[협상이 기술 1권] 필사

협상이란 무엇인가?

P.15 협상은 지식과 노력의 영역이다. 우리는 어떤 사람과 무언가를 얻어내려 할 때 그 사람의 지지로 얻는데 집중한다. 협상은 그만큼 단순하다

P.16 결국 승자는 능력도 있으면서 자신이 원하는 것을 얻기 위해 협상 할 줄 아는 사람이다,

P.19 늘 인지하지 못하더라도 여러분은 일터에서도 끊임없이 협상한다

P.20 부하직원이나 종업원들의 정보와 힘을 이용해 상사의 행동에 영향을 미친다 여러분의 아이디어나 제안을 윗사람이 채택하게 하고 싶다면? 이때는 상상와 조직이 필요로 하는 우선시하는 점을 충족시킬수 있도록 여러분의 아이디어를 포장해야 한다.

기술적으로 훌륭하지만 자신의 아이디어를 판매하는데 필요한 협상기술이 부족한 사람도 많다. 그 결과는 실패로 이어진다.

P.20 [악의적인 복종] 상사를 괴롭히는 정확한 방법: 상사가 말한 것을 그대로 행하는 것

할 일을 받아적으며 묻는다 2.이렇게 하라는 말씀이시죠? 3.그러고 나서 상사의 말을 그대로 따른다. 4. 2주 뒤 상사가 불쑥 달려와 묻는다. 5. 대답:‘모르겠어요 저는 말씀하신대로 했을 뿐인데요?“ 6. ”어떻게 된거야?”

P.23 협상능력이란, 행동에 영향을 미치는 정보, 시간, 힘을 분석하여(자신or 상대)요규가 자신이 원하는 방식으로 이루어지도록 만드는 것이다

P.33 협상가로 위험을 감수하고 과거의 경험에서 벗어나 자신이 세운 가정에 도전하고, 목표수준을 높이고 기대치를 높여야 한다.

P.40 내가 하고 싶은 말은 협상을 하느냐 마느냐 여부는 전적으로 여러분의 마음에 달렸다는 것이다.

1)이런 특정상황에서 협상이 편한가?

2)협상이 나의 필요를 충족시키는가?

3)이 협상의 결과로 얻을수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있는가?

이 3 질문에 모두 ’그렇다‘라고 답할수 있을때만 협상을 진행해야 한다 여러분이 항상 처한 상황의 주체가 되어야 한다

자신의 필요에 따라 기회를 고르고 선택하라. 당신의 이익에는 관심없는 사람들에게 다시말해 자신의 인생을 만들어하고 생활을 개선하는데 있어 생각보다 훨씬 더 큰 역할을 할 수 있다

3. 협상의 세계에 발 들여놓기

-> 물위를 걷는 비결은 돈의 위치를 아는 것이다

P.43 먼저 자신을 너무 제한적으로 정의하지 마라. 어떻게 사람들이 그 돈을 원하게 만들 수 있을까? 그 돈을 놓고 경쟁을 붙혀야 한다

가장 간단한 방법은 직원에게 경재상 아울렛에서 비슷한 모델을 더 낮은 가격에 판매하고 있다는 사실을 알리는 것이다. 경재 아울렛이 당신의 돈을 원한다는 사실을 알리는 것이다

P.44 필요충족하기: 나의 필요사항 중 없는 것 어필하기

그러므m로 상대방의 필요사항도 온전히 충족시키면 안된다

P.47 ITD(내무트라우마 할인): 육안으로 보이지 않더라도 분명 결함이 있다. 상품이 전시된 몇 달동안 사람들이 냉장고 문을 여닫고 트레이와 칸막이를 만지작 거렸을 테니까

P.48 비껴던지기

P.50 최후통첩

시간도 별로 없고, 그다지 협상하고 싶지 않은 생각도 들지 않는다면?

가장 먼저 보이는 직원에게 접근하여 말한다. “저기요 이OO을 팔고 싶으시죠? 저는 사고 싶습니다. 지금 당장 OO달러 드리죠 받으실래요?안 받으실래요?”

=> 최후통첩에서 승리하는 열쇠는, 항상 상대방이 시간과 에너지를 투자하게 만드는 것이다.

P.53 입질 직원이 과도한 시간을 투자하기 않았다면, 입질 전략이 효과적 이였을까?

아니다. 입질 전략 성공은 투자한 시간과 정비례한다

시간 투자가 없으면 성공도 없다. 그래서 항상 상대방이 이상황에 투자하도록 유도해야 한다 그러니 협상초기에는 항상 도움에 목마른 것처럼 협조적으로 나가야 한다.

P.57 도와주세요

도움에 목마른 듯이 행동하는 것은 전부 다 알고 있는 듯 행동하는것과는 정반대이다

민간기업이나 정부의 최고위 경영진으로 생각해보라

지도자에 대한 대중들의 고정관념에 부합하는 인상적 이미지를 심어주려고 애쓴다->이런 타입은 속 빈 강정이다

전문성과 지식이 넘쳐나며 계속해서 전진하고 늘 정자세로 위엄있는 모습을 보이려 애쓰는 것은 항상 모든 것을 알고 있는 척하는 행동은 자멸로 가는 행동이다

“잘 모르겠어요. 도와주세요” 같은 말을 주기적으로 하는게 도움이 된다

당신에게 모든 해답이 있지 않다는 사실을 인정하면 좀 더 인간적으로 상대방이 접근을 더 쉽게 받아들인다.

P.58 약점을 강점으로

협상에서는 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑부러지게 말하는 사람보다 어벙벙하게 말하는 사람이 낫다. 실제로 약점이 강점이 되는 경우가 많다

그러니까 목적에 맞게 가끔 이렇게 말하는 연습이 필요하다

“모르겠어요” “이해가 안되는 데요” “아까 그 부분을 놓쳤어요” “도와주세요”

EX. 말 더듬는 상황이라면?

당신은 무엇을 하고 있는가? 아무것도! 나느 무얼 하고 있는가?

당신이 주장을 펼치도록 돕고 이상황에 내 시간을 투자하는 중이다. 이런 상황에서는 주도권을 쥐게된다. 협상에서 ’유리한 위치를 정해 카트를 마음대로 주무를 수 있다‘ 약점은 그 자체로 협상에 레버리지 효과를 가져올 수 있다

P.61 ’이해가 안가요‘

특히 다른지역이나 문화권의 사람들과 협상을 할때는 언어장벽이 있는 것처럼 속임수를 ㅋ스는 경우가 종종 있다

교훈)) 상대방의 만남부터 너무 빨리 ’이해‘하려고 하거나 자신의 지능을 입증하려고 하지 말라. 듣기와 말하기의 비율을 조절하라. 답변을 알고 있다고 생각할때도 질문하는 방법을 배워라

도움을 요청하면서 접근하면 상호 이익 관계의 분위기가 형성되는 경향이 있다

적어도 상대측은 궁극적으로 당신이 이익을 증가시키는 방향으로 투자하게 될 것이다

P.63 최후통첩을 찌를 꼬챙이 4기준

1, 장식은 언제나 마지막에 한다

상대방이 이 투자외에는 다른 선택의 여지가 없어야 한다

또한 이 카드를 접고 일어서서 나가 버릴수 없을 정도로 투자한 바가 있어야 한다

그럼으로 최후통첩은 협상초기가 아니라. 늘 협상의 마지막에 던져라

케이크가 다 구워지기 전까지는 장식을 할 수 없지 않은가?

