기브앤테이크을 읽고 [멤생이]

26.01.28

기브앤테이크를 읽고

느낀점

기버를 성공의 도구로 쓰려는 나의 마음

기브 앤 테이크를 읽고 처음엔 단순하게 정리했다. 기버가 되면 결국 좋은 결과로 돌아온다, 그래서 기버가 유리하다. 그런데 책을 덮고 나서 찜찜함이 남았다. 유리하다라는 말 안에는 이미 계산이 숨어 있었기 때문이다. 내가 기버를 선택한 이유가 사실은 성공에 더 가까워지고 싶어서였던 건 아닐까. 책이 말하는 기버는 누군가를 돕는 행동 그 자체보다, 그 행동을 선택하는 마음을 더 중요하게 다룬다. 주는 사람으로 살겠다는 태도는 결과를 목표로 삼는 순간 쉽게 무너진다. 이만큼 했으니 언젠가 돌아오겠지라는 기대가 생기는 순간, 나도 모르게 관계는 거래가 되고, 도움은 투자처럼 변한다. 이 책이 내게 준 첫 번째 질문은 이거였다. 나는 정말 주는 사람이 되고 싶은걸까, 아니면 주면 돌아온다는 걸 공식처럼 믿고 싶은걸까.

성공한 기버가 아니라 그냥 기버가 되어야 했다

책에서 특히 마음에 남은 건, 기버라는 말 앞에 성공한이라는 수식이 붙는 순간 우리가 얼마나 쉽게 혼란스러워 하는 지점이었다. 성공이라는 단어가 들어오면 기준이 바깥으로 이동한다. 내가 얼마나 많이 주었는지가 아니라, 내가 주고 난 뒤에 어떤 결과가 나왔는지가 중요해진다. 그때부터는 기버의 삶이 아니라 성과의 삶을 살게 된다. 책은 묘하게도, 기버의 가치를 성과로 증명하려는 순간 기버가 아닌 사람이 된다고 말하는 것처럼 느껴졌다. 그래서 나는 생각을 바꿔보기로 했다. 성공한 기버가 되겠다는 다짐 대신, 그냥 기버로 살겠다는 결심. 결과가 따라오든 말든, 그 태도를 유지할 수 있는 사람이 되는 것. 이건 말은 쉬운데 실제로는 어렵다. 어렵기 때문에, 오히려 그 어려움 자체가 진짜인지 아닌지를 가르는 기준이 된다는 생각이 들었다.

매칭은 친절한 척을 하는 결국 거래를 하는거였다

책을 읽으며 가장 현실적으로 찔렸던 건 매쳐의 모습이었다. 나는 테이커는 아니라고 생각했다. 누굴 이용하거나 빼앗는 스타일도 아니고, 나름 배려한다고 믿어왔으니까. 그런데 매쳐는 달랐다. 매쳐는 아주 상식적이고, 공정해 보이고, 심지어 예의 바르다. 내가 준 만큼 너도 해줘라는 말은 불공평을 막아주는 안전장치처럼 느껴진다. 하지만 책을 따라가다 보니, 그 공정함이 관계를 얼마나 쉽게 점수화하는지 알게 됐다. 나는 해줬는데 왜 너는 안 해줘? 라는 감정은 사실 상대를 탓하기 전에 내 안의 기대를 보여준다. 기대가 커질수록 실망도 커지고, 실망이 쌓이면 결국 다시는 안해로 끝나버린다. 기버는 단순히 더 많이 주는 사람이 아니라, 거래의 언어로 관계를 판단하지 않으려는 사람이라는 걸, 책에서는 계속 이야기해줬다.

