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[망구] '실전 협상' 가장 많이 저지르는 실수 5가지
평범한 월급쟁이로 살아가다보면
흥정을 할 기회가 많지 않습니다.
가격표는 늘 붙어있고,
그 가격표에 딱 맞는 돈을 지불하고
물건이나 서비스를 구매하게 되죠.
그러다보니 매도자-매수자간 가격 조율이
적극적으로 필요한 부동산 투자를 앞두고
많은 분들이 두려움을 느끼십니다.
부동산 투자 시 저렴한 가격에 매수하는 것은
매우 중요한 일이라 그 가격을 만드는 과정인
협상은 매수 시점에서 가장 중요한 일이 됩니다.
오늘 글에서 협상 경험이 많지 않은 초보가
협상 테이블에서 흔히 하는 실수
다섯가지를 모아왔습니다.
이런 행동들만 하지 않아도
시간낭비는 줄이면서 더 좋은 결과를
얻어내실 수 있을거라 생각합니다.
실수1. 할 수 있을까? 라고 의심하기
이게 무슨말인가 싶죠?
하지만 실제로 스스로 원하는 가격으로
만들겠다는 믿음이 협상에 매우 중요합니다.
스스로 ‘협상력’을 가지고 있다고 믿고
나서야 한다는 뜻이기도 합니다.
실제로 협상에 나설 때는
'이렇게 얘기해서 매도자 기분만
상하게 하면 어떡하지?'
라는 두려움이 협상으로 가격을
싸게 사고 싶은 마음보다
앞서는 경우가 있습니다.
이런 두려움으로 협상에 나서게 되면
조급한 마음에 매도자나 부동산 사장님의
반응에 끌려갈 수 있고, 최악의 경우
조급한 의사결정을 하게 될 수 있습니다.
시장에 나와있는 물건은 ‘팔고 싶은 사람’이
내놓은 물건입니다. 따라서 조건과 가격이
맞는다면 거래가 성립될 수 있는 것입니다.
그리고 현재와 같이 전국 대부분의 시장에서 (24년2월기준)
매매 거래가 뜸하고, 매매 물건이 쌓여있는
시장에서는 ‘매수자’가 협상력에서는
우위에 놓여있는 좋은 상황입니다.
그러나 ‘스스로 원하는 가격과 조건을 만들 수 있다’
라고 내가 가진 힘을 긍정하는 마음으로
협상을 시작하셔야 협상 테이블에서의 핑퐁에서
지치지 않고 나에게 유리한 상황으로
만들어갈 수 있습니다.
실수2. 내가 원하는 것만 일방적으로 요구하기
부동산 거래는 ‘전재산’이 걸린 의사결정일 때가 많습니다.
매도자 입장에서는 그런 나의 자산에
몇 천만원의 가격 할인이 요구되면
처음에 반발심이 들 가능성이 높습니다.
따라서 가격을 제안할 때
상대에게 유리한 조건도 같이 곁들여
얘기하는 편이 좋습니다.
역지사지를 실천 해보는 것이죠.
그리고 내가 제안하는 조건이
상대가 내놓아야 하는 가격 할인보다
미미한 것이라 느껴질 지라도 내가 제시할 수
있는 조건을 하나라도말하는 것이 좋습니다.
예를 들어
‘2천만원을 깎아달라’고 말하면서
돈이 급한 사람에게는
중도금을 줄 수 있다고 얘기해볼 수 있습니다.
임차인 만기가 다가와
전세금을 내줘야 하는 경우
전세금을 일부 내어줄테니
가격 조정을 요구할 수도 있습니다.
상대 입장에서 유리할 수 있는 조건을 찾아보고,
그보다 내가 얻을 수 있는 것이 많다면
제안해보시길 바랍니다.
실수 3. 빠르게 결정하려고 하기
협상에서 실수를 일으키는
가장 주요한 원인은 ‘조급함’ 입니다.
1000만원 조정해달라고 말씀드렸는데,
300만원 조정으로 돌아온 대답에
단박에 OK하고 가계약금을 보내버리는 것이죠.
협상에서는 들이는 시간도 중요합니다.