2. 부드럽게 맛깔스럽게 진행한다

절대로 상대측을 무시허가나 불쾌하게 하는 언행을 하면 안된다

’이 제안을 받아들이지 않으면 협상을 끝내겠다.“ 내지는 ”모 아니면 도“ 식의 딱딱한 최후통첩은 자멸로 가는 길이다

== 그냥 자신의 현실을 설명한는 ‘부드러운’ 최후통첩이 훨신 구미가 당긴다

*예. ‘어려우신건 저도 이해합니다. 당연히 그러실 수 있습니다 다만 제가 가진 건 이게 전부라구요 도와주세요’

3. 레시피는 함부로 변경할 수 없다

최종입장을 항상 문서나 다른 타당한 형태로 뒷받침해 주는 편이 현명하다

tip. 꼭 서류로 뒷받침 하지 않더라도 우리는 모두 이런 이자 말에 흔들린다

ex. “친구들도 다 간단 말이야”‘당신한테 그걸 허가하면 다들 그렇게 해달라고 달려들걸요’

2. 협상을 좌우하는 3가지 변수 P.77~79

힘 2. 시간 3 정보

힘 : 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라

자기 자신에게 통제력을 행사하기 위해 어떤일을 완수 할 수 있다는 역량이나 능력

당신에게는 충분한 힘이 있다. 이 힘을 이용하여 자신에게 중요한 목표를 신중하게 구현하라. 자신의 뜻대로 살아라.

합당한 범위내에서 자신이 가진 옵션에 대해 알고 있고. 자신이 세운 가정을 시험해 보고 확실한 정보를 기반으로 계산한 위험을 감수하고 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면, 당신은 자신이 원하는 것을 얻을수 있다.

key. 나는 내가 알고 있는 것보다 더 많은 동력을 손에 쥐고 있다!

P.79

경쟁의힘

자신이 소유하고 있는 것에 대해 경쟁하게 만들때마다 그 가치는 더욱 올라간다

절대로 옵션없이 협상에 들어가지 마라 그렇게 하면, 구직자나 아이디어 판매의 예처럼 상대방은 당신을 무시할 것이기 때문이다.

P.85 정통성의 힘

사람들은 인쇄된 것을 경외하는 마음으로 대하는 경향이 있다

->인쇄된 글, 문서, 표지판: 의무을 제기하지 않는다

tip) 당신에게 유리하다면 정통성을 힘을 사용하고 당신에게 불리하다면 그 힘에 도전하라

정통성에도 의문을 제기하고 도전할 수 있다. 그러니 당신에게 유리하다면 정통성의 힘을 사용하고 당신에게 불리하다면 그 힘에 도전하라

P.88 정통성은 우리 사회에서 매우 강력한 힘을 가진다

그힘에 도전하라. 머리를 써서 위험을 감수하라

3. 위험 감수의 힘 P.89

협상을 하는 하는 동안에도 기꺼이 위험을 감수해야 한다 위험을 감수하려면 용기와 상식이 모두 필요하다 계산된 모험을 하지 않으면 상대방이 당신을 조정하려 들 것이다

‘잭 팟을 터트리면 먼저 동전을 넣어야 한다’

P.90 무언가 꼭 가져야겠다고 느낄 때, 당신은 항상 최고 가격을 지불하게 된다

상대방이 당신을 쉽게 조종 할 수 있는 위치에 선다

관심을 두되 그렇게 많은 관심을 쏟아 부으면 안된다

P.91. 지능적으로 위험을 감수하려면 ‘확률’에 대한 지식이 있어야 한다. 그냥 어깨 한번 으쓱하고 징징거리지 않으려면 감당 할 수 있을 정도의 손실을 흡수 할 철학적의지 (‘세상사가 다 그런거지 뭐’)도 필요하다 목표를 향해 나아가려면 계획이 틀어져 그 대가를 지불해야 할 가능성도 분명히 존재한다

<온건하고, 점진적인 위험, 부정적 결과가 나오더라도 부담이 크지 않아 감당할 수 있는 위험>

‘운명을 건 주사위 놀이는 하길 바라지 않는다’.

합리적으로 사고하고, 충동적으로 행동하지 말라, 전대로 자존심이나 조급합, 빨리 해치우고 싶은 욕구 때문에 위험을 무릎쓰지 말라

4. 참여의 힘 P.95

대단하고 위험한 모험을 할 때 당신이 상사나 가족, 동료들에게 다가가 이렇게 말한다면?

내가 아이디어라고! 내가 제안한 거야. 일이 잘 못되면 내가 다 안고 갈게--->미친짓!

P.95. tip. 우리가 다같이 하는 거야!

(간단히 말하자면 사지를 절단당한 사람처럼 혼자 기어갈 생각은 하지 말라는 거다. 오늘의 영웅이 되었다가 내일의 역적이 되지 마라. 다른사람에게 도와달라고 설득하고 그들이 계획과 의사결정에 참여하게 되면, 그들이 부담을 일부분 나눠서 집어갈 것이다.

P.96. 
1. 전반적인 위허을 분산하여 상황을 유리하게 이용한다

2. 동료들이 불안함을 지원을 더해 스트레스가 줄어든다

3. 서로 힘을 모아 헌신하는 팀의 엄청난 동력이 상대측까지 전달된다

P.97 교훈, 어떤 일이건 항상 다른사람들을 참여시켜라. 그들에게 작은 행동아라도 취하게 하고 함께 행동하라 개입은 참여를 낳고 참여는 힘을 낳는다

5. 전문지식의 힘 P.101

그래도 협상테이블 건녀편에 더 대단한 전문가가 있다면? 그래도 주눅들거 없다. 잊지마라

당신이나 당신의 제안이 필요없다면 저들은 협상테이블에 앉지도 않았을 것이다

ex.이해가 안가는 데요 3분전부터 내용을 놓쳤어요 혹은 ‘좀더 쉽게 설명해 주시겠어요?’ 약간의 천진함과 불손함을 곁들인 정중한 질문

6. 상대에게 무엇이 필요한지 아는 힘 P.101

특정이슈와 요구: 서로 터놓고 이야기

상대측이 진짜 필요로 하는 것, 이 부분은 거의 대놓고 말하지 않는다

누군가 필요로 하는 것이 무엇인지 합리적으로 추측할 수 있다면 협상에서 무슨일이 일어날지 놀라우리 만큼 확실하게 예측할 수 있다

P.103 협상에서 누군가 당신에게 ‘여기까지가 우리가 맞춰드릴수 있는 최대치 입니다’라고 말한다면 그게 그쪽에서 내새울수 있는 최대치 인지 아니면 진짜 최대치인지 파악하라

