| 본 깨 적 | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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| 본 것 (내용 정리) |
| 내용 |
| 제1장 한 걸음 물러서야 보인다 : 협상의 매커니즘 |
| 우리에게는 한 걸음 물러서는 연습이 필요하다. 그래야 문제의 유형이나 관계, 상호 연관성이 분명하게 보이기 때문이다. |
| 협상은 게임이기는 하지만 뺄셈이나 제외가 아닌 덧셈이 되어야 가장 효과적이다. 이 말은 우리가 충동적인 적대감을 줄이고 삶의 전략적인 교류에서 감정르 배제해야 한다는 의미다. 당장은 아주 중요해 보이는 사안이라도 장기적으로 보면 티끌보다도 못한 것임을 명심해라 |
| 상대방이 우월감을 느끼도록 해라. 상대가 너무 잘 차려입으면, 사람들은 왠지 양보를 얻어낼 수 있으리라 기대한다. 그 때문에 내 협상 전략은 대개 상대에세 우월감을 느끼게 하는 것이다. |
| 상대방의 입장에서 출발하라. 우리 모두는 자신의 편협한 생각이나 행동박식, 경험에 얽매여 있어서 타인과의 차이를 인식하지 못하는 경우가 많다. 우리는 스스로 세상 사람들이 되어볼 필요가 있다. |
| 말하기보다는 들어라, 답은 알고 있다는 생각이 들더라도 질문으로 시작하고 상대가 말하는것을 받아적는다. 메모를 하는 동안 잠깐씩 멈추고 적은 것을 상대에게 읽어준다. 상대가 자기 방식대로 말하도록 내버려 둔다. 생각이 다르더라도 말을 조심하고 차분히 대응한다. 상대와 논쟁으로 시간을 낭비하지 않는다. |
| 의식적으로 무관심해져라. 우리가 얻으려 노력해야 할 것은 제 3자의 시각이다. 그러면 신경을 쓰되, 도가 지나치지 않을 수 있다. |
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| 제2장 당신의 운명은 당신에게 달렸다 : 성경 속 협상 |
| 협상은 언제나 존재하고 협상의 경험은 곧 재산이다. 우리가 협상 결과에 실망하는 이유 중 하나는 상대가 정해놓은 대로문제를 받아들이는 데 있다는 점이다. 양자택일의 문제로 보이는 최후통첩도 알고 보면 그렇지 않다. |
| "뭐라고 말씀하셨죠?" 확실히 아둔한 것이 똑똑한 것보다 낫고, 어눌한 것이 또박또박 말하는 것보다 낫다. "네 혀가 모르겠다고 말하도록 연습시켜라" |
| "도와주세요"의 마법, 진심으로 선의에서 말하면 상대는 놀라운 반응을 보일 것이다. 대개는 적을 동지로 만들거나, 때로는 스승으로 삼는 성과를 얻을 수 있다. |
| 최종 의사결정권자는 거래의 핵심에서 벗어나 있어야 한다. 왜냐면 너무 많은 권한을 가지고 있기 때문이다. 필요하다면, 협상에 들어갈 때 동료와 동석한다. |
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| 제3장 말이 아니라 태도다 : 레이건의 협상 |
| 내용보다는 스타일. 생각을 말로 옮기는 방식과 행동에서 드러나는 언어가 합쳐져 사람의 됨됨이를 비추는 거울이 된다. 말하는 내용보다 스타일이 더 중요하다는 점을 명심해라 |
| 그 어떤 것보다 큰 목소리를 내는 것은 우리의 태도다. 스스로 긍정적이고 친근하고 협조적인 분위기로 시작한다면 상대도 같은 반응을 보일 것이다. 동시에 아무리 중요한 사안이라도 신경을 쓰되 지나치지 않는, 한걸음 물러서서 바라보는 태도를 길러야한다. |
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| 제4장 우리는 비슷하지만 완전히 다르다 : 전략이 필요한 이유 |
| 사람들을 정형화하거나 분류하여 근거 없이 추측하는 일은 언제나 실수다. 창의적인 협상가가 되려면 공개적으로 언급된 사실 이면에 숨은 이해관계와 필요를 발견할 줄 알아야 한다. |
| 스타일에서 융통성을 보이면서, 늘 이해관계나 목표를 염두에 두자 |
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| 제5장 게임을 즐겨라 : 협상공식 |
| 효과적으로 행동을 하려면 기본적으로 마음속에 원하는 결과를 미리 그려볼 줄 알아야한다. |
| 협상 시작에서 협상 전반에 걸쳐 이런 일상대화가 필요하다. 가장 어려운 문제는 마지막으로 미루어야한다는 것이다. |
| 최종적으로 상대의 동의를 끌어낼 네 가지 주요 요건이 있다. 1.충분한 투자 2.비교기준 3.최종한도가 다가오고 있음을 알리는 양보의 정도 4.최종 결과를 얻는 데 상대가 스스로 참여했다는 느낌 |
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| 제6장 인식에 관한 TIP : 시간,정보,힘 |
| 모든 협상에는 시간,정보,힘 즉 TIP가 존재한다. |