오래 주기 위해서는 마음만이 아니라 방식이 필요했다

이 책이 좋았던 이유는 그냥 착하게 살아라로 끝나지 않는다는 점이다. 기버가 무조건 좋은 사람이 아니라, 기버도 망가질 수 있고, 잘못 주면 더 크게 다친다는 걸 분명히 말한다. 특히 호구가 되는 기버, 번아웃 되는 기버를 떠올리며 나 자신을 돌아보게 됐다. 누군가를 돕고 싶은 마음이 크면 클수록, 경계가 무너지기 쉽다. 책은 결국 기버의 핵심이 희생이 아니라 지속 가능성에 있다는 쪽으로 나를 데려갔다. 오래 가려면 실력도 필요하고, 상황을 보는 눈도 필요하고, 도움의 방식도 정교해져야 한다. 무엇보다 중요한 건, 내가 나를 갉아먹으면서 주는 순간 그건 오래갈 수 없다는 사실이다. 기버는 에너지의 방향을 바깥으로만 두는 사람이 아니라, 스스로를 관리하고 다듬어서 계속해서 줄 수 있는 상태를 만드는 사람이라는 걸 깨달았다.

내가 선택한 삶의 방향이 여정으로 남으려면

책을 다 읽고 남은 결론은 오히려 단순했다. 결국 나는 어떤 사람이 되고 싶은가. 이 질문은 결과보다 방향을 묻는다. 누군가에게 도움이 되는 삶을 살고 싶다면, 그 삶을 목표 달성 수단처럼 쓰면 안 된다. 과정 자체를 사랑하지 못하면 오래 못 간다. 도움을 주는 사람이 되겠다는 결심은, 성공을 얻기 위한 전략이 아니라 내가 어떤 존재로 살아가고 싶은지에 대한 선택이어야 한다. 그리고 그 선택은 하루아침에 완성되지 않는다. 여러 번 흔들리고, 왜 나만 해?라는 마음도 올라오고, 때로는 실망하고, 또 다시 마음을 정리하면서 조금씩 단단해지는 여정이다. 그래서 나는 당장 성공한 기버가 되겠다는 목표보다, 오늘도 거래가 아닌 진심으로 한 번 더 움직이는 사람이고 싶다. 내가 원하는 삶은 아마 그렇게 쌓일 것이다. 결과는 뒤에서 따라오거나, 혹은 따라오지 않을 수도 있다. 그래도 괜찮다. 내가 믿는 방향으로 걸어가고 있다는 사실이, 이 책이 내게 남긴 가장 큰 교훈이었다.

논의해보고 싶은 이야기

테이커가 이기적이고 ‘실패한’ 기버가 이기심이 전혀 없다면, ‘성공한’ 기버는 타인과 더불어 자신의 이익도 챙길 줄 안다. 그들은 남을 이롭게 하는 데 관심이 있지만 또한 자신의 이익을 위한 야심찬 목표도 세운다. 자기 보존 본능과 이기심 없이 베풀기만 하면 정도를 지나치기 십상이다. 성공한 기버는 받는 것보다 더 많이 주되 자신의 이익도 잊지 않으며 언제, 어디서, 어떻게, 누구에게 베풀지 선택한다. 곧 살펴보겠지만 기버는 자신의 건강을 돌보면서 타인을 배려해야 연료를 완전히 소진하는 일 없이 더 크게 번영할 수 있다.

나는 기버, 테이커, 매처 중 어디에 더 가까운가요? 성공한 기버와 매처의 차이는 뭐라고 생각하나요? 최근 1달 안에 있었던 경험을 돌아보며, 내가 어떻게 사람을 대했는지 이야기 나눠보고 싶습니다.

요약

1장 투자회수 _ 통념을 거스르는 성공

착한 사람은 꼴찌로 살 수밖에 없는가

key word : 착한 사람

호닉은 투자 계약서에 빨리 서명하라고 재촉하지 않았고, 투자 계약을 따내지 못했다. 이로 인해 착한 사람은 꼴찌가 된다는 교훈을 얻었다.

재능, 노력, 운 뒤에 숨은 성공의 동력

key word : 기버, 테이커, 매처

성공한 사람의 세가지 공통점. 능력, 성취동기, 기회. 그리고 타인과의 상호작용. 그 안에서 개인마다 선호하는 호혜 원칙이 다르다. 그 양극단에 선 사람을 기버와 테이커로 한다면, 테이커의 특징은 더 많이 받기를 바한다. 그러기에 세상을 치열한 경쟁의 장으로 본다.