1)자동차에 관해 구체적인 자료를 최대한 많이 수집한ㄷ

2)대리점을 최대한 많이 찾아둔다

P.104 이 거래에 당신의 시간과 돈을 투자할 가치가 있다면 좋은거래를 하기 위해 공들여 준비해야 한다

나는 딜러나 판매직원과 대면할 때 조사하고, 관찰하고 질문하고 말하는 것보다 더 많이 듣는다. 그러며 가치있는 정보를 얻을 수 있고 협상에서 우위를 정할 수 있다

P.105 대부분은 판매자의 제시가를 맞춰주지 않지만, 그의 진짜 요구사항 말로 내뱉지 않은 요구사항을 들어주려 한다. 거래를 당사자들 모두가 만족할 때 성사되기 때문이다

7. 투자의 힘 P.105

1번->2번(협상불가)->3번->4번->5번-> 2번 불발

지금 협상을 깨면 그가 들인 시간과 노력이 전부 무위로 돌아간다. 다른 누군가와 처음부터 대화해야 한다. 그 점 때문에 마음을 돌리고 나는 내가 원하는 가격으로 협상을 마치게 된다. 요점) 감정적인 이슈나 숫잘로 이야기되는 가격, 비용, 이자율, 급여 같은 구체적 항목인 경우 협상에 어려움이 있다면, 상대측이 에너지와 상당한 시간을 투자하게 만든 다음, 맨 마지막에 협상하라

8. 보상 혹은 처벌의 힘P.109

보상이나 강요 혹은 긍정적이거나 부정적인 타격은 개인의 인식이나 필요에 따라 여러 형태로 받아들여진다.

P.109 당신이 나를 어떻게 인식하는지, 무엇을 필요로 하는지 알고 있다면, 또 내가 당신에게 힘을 발휘 할 거라고 당신이 생각한다는 사실을 알고 있다면 나는 당신의 행동을 통제할 수 있다.

P.111 1. 상대가 당신이 그들에게 도움을 주거나 해를 끼칠수 있다는 확신을 갖고 있지 않다면, 그들은 절대 당신과의 협상을 중요하게 여기지 않을 것이다.

2. 적대적인 관계에서 내가 당신을 돕거나 당신에게 해를 끼칠수 있다면 당신이 생각한다면 나는 거기서 당신의 양보나 지분의 재조정등 나와 우리 관계에 실제로 이득이 되는 뭔가를 얻어내가 전까지는 나의 힘에 대한 당신의 인식을 제거해서는 안된다-> 나의힘 유지시키기

P.112 교휸// 당신을 종이호랑이로 만들지 마라. 경쟁하는 상황에서 보상을 얻어내기 전까지 상대측의 스트레스를 줄어주거나 옵션을 제거하지 마라

당신이 목표를 이룰때마다 상대를 의심하게 만들라 지정학에서는 당신이 기꺼이 위허을 감수하고 힘을 발휘 할 거라는 인식이 잠재적인 공격 기회를 없앨 수 있다

9. 동일시의 힘 P.113

상대가 자신과 동일시하게 된다면 당신의 협상능력을 극대화 할 수 있다

그 가게를 선호하는 이유는? 당신이 접촉하고 노출되는 사람과의 동일시 정보가 어떤식으로든 그 선택에 영향을 미친다

ex. IBM 소프트: 더 싼곳이 있는건 알았죠 기술적으로도 IBM 품질이 최고는 아니었어요 하지만 이건 복잡한 시스템이기 때문에 문제가 생겼을eO 도움을 받을 수 있다고 생각했어요

--> 동일시!

P.114 TIP. 다른 사람들은 당신과 동일시 하게 만들려면 어떻게 해야 할까? 거래시..

전문적으로 합리적으로 행동한다면 그들의 협조와 충성심, 존경심을 얻을 수 있다

당신의 권위를 강요하거나 과신하지 마라. 그보다도 이해와 연민의 마음을 전달하려고 노력하자. 상대방의 꿈, 갈망에 대해 이야기하라. 각 사람에게 인간적으로 접근하라.

이런 행동을 보인다면 당신은<피리부는 사나이>에서 나오는 사람처럼 마법의 피리에서 미묘하고 설득력있는 힘을 발휘하게 될 것이다.

P.119 나는 특별한 경우가 아니면 보통은 내가 알고 존경하는 사람, 실력이 입증된 사람의 말을 더 많이 신뢰한다. 나는 믿음이 가는 사람의 감정과 직관을 따라간다. 그 사람을 믿고 그 사람과 나를 동일시 하기 때문이다 다른사람에게 친절하게 행동하고 도움을 주려고 애쓰는 일은 고비사막에서 물 한병을 들고 있는 것과 같은 효과를 낸다.

10. 도덕성의 힘 P.119

거래할 때는 상대방의 기준으로 삼고 있는 개념으로 삼아야 한다

11. 전례의 힘 

P.122 현재의 관행, 관습, 정책

당신의 한정된 경험이 보편적인 진실인 것처럼 행동하지 마라. 당신의경험 밖으로 나가 당신의 세운 가정을 테스트 해보라

케케묵은 방식 안에 자신을 가두지 마라

예) ‘소동을 일으키지마라’ ‘성공은 언쟁할 수 없다’ ‘우리는 항상 이런식으로 해왔어’ 측면이 기반을 둠. --> 그 방식대로만 하라고 한다 변화는 불결한 단어로 여긴다

** 전례의 힘은 변화를 위한 구실이 되기도 한다

TIP 전례의 힘에 ‘끌려가지’ 않으려면, 이 힘을 당신에게 유리하게 사용하라

당신이 하는일, 요구하는 일이 정당화 하고 싶다면, 항상 당신이 현재하는 일과 비슷한 다른상황, 다른사람들이 이미 이렇게 저렇게 했던일, 당신이 원하는 결과를 이끌어 냈던 일에 대해 언급하라

예. 잠깐만요 흥정하던 데요? 2주전에 하드웨어 코너에서 망치가 깨져서 할인 해주던데요?

