안녕하세요.
언제 어디서든 여러분과 함께
반짝이고픈 럭셔리초이입니다.
최근에 동료분들의 매도 과정을
몇 번 도울 기회가 있었는데요.
"내놓은 지 꽤 됐는데 연락이 없어요."
“가격은 적당한 것 같은데, 매수 문의가 없어요.”
“사장님은 요즘 손님이 뜸해서 그렇다고,
조금 기다려 보자고 해요.”
“굳이 가격을 더 내려서까지 팔아야하나 싶어요.”
매도를 고민하는 분들과 이야기하다보면
자주 듣는 말입니다.
이 이야기들의 핵심으로 들어가보면
막힌 곳은 세 군데 입니다.
결심, 가격, 사람
단순히 시장 상황을 탓하거나,
매도를 망설이며 가격 욕심을 내거나,
사장님만 믿고 기다릴 것이 아니라
내가 납득할 수 있는 좋은 가격에
내가 원하는 기한 내에 잘 매도하고
갈아타기에 성공하려면 어떻게 해야 하는지..
앞서 말씀드린 세 가지 막힌 곳을
하나씩 뚫는 방법에 대해서
이야기 해보겠습니다.
💗 결심
“결심을 아직 못했다면, 갈아탈 물건부터 찾으세요”
호가를 시장 가격보다 높게 내놓고
'손님이 오면 가격 조정을 해줘야지~'
라는 마음이라면,
아직 결심이 서지 않은 겁니다.
결심이 안 서는 건
비교 대상이 없어서입니다.
지금 물건의 수익만 보면
'이 돈 받고 팔기는 아깝다'는
생각이 들 수밖에 없습니다.
반면, 갈아탈 대상(=비교 대상)이
‘단지’가 아닌, ‘물건’으로
손바닥 위에 있으면
내 물건을 얼마에 팔아야 하는지
명확한 기준이 생기고,
매도에 대한 확신도 생깁니다.
그러니 비교 대상을 먼저 만드세요.
- 갈아탈 후보를 단지가 아니라
매물 단위로 최소 2~3개 이상 찾아둡니다.
- 그 매물을 사려면 내 물건을
최소 얼마에 팔아야 하는지
거꾸로 계산해봅니다.
저 역시 매도를 앞두고 같은 마음이었습니다.
저의 경우는
당시 호가 기준으로 매도하면
남는 수익이 고작 1~2천만 원이었습니다.
계속 들고 있다가 판다고 가정해보니
기대수익은 1억이 안 됐습니다.
반면 회수한 투자금에 종잣돈을 더하면
수도권에 있는 더 가치있는 물건을
충분히 매수할 수 있었고,
기대수익은 최소 2~3억 이상이었습니다.
두 숫자를 나란히 놓고 비교하니
결심이 빠르게 섰고, 더 적극적으로
매도에 필요한 행동들 할 수 있었습니다.
💸 가격
“가격이 망설여진다면, 매수자의 입장에서 생각하세요”
내가 받고 싶은 가격과
시장이 사주는 가격 사이에는
늘 틈이 있습니다.
'부동산 사장님이
이 가격에 팔 수 있다고 했는데…'
물론 현장 전문가의 의견은 중요합니다.
하지만 그 말만 믿고 기다리는 것과,
내가 직접 시장을 확인한 뒤
판단하는 것은 전혀 다릅니다.
그래서 진짜 현장의 분위기를 확인하는 일은
매도자인 내가 직접 해야 합니다.
같은 생활권 상위·하위 단지의
최근 3개월 실거래가(저층 제외),
최저 호가, 매물 수를 정리합니다.부동산에 전화해 최근에 매수 손님들은
주로 어떤 분들이 오는지, 얼마에 거래했는지
현장 분위기를 물어봅니다.(상하위 생활권 분위기도 같이 파악하면 더 좋아요)
- 동·층·향·타입·수리상태 등을 따졌을 때
내 물건이 단 지내 몇 번째쯤인지
주변 단지들과 비교했을 때에도
경쟁력이 있는지 조사해 봅니다.
- 매수인으로 부동산에 전화해봅니다.
사장님이 어떤 물건을
먼저 브리핑하는지 들어보면,
시장이 보는 내 물건의 위치가 보입니다.
이렇게 시장에서 실제 거래되는 가격과
분위기 등을 조사하다보면,
내 물건이 얼마쯤이면 팔릴지
스스로 감을 잡을 수 있게 됩니다.
그리고 마지막으로 이 질문도 던져보세요.
"내가 매수자라면, 이 가격에 이 집을 살까?"
비선호 타입을 가진 저는 가격을 더 내렸어요.