기버는 더 많이 주기를 좋아한다. 테이커는 자신에게 중점을 두고 다른 살마이 자기에게 무엇을 줄 수 있는지 가늠하는 성향이 있는 반면, 기버는 타인에게 중점을 주고 자기가 상대를 위해 해줄 수 있는 것이 무엇인지 살핀다. 테이커는 노력 이상의 이익이 돌아올 경우에만 전략적으로 남을 돕는다. 기버는 타인의 이익이 더 클 때 남을 돕는다.

세 번째 유형은 매처. 받은 만큼 되돌려준다는 원리를 믿는다면 매처다. 직장에서 업무나, 관계가 달라지면 다른 양식으로 변할 수 있다.

성공 사다리의 꼭대기에 오르는 사람

key word : 성공 사다리의 양 끝에 있는 기버

기버는 불리한 입장에 놓인다. 하지만, 성공 사다리의 꼭대기와 밑바닥에는 기버가 있다.

승리의 전염

key word : 기버

호닉은 기버로 행동하면서 결국 이익을 창출했고, 다른 사람에게로 흘러갈 기회를 극대화했다.

그들의 성공이 특별한 이유

key word : 기버와 테이커의 성공의 차이

기버의 성공은 먼저 베풂으로 훗날의 성공을 위해 좋은 위치를 차지할 확률을 높였다. 기버의 성공은 멀리 퍼지지만, 테이커의 승리는 패자가 있게 된다.

병적으로 양보하는 사람이 정치판에서 일한다는 것

key word : 기버의 승리

병적으로 양보하는 사람이 승리를 얻었다.

거의 완벽하지만 한 가지가 부족한 사람

key word : 기버의 마인드

샘슨은 예전부터도 기버의 마인드로 일했다. 결국, 인기 있는 사람으로 뽑혔고 이는 링컨이었다.

희생, 성공의 부메랑

key word : 기버의 결과

우리 삶은 제로섬 게임이 아니지만, 기버는 결국 합당한 대가를 얻는다. 베풂은 위험을 동반하지만 장기적으로는 강력한 힘을 발휘한다.

이기는 선택

key word : 기버의 성공

기버의 성적은 학기초에는 좋지 않지만, 결국 끝에는 좋은 성적을 거둔다. 남을 돕는 자세는 반드시 성공으로 이끈다.

우리 안에 존재하는 고결한 본능

key word : 본능을 넘는 기버 마인드

우리는 대부분 이타적인 행동양식에 매력을 느낀다. “베풂은 내가 살아가는 방식 중 하나입니다. 대가는 바라지 않아요. 그저 타인의 변화를 돕고 영향을 주고 싶을 뿐이에요. 누가 내 도움으로 가장 큰 이익을 얻는지에만 집중합니다.” 바보가 될지도 모른다는 두려움 때문에 자신의 고결한 본능에 귀 기울이기길 꺼린다.

나뿐 아니라 모두가 이로운 세상

key word : 모두가 이롭게 하는 기버의 나눔

기버는 테이커를 상대할 때 위험하다. 호닉은 벤처업계에서 원칙인 두 가지를 깼다.

블로그를 개설하여 벤처 투자 세계의 내부를 공개했다.
연례 콘퍼런스를 열었다.

호닉은 이렇게 남에게 얻을 수 있는 것보다 그들에게 필요한 것에 더 주의를 기울였다.

주는 사람이 성공한다

key word : 기버에 대한 생각 재고

이 책에서는 기버가 스스로를 지키는 방법가과, 만만한 사람이 되지 않는 장법도 있다. 기버의 분류법 등등 다양한 기버에 대한 기본적인 가정을 재고하게 될 것 이다.

