안녕하세요,
어제보다 오늘더 한걸음 나아가는
굿데이3 입니다.
요즘 보유한 물건을 갈아타기 위해 매도를 하거나
준비하려는 분들이 많이 있는 것 같습니다.
"매수는 기술, 매도는 예술 이다"
누구나 한번은 들어봤을 매도에 관한 이야기 인데요
매수는 내가 선택 할 수 있지만,
매도는 내 물건이 선택 받아야 하기 때문입니다.
내 의지만으로 되는 것이 아니다보니
때로는 답답하기도하고 마음이 어렵기도 합니다.
저 또한 올 해 2건의 매도를 완료 하였고
0호기의 경우는 매도난이도가 있는 물건이라
집을 내놓고 잔금 까지 무려 1년 이라는 시간이 걸렸습니다.
200곳이 넘는 부동산에 광고도 해 보았고
매도를 위해 많은 노력과 시간을 투여하면서
여러 시행착오와 제가 배웠던 것들을 나눠보려고 합니다.
매도를 준비하시는 분들께 작은 도움이 되길 바라고
지금 하는 모든 노력들이 될 때 까지 한다는 마음으로 임하시면
반드시 해낼 수 있다는 응원 드리고 싶습니다.
빠이팅 입니다. : )
★매도에서 가장 중요한 두 가지
1. 지옥에서 매수자를 찾아 올 부동산 사장님 찾기
2. 객관적 상황을 점검 할 메타인지
내 노력이나 판단의 관점에서 벗어나서
객관적으로 상황을 바라보고 점검해야 합니다.
STEP 1
단 한명의 매수자를 찾아 올 적극적인 사장님 찾기
매도는 부동산 사장님의 역할이 정말 중요하다는 것 들어보셨죠?
매도도 시장 상황에따라 다르겠지만,
특히나 하락장의 시기라면 매도는 더욱 쉽지 않습니다.
처음에는 200곳의 부동산에 전화임장을하고
부동산 리스트업을 해서 문자도 돌려 보면서
수십개의 부동산에 광고도 해 보았지만
광고만 올라간 채 사장님들께서 적극적으로 해주지 않는다거나
손님이 보러 오지 않는다면 무용지물인 상황이 되어버립니다.
이럴 때 가장 중요 한 것은
"지옥에서도 매수자를 구해 올 부동산 사장님을 찾으세요"
어려운 상황 속에서도
내 물건을 매수해 줄 단 한명의 매수자를
데려 올 일잘러 사장님을 찾는 것이 가장 중요한 일이였습니다.
일잘러 사장님을 찾는 것에는 품이 들지만,
가장 중요한 일이기 때문에 시간과 노력을 많이 기울였습니다.
✅️ 적극적인 사장님 특징
1)자신의 일에 프라이드를 갖고 적극적으로 임한다.
저의 물건은 환금성이 떨어졌고
매도의 난이도가 있었습니다.
수백통의 전화를 돌렸을 때
"그 물건 쉽지 않겠는데요? 저는 못할 것 같아요~"
라는 말씀을 하는 사장님이 대부분 이였습니다.
200 곳 이상의 전화를 하면서
부정적인 피드백에 마음이 지쳐갔지만
"좀 만 더 해보면 분명 단 한명이라도 일잘러 사장님을 찾을 꺼야"
라는 마음으로 찾을 때 까지 포기하지 않고 한다는 마음으로 임했습니다.
그렇게 노력 끝에
"선생님~ 지금 상황이나 조건이 난이도가 있지만 제가 한 번 해볼께요!"
라는 적극적인 사장님을 발견 합니다.
어려울 것 같으니 나는 못해요가 아니라
어려운 상황이지만 내가 한번 해볼께요.
라는 적극적이고 자신의 업에 프라이드를 가진
사장님은 반드시 있습니다.
이런 분들이 다른 곳에 가는 손님까지도 내 집을 보여주면서
내 집을 적극적으로 밀어 주는 사장님 입니다.
2) 콜백 여부 체크
매도 광고를 내놓기 전
부동산에 전화 또는 방문을 통해
현재 수요자 상황이나 거래되는 매물에 대해 여쭤보고
저의 매물의 상황과 동호수는 문자를 드리는데요
적극적으로 광고를 올리고 콜백을 주시거나
문자로 회신을 주시는 사장님들과 광고를 진행했습니다.
이런 분들은
손님이 집을 보고 간 후에도
어떤 부분으로 마음에 들어하지 않았는지
(상태나 수리여부, 가격 등)
확인을 해서 내 물건이 1등이 될 수있도록
만들거나 수요자의 필요한 니즈를 파악해서
거래까지 갈 수 있는 도구가 될 수 있도록 만들려고 했습니다.
STEP 2
우리집이 1등 물건 맞나요? 경쟁단지 현황 체크
+ 매력적인 가격 만들기
내 물건이 1등 물건으로 만들기 위해서
아래 세 가지를 했습니다.