12. 집요함의 힘 P.125

사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다. 버티는 법을 배워라 집요해져라 이점이 지미카터 대통령의 놀라운 능력이다 집요함을 성과를 가져온다

13. 설득의 힘 P.129

TTP.1. 내가 당신의 하는 말을 이해해야 한다 당신은 논리를 사용해 나의 경첨, 특별히 각인된 생각따위를 유추해내야 한다. 그러려면 나의 세계에 들어와야 한다 (그렇게 때문에 멍청이나 미치광이와 협상하는 일은 매우 어렵다)

2. 당신이 내세울 증거가 너무나 압도적이여서 내가 반박할 수 없어야 한다

3. 당신의 말을 나의 필요와 요구사항을 충족한다고 내가 믿어야 한ㄷ

P.129 당신의 사실과 논리가 완벽하더라도 그것이 나의 현재와 요구사항을 충족시키지 않으면 나는 그것을 받아들이지 않는다 사실은 믿고 싶다..

교훈) 사람들은 설득하고 싶다면 당신이 하는 말이 상대방의 필요와 요구를 어떻게 충족하는지 직접적인 관련성과 가치를 제시한다.

14. 태도의 힘 P.132

누구를 위해 협상을 한다고 할 때 가장 최악의 인물은 누구인가? 자기자신 이다

어떤 협상을 하든 사람은 자신의 문제에 너무나 심각하게 받아들이기 때문이다

스스로를 위해 협상할 때 당신은 자기자신에 관해 너무 많이 신경을 쓸 것이다 그래서 압박감을 느끼고 스트레스를 받는다. 다른사람을 위해 협상에 나설때는 마음이 편해질 것이다. 좀 더 객관적이 된다

그상황이 재미있거나 게임처럼 느껴진다 실제로 협상은 게임이 맞다

P.134 직업을 포함해 모든 만남과 상황을 게임이나 판타지라 생각하자. 조금 뒤로 물러나 그냥 즐겨라. 최선을 다하되 모든게 원하는 대로 전개되지 않는 다고 해서 무너지지마라. 어떤일이든 보기와는 다르다는 사실을 기억하라

** 말하는 연습 ‘그게 무슨 대수야!’ ‘누가 상관해’ ‘그래서 뭐?’ 신경을 쓰지만 그렇게 많이 신경쓰지 않는 태도를 길러라

일에서든 아니든 모든 협상에서 만남이 [게임]일뿐이라고 생각하는 다소 건강하고 즐거운 태도를 기르면 3가지 이점

1.항상 에너지 넘치고 더 많은 에너지를 얻게된다

2.스트레스가 줄어든다 3. 더 나은 결과를 얻게 된다

<협상의 중요한 변수> 1. 힘 2. 시간 3.정보

15. 시간: 협상은 인내심 싸움이다 P.139

끝나기 전까지 도착하면 절대 늦은 건 아니다 –제임스J워커-

P.140 어떤 협상이든 가장 큰 양보와 합의는 마감이 임박했을 때나 기대해 볼 수 있다. 그렇다 해도 나는 당신의 마감시한을 아는데 당신의 나의 마감시한이 언제인지 모른다면? 누구에게 유희란가? 당신은 시간을 묻자 그대로 받아들이는 사람이고(써있는 대로 지켜야 한다는 믿는사람) 나는 시간에 유연한 사람이라면 (‘이게 마감이고 진짜 마감은 따로 있지)

누구에게 유리할까? 당연히 나일 것이다

EX. 14일의 일본출장 –13일간의 일본여행, 체험 –마지막 14일째의 격렬한 협상

가장 곤란한 부분이 다달랐을 때 날 공항으로 데려갈 리무진이 도착했다 리무진이 날 터미널 앞에 세웠을 때 비로소 협상이 마무리 되었다->진주만 공습 이후 일본의 첫 위대한 승리

WHY? 상대는 나의 마감시한을 알고 있었고 나는 그들의 마감시한을 몰랐기 때문이다 가장 경험이 풍부한 협상가들도 때로는 비슷한 술책에 넘어간다

상대방의 마감시한은 언제 인가?

P.147 시간에 대한 전혀 상관없다는 태도를 보이긴 햇지만 북베트남들에게도 마감시한은 있었다 모든 ’상대측‘에서는 항상 마감시한이 있다

협상에 대해 전혀 압박감이 전혀 없는 상대는 절대 찾을수 없을 것이다

P.147 하지만 상대측은 몇 번이고 계속해서 아무런 압박도 없다는 듯 행동한다면 그런 태도는 분명 효과가 있다. 당신은 시간의 압박을 느끼기 때문에 그리고 그 압박감은 상개가 느끼는 압박감보다 항상 더 크게 느껴지기 때문에 효과를 발휘한다 이는 어느 협상에서나 적용된다. 나의 마감시한은 내가 정하는 것이다

그렇다면 마감시한을 맹목적으로 지킬 필요는 전혀 없다. 마감시한을 분석해야 한다는 것이다. 마감시한도 협상의 산물이기 때문에 협상이 가능하다.

P.150 1.모든 양보행동과 합의는 마감시한에 이르러, 마감시한을 지나서 일어나므로 인내심을 가져라 혹은 마감시한이 지나서 일어나므로 인내심을 가지고 싸우거나 도피하지 않고 긴장을 유지하는 능력이야 말로 진정한 힘이다. 자동으로 방어를 유지하는 법을 배워라

침착하면서도 경계를 늦추지 않고 행동에 유리한 순간을 주시하라. 인내하면 대가를 얻는다 뭘해야 할지 모를때는 아무일도 하지 말아야 한다.

2.적대적 혀상에서의 최선을 전략은 상대축에 당신의 진짜 마감시한을 드러내지 않는 것이다.

마감시한- 협상의 산물- 생각보다 유연하다

마감시한 넘길시? 나의 손해는?? 상기시켜라

3.상대측이 겉으로는 침착해 보일지 몰라도 그들에게도 마감시한은 있다 대부분 그 고요함 뒤에 엄청난 스트레스와 압박감이 있다.

4.당신에게 확실히 유리한 상황이 아니라면 서두르지 마라

천천히 참을성 있게 행동할 때만 최고의 결과를 얻는다

마감시한이 가까워질 때 힘의 재편이 일어나기도한다. 사람이 바뀌지 않지만 시간이 흐르면서 상황이 달리진다

6. 정보: 상대가 말하지 않는 정보를 캐내라 P.153

어떤 이들은 비를 느끼고, 어떤 이들은 비를 맞는다 -- 로저밀러--

정보는 문제의 핵심, 정보는 성공이라는 공고의문, 우리가 내리는 결정과 현실평가에 영향미침

P.154 협상의 시작점은 항상 면대면 만남이 우러지기 몇 주 혹은 몇 달 전이된다

이책을 읽는 동안에도 아직 벌어지지 않은 많은 협상의 ’사전단계‘를 지나고 있을지 모른다

그러므로 협상(혹은 의미있는 상호작용)은 사건이 아니라 과정이다

P.155 협상에 나선 정보수집 기간동안에는 조용하고 착실하게 조사에 임하라 종교재판에 나선 판사처럼 굴지말고, 그냥 여드름좀 난 변변찮은 사람이 되어 접근한다