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| 제7장 끝날때까지 끝난 것이 아니다 : 시간과 타이밍 |
| 시간은 압박감을 가중하고 스트레스를 유발하며 의사결정을 강요한다. 대부분의 양보와 합의는 데드라인이 가까워졌을 때 이루어진다. |
| 데드라인을 비롯해 사실상 모든 일에는 융동성이 존재하므로 협상이 가능하다. 그러므로 끝날 때까지 끝난 것이 아니다. |
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| 제8장 많이 얻을수록 유리하다 : 정보 |
| 협상이라는 게임에서 핵심은 커뮤니케이션이라는 사실이다. |
| 정보를 얻어내기 위해서는 많이듣고 말은 적게하기, 위협적이지 않은 질문을 하기, 상대의 감정에 반응을 보이기, 상대의 이견을 다시 말하기,상대의 정보에 감사를 표하기이다. |
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| 제9장 보는 사람에 따라 다르다 : 힘 |
| 힘이란 자신이 하지 않을 일을 타인에게 시키는 능력이다. |
| 결국 중요한 것은 당신이 실제로 갖고 있는 것이 아니라 상대가 당신이 갖고 있다고 생각하는 것이다. 힘은 자신에게서 시작된다. |
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| 제10장 당신은 이미 가지고 있다 : 힘의 원천 |
| 직접적인 위협에 대처하는 가장 좋은 방법은 무시하거나, 엉뚱하게 반응하거나, 권한이 없다고 주장하거나, 또는 웃어넘기는 것이다. |
| 그런 위협을 지켜보면서 분위기를 가볍게 하고 더 많이 웃으면서 신경을 쓰되, 지나치지 않는 ;게임 정신'을 개발하자 |
| 무력감을 느낄 때는 이 책을 읽음으로써 활력을 보충하자 |
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| 제11장 특수한 협상 : 테러리즘과 자녀 양육 |
| 부모로서 우리에게 주어진 가장 큰 과제는 아이들과 협상에서 윈윈 결과를 이끌어내는 것이다. |
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| 제12장 다시, 게임을 즐겨라 |
| 신경을 쓰되, 지나치게 쓰지는 말것, 즉각적인 욕구에서 한 걸음 물러서서 바라보는 자세의 중요성 |
| 책으로만 배우는 협상은 이메일로 연애하는 것과 다름없다. 그러니 밖으로 나가 직접 부딪치자 |
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| 깨달은 것 (느낀 점) |
| 협상의 기술1과 비슷한 내용인데 차이점은 뭘까? 1에서는 협상의 기본적인 대전제를 알려줬다고 하면 2에서는 보다 자세한 협상의 내용들을 기입했고 부록에는 내가 표면적으로는 알고있지만 그 안까지 해집어보지 못한 미국,이스라엘 vs 이란의 역사와 그들의 협상노력들이 들어가있었다. 26년초 미국이란의 전쟁에도 석유값이 요동칠때도 호로무즈해엽차단으로 인한 나의 경제적 손해만 보았지 거시적인 중동에 대한 이해는 없었다. 내용을 읽어도 이해가 가지 않아 미국이란 동영상도 찾아보았지만 이건 한가지문제가 아닌 많은 문제들을 담고 있었고 미국,이란 어느 한나라의 잘못이 아닌 각나라에서 보면 이해할수있는 상황으로 보여졌다. 협상은 이렇게 나라간의 단위에서도 개인단위에서도 널리 땔래야 땔수 없는 사회적인 교류이며 이를 잘 활용한다면 큰 효과를 가져다줄수있는 능력을 가진거라고 생각하게 되었다. |
| 협상은 타이밍과 기술 말주변이라고 생각했다. 하지만 나의 편견에 사로 잡혀서 협상을 정의한것들이 많았다. 강하게 밀어 붙이는게 아니라, 서로가 윈윈할수 있는 방향으로 내용보다는 말하는 스타일로 부드럽게 해야한다는 점을 배웠다. 협상을 위해 만나기까지 상대도 나도 많은 에너지를 써왔을거라고 생각하여 간결하고 내가 받고싶은거 줄수있는것을 깔끔하고 신속하게 진행하길 원했다. 하지만 협상도 인간이 하는일이다 보니 내용보다는 스타일이나 행동 태도도 협상의 중요 포인트가 될수있다는 점을 알수있었다. |
| 중요한 결정을 할때 그 선택에 너무 몰입한 나머지 둘중 하나 옳은 답을 찾지 않으면 내 인생이 망가질거같고 큰일이 날거같은 기분이 들때가 있다. 이럴때 문제의 한 가운데 있기보다는 한발짝 멀리 떨어져서 바로보고 나 자신에게 외치자 "20년 뒤에도 이 순간을 기억할까?" 답이 "아니오"라면 더 이상 신경쓰지 말고 선택해도 될거같다. 물론 충분히 심사숙고해본다는 전제하이다. |
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| 적용할 것 (BM) |
| 매도에 대해 신경은 쓰고 지나치게 신경쓰지는 않을 것. |
| 절대 포기하지 않고 내안의 힘이 있음을 느낄것, 힘이 없다면 이 책을 다시 읽을것 |
