#상대의선택권 #지금 필요한건 배트나 #거절은 내가 하는게 아님
SETP1. 책의 개요
1. 책 제목: 협상이 이렇게 유용할 줄이야
2. 저자 및 출판사: 오명호 / 애드앤미디어
3. 읽은 날짜: 완독일 2025. 02. 24.
4. 총점 (10점 만점): 10점
5. 위 점수를 준 이유 간략하게: 알쏭달쏭했던 의미들도 이해가 잘 갔고, 실전에 적용해 볼 수 있게 사례와 같이 제시되어 있어 좋았음.
SETP2. 책에서 본 것
앞의 제안들은 모두 한 가지 근본적인 한계를 가지고 있습니다. 바로 상대가 ‘NO’할 수 있다는 점입니다. 내 제안을 받아들이면 상대는 자신이 손해라고 생각할 수 있기 때문에 그렇습니다.
아무리 좋은 협상안이라도 상대가 거절해버리면 한낱 내 욕심에 불과합니다. 내 기준에서 좋은 제안이었다는 얘기입니다. 따라서 좋은 협상안이란, 상대방의 입장에서 판단해야 가능합니다. 어떤 협상안을 생각했다면 먼저 스스로에게 질문을 던져보십시오. 입장을 바꾸었을 때 나라면 그 제안을 받아들일 것인가? 만약 이 질문에 고개를 끄덕인다면 적어도 괜찮은 협상안이라고 판단해도 좋습니다. 협상은 내가 아니라 ‘상대방’에게 ‘yes’를 이끌어내는 일입니다.
상대를 설득하기 이전에 내가 할 수 있는 계획을 세우는 일부터가 협상입니다. 그리고 상대가 거절하기 힘든 제안을 던지는 사람이 진짜 고수지요.
많은 고정관념이 우리의 협상을 어렵게 만듭니다. 해결책이 하나밖에 없을 거라는 고정관념, 협상은 승패 대결로 끝나는 줄다리기란 고정관념 그리고 협상은 상대를 설득해야 하는 일이라는 고정관념 때문에 협상을 망칩니다. 협상력을 키우기 위해서는 고정관념을 깨는 훈련이 필요한 이유입니다.
협상을 잘하려면 생각의 전환이 필요합니다. 진짜 고수는 상대가 스스로 찾아오게 만드는 방법을 연구합니다.
협상은 상대를 설득하지 않고, 상대방이 스스로 선택하도록 준비하고 기획하는 일입니다.
협상은 상대방의 선택권을 기획하는 일이다.
왜냐하면 인간은 자유를 추구하는 속성이 있다. 어떤 일을 결정할 때 스스로 선택해야 만족감이 극대화되기 때문이다.
협상은 원하는 것을 얻고, 상대를 내 편으로 만드는 과정이다.
왜냐하면 내 목적만 달성하는 협상은 반쪽짜리 협상이다. 목적과 관계, 두 마리 토끼를 모두 잡아야 성공적인 협상이다. 비즈니스 현장에서 한 번 만나고 끝나는 협상은 드물기 때문이다. 장기적인 시각으로 협상을 대해야 하는 이유다.
협상은 중재仲裁*의 개념을 포함하고 있습니다. 양측 모두 불만이 없도록 합의안을 찾는 일입니다.
협상은 상대가 선택하고 결정하도록 길을 안내하는 일입니다. 그리고 제시한 항목 중 어떤 게 선택될지 예측할 수 있어야 합니다.
대비효과란, 서로 다른 성질의 것을 나란히 놓았을 때 어느 하나가 더 크거나 작게 또는 더 두드러지게 드러나는 현상을 말합니다. 인간은 어떤 사람이나 사물에 대해 비교 대상이 있을 때 보다 쉽게 판단을 내립니다. 판단 근거가 명확하다고 생각하기 때문입니다. 따라서 선택지를 어떻게 구성하느냐가 핵심입니다. 상대가 스스로 검토할 수 있는 비교 대상을 함께 제시하는 것이 협상의 기술입니다.
상대방의 선택권을 기획하라
1. 인간은 자유를 추구하는 속성이 있습니다. 스스로 선택하고 결정할 때 만족감이 커집니다. 따라서 협상을 ‘상대가 선택할 수 있도록 기획하는 일’로 정의하면 실마리가 풀립니다. 협상은 상대가 결정하도록 길을 안내하는 일입니다.
