[폴스타 독서] 2025년 1월 #01 <어떻게 원하는 것을 얻는가> (원제: GETTING MORE)



기본정보

도서명: <어떻게 원하는 것을 얻는가>

출판사: 세계사 출판사

독서 기간: 2024년 12.15~2025년 1.4

저자명: 스튜어트 다이아몬드

출간 연도: 2022년

점수: 10점

후기 요약

① 핵심 키워드 3개 뽑아보기

#공감 #표준과프레이밍 #인간적인 소통

② 감상평 한 줄요약 하기

원하는 바를 더 많이 얻을 수 있는 협상력은 논리보다 공감에서 나온다

③ 연관지어 읽어볼 책

<세이노의 가르침>, <돈의 속성>

[본], [깨], [적]

[본] 읽은 부분 중 가장 중요한 문장 / 기억하고 싶은 문장

들어가는 글

협상력은 논리보다 공감에서 나온다

협상 상대방의 입장이 돼 머리속을 읽고, 그가 중요하게 여기는 원칙을 파고들라

'감정 협상론'의 정수는 더 많이 얻어내는 것 (gettong more)이다.

상대방에게서 많이 받아내려면, 그 만큼 상대방을 더 연구해야 한다.

대다수의 사람은 논리가 아닌 감정에 의존한다

Part 1. 통념을 뒤엎는 원칙들

제1강. 무엇이든 다르게 생각하라

- 어떤 상황에서도 평점심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.

- 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다.

- 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라.

- 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라

- 인간적으로 소통하라

- 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라

12가지 핵심 협상전략

1) 목표에 집중하라

2) 상대의 머리속 그림을 그려라

협상에 있어 가장 효율적인 방법은 강압적 수단을 쓰지 않고 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 하는 것이다.

3) 감정에 신경써라

가장 중요한 협상일수록 사람들은 비이상적인 태도를 취한다

상대방의 감정에 공감하며 필요하다면 사과를해서라도 상대방의 감정을 보살펴라. 이를 '감정적 지불'이라고 한다

4) 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라

모든 협상에서 만능으로 통하는 전략이란 없다. 그때그때의 상황을 새롭게 분석할줄 알아야 한다

5) 점진적으로 접근하라

상대방을 친숙한 시점에서 시작해서 점차 내 영역으로 유도

6) 가치가 다른 대상을 교환하라

사람들은 저마다 다른 가치 기준을 갖고 있다.

7) 상대방이 따르는 표준을 활용하라

8) 절대 거짓말을 하지마라

어떤 상황에서도 상대방을 속이려고 하면 안된다.

처음부터 끝까지 진실한 자세로 협상에 임해야 한다

9) 의사소통에 만전을 기하라

10) 숨겨진 걸림돌을 찾아라

진짜 문제를 찾으려면 상대방이 왜 그렇게 행동하는지부터 알아야 한다

무조건 상대방의 입장에서 생각해야 한다

11) 차이를 인정하라

12) 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라

사람의 심리

이 책에서 제시하는 이른바 원하는 것을 얻는협상법은 인간의 심리에 초점을 맞춘다

협상에서는 절대 상대방을 이기려 들어서는 안된다

대인관계에서 가장 중요한 것은 신뢰다.