상대가 이 협상에 참여하는 이유는
‘매도하고 싶기 때문’입니다.
상대가 매도하고 싶은 이유와 마음이 확고하다면
너무 쉽게 한 번에 돌아온 제안을 받아들이기보다
여러번 협상 과정을 통해 상대도 시간을 들이게 하고
나는 지치지 않고 원하는 가격과 조건을 만드는 노력이
유효할 가능성이 높습니다.
특히 지금과 같은 매수자 우위 시장에서
매도자가 팔아야 하는 이유가 있다면
한 번 문의 온 매수자를 파는 사람도
쉽게 놓치고 싶지 않을 것 이기 때문입니다.
그러니 한 번의 조정에 쉽게 OK하고
결정해버리기보다 2,3번의 시도를 더 하여
원하는 가격과 가깝게 만드는 노력이 필요합니다.
그리고 협상 전 가격이 저렴하고
어떤 노력에도 추가적인
가격 협상이 통하지 않았을 때
조건이라도 좀 더 내가 원하는 방향으로
만들어갈 수 있도록 끈기있게 협상에
임하시기를 바랍니다.
실수4. 이유 없이 대뜸 깎아달라고 말하기
주장 앞에 ‘왜냐하면’이라는 말이
붙으면 그 이유가 논리적이지 않더라도
아닌 경우보다 설득력있다고 느끼며
원하는 바를 얻을 가능성이 높다고 합니다.
이 말인 즉슨, 부동산 협상 시에
‘00만원 깎아주세요’
라고 대뜸 말하기 보다
‘00만원 깎아주세요, 왜냐하면..’
으로 말할 때 설득될 가능성이
높다는 것을 의미합니다.
그리고 그 이유가 있을 때
말을 전하는 사장님 입장에서도
매도자에서 얘기할 수 있는 구실이
생길 수 있기 때문에 일을 진행할 때도
훨씬 매끄럽습니다.
예를 들어
'00만원 깍아주세요,
왜냐하면 제가 서울에서 왔다갔다 하느라
시간이랑 돈을 많이 썼거든요'
라고 매수자가 주장했다고 할게요.
이성적으로 듣기에는 말이 안되게 들리죠.
파는 사람 입장에서는 사는 사람이
어디에서 왔건, 무슨 고생을 했건
내 집을 파는데 신경쓸 바가 아니기 때문입니다.
하지만 신기하게도
이 ‘왜냐하면’은 생각보다 힘이 강합니다.
거래하는 사람은 기계가 아닌 ‘사람’이기 때문에
‘감정’이 의사결정에 많은 영향을 미칩니다.
'이렇게 까지 말하는데..'' 라는 감정적인 요소가
추가적인 가격 협상으로 이어질 수 있습니다.
그리고 그 ‘왜냐하면’ 이라는 말은
협상에 나서기 전 내가
해당 물건의 조건과 상래를
얼마나 파악하고 있느냐에 따라
얘기할 수 있는 재료가 달라질 수 있어요.
00만원 깎아주세요,
(왜냐하면) 화장실 타일이 깨졌더라구요..
00만원 깎아주세요,
(왜냐하면) 제가 대출 이자를 내야해서요..
00만원 깎아주세요,
(왜냐하면) 전체적으로 수리를 해야해서요..
이렇게 협상의 재료는 무궁무진하고,
내가 물건을 볼 때 얼마나 정보를 꼼꼼하게
수집했느냐에 따라 달라집니다.
그러니 협상에 나서기 전 충분히 정보를 수집하고
어떤 전략과 순서로 협상에 나설지 Plan A,B,C를
세우고 하나씩 카드를 내놓으시길 바랍니다.
실수5. 하나의 물건만 가지고 협상에 임하기
이 다섯번째 실수는
부동산 초보가 가장 많이 하는 실수입니다.
내가 보기에 ‘최고의 물건’ 하나만 가지고
협상 테이블에 앉는 것이죠.
물론 그 물건이 최선의 물건일 수 있습니다.
하지만 협상에 나서실 때는 계획대로
흘러가지 않을 때를 대비해 차선 후보 물건과
Plan A,B,C가 필요합니다.
