"1000만원 깎아달라고 했는데,
300만원만 깎아준다니까 바로 OK 했어요...
조금만 더 깎아볼 걸 후회가 돼요 ㅠㅠ"
안녕하세요 월급쟁이부자들에서 강의와 코칭을 통해
내집마련과 행복한 노후를 돕는 5년차 투자자
Practice Makes Perfect ‘프메퍼’입니다
부동산 투자에서 가장 중요한 과정 중 하나가 바로 협상입니다
가격이 단 몇 천만 원만 달라져도
내 투자금과 수익률이 완전히 달라지니까요
첫 부동산 투자를 앞두고 계신가요?
그렇다면 지금 이 순간 여러분의 마음은 어떠신가요?
아마 설렘 반 두려움 반이 아닐까 싶습니다
대부분의 일반 월급쟁이 투자자들은
평소에 협상할 일이 많지 않습니다
마트에 가면 가격표가 붙어있고
그냥 그 가격대로 계산하죠
그러다 보니 막상 부동산 협상 테이블에 앉으면
낯설고 두렵고, 조급해지기 쉽습니다
저도 처음엔 그랬습니다
‘괜히 기분 상하면 어쩌지?’ ‘내가 이런 말 해도 될까?’
자존심도 상하고, 머리도 하얘지고,
조급하게 결정했던 기억이 납니다
오늘은 제가 코칭하면서 가장 많이 들었던
그리고 제가 초보 시절 가장 많이 했던
초보 투자자들의 실수 4가지를 정리해 드리겠습니다
이 글을 끝까지 읽으신다면
저처럼 불필요한 돈을 지불하는
실수는 피하실 수 있을 겁니다
협상에서 돈을 날리는 4가지 치명적 실수
실수 1: "제가 이런 걸 요구해도 될까요?" - 자신감 없는 협상
첫 번째 아파트 협상에서 제가 한 말입니다.
"죄송한데요... 혹시... 가격 조정이
조금이라도 가능할까요? 안 되면 괜찮아요..."
들으시니 어떠세요?
이런 식으로 말하면 협상이 될까요?
많은 초보 투자자들이 협상을 '무리한 요구'라고 생각합니다
마치 상대방에게 피해를 주는 일처럼 여기죠
하지만 이는 완전한 착각입니다
시장에 나온 매물은 '팔고 싶은 사람'이 내놓은 것입니다
현재 매수하려는 곳이 어딘지
분위기에 따라 조금씩 다르겠지만
특히 지금처럼 거래가 뜸한 시장에서는
매수자인 여러분이 협상력의 우위에 있는 경우가 많습니다
협상은 매수자의 권리입니다 당당하게 하세요
"이 가격에서 n000만원 조정해주시면
바로 계약 진행하겠습니다."
매수자가 자신감을 갖고 확신을 가진 가격을 얘기할 때
매도자는 물론이고 부동산 사장님도 거래 확률이 높기에
적극적으로 협상에 임하게 됩니다
실수 2: "5000만원 깎아주세요!" - 일방적 요구의 함정
자신감이 필요한 것을 안 저는
두 번째 매물에서 저는 무작정 이렇게 말했습니다
"5000만원 깎아주세요!"
그리고 매도자 분은 이렇게 답했죠
"그럼 당신이 저에게 뭘 해줄 건데요?"
그제서야 깨달았습니다
협상은 '주고받기'라는 것을요
매도자도 사람입니다 자신의 전 재산이나 다름없는
집값을 몇 천만원씩 깎아달라고 하면 당연히 기분이 좋지 않습니다
성공하는 협상의 비밀: 상대방의 입장에서 생각하기
- "3000만원 조정해주시면, 중도금을 바로 입금해드리겠습니다"
- 최근 실거래가 n억원에도 거래되었더라구요? 이 가격이면 바로 매수할게요"
- "가격 조정해주시면, 전세금 일부를 제가 처리하겠습니다"
- "빠른 거래를 원하시니까 잔금일을 앞당겨드릴게요"
작은 조건이라도 상대방에게
도움이 되는 것을 제시하면
협상 성공률이 크게 높아집니다
초보 투자자가 가장 많이 실수 하는 것 중 하나가,
"사장님, 그냥 좀 깎아주시면 안 될까요?"
하는 경우입니다
이런 말을 들으면 부동산 사장님들은 이렇게 답합니다
"손님, 이유가 있어야 매도자분께 말씀드리죠
다짜고짜 그냥 깎아달라고 하면 제가 뭐라고 전해드려요?"
지금도 생각해보면 부동산 사장님 입장에서
전혀 생각하지 않아 얼굴이 화끈거렸던 경험이었습니다
이럴 땐 ‘왜냐하면’의 이유를 붙여보세요
'왜냐하면' 의 놀라운 힘
같은 요구라도 이유가 있으면 설득력이 완전히 달라집니다.
- "500만원 조정해주세요, 왜냐하면 화장실 방수공사가 필요해서요"
- "700만원 조정해주세요, 왜냐하면 전체적으로 도배와 장판을 새로 해야 해서요"
"300만원 조정해주세요, 왜냐하면 제가 서울에서 여러 번 오가며 많은 시간을 투자했거든요"
마지막 이유는 논리적이지 않아 보이죠?