제가 매도를 했던 지역에는
투자자는 거의 없고, 실거주자들이
간간히 거래를 하는 상황이었어요.
실제로 현장에서 실거주자들은
1~2천만 원을 더 주더라도
더 좋은 동·층·향을 매수하시더라구요.
그래서 가격을 조금 더 조정해서
제 물건을 더 매력적으로 만들었고,
가격을 중요하게 생각하시는 매수자 분에게
물건을 팔 수 있었습니다.
다만, 여기서 중요한 것은
가격을 무작정 내리는 것이 아니라,
마지노선 가격까지 내리더라도
여전히 갈아탈 단지가 더 가치있는지
이 부분을 반드시 확인하고 결정해야 합니다.
🤝 사람
“사람에서 막혀있다면, 부동산 사장님과 더 많이 소통해야 합니다”
매물을 내놓았다고 끝이 아닙니다.
사장님은 수십 개의 매물 중에서
팔릴 만한 것부터 손님에게 보여줍니다.
만약 문자만 달랑 보내 놓았다면
사장님조차 내 물건의 강점을 모르고,
당연히 손님에게 소개도 안합니다.
때때로 손님이 귀한 시장에서는
여러 부동산에 내놓아
내 물건을 소개할 수 있는 가능성을
높이는 전략도 필요합니다.
예비 매수자가 어떤 부동산에
문을 두드릴지 모르기 때문입니다.
사장님과의 관계도 더 돈독히 해보세요.
사장님도 사람이기 때문에
비슷한 조건이라면
더 마음이 가는 사람의 물건을
먼저 소개시켜주시기도 합니다.
자주 안부를 묻고, 소통하는 사람..
현장에 찾아와 잘 부탁드린다고
인사하며 어필하는 사람이 되어 보세요.
그리고, 사장님 입장에서도 생각해보세요.
내 물건은 먼저 브리핑하고 싶을 만큼
경쟁력 있는 Top3 안에 드는가?
- 처음에는 단지 주변의 몇 군데,
거래가 많은 부동산이나 코너부동산에
먼저 물건을 내놓습니다.
1~2주가 지나도 문의가 뜸하거나
사람들이 보러 오긴하는데
매수 의사를 밝히는 분이 없다면
사장님께 이유를 물어봅니다.
(가격에 대한 반응, 물건 상태에 대한 평가,
매수를 결정하지 않은 이유 등)- 사장님과의 소통 과정을 통해서
매수희망 가격 - 실제 거래가능 가격
둘 사이의 갭을 점점 줄여가야 합니다.
그리고, 적정매도가는 한 번 정하면
고정되는 것이 아니라 언제든 변할 수 있기에
자주 소통하고 맞추어나가야 합니다.
- 시장에 거래될만한 가격이라는 확신이 들고
빠른 매도가 중요한 상황이라면
여러 부동산에 문자로 물건을 내놓습니다.
(저도 경우에 따라 최소 100~200곳 이상에
문자를 돌려본 경험이 있습니다.)
사장님과의 소통 기간이 길어질 수 있기에
자주 소통하는 부동산은 목록으로 만들고,
주기적으로 연락드리며 상황을 체크하는 것도
좋은 방법입니다.
이런 과정이 쌓이면
실제 잠재 매수자가 누구인지 보이고,
그게 그대로 매도 전략이 됩니다.
😥 혹시 요행을 바라시나요?
"지금 최저가 물건, 저것 하나만 거래되면
그 다음은 내 차례가 오겠지??
그럼 조금 더 좋은 가격에 팔 수 있겠지?"
하지만, 다음 차례는
내가 아닐 수도 있습니다
경쟁 매물은 언제든 또 나올 수 있습니다.
조금 더 받으려는 욕심 때문에
매수 기회를 놓치는 것도 비용입니다.
시장은 내 상황을 고려해 움직여주지 않습니다.
목표를 정했다면 타이밍을 재기보다
행동으로 결과를 만드는 것이 더 중요합니다.
🔖 결국 매도는
얼마에 파느냐의 게임만은 아닙니다.
내가 왜 팔아야 하는지 결심하고,
시장이 받아줄 수 있는 가격을 찾고,
그 가격에 내 물건을 보여줄 사람을 만드는 것.
결심, 가격, 사람.
이 세 가지가 뚫리면
막연하게 “언제 팔리지?” 하고 기다리는 매도에서
내가 결과를 만들어가는 매도로 바뀝니다.
저도 첫 매도를 하고 나서야 알았습니다.
자산을 쌓아가는 데 중요한 건
얼마를 남겼느냐가 아니었습니다.
팔고 난 다음 무엇을 하느냐였습니다.
매도와 갈아타기를 고민하는 모든 분들을 응원합니다.