후보 물건이 없다면 협상이 잘 되지 않았을 때
마음이 조급해져서 더 나은 대안은 고민조차
해보지 않은 채 빨리 결정해버리는
실수를 할 가능성이 높습니다.
반면 후보 물건이 있다면
첫 번째 후보에서 마음처럼 가격 조정이 되지 않을 때
바로 그 다음 물건으로 협상의 대상을 옮겨
지체 없이 협상과 투자를 이어나갈 수 있어
조급한 마음에 끌려가지 않을 수 있습니다.
아파트는 아무리 저렴한 가격이라도 해도
몇 억이나 하는 물건입니다.
우리가 신발 하나를 살 때도
여러 브랜드를 비교하고, 신어보면서
손품 발품 파는 것처럼 투자도 여러 후보들을 두고
그 시장, 그 시점에서 최선의 선택을 하시길 바랍니다.
가격을 흥정한다는 것이
아마 처음에는 맞지 않는 옷처럼
매우 불편하게 느껴지실거에요.
저는 처음에 협상에 나설 때
괜히 자존심이 상했습니다.
누군가에게 돈을 깎아달라고 하고,
부동산 사장님께 불편한 소리 들어가면서
계속 부탁하고 순발력있게 대응하는게
마음이 너무너무 불편했어요.
하지만 월급쟁이에서 독립된 투자자로
나아가는 길에서 협상 과정에서 느끼는
불편함은 반드시 필요한 과정이며
여기서 내려놓는 자존심과
끝까지 해내는 한 끗의 그릿을
체득하는 것은 투자자로 성장하는데
필수적인 통과의례라고 생각합니다.
협상력도 성장시킬 수 있는 분야입니다.
그러니 불편하시더라도 끝까지
할 수 있는 노력은 해보시길 바랍니다.
1.본 것
- 스스로 원하는 가격으로 만들겠다는 믿음이 협상에서 매우 중요하다.
- 상대에게 유리한 조건도 같이 곁들여 얘기하는 편이 좋다.
- 협상에서는 들이는 시간도 중요하다. 상대가 이 협상에 참여하는 이유는 매도하고 싶기 때문이다.
- 주장 앞에 ‘왜냐하면’이라는 말이 붙으면 그 이유가 논리적이지 않더라도 아닌 경우보다
설득력있다고 느끼며 원하는 바를 얻을 가능성이 높다.
- 후보 물건이 있다면 지체없이 협상과 투자를 이어나갈 수 있어 조급한 마음에 끌려가지 않을 수 있다.
2. 깨닳은 것
- 협상에서도 결국 내가 원하는 대로 이뤄내겠다는 마음가짐, 확신이 중요하다.
- 협상은 역지사지가 필요하다. 그리고 상대방과 원하는 지점에 다다르기 위해 조율하는 과정이다.
- 협상은 한 번 시도해서 실패한다고 마는 게임이 아니다. 상대방은 매도를 하고싶으니 진득하게 시도해야한다.
- 무턱대고 깎아달라고 하는건 나도 받아들이기 쉽지 않겠다. 하지만 주장에 대한 근거가 있으면 논리적이지
않더라도 이유가 있긴 하니 매도자가 설득당할 확률이 커진다.
- 투자 직전에는 1순위 물건에만 짝사랑이 빠져있을 것 같다. 협상이 결렬되더라도 조급하지않게 투자를 바로
이러나가려면 여러 후보 물건이 있어야한다.
3.적용할 점
- 협상의 목적, 목표를 확실히 하고 된다고 믿기. 이루어졌다고 생각하기. RAS와 함께하자.
- 매도자의 상황(수익,중도금,이사,세금문제), 물건의 상황(수리)을 면밀하게 알아두고 이를 협상에 활용한다.
- 협상의 목표 달성을 위해 자존심을 내려놓고 여러번 시도하기. 투자의 목적을 다시 한 번 생각하기.
- 주장에 근거를 명확히 하기. 그 근거가 비논리적이더라도 매도자의 마음을 움직일 수 있도록 하기.
- 1등 물건과 사랑에 빠지지 않기. 후보 물건 최소 2개는 가지고 조급함을 버리고 투자에 임하기. 아님 말고~
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