상황과 타이밍

협상은 상대방이 특별한 '행동'을 하도록 만드는 과정이다

협상은 상대방이 특별한 '판단'을 하도록 만드는 과정이다

협상은 상대방이 특별한 '인식'을 하도록 만드는 과정이다

협상은 상대방이 어떠한 '감정을'가지도록 만드는 과정이다

- 협상에 임할 때 공식적인 내용을다루기 전에 음식이나 가족에 대한 친근한 대화부터 시작해보라

최상의 결과를 얻기 위해서는 인간적인 소통이 먼저다

구체적인 목표와 유연한 힘

협상을 하는 이유는 목표 달성을 위해서지 다른 것을 위해서가 아니다

다른 모든 것은 부차적인 것일 뿐이다

협상에 들어가기 전에 목표를 적고 계속 상기하라

원하는것을 얻기 위해서는 상대방도 합리적인 수준에서 원하는것을 얻게 해줄 필요가 있다

경쟁보다는 협력이 더 좋은성과를 낳는다

일반적으로 힘과 협상 능력은 반비례 관계다

사람들은 누구나 힘을 원한다. 하지만 힘을 남용하지 않도록 매우 세심하게 써야 한다

연습과 끈기

뛰어난 협상가는 태어나는 것이 아니라 만들어지는것이다

실력은 연습에서 나온다

훌륭한 협상가가 되려면 끊임없는 연슴과 함께 끈기를 가져야만 한다

협상은 당신이 끝났다고 말해야 비로소 끝난다

승리에 대한 오해

나는 협상에서 홈런을 치려고 하지 않는다. 단지 아홉 경기마다 안타 하나만 더 치려고 노력할 뿐이다

때로 사람들은 중요한 결정을 앞두고 돈이나 다른 이득이 아닌 심리적 보상을 원한다

협상을 할 때도 사람들의 이러한 기본 심리를 감안해야 한다

제2강. 사람과의 관계

협상 대상자들의감정에 공감하라

만약 처음부터 다시 논의를 시작한다면 어떻게 진행되기를 원하는지 물어보라

사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련이다,

그게 변하지 않는 사람의 본성이다

감정의 중요성

협상을 할 때 가장 먼저 할 일은 상대방의 그날 기분과 상황을 파악하는일

오늘 상대방의 기분은 어떤지, 지금 이 상황을어떻게 인식하고 있는지 파악해야 한다

절대 일방적으로 논의를 밀어붙여서는 안 된다

상대방과 제3자

협상에서 원하는 것을 얻으려면 제3자를 염두에 두어야 한다

진심을 헤아리는 법

협상 대상자의 머릿속 그림을 그려보는 것, 그것이 바로 원하는것을얻는 협상의 지름길이다

확실한 약속을 받아내려면

신뢰의 혜택은 생각하는 것보다 엄청나게 크다

정당한 방법으로 상대방에 대한 정보를 최대한 수집하라

상대방에게 세부적인 내용을 요구하고 모든 정보가 부합하는지 검토하라

모든 것을 검증하고 믿을만한 제3자의 도움을 받아라

확실한 보호책 없이 혜택을 제공하지 마라

직접만나 협상하라. 얼굴을 맞대면 거짓말을하기 어렵다

미진한 부분이 있다고 느껴지면 반드시 질문하고 확인하라

까다로운 상대를 만나면

상대방의 힘을 인정하고 존중하라

제3장. 진정한 의사소통이란?