하지만 놀랍게도 효과가 있습니다
사람은 감정적인 존재이기 때문입니다
근거 없는 자신감에 의거한
일방적인 요구가 아닌
정보를 취합하고, 제시하며
상대방의 입장에서 역지사지하면서
내가 줄 수 있는 조건을 제시해 보세요
작은 조건이라도 상대가 이득이라고
느낄 수 있도록 곁들여 말하는 것이 포인트입니다
실수 3: "네! 바로 계약할게요!" - 조급함이 만든 300만원 손실
세 번째 매물에서 벌어진 일입니다
협상에서 가장 위험한 건 조급함입니다
"1000만원 조정 가능할까요?"
중개사: "매도자분이 300만원까지는 가능하다고 하네요"
"좋아요! 바로 계약하죠!"
결과적으로 700만원을 포기한 셈이었습니다
협상은 마라톤입니다 단거리 달리기가 아닙니다
매도자가 먼저 300만원을 조정해준다는 것은
'더 깎을 수 있다'는 신호입니다
처음 제안에 바로 응하는 건
"저는 협상 초보예요"라고
광고하는 것과 같습니다
올바른 접근법은
1차: "300만원요? 조금 부족한 것 같은데, 500만원은 어떨까요?"
2차: "그럼 400만원으로 마무리하시죠"
3차: "마지막으로 450만원에 합의해보면 어떨까요?"
시간을 들여 단계적으로 협상하면
훨씬 좋은 조건을 만들 수 있습니다
실제 며칠 뒤 제가 매수한 물건보다
300만원이 더 저렴하게 실거래가 찍혀있는 걸 보고
속이 쓰라렸던 기억이 있습니다
쉽게 합의하기보다 시간을 들이며
끈기있게 2~3번 더 시도해야
원하는 조건을 끌어낼 수 있습니다
협상은 “버티는 힘”이 성패를 가릅니다
실수 4: "이 집이 아니면 안 돼!" - 대안 없는 협상의 위험
마지막 네번째이자 가장 치명적인 실수입니다
저는 '완벽한 매물' 하나만 보고 협상에 임했습니다
그 결과는 어떻게 됐을까요?
매도자: "이 가격 아니면 거래 안 할게요"
저: "아... 네... 그럼 그 가격에 할게요..."
선택지가 없으면 협상력도 없습니다
‘이 물건 아니면 안 된다’는 생각으로 협상에 나서면
조건이 안 맞아도 조급해서 덥석 물어버리게 됩니다
그 이후로 저는 항상 3개 이상의 후보 매물을 준비합니다
- 1순위: 가장 원하는 매물
- 2순위: 1순위와 비슷한 조건의 대안
- 3순위: 조금 다르지만 투자 가치가 있는 매물
후보 물건이 여러 개 있으면
첫 번째가 잘 안되더라도 바로 Plan B, Plan C로 넘어갈 수 있습니다.
이렇게 준비하면 첫 번째 협상이
잘 안 될 때도 조급하지 않고
차분하게 다음 매물로 넘어갈 수 있습니다
옷 하나를 살 때도 여러 매장을 비교하듯
수 억짜리 아파트라면 더더욱 여러 대안을 준비해야 합니다
여러분을 위해 액션플랜을 정리해보겠습니다
[지금 당장 실천할 수 있는 협상 체크리스트]
협상 전 준비사항
- 후보 매물 3개 이상 준비
- 매물의 문제점과 장점 정리
- 협상 근거와 이유 3가지 이상 준비
내가 제공할 수 있는 조건 정리
협상 중 마인드셋
- "나는 협상할 권리가 있다" 자신감 유지
- 상대방 입장에서 생각하기
- 첫 제안에 바로 응하지 않기
- 모든 요구에 '왜냐하면' 붙이기
협상은 성장의 과정입니다
솔직히 말씀드리면 저도 처음 협상할 때 정말 불편했습니다
“내가 이런 말까지 해야 하나…”
자존심도 상했고 괜히 미안한 마음도 들었죠
저도 협상하는 과정에서 여러번 상처 받기도 하고
경쟁자가 붙은 물건을 협상 자체에만 집중하다
물건을 날리기도 했습니다
(항상 저평가 된 물건이라면 매수 자체가 1순위 입니다)
하지만 지금 돌이켜보면
그 불편함을 견뎌낸 덕분에
수 천만원을 절약할 수 있었고
더 나아가 투자자로서 성장할 수 있었습니다
여러분도 처음엔 어색하고 불편하실 거예요
그런데 그게 정상적인 과정입니다
하지만 협상에서 내려놓는 자존심
그리고 끝까지 버티는 그릿은
월급쟁이에서 투자자로 성장하기 위해
반드시 거쳐야 할 과정입니다
기억하세요 협상은 재능이 아닙니다
익숙해지면 얻을 수 있는 기술입니다
오늘 알려드린 4가지 실수들만 피해도
여러분은 저보다 훨씬 현명하게
첫 투자를 시작하실 수 있을 거예요
여러분도 불편하더라도 꼭 연습해 보시길 바랍니다
그 불편함 너머에서 더 큰 기회가 기다리고 있습니다
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모두가 현명한 투자자가 되기를 바랍니다
긴글 읽어주셔서 감사합니다 :)
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