상대방에게 위협적or 완벽해 보이는 건x-> 혼란스럽고 무방비한 상태로 보일 때 그들은 ㅎ선뜻 정보와 충고를 건내며 당신을 도와주려고 한다

답변을 내놓는 것보다 질문을 더 많이 하라. 답벼을 알고 있더라도 질문을 하자. 그렇게하면 상대방을 신뢰해도 될지 시험해 볼 수 있다

** 현실적으로 상대측 동료귿로가 직접 접촉할 기회는 쉽게 얻을 수 없다

그럴때는 제 삼자를 이용하거나, 전화를 이용하거나, 과거에 그들과 협상 했던 사람과 이야기 나눠 볼 수 있다

P.156또다른 정보의 출처로 사용 할 수 있는 곳은 상대방의 경쟁자들로, 이들은 기꺼이 당신에게 비용에 대해 이야기를 해줄 것이다

P.157 기억하라 당신이 협상에 들어가기 전에 알고 싶어 하는 정보는 상대측의 실제한계다 상대측에서 절대로 양보하지 않는 선이다

상대측의 재정상태, 우선순위, 마감시한, 비용, 실질적인 필요사항, 조직의 압력 등의 정보

P.158 당신이 깜짝 내용을 제시했을 때 마감시한이 가까워지고 있다면 협상은 교착생타로 접어들 것이다 하지만 사전협상단계를 몇 번더 언급 및 일찍 소개시 상대측에서 훨신 더 친숙하게 다가간다.

새로운 아이디어는 적응하기까지 시간이 4걸린다. 친숙할수록 더 잘받아들인다

P.159 충분한 시간을 반복하고 노력하면’아니요‘ ->’예‘로 충분히 설득 할 수 있다

P.160 그러다 마침내 협상이 시작되면, 훈련을 통해 효과적으로 듣는 기술을 연습해야 한다. 주의 깊게 집중하면 상대측의 감정, 동기, 실제 필요사항을 만힝 파악라 수 있다. 생략된 내용을 이애할 수 있어야 한다

3가지 신호 [제3의 귀, 제3의 눈]

1.의도하지 않는 신호 : 무의식중 흘러나온 실언

2.언어신호: 말하는 내용과 상반되는 목소리톤, 강조

3.행동신호: 태도 및 얼굴표정, 아이콘텍트.손짓등 보디랭귀지

협상가라면 모든 커뮤니케이션에서 비언어적 요인에 민감해져야 한다

P.168 경쟁적인 분위게엇 렵력적인 결과를 얻으려면 게임을 해야한다는 사실을 기억하라

P.171 양보행동의 증가분을 관찰하라. 상대가 가진 권하늬 실제 한계가 어디까지 인지를 보여주는 강한 메시지가 그안에 들었다

절대 화내지 마라, 협박하지 마라, 논리적으로 설득하라 -[대부] 돈 코를레오네

P.177 소련스타일: 무슨수를 써서라도 이긴다

P.178 경쟁적인(승패식) 접근은 누군가 혹은 어떤 집단이 적으로 간주한 상대측의 희생을 담보로 자신의 목표를 달성하려고 할 때 나타난다, 상대측을 누르고 쟁취하려는 시도는 노골적인 협박시도부터 미묘한 조작에 이르기까지 다양한 방식으로 나타낼 수있 다

->자기중심적전략

승패식 협상가: 분명한 건 그들은 절대 속셈을 드러내지 않는다. 그들은 말솜씨가 너무나 좋아 전혀’소련‘스탇일의 협상가 같아 보이지 않는다 수수한 사려깊어 보이는 그들은 필요사항을 고려하는 듯 보인다

[6가지 협상과정]

1.극단적인 초기입장: 항상 지나친 요구 or터무니 없는 오퍼를 내세워 상대측의 기대치를 영향 미친다

2. 제한된 권한: 협상가들에게 양보를 할 수 있는 권한이 적거나 없다

3. 감정적 전술: 얼굴을 붉히고, 목소리 높이고, 몹시 화내며 우위를 차지한다. 회의장 박차고 나가기

4.적의 양보를 약점으로 간주함

: 당신이 굴복하고 무언가를 양보하더라도 상대는 그에 보답하지 않는다

5.양보에 인색: 양보를 최대한 미루고 꼭해야 할때는 그들의 입장에 거의 영향을 미치지 않는 아주 작은 부분만 양보한다

6. 마감시한 무시:그들은 인내심이 있고 시간이 아무의미 없는처럼 행동하는 경향이 있다

P.198 당신이 누군가에게 침묵의 방법을 사용하면 본편에서 벗어나고 싶은 상대방이 먼저 말을 하게 되어있다

그럴 때 상대방은 이런일이 없었다면 몰랐을 정보를 당신에게 건낸다

힘의 균형이 당신에게 유리하게 바뀐다

웃음: 당신이 뭐든 진지하게 토론하지 않기로 결심했거나, 주제를 바꾸기로 했다면, 혹은 어떤 사람을 깔아뭉개기로 했다면 갑자기 조롱하듯 웃음을 터트려보라.

사무라이 검처럼 파괴적인 효과를 가져올 것이다.

그냥나가버리기: 특히 전혀 예상치 못한 상화에서, 갑작스럽게 철수해버리면 남겨진 상대방은 매우 놀라고 당황한다.

베이레 쌓인 위협. 실제로 일어날 수 있는 일보다 무슨일이 일어날지 모를 때 -->불안감

1.권한없음: 도와주고 싶지만, 요청을 들어줄 권한이 없음을 명확히 하라

2.정통성: 벽에 써붙히기에 ’저희는 판매 외에 물품을 공짜로 제공하지 않습니다‘

3.다 안다는 듯 웃기: 그런 고객의 전략과 기술을 이미 다 알고 있는 듯 가볍게 손님을 툭친다. 고객을 비웃지 말고 고객과 함께 웃는다.

** 괴롭히는 사람과 끝장을 볼 때까지 싸우려 들지 말고 굽히고 들어가서도 안된다

자신감을 가지고 계속해서 당신의 생각을 조리있게 전달하자

P.210 그래도 괴롭힌다면 목소리톤을 한톤 더 낮춰라 당신은 감지하지 못하더라도 당신의 통제력은 그 유아적인 행동과 극명하게 대조를 이룰 것이다

예)어느 협상가가 가금 언어적 공격을 일상적일 때면 대게느 무의식적인 행동에서 비롯되었을수 잌ㅆ다는 사실을 기억하라. 이런 상황에서 격해진 감정이 가라앉을 때까지 기다렸다가 자기 견해는 매우 명확하고 강력하게 설명해줘서 고맙다고 이야기한다

이런 반응시 대부분은 항상 상대에게 격한 감정을 드러낸 것을 후회하고 훨씬 더 타협적으로 나온다.

8. 협상은 쌍방을 위한 것 -- 윈윈 스타일

돈은 말한다 하지만 진실을 말할까?