2. 우리는 몇 가지 안을 제안받아 선택해야 할 때, 그 안에서 최선의 것을 선택하려는 경향이 있습니다. 더 나은 결정이 있음에도 불구하고 선택지에 갇힙니다. 바로 대비효과(Contrast Effect) 때문입니다.
3. 인간은 어떤 사람이나 사물에 대해 비교 대상이 있을 때 보다 쉽게 판단을 내립니다. 판단 근거가 명확하다고 생각하기 때문입니다. 따라서 상대가 스스로 검토할 수 있는 비교 대상을 함께 제시하는 것이 협상의 기술입니다.
신뢰는 협상의 전제조건이 아니라 성공적인 협상의 결과물입니다. 협상은 서로의 니즈를 분석하며 신뢰를 쌓아가는 과정입니다.
윈윈협상’은 마땅히 ‘해야 하는 것’이 아닙니다. 양측이 서로의 이익을 위해 ‘만들어가는 것’입니다.
협상은 힘의 균형이 존재해야 가능하다는 사실입니다.
여기서 ‘균형’은 같은 크기를 얘기하는 것은 아닙니다. 상대 제안에 영향을 미치거나 견제할 수 있는 정도를 말합니다. 100 대 0만 아니면 해볼 수 있다는 얘기입니다. 아무리 힘이 약한 을乙이라도 갑甲과 협상 테이블에서 만난다면 마냥 불리한 협상은 아닙니다. 갑甲도 아쉬운 게 있다는 반증이기 때문입니다. 그리고 갑甲이라고 반드시 협상을 잘하는 것도 아닙니다.
그렇기 때문에 오히려 협상력이 필요한 쪽은 을乙입니다. 협상은 내가 가진 힘의 크기보다 작은 힘이라도 어떻게 활용하는지가 더욱 중요합니다. 더불어 자신의 힘을 키울 수 있는 노력을 계속해서 기울여야 할 것입니다.
따라서 협상안은 공정성을 기반으로 할 때 효력을 발휘합니다. 또한 공정성은 매우 주관적인 개념입니다. 때문에 내 입장이 아니라 상대 입장에서 접근하는 게 중요합니다.
누가 봐도 50 대 50으로 결론 나는 협상이 좋은 협상입니다. 그리고 내 목표는 달성하되 협상의 승리감 혹은 만족감은 상대방에게 넘겨 주는 게 좋습니다. 이를 요약해 성공적인 협상을 ‘협상 51 대 49 법칙’이라고 정의합니다.
배트나BATNA입니다. 하버드대학교 협상문제연구소 로져 피셔 교수가 만들어낸 용어로 ‘Best Alternative To Negotiated Agreement’의 첫 글자를 딴 약자로 ‘협상 결렬을 대비한 최선의 대안’이라는 뜻입니다. 쉽게 말해 결렬을 가정하고 그 이후를 미리 준비하라는 조언입니다. 이번 협상이 깨어졌을 때 선택할 수 있는 ‘플랜 B’를 사전에 확보해야 좀 더 유리한 협상을 펼칠 수 있다는 얘기입니다.
이기는 게 목적이 아니라 양보의 여지를 남겨두기 위해서입니다.
앵커링 효과Anchoring Effect* 때문입니다. 우리말로 ‘닻 내림 효과’, ‘정박 효과’라고 부르기도 합니다. 배가 부둣가에 정박해 닻을 내리면 외부의 영향에도 닻 주변을 크게 벗어나지 못하듯이 사람도 어떤 의사결정을 내릴 때 닻의 역할을 하는 사전 정보에 대단히 많이 영향을 받는 심리를 말합니다.
제안값의 합리적 근거가 필요합니다. ‘정보 조사 - 목표 설정 - 제안 값 설정 - 근거 마련’ 순으로 먼저 제안할 때 그 값이 협상의 기준점으로 작용하여 유리한 협상을 이끌 수 있습니다.
양보하지 않는 협상은 없습니다. 에임 하이 기법은 양보의 여지를 미리 계획하는 기법이기도 합니다. 합리적으로 목표를 설정하고 양보의 범위를 계획하면 예측 가능한 협상을 이끌 수 있습니다. 무엇보다 상대에게 협상의 만족감을 선물할 수 있습니다.