2장 공작과 판다 _ 충분히 베풀면서도 생산성을 유지하는 사람들의 비결

자비로운 사람으로 포장된 희대의 사기꾼

key word : 테이커의 성공

레이는 비도덕적인 테이커적인 성향으로 인해 실패하였다. 그나마 이룬 성공은 인맥때문이었다.

인맥이란 무엇인가

key word : 기버와 테이커의 인맥

인맥은 정보, 기술, 영향력을 준다. 하지만 인맥은 뭔가를 얻어내려 그러는 건지 의심스럽기도 하다. 기버, 테이커, 매처들이 어떤 인맥을 쌓는지 보자. 기버가 더 많은 이익을 얻는다.

가면은 오래가지 못한다

key word : 테이커의 가면

테이커는 윗 사람에게 인정받고 싶어서 좋은 사람처럼 행동한다. 그래서 좋은 첫 인상을 남긴다. 그래서 아랫사람들에게 어떻게 보일지는 걱정하지 않는다. 그러다 평판이 나빠진다.

사람들은 테이커에게 피해를 봤을 때, 그들에 대한 정보를 공유함으로써 응징한다. 인맥이 주는 혜택은 의미 있는 활동과 관계를 투자한 결과로 따라오는 것이지, 그것 자체를 ‘추구’한다고 얻을 수 있는 게 아니다.

기버와 테이커를 구분하는 결정적 단서

key word : 테이커의 단서

테이커는 구애 활동을 한다는 면에서 단서를 흘린다. 주변 사람들에 대한 편판을 확인하거나, 구애 활동 징후(자만심, 자기 얘기 등)이 많은지 들여다 봐야 한다.

세계 최고의 인맥을 쌓은 사람은 누구인가

key word : 테이커를 밝혀내는 일

소셜 네트워크와, 주변 사람들의 평판으로 테이커가 지속적으로 성공을 거두기는 어렵다.

그가 최고의 인맥을 쌓을 수 있었던 비밀

key word : 기버의 인맥

진실한 기버는 인맥도 쌓을 수 있다. 아무런 대가 없이 사람들을 도와줬고, 그게 가장 좋은 일이 되었던 리프킨. 기버가 인간관계에 접근하는 전형적인 방식이다.

받은 만큼 돌려준다는 원칙의 위험성

key word : 매처의 위험성

“받기 전에 주는 것이 더 낫다.” 호혜 원칙은 강력한 규범임에도 두 가지 위험이 있다.

호의 받은 사람이 조종당했다고 느끼기 쉽다.
대형 컨성팅 회사에서 특별석을 초대하면 최소한 무언가를 기대한다는 것.
매처에게 치명적이다.
인맥이 좁아진다.

우연한 행운의 도미노

key word : 지속 가능한 호의

선행은 보상받는다. 매처가 아니었기에 아무 조건 없이 5년동안 호의를 베풀 수 있었다.

행복한 음모, 즐거운 망상

key word : 낙천적 믿음

낙천적 믿음이란, 다른 사람들이 당신의 행복을 위해 무언가 음모를 꾸미거나 뒤에서 당신을 칭찬하고 다닌다는 망상적인 믿음이다. 기버에겐 믿음이 아니라 현실이다.

소원한 관계의 위력

key word : 기버의 관계

소원한 사람은 새로운 정보를 제공한다. 현재 연락을 주고받는 사람은 관점을 공유한다. 이때도 기버의 인맥은 빛을 발한다. 남에게 호의를 베풀고 기쁨을 안겨주는 사람에게 소원한 관계를 개선하는 것은 매우 활기찬 경험이다.

5분의 친절 법칙

key word : 호혜의 법칙

전통적인 호혜 원칙은 매처다. 자신이 누군가를 도와주면 그들도 다른 사람을 돕기를 바라고, 누군가가 그의 조언으로 이익을 봤을 경우 그들도 남을 돕기를 바라고 인맥이 된다.

조건 없는 관용

key word : 공헌, 관용

성공은 퍼져 나가고 사회 공헌이다. 기버 한 명만 존재해도 나눔을 규범으로 봐야한다.

