[열중반 35기 매1 책 읽5 상위 1% 부자되조 부울곰] 인간관계론을 통해 배운 전화 임장 잘하는 법!

안녕하세요~!

부자들의 울타리에 사는 곰, 부울곰입니다.

최근 들어 동료들 중 전화 임장이 어렵다고 하시는 분들을 많이 만났습니다.

저 또한 그래왔기에 그 누구보다 전화 임장의 벽에 대한 두려움을 가진 분들에게 공감할 수 있었는데요.

최근 저는 그 벽을 '인간 관계론'이라는 책을 읽고 확실하게 부술 수 있었습니다.

그럼 지금부터 그 벽을 어떻게 깨부술 수 있었는지 노하우를 공개하겠습니다.

(너무나도 당연한 말이라 화가 날 수 있음 주의!)

1. 정말 투자할 마음이 있어 보이게 접근하라. (부사님은 무엇을 원하실까?)

"오늘도 수천, 수만 명의 세일즈맨들이 제대로 수입을 올리지 못한 채

피곤한 몸을 이끌고 거리를 헤매고 있을 것이다.

왜 그들은 그럴 수밖에 없는 것일까?

항상 그들은 자신들이 원하는 것밖에는 생각지 않기 때문이다."

전화 임장을 하시는 대부분의 분들은 대부분

부동산 사장님의 입장이 아닌 나의 관점에서 통화를 이어나가려고 합니다.

"부사님, 여기 로얄동은 어디에요?"

"부사님, 여기 단지는 사람들이 좋아하나요? 여기 거주하는 사람들은 어디로 직장을 가나요?"

그리고 이러한 질문을 받으신 대부분 부동산 사장님은 이런 반응을 보이십니다.

"그런 것도 모르고 전화하셨어요? 공부 더하고 오세요."

"도대체 거기 뭐 하는 단체에요? 집 사지도 않을 거면서 매번 묻기만 하네 정말. 저희도 힘들어요"

그리고 이러한 반응에 "역시 나는 부동산과 맞지 않나 보다."라며

좌절하고 그 다음 단계로 넘어가지 못하고 떠나시는 분들을 많이 보았습니다.

혹시 이 대화 속에서 무엇이 잘못되었는지 보이시나요?

네, 맞습니다!

대부분의 분들은 그 단지를 보고 전화하셨음에도 불구하고

그 단지에 대한 정보는 여쭈어보지 않은 채 그 주변에 대한 정보를 물으십니다.

그러면 당연히 부동산 사장님은 저희를

'공부하러 온 사람'

으로 인식하고 전화를 끊거나 하소연을 하실 수 밖에 없습니다.

왜냐하면 부동산 사장님은 공부하러 온 사람이 아니라

'아파트를 살 사람'

을 찾고 있기 때문입니다.

그럼 여기서 저희는 어떤 방식으로 부동산 사장님과 대화를 이어나가야 할까요?

바로 그 매물에 대한 정보를 중심으로 묻는 것입니다.

"사장님, 제가 네이버 부동산 OO 아파트 OO동 O층 OO억 매물 보고 연락드렸습니다.

혹시 해당 매물 아직 가지고 계신가요?"

제가 해당 매물을 매수해서 전세를 놓으려고 하거든요.

거기 주인이 산다고 하던데 혹시 이사 나갈 계획이신가요? 아니면 주인 전세로 거주 의향이 있으신가요?"

이렇게 매물에 대한 정보 중심으로 대화를 이어나가다 보면

당연히 부동산 사장님은 정말 살 생각이 있는 '투자자'라고 생각하시게 됩니다.

그리고 부동산 사장님과 더 많은 이야기도 나눌 수 있게 되죠.

2. 알더라도 모르는 척 하고 경청하고 감사하다 표현하세요.

"상대방을 가르치려 들지 마라.

자기의 현명함을 상대방이 눈치채게 해서는 안 된다."

"OO단지는 OO 초등학교를 보내고 근처에 학원가도 있어서 엄마들이 선호해요."

라고 부동산 사장님이 여러분이 아는 정보를 말씀하셨을 때 어떻게 하시나요?

저 같은 경우 부사님(=부동산 사장님)께 잘 아는 투자자로 보이고 싶어서

"맞아요. 그리고 근처에 OO마트도 있어서 좋아하죠."

라고 말하곤 했었는데요.

그러다 보니 부사님께 더 많은 정보들을 얻을 수 있음에도 불구하고

부사님은 제가 계속해서 말을 끊으니 더 이상 말씀을 하지 않으시곤 하셨습니다.

반면, 제 동료는 아는 정보라도 불구하고

부사님의 말씀 하나하나에 공감하고 감사하다는 말을 아끼지 않았습니다.

그래서 항상 저보다 많은 정보를 얻곤 하였죠.

저도 그 이후로는 아는 정보라도

항상 모르는 척, 처음 듣는 척을 하려고 노력하고 있습니다.

그 결과 부사님이나 그 지역 사람들만 알 수 있는 찐 정보들을 알 수 있었답니다.

3. 부동산 사장님의 말씀을 경청하고 공감을 해드리세요.

"아니!! 살 것도 아니면서 뭐 이렇게 전화들을 해!!"

"나 힘들어서 투자자는 더 이상 안 받아!"

라는 말을 들으셨을 때 여러분은 어떻게 하시나요?

대부분의 분들은 이 상황 속에서 상처를 받지 않기 위해 전화를 끊으실 겁니다.

하지만 저는 부동산 사장님 모두가 소중한 인연이라고 생각하기에

우선 사장님의 호소를 경청하고 공감해드리려고 노력합니다.

얼마나 힘드시겠습니까?

그 많은 사람들이 전화는 오고, 집은 보면서 매수하질 않으니

고생은 고생대로 하시면서 돈은 벌리지 않고 시장은 차가우니 부동산 사장님의 마음도 타 들어 가실 겁니다.

"아이코!! 사장님, 힘드시죠?

맞아요. 요새 투자자들이 많이 다녀간다고 하더라구요.

정말 고생이 많으시네요."

라고 말씀드리면 대부분의 사장님들의 마음이 한결 수그러드셨습니다.

그러면 저는 그 이후에 그 매물에 대해서 좀 더 Deep하게 질문하고

오히려 그런 부동산 사장님들과 좋은 관계를 유지할 수 있었습니다.

결국 투자자로서 우리에게 필요한 자세는 '역지사지'입니다.

전화 임장을 하시기 전에

"내가 부동산 사장님이라면 투자자가 이렇게 물어보면 어떻게 반응할까?"

"내가 부동산 사장님이라면 어떤 사람에게 더 호감이 갈까?"

를 생각해보시기 바랍니다.

그 과정에서 이미 여러분들의 전화 임장의 벽이 와르르 무너져 있을 것입니다.