#️⃣ 핵심 키워드 3개 📖
#협상 #정보#힘
1. 책에서 본 것
[1장. 협상으로 이루어진 세상]
특정 상황에서의 협상이 편한가?/협상이 나의 필요를 충족시키는가?/이 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있는가? 의 세 질문에 모두 ‘그렇다’라고 답할 수 있을 때만 협상을 진행해야 한다. 항상 자신이 처한 상황의 주체가 되어야 한다. 자신의 인생을 만들어가고 생활을 개선하는 데 있어 생각보다 훨씬 더 큰 역할을 할 수 있다.
[2장. 협상을 좌우하는 3가지 변수]
- 힘: 사람이나 사건, 상황, 자기 자신에게 통제력을 행사하기 위해 어떤 일을 완수할 수 있는 역량이나 능력 합당한 범위 내에서, 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고, 자신이 세운 가정을 시험해보고, 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고, 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다.
- 시간 마감 시한을 맹목적으로 지킬 필요는 전혀 없다. 마감 시한을 무시해야 하는 것이 아닌, 분석해야 한다는 것이다. 마감 시한도 협상의 산물이기 때문에 협상이 가능하다.
정보 당신이 협상에 들어가기 전에 알고 싶어 하는 정보는 상대측의 실제 한계다. 상대측에서 그 이상으로는 절대 양보하지 않으려는 선이다. 더 일찍 정보 수집에 나설수록 더 쉽게 많은 정보를 얻는다.
[3장. 2가지 협상 스타일]
- “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일 항상 지나친 요구 혹은 터무니 없는 오퍼를 내세워 상대측의 기대치에 영향을 미친다.
“협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일 상대를 물리치는 것에서 문제를 물리치는 것으로 초점이 바뀌면 모두가 이익을 볼 수 있다.
[4장. 어디서나, 누구와도 협상하기]
협상가로서 영향력을 극대화하려면 상대하는 사람에 상관없이 당신 자신과 당신이 얽힌 상황을 개인화해야한다. 크건 작건 단체나 조직을 대표하려고 하지 말고, 단체의 대표로 나선 당신 자신으로 협상에 임하라.
2. 책에서 깨달은 것
- 자신이 힘을 가지고 있다고 굳게 믿으면, 당신은 상대에게 그 자신감에 찬 인식을 전달하게 된다. 상대가 나를 어떻게 보고, 믿고, 반응하는지를 결정하는 것은 바로 나 자신이다.
- 적대적인 협상에서 최선의 전략은 상대측에 당신의 진짜 마감 시한을 드러내지 않는 것이다.
- 변화와 새 아이디어는 한입 크기로 잘라 천천히 제시할 때 더 잘 받아들여진다.
- 경쟁적인 분위기에서 협력적인 결과를 얻으려면 게임을 해야 한다.
- 양보 행동의 증가분을 관찰하면 상대가 가진 권한의 실제 한계가 어디까지인지를 알 수 있다.
- 협상가에게 최악의 고객은 자기 자신이다. 자신의 문제가 되면 협상에 지나치게 감정적으로 개입하게 되어 균형감을 잃어버리기 쉽고, 전권을 가지게 되므로 시간을 적절히 사용하지 않고 그때그때 결정을 내리기 쉽다.
- 성공적인 협력적 협상은 상대측이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다.
- 당신이 원하는 무언가를 진지하게 얻어내고 싶다면 직접 모습을 드러내라.
3. 책에서 적용할 점
- 나에게 힘이 있다고 믿고 자신감있게 행동하기
ㄴ협상의 상황에서 굳이 저자세일 필요는 없다. 자신감있게 행동하면 상대방도 나를 그렇게 인식한다. - 협상에서 지나치게 감정적으로 행동하지 않기
ㄴ조급한 마음으로 바로 결정하기 보다는 생각할 시간 갖기 - 협상에서 나만 이기려고 하지 않기
ㄴ상대측이 원하는 것을 알아내어 그것을 최대한 만족시켜주고 나도 원하는 것을 얻게 되는 것이 베스트
4. 책 속 기억하고 싶은 문구
P.164 협상 중에는 한 걸음 뒤로 물러나 ‘제3의 귀’로 듣고, ‘제3의 눈’으로 관찰하라
P.345 어떤 단계에서든 시간을 낭비할 생각이 아니라면 권한이 없는 사람과는 절대 협상하지 마라.
P.394 좋은 삶이란 그저 너와 내가 자기 방식대로 살아가며 수동적으로 존재하는 삶이 아니다. 좋은 삶은 나도 살고 너도 도울 수 있도록 참여하는 삶이다.
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