상대를 물리치는 것에서 문제를 물리치는 것으로 바뀌면 모두가 이익을 볼수 있다

’어떻게 하면 파이의 총액을 키우는 방법을 찾을 수 있을까? 그러면 서로의 몫이 더 많아지지 않을까?‘

P.228돈은 협상에서 당신이 올리고 있는 점수를 파악하게 해준다. 당신이 잘하고 있는지 측정할 수 있는 방법이다.

P.233 협상은 단순히 물리적으로 대상만 교환하는 것이 아니다. 협상은 이해와 믿음,수용,존중,신뢰를 발전시켜 나갈수 있는 행동과 태도의 한 방법이다. 당신의 접근방식, 목소리톤, 태도, 이야기를 전달하는 방식, 사용하는 방법, 상대측이 감정과 필요에 대해 당신이 드런는 우려 등을 어우르는 것이다 -> 협상과정

필요로 충족시키는 과정을 이용하라 P.234

협상시 첫 자세: 사포가 아닌, 벨벳처럼 부드럽게 접근

온화하게 표현하고 머리 긁으며 당신이 실수 할 수 있음을 인정하라

’실수는 인간이 용서는 신이 하는 것이다’

-->항상 상대측에서 그들의 위엄에 대해 요령있게, 신경쓰고 있는 듯이 이야기하라

P.235 상대가 말하는 동안 반론하지 마라. 까칠하게 대하지 마라. 당신이 말하는 방식이 종종 상대의 반응을 결정한다.

상대의 말에 반응하면서 사용하지 말라 답변을 시작할 때 ‘그러니까 제..생각에 지금 말씀하신 내용은 ...’ 이런 ‘매끄러운’태도는 당신의 말을 부드럽고 성스럽게 마찰을 최소화한다

P.237 ‘과정도 성공에 중용한 영향을 미친다네. 접근방법의 문제란 말이야’

필요사항을 조율하거나 협의하라 P.237

불행히도 사람들은 상대를 적으로 간주할 때 거리르 두거나 제3자를 통해 거래하기도 한다

이거리를 통해 그들은 요구나 그에 대응하는 요구를 하며 결론을 표명하며 서로의 최후통첩을 던진다.

각각 자신의 상대적인 힘을 키우려고 하기 때문에 중요한 자료,사실, 정보를 숨긴다.

한쪽의 강점,태도, 진짜 필요사항은 불리하게 이용될까 감춰둔다->불가능한 협상의 상황

P.275성공적인 협력적인 협상은 상대측이 원하는 것이 무엇인지 상대측에게 그것을 얻을 수 있는 방법을 제시하면서 당신이 원하는 것을 얻어내는 것이다

9.상호 만족을 위한 협상의 기술

1.신뢰구축 2.지지 얻어내기 3. 반대세력에 대처하기(3가지 중요활동)

P.248 1.신뢰구축

계속되는 관계에서는 당신이 상태편을 더 신뢰할수록 상대편도 당신의 신뢰를 더 정당화한다 상대가 정직하고 믿음직스럽다고 믿는 마음을 전달하면 상대는 당신의 이런 기대에 부응하려고 할 것이다

a.사전협상단계 b.공식협상

a. 사전협상단계

P.251 그러므로 사전협상 단계에 신뢰 분위기상 씨를 뿌린 사람은 행운을 차지할 수 있다. 그사이에 씨가 자라 협상한 때에는 잘 익은 열매를 수확할 수 있을 것이다

공식협상이 시작되기 전에 당신의 활동과 활동은 있는 그래돌 받아들여진다. 하지만 경제적인 분위기에서는 일단 협상이 구체화되면 당신이 뭘하든 계락이나 수, 술책으로 읽혀지는 경우가 많다

요컨대 사전협사에서 한 행동들은 당신이 플러스가 되고 호감과 믿음을 심어준다

하지만 적대적인 분위기의 협상중간에 똑같은 행동을 하면 마이너스가 되고 눈살을 찌푸리게 하고 부정적으로 받아들이게 된다

P.252 그러므로 사전협상단계를 잘 활용해야 한다

본 대결이나 본 협상이 시작할때까지 기다려서는 안된다 이 사전협상단계를 활용해 잠재적 충돌의 원인을 분석하고 진단하자

P.253 우리는 상이한 경험/정보/ 우리가 맡은 역할 때문에 갈등이 생길수 있다고 말했다

본 협상전 이 세영역에서 상충하는 관점을 좁히고 신뢰관계를 구축할 수 있도록 좇이하라

신뢰는 그 세계의 윤활유 역할

b. 공식 협상단계 P.253

신뢰관계구축시 서로의 취약점을 인식하도록 유도하고, 협상에 차질을 일으키는 갈등전개로 막고 정보공유를 장려한다

태도가 바뀌고 기대치에 영향을 미치며 검투사에서 문제해결자로 바뀐다

P.254 토론 초기에는 항상 문제의 개요에 대해 동의를 얻어내는데 초첨을 맞춰야 한다

‘내방식 대 너의방식’ 수단과 대안에 대한 이야기부터 꺼내면 의견이 갈려 협상이 교착상태에 빠져나가기 쉽다

P.262 하지만 살다보면 갑작스럽게 협상에 임하게 되어 사전 예측을 할수 없거나 못하는 경우도 생긴다. 그럴때는 하고 싶은 방법대로 협상을 예측하거나 준비하지 못하고 그냥 바로 뛰어들어 몰입해야 한다. 그런상황에서도 자신감을 갖고 신뢰관계를 구축해 윈윈하는 결과물을 얻어낼 수 있을까?

답은 ‘그렇다‘ 다

P.270 구체적인 [협상전략’

1.신뢰를 구축하라: 나는 처음부터 진실되고 편안하며,친근하고,느긋하게 접근했기 때문에 판매자가 편안하게 반응할 수 없는 분위기를 형성했다

2.정보를 수집하라: 나는 질문을 하고 공감하고 듣고, 이해하고 있음을 전했다

3.그에 필요로 충족시켜라:나의 접근방식(과정)과 내 제안을 포장한 방식은 매장주인의 독특한 필요사항을 충족시켰다

3. 그의 아이디어에 편승하라: 판매자가 언급한 아이디어에 ‘편승’하는 방법은 자주 이용했다

5.관계를 협력적으로 전환하라: 일회성이 아닌 지속적 구매자로 보는 것이다

6.적당한 위험을 감수하라: 나의 위험수준은 최소수준이다 나는 관계를 구축하고 천천히 정보를 주고 도덕성의 힘과 미래라는 옵션을 통해 그 위험을 상당히 많이 줄였다

7.그의 도움을 받아라: 판매자의 개입을 통해 나는 그가 가진 정보와 지식을 활용해 우리의 문제를 해결했다

P.271 사호간의 지지를 이끌어낼 수 있는 성공적인 결과를 얻고 싶다면, 사업의 첫순서는 신뢰를 구축하는 것부터 시작해야 한다. 빠를수록 좋다

2.지지 얻어내기 P.271

어떤 개인도 고립된 개체는 아니다. 당신이 거래하는 모든사람에게는 힘을 주는 주변인이 있다

oo에게 중요한 사람이 누구인지 알아내고, 그 사람이 상사에게 행사해 당신을 돕게 하는 것이 해결책이다

당신의 아이디어에 대해 사람들의 지지를 얻어내면 아무리 완고한 상사라도 마음을 바꿀수 있다.