협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다

의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이이다

역지사지의 마음

근본적 귀속오류 (Fundamental Attribution Error): 서로의 의도가 분명하지 않으면 수많은 갈등이 생긴다

다른사람들도 어떠한 일에 대하여 자신과 같은 방식으로 반응할 것이라고 가정해서 발생

상대의 의도를 파악하려면

상대방에게 질문을 던지면 된다

협상에 있어 말을 할 때는 대부분 질문형태여야 한다

소통과 제안의 순서

감정을 배제한다

목표를 자세하게 밝힌다

누가 옳은지 논쟁하지 않는다

협상에서는 당신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하단 사실을 절대 잊어서는 안된다

당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하단 뜻이다

먼저 소통하고 나중에 제안해야 한다

상대의 말에서 힌트를 찾는 법

"저희는 절대 가격 조정을 하지 않습니다" 라고 말하면

"그러면 조정 가능한 다른 조건은 무엇입니까?"라고 되물어라

지혜로운 갈등 관리의 핵심

소송은 과거를 놓고 서로 대립하지만 협상은 미래를 위해 서로 협력해야 한다

상대가 협상 도중 갑자기 이성을 잃고 화를 낸다면 우선 그렇게 말하는 이유가 무엇인지 물어봐야 한다

제4강. 표준과 프레이밍에 대하여

상대방에게 요구하는 것보다 스스로 결정을 내리도록 만드는 것이 훨씬 효과적이다

최고의 실력을 발휘하려면 승리가 아니라 공에 집중해야 한다

공은 숭리보다 훨씬 단순한 대상이다

공에 집중해야 승리할 수 있다

점진적으로 접근하라

제5강. 가치의 교환

가치가 다른 대상을 교환하는 일은 협상에서 결정적인 효과를 발휘한다

긍정의 힘이 만드는 시너지

뛰어난 협상가가 되려면 부정적인 생각보다 긍정적인 생각을 많이 해야 한다

원하는것을 얻으려면 기본적으로 상대방을 행복하게 만들어야 하고 그러기 위해서는 긍정적인 마인드를 가져야 한다

제6강. 감정의 새로운 정의

감정 공유의 중요성

무엇보다 중요한 것은 상대에 대한 기대치를 낮추어야 한다는 사실이다

상대방의 감정에 호응하려면 상대의 생각에 초점을 맞추어야 한다

제9장. 실전에서 유용한 협상 전략

감정 상태 파악

시간과 장소 설정

상대에 대한 마음가짐

협상 주제와 시간

데드라인 설정

말투와 태도: 같은 말이라도 정중하고 친근하게 표현하라

Part 2. 원하는 것을 얻는 비밀

[깨] 책에서 배운 것들 나의 언어로 정리하기

이 책을 읽기 전까지 협상은 이기는 것이라 생각했다. 더 많은 정보, 더 날카로운 논리로 상대방과의 논쟁에서 승리하는 것 말이다. 맞다 그럴 수 있다. 이길 수 있다. 그러나 그 승리가 상처뿐인 영광이라면? 이겼는데 결과물도 없고 나도 온통 상처뿐이라면 이겼다고 할 수 있을까?

이 책에 나온 말처럼 경기보단 골에 집중 해야 한다. 내가 협상에 임하는 건 단순히 '내가 원하는 것을 얻는 것'임에 명심해야 한다. 논쟁에서 지면 어떠한가? 상대방에게 굴욕을 당하면 어떤가? 책 제목처럼 getting more하면 되는 것이다.

협상이란 내가 원하는것을 목표로 잡고 그것을 성취하면 되는 것이다. 다른건 다 부수적이다. 협상은 학교 시험이 아니다.

그렇다면 어떻게 원하는 것을 얻을 수 있을까? 협상의 기술, 논리적인 말하기 보다 '공감'하기가 훨씬 중요하다. 우리는 기계랑 소통하는게 아니다. 우리 협상 대상자들도 모두 감정이 있는 사람들이다. 그리고 사람들은 자신의 말에 공감해 주는 사람들 좋아한다. 좋아하는 사람에겐 잘해주고 싶은게 인지상정이다.

잘 들어주고 진심으로 공감해주기, 그리고 내가 원하는 바를 정중하게 요청하기. 놀랍도록 간단하다.

[적] 내 삶과 연결할 수 있는 부분 / 삶에 적용 가능한 부분

1. 무조건 많이 마주치고 대화하고 질문하기

- 현장에 직접 많이 방문해야 하는 이유다

- 부동산 투자는 발로하는것이다. 부동산은 인문학이다. 사람을 많이 만나봐야 한다

- 매도자가, 세입자가, 중개인이 어떤 성향인지 원하는 것은 무엇인지 직접 대화해보고 파악해야 한다

2. 진심으로 대하기

- 협상을 위해 거짓말 하면 안된다

- 간절히 원한다면 상대방에게 신뢰를 주어야 한다

- 내가 원하는 바를 솔직하게 전달하고 정중하게 요청하자

3. 항상 긍정적이기

- 상대방이 나를 공격해도, 힘들게 해도 감정적으로 대응하지 말자

- 항상 웃고 긍정적이자

- 긍정의 힘은 그 어떤 논리, 힘보다 강함을 알자

[One Thing] 독서 후 바로 행동으로 실천할 것은?

One Message

GETTING MORE!

One Action

공감과 배려를 통해 상대방의 감정에 호소하고 내가 원하는 바를 명확히 하여 '더 많이 얻을 수 있는 협상'에 임한다