1) 살고싶은집 만들기
2) 매력적인 가격 만들기
3) 내 물건이 1등으로 브리핑 되고 있는지 체크
누구나 집을 들어섰을 때 마음에 들고 살고 싶은 집이 되는
환경과 조건은 기본이였고
집을 보기 전 부터 가격적으로 매력적으로 다가올 수 있도록
내가 갈아타기 할 곳의 가격을 고려하여
매력적인 가격을 만들 었습니다.
이 때, 광고에 올라온 가격은 같더라도
실제 부동산 사장님께 가능한 가격으로 유도를 했습니다.
대부분 '내 단지와의 경쟁 매물 파악'에 집중을 하시는데요
저는 상위, 하위 생활권의 매물 파악과
경쟁 단지의 가격과 거래 현황도 함께 체크를 했습니다.
대부분의 매수자들은 상위 생활권이 조금 더 비싸더라도
더 좋은 단지를 선택 합니다.
하지만, 상위생활권에서 가격이 크게 부담 되는 경우는
그 다음 생활권의 우리집으로 유도 될 수 있는 가격과 상태를 유지하는 것도 중요 했습니다.
우리집을 보러 오기 위해서는 사장님께서 내물건이 어떻게 브리핑 되는지
브리핑 현황을 점검 해야 합니다.
적극적으로 해주시는 사장님도 매수자 모드로 전화를 했을 때
- 다른 물건을 먼저 말씀해주시거나
- 내 물건을 1순위로 브리핑하더라도 미지근하게
매수자를에게 대하는 경우도 있을 수 있습니다.
가족이나 동료분들에게 매수자 포지션으로 전화를 부탁 해서
내 물건이 1등 물건으로 적극적으로 브리핑 되는지 확인 하는 것이 중요합니다.
STEP 3
매일 부동산 전임 + 일주일 한 번 부동산 방문
매도를 내놓은 후로 가장 적극적으로 임했던 행동인데요
매일 혹은 2일에 한번 정도는 사장님께 안부 연락을 했습니다.
사장님 점심식사는 하셨어요~?
사장님 오늘은 비가 많이 내렸는데 출근 잘 하셨어요?
사장님 어제는 연락 못드렸더니 목소리 듣고 싶어서 연락 드렸어요~
이때는 부담을 주는 듯한 연락이 아닌
가족에게 하듯 대화와 관계를 이어나가면서 자연스럽게
요즘의 시장 상황이나 내 물건에 대한 이야기를 나눴습니다.
또한 일주일에 하루 요일을 정해서 부동산에 방문을 했습니다.
한번 씩 간식을 사가기도 하고
잠깐 들려서 사장님과 이런저런 이야기를 주고 받았습니다.
직접 대면을 통한 사장님과 라포 형성과
저의 매도에 대한 절실한 마음 전달이 되기 때문에
사장님들 께서는 더욱 적극적으로 임해주시려고 하셨습니다.
더불어 내 물건에 대한 보완 상황이나 필요한 부분도 알 수 있었습니다.
STEP 4
부동산 사장님 행동 끌어 올리기
1) 칭찬은 고래도 춤추게 한다
2) 인센티브 (선택 사항)
저의 물건의 경우는 난이도가 있는 물건이였기 때문에
매도에 기간이 오래 걸릴 것을 예상 했었는데요
사장님도 노력을 해주는 과정 중 잘 되지 않는 상황에서
미안해 하시거나 조금 지쳐(?) 가는 모습도 보였습니다.
그래서 저는 사장님께 부담을 드리지 않으려고 했고
사장님의 능력을 어필하면서 칭찬을 자주 했습니다.
더불어 적극적으로 더 움직일 수 있도록
인센티브 (추가수수료)를 제안 드렸는데요
저는 매도 후 갈아타기 할 물건이 있었고
시장이 상승으로 전환되면서 빨리 매도를 하기위해
선택한 방법인데 사장님께 잘 통했습니다.
결국 사장님도 본인 업의 프라이드가 있더라도
동기 부여가 되었던 것 같습니다.
비록 1년 이라는 긴 시간이 걸렸지만,
쉽지 않을거라는 것을 미리 예상하고
많은 변수들이 생겨도 나는 반드시 해낼 거라는 믿음과 마음으로
상황에 대응하면서 노력의 끝에는 매도의 결과가 있었습니다.
위의 과정을 통해서 찾은
'진짜 내편 부동산 사장님'과 적극 소통과 라포 형성
손님이 붙었을 때 원하는 것을 양보하고 조율해 나가다보면
원하는 매도를 반드시 해낼 수 있을 거라고 생각합니다.
목표를 향해 노력하는 동료들 응원드립니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
매도를 해낼 수 있던 방법
STEP 1
지옥에서 매수자를 찾아 올 사장님 찾기
STEP 2
우리집이 1등 물건 맞나요?
경쟁단지 현황 체크
STEP 3
매일 부동산 전임 +
일주일 한 번 부동산 방문
STEP 4
부동산 사장님 행동 끌어 올리기
굿데이3 관련 글 :
싱글 투자자, 매도 2채로 10.15 규제 발표일 서울 4급지 신축 30평대 갈아타기 투자 했습니다