관계의망 : 그 관계는 당신이 직장에서나 집에서 이야기를 듣고 말을 하는 사람들과의 관계다

어느 누구도 고립된 개체로 보지마라. 당신이 설득하고자 하는 사람을 주변 사람들의 지지를 얻고 중심핵의 위치와 움직임에 영향을 미치게 하라

3. 반대세력에 대처하기 P.282

그 반대세력을 통해 당신은 마음을 자기고 실력을 늘리고 인생에 열정을 더한다

P.283 반대는 곧 우리의 삶이다

a. 아이디어 반대세력 b 감정적 반대세력

P.283 a. 아이디어 반대세력

당신이 내놓은 특정사안이나 대안의 의견을 달리하는 세력

내가 제안한 방법이나 아이디어, 정보,경험,감정을 통합하여 상호 유익한 결과물을 찾아내는 것임을 기억하라

‘전체가 부분의 합보다 크다’

P.284 그럭식으로 보면 반대되는 아이디어는 항상 잠재적 동맹 관계라 할 수 있다

복합저인 해결책이 당신과 상대측에 더 낫다는 사실을 인정하면서 왜 이런 결과물을 얻는게 드물까? 대부분 사람들은 앞서 이야기 한 대로 신뢰관계를 구축하거나 풀어야 할 문제를 합의하는 것부터 출발하라는 말을 지키지 않기 때문이다. 대신에 사람들은 그들의 대안이나 답을 내놓음으로써 상반되는 아이디어를 가지고 먼저 협상을 시작하려 한다. 심지어 강경한 태도를 보이면서 그들의 결론은 요구하거나 최후통첩 제시한다.

상대방 측 입장, 대게는 숫자로 이야기하면서 대치하기 시작하면 상대도 똑같이 반응한다

갑자기 양측의 입장이 양극으로 갈라져 경쟁적인 승패식 협상모드로 들어선다

잠재적동맹은 갑자기 적으로 바뀐다

하지만 너무 많은 피해를 입을게 아니라면 정보를 공유하고 프로그램을 재설계하며 윈윈하는 결론에 이를수 있다

b. 감정적 반대세력

정의: 감정적 반대세력은 감정적인 적으로 당신의 관점에 동의하지 않을뿐더러 당신이라는 인간 자체에도 동의하지 않는다. 당신이 옹호하는 입장에 대해 해롭고 비도덕적인 동기가 있다고 비난하기도 한다. 한번 감정적 반대세력이 생기면 마음을 돌리기 어렵기 때문에 오래가는 경향이 있다. 그러니 애초에 적이 생기지 않게 노력하라.

전염병을 피하듯 반대세력을 만드는 것을 피하라

P.292 체면: 체면에 손상이 생기면 누군가를 감정적인 적으로 만들게 된다

체면은 다른사람들이 생각하길 바라는 나의 모습이며, 공개적으로 보여지길 바라는 자신의 모습이다

자아상: 어떤 사람이 개인적으로 자기자신을 어떻게 여기느냐에 관련있다. 자기자신이 생각하는 ㅗ습, 자신만이 가진 능력,가치,역할의 개념이다

P.295 감정적인 적을 만들지 않으려면 당신의 의견을 개진하고 불만을 제기하라

‘모든 행동에는 반응이 있다’ 라는 물리법칙을 항상 마음에 새려라

P.298 아무리 당신말이 옳더라도 사람들에게(특히 공개적으로) 모욕을 줄 수 잇는 상황을 피하라 // 감정적인 반대세력을 피하는 것은 긍정적으로 상호 불만족을 피하는 일이기도 하다

P.298 태도의 힘을 절대 잊지마라

‘신경쓰지만, 그렇게 많이는 신경 쓰지 마라’

‘어떤 상황에서도 항상 냉정하고 침착하게 행동하는 사람은 아무도 이기지 못한다’

‘이건 게임이다. 환상의 세계다. 간파된 전술은 전술이 아니다. 나는 신경쓰고 있지만 그렇게 많이 신경쓰지는 않는다’

다른 사람의 행동과 동기를 절대 판단하지 마라 P.302

‘나 표현법’ 사용하기

P.303 타협에 의한 해결책

협력과 타협은 다르다

타협이란: 양측이 정말로 원하는 것을 포기하거나 합의 하는 것

누구도 자신의 요구를 온전히 충족하지 못하는 결과

P.307 하지만 그렇다고 하더라도 모두가 만족살 수 있는 최고의 결과를 얻기 위해 노력해야 한다

타협은 받아 들일 수 있지만 양측을 만족 시킬 수 없다는 사실을 알아야 한다

타협은 협상이 교착상태에 빠지는 것을 파하기 위해 가장 마지막에 사용해야 할 최후 전략 내지 예비책이다

**이번 장의 핵심을 여러분이 승리한다 해도 반드시 상대편이 패배해야 하는 것은 아니라는 점이다.

어디서나 누구하고나 협상하기

10. 비대면 전화협상에서 합의 각서는 필수.

P.320 1. 오해의 소지가 놓다

상대방의 표정,행동,신호를 관찰할 수 없다. 목소리톤으로 정보를 잘 못 읽을수 있고, 상상거하나 만들어내거나 놓치는 수가 있다

2.거절하기 쉽다: 직접 모습을 비추어라. 거절하기 힘들다 ex. 땀흘린 모습

3.훨씬 짧게 끝난다: vs 면대면 협상으 그동안 회피에 투자한 시간과 내용, 비용 정당화 하기 때누이다

4.훨씬 더 경쟁적이다

전화통화하는 비인격적, 요점적, 자연스럽지 않고 규칙과 절차의 대화초점, 강력한 주장족 우세하다

협상가들이 서로 만나 정상적으로 인사하고 고개 끄덕이가ㅗ 미소짓고, 머리 끄덕이는 모습 교화할 때 적대감은 희석된다

대화는 좀 더 자유롭고, 시간압박도 줄고, 상호이익의 결과물 나온다

위험이 더 크다

P.325 그러므로 준비가 덜 되었고, 상대의 발언을 확인 할 수 없고, 과거 거래를 통해서 상대가 믿을만 한지 확인할 방버이 없다면 기다려야 하는게 일반적이다. 진흙탕에 뛰어들어 봤자 더 진창이 될 뿐이다 시간을 가지고 정리하면 바닥이 보이고 당신이 어떤 상황에 처했는지 파악하게 될 것이다 대게 성공은 인내하고 힘을 유지하는 협상가에게 찾아온다

**일회성 거래이고 공정성 여부를 판단할 수 없다면 속도를 낮추고 질질 끌어라

뭘해야 할지 모를 때는 아무것도 하지 않는게 좋은 방법이다. 자신에게 시간이 유리할 때는 행동하고 저(상대)에게 유리할 때는 최대한 행동을 삼가는 것이 좋다. 기억하라. 힘을 절대 지속되지 않는다. 시간이 흐르면 협상의 레버리지가 효과를 증대시킬 수 있다.

