 마무리 해봅니다.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

좌절과 실패를 맛보더라도

너무 예민하게 받아들이지 말라.

그럴 때는 한 걸음 물러나서 원인을 분석하고 교훈을 얻어야 한다.

그리고 낙관적인 태도를 유지해야 한다.

그릿

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그럼 50만원만 깎아주세요 [망구]

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