여유가 있더라도 한꺼번에 양보하지 말고, 여러 번 쪼개서 양보하며, 양보의 폭을 줄여나가는 것이 양보의 기술입니다.
거절의 목적은 다름 아닌 상대방의 요구를 낮추는 데 있습니다. 게다가 관계에 금이 가지 않아야 합니다. 이 둘을 충족시키는 게 거절의 기술입니다. 핵심은 ‘내’가 거절하지 않는 것입니다.
나는 수용하고 싶은데, 결정 권한자가 아니어서 하려야 할 수 없다.’는 메시지로 거절해야 합니다. 나아가 거절에 그치지 않고 해결 방법을 제시하면 협상을 좀 더 원만하게 이어갈 수 있습니다.
어젠다를 다양하게 만들어냈다면 다음은 무엇을 얻어낼까보다 무엇을 내어줄 것인가를 고민하는 것이 중요합니다. 그리고 덜 중요한 것을 양보하고, 더 중요한 것을 얻어내는 게 현명한 협상의 기술입니다.
SETP3. 책에서 깨달은 것
협상에도 기술이 있는것은 알았지만
그래서 에임하이, 앵커링효과 같은 단어들도 배우고 적용해보려 했지만 쉽지 않았다.
실제 사례들을 보면서 나라면 어떻게 했을까 고민해보고 정답과 비교해보면서
아직은 내가 많은 답을 도출해내기엔 부족한게 많다.
그러니 협상을 잘 하지 못하는 것도 당연하다.
요즘 협상이 잘 안된다고 속상해할 필요가 없고
여기서 나온 것에서 하나만이라도 적용해보는것도 좋다고 생각했다.
협상이라는 말 자체가 나의 조건에 맞추기만 하는게 아니라는 것
그리고 답정너처럼 이렇게 해주세요가 아닌
그 사람을 위해 어떤 선택지를 주는게 좋은지를 고민해 보는 것
내가 거절하지 않는 것
이런 것들에서 이미 내가 편견을 가지고 협상에 임했던걸 깨달았다.
이번 월학 4강에서 다랭튜터님의 경험을 보면서
협상을 활용한 경험들을 엿볼수가 있어서
나도 실전에서 많은 경험을 하면서 협상력을 키워나갈 수 있을테니
너무 조급해말고 하나씩 시도해보겠다 생각했음.
SETP4. 책 속 기억하고 싶은 문구
배트나BATNA입니다. 하버드대학교 협상문제연구소 로져 피셔 교수가 만들어낸 용어로 ‘Best Alternative To Negotiated Agreement’의 첫 글자를 딴 약자로 ‘협상 결렬을 대비한 최선의 대안’이라는 뜻입니다. 쉽게 말해 결렬을 가정하고 그 이후를 미리 준비하라는 조언입니다. 이번 협상이 깨어졌을 때 선택할 수 있는 ‘플랜 B’를 사전에 확보해야 좀 더 유리한 협상을 펼칠 수 있다는 얘기입니다.
-> 투자를 앞둔 내게 필요한 것.
조급해하지 않으려면 여러 대안이 있어야 하고,
그런 대안들 중에서도 내가 선택할 수 밖에 없었던 이유들을
스스로 만들고 확인해 나가면서 확신을 가지고 갈 수 있는 것 같다.
이를 통해 1호기 보다는 더 나은 2호기가 되지 않을까.
협상은 상대를 설득하지 않고, 상대방이 스스로 선택하도록 준비하고 기획하는 일입니다.
-> 설득을 하려했던 시작부터 잘못된 시작임을 깨닫게 해준 말.
나역시도 설득당하는게 유쾌하지 않음에도
나의 이익을 위해 남을 설득하려 했다는게 아이러니 하다.
그러니 협상의 초짜였지...
이제는 상대방이 선택할 수 있는 다양한 대안을 검토해보고 제안하는 것으로 생각의 전환을 가져봐야겠다.
이기는 게 목적이 아니라 양보의 여지를 남겨두기 위해서입니다.
-> 협상이라는 말이 왠지 A와 B 사이에서 누군가가 지는 느낌이 있었는데
이 글귀에서 투자자로 매도할때 들었던 말이 생각난다.
다음 투자자가 먹을 걸 남겨놓고 매도한다는 말이.
매도매수 과정에서 나역시 가지고 있어야 할 마인드인것 같다.
손해를 보면 안되겠지만 이기적인 입장이 되고 싶지도 않다.
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