‘서두리기’ : 내가 준비가 잘 되었단 확신의 착각!

발신자에게 유리하다

P.326 어떤 통화에서건 전화를 건사람, 즉 발신자가 훨씬 유리한 입장에 있다. 예상치 않게 걸려온 전화를 받는사람 수신자는 불리한 입장에 있다

[전화 협상의 팁]

1.수신자가 되지 말고, 발신자가 되라 : 준비 된 후 전화를 걸어라, 당신이 발신자다

2.계획하고 준비하라

행동을 취하기 전 당신이 원하는 결과에 대해 생각하고 전화통화가 그 결과를 얻을 수 있는 최선의 방법인지 따져보라 ‘아니오’라는 대답과 ‘예’라는 답변을 들을지 결정하라

‘계획에 실패했다면 실패하도록 계획했기 때문이다’

-전화협상시 유용한 팁-

a.전화통화는 하는 동안 이야기한 내용을 목록으로 작성하라

b 협상이나 거래를 마음속에 시뮬리에이션 하라

c.적대적 협상에서는 상대측의 전술을 예측하려고 노력하라. 유비무환이다

d.전화를 걸 때 모든 자료를 손 닿는 곳에 놓아두어라

e.준비했는데도 예상치 못햇거나 갑작스런 질문에 놀랄수 있다. 그럴대는 모른다는 사실을 인정하라. 그런다고 수치스러운 일이 아니다

f.집중하고 산만해지지 않도록 하자. 전화통화에 온 신경을 집중하라

곡예사(말하거나 듣는동안 집안일이나 다른사람과 채팅등을 하는 사람)이 되지 마라

g.수치가 관련된 통화라면 계산기 같은 기본 장비를 손에 노항두어라

h. 마지막에 합의한 내용을 요약하고 후속조치에 대한 책임을 정하라

P.331 부드럽게 끊어라

대화가 당신에게 불리한 때를 대비해 항상 전화를 끊을 변명거리를 준비하라

상대가 장황스럽게 이야기 한다면 절대 끊지 말고, 내가 이야기할 때 끊어라

상대방이 다시 전화를 걸 것이다. 다시 전화가 올 때 사무실에 있다면 밖으로 나가라 이유를 만들어라 그렇게 하면 준비한 시간으 벌 수 있고 당신에게 갑작스럽게 걸려온 전화에 휘둘리지 않을 것이다.

P.333 합의 내용을 기록하라

a.당신이 주도적으로 언제 글을 작성할지, 어떤 형태로 작성할지 , 언제 완성할지 결정한다. 당신이 마치기 전까지는 아무일도 일어나지 않는다

b 합의선느 당신의 언어로 표현된다. 해석의 의문이 있으면 우리는 항상 관련 서류를 작성한 사람에게 문의 하는 법이다

P.340 내가 합의서를 작성한다면 항목선별은 당신에게 불리하게 이루어질 것이다

‘펜은 격려나 약속보다 강합니다’

11. 결정권자와 협상하라(feat. 권한이 없는 사람과 절대 협상하지 마라)

그조직의 가장 가까운 사무실로 전화를 걸어라

상대방의 직책, 이름을 알아두어라, 당신의 문제를 간략하면서도 잘 와닿게 잘 이야기해 상개가 당신의 존재를 명확하게 인지하라

후속조치로 정중한 편지를 써라. 통화한 사람을 믿고 있다고 알려주어라

그 ‘친구’에게 마감시한 전에 전화를 걸어라

방해가 되지 않는다면 그드릐 개인적인 노력이 어떤 진척을 보이는지 확인하라

4.가까운 사무실을 직접 방문하라

예의바르고 상냥하게 굴어라 그‘친구’를 만나면서 부당함이 존재한다는 것을 알려라

다른 사람들에게 도움을 요청하며 공정한 해결책을 찾도록 개입해야 할 것 같은 의무감을 느끼게 하라

=> 만족스러운 결과를 보지 못한때는 위로 올라가라. 모든 조직에는 서열이 있다. 만족스러운 결과를 얻을때까지 한단계씩 사다리 위로 꾸준히 올라가라. 높이 올라갈수록 당신이 원하는 것을 얻을 확률이 더 높아진다. 더 큰 권한을 가지고 있으며 위험을 감수하고, 결정을 내릴수 있기에 더 높은 연봉을 받는 다는 사실이다.

*** 이 문제를 해결해주실수 있나요?이 문제를 해결하는데 도움을 주실 수 있나요?

제가 지금 이렇게 하고 싶은데 그 권한을 가지고 계신가요?

P.367 절대 포기하지 말고, 절대 굴복하지마라 –정치가 하버트험프리-

행정조직 피라미드의 위로 높이 올라가면 갈수록 더 좋다.

그들은 융통성 없는 규칙도 훨씬 더 유연하게 대처한다

P.369 권력에 의지하기 위해 폭력적이 될 필요는 없고, 양심적으로 말하기 위해 온순할 필요는 없다.

가장 효과적인 행동은 권력에 의지하면서 양심적으로 행동하는 것이다. -바바라데잉-

P.370 자기자신을 인격화해 비인격적 통계자료로 보이지 않도록 하는 일은 당신에게 달려있다.

P.372 협상가로서 영향력을 극대화하려면 상대하는 사람에 상과없이 당신 자신이 얽힌 상황을 개인화 해야 한다

P.385 만약 방에 히터가 나오지 않는다면? 관리소장, 건물임대인,집주인에게 불평할까?

절대로 불평하지 마라. 단순히 당신의 불편사항과 현상황에 대해 이야기하라. 너무 강하게 나가면 적절한 서비스 문제가 적절한 태도의 문제로 바뀐다

P.387 모든 특수한 협상상황에서 보편적인 퍼방번은 없다. 사실들을 조합한 특정시기만 존재한다.

1.사람들은 개별적이 존재로 보이지 않는 사람들에게 수비게 부당한 대우를 한다

2.당신을 생명없는 통계수치로 보게 하지마라. 누군가의 손가락 사이의 모레알이 되지마라.

P.389 말을 있는 그대로 받아들이지 마라. 그 상황에서 적합한 것을 하라

항상 절제하여 실행하라