3장 공유하는 성공 _ 승리를 독차지하지 않는 행위의 놀라운 가치

천재를 만드는 사람들

key word : 상호관계

메이어의 성공은 ‘상호관계’. 천재를 만드는 사람은 기버다. 다른 사람의 두뇌와 능력을 강화해 사람들 머리 위에서 백열전구가 반짝이고 아이디어가 흐르며 문제가 해결되도록 노력한다.

창의성과 공동 작업의 상관관계

key word : 창의성

창의적인 아이디어가 반대에 부딪혔을 때 테이커는 자기방어를 잘한다. 그러기에 기버도 충분히 창의적일 수 있다.

위대한 업적은 어떻게 탄생하는가

key word : 기버의 업적

라이트의 디자인은 인도주의적이지만, 다른 사람들을 대할 때는 테이커로 행동했다.

창의적인 영역 뿐만이 아니라, 지적 능력에만 의존할 것 같은 작업에서도 주변 사람들이 성공을 좌우한다.(기버)

만들어진 스타

key word : 협업의 중요성

위대한 사람도 함께 하는 동료와 함께 해야 빛을 낸다.

기버가 일하는 방식은 어떻게 다른가

key word : 협업

테이커는 남에게 지나치게 의존하면 너무 약해져 상대를 능가 할 수 없다고 믿는다. 반면에 기버는 상호의존성이 나약함의 상징이라는 관념을 거부한다. 기버는 협업할 때, 자신의 이익이 아니라 조직 전체에 가장 큰 이익을 주는 일을 맡아서 한다.

양보하면 얻게 되는 것들

key word : 양보

이기심을 버리고 넓은 마음으로 나보다 팀을 먼저 생각하는 것. 양보하면 더 많이 얻을 수 있다는 것.

남들이 빛나야 나도 빛난다

key word : 기버로의 믿음

명성을 포기하면서 사람들의 눈에 띄지 않았다.

승리를 독식한 죄

key word : 매처의 시선

매처는 공동 작업에서 기버에게 보너스를 주는 만큼, 테이커에게는 세금을 부과한다.

책임 편향

key word : 책임 편향

책임 편향 : 관계에서 자신이 상대에서 공헌하는 정도를 부풀리는 것. 테이커가 범하기 쉬운 실수. 관계는 정보가 불일치 하다. 우리는 남들의 공헌보다 자신의 공헌을 더 잘알고 있다. 그렇기에 우리는 책임편향이 생긴다는 사실만 기억해도 수월하다.

실패해도 괜찮은 분위기

key word : 분위기의 중요성

자신의 아이디어를 아무런 대가도 기대하지 않고 다른 사람과 공유하는 기술자가 혁신을 이루는 데 중추적인 역할을 할 가능성이 더 크다는 연구 결과29도 있다. 그들이 아무렇지도 않게 정보를 교환함으로써 그것을 안전한 일로 여기는 분위기가 조성되기 때문이다.

인식의 공백

key word : 상대방의 입장에서 생각

주는 사람은 독특한 선물을 하고 싶어하고, 받는 사람은 목록에 올린 물건을 선호한다.

다른 사람의 눈으로 세상을 바라보는 능력

key word : 상대방의 입장에서 생각하기.

동료를 효과적으로 도와주려면 먼저 자신의 사고의 틀에서 한 걸음 벗어나야 한다. 메이어가 그랬던 것처럼 ‘이 상황에서 저 사람은 어떻게 느낄까?’라고 자문해볼 필요가 있다. 그 상상하는 능력은 기버의 기술이다.

4장 만들어진 재능 _ 누가, 어떻게 잠재력을 이끌어내는가

기버의 마인드는 사람의 재능, 잠재력을 파악하는 데에도 큰 도움이 된다. 그리고 그 신뢰는 자기 충종적 예언을 만들어 낸다. 관심을 기울이고 격려해 자신감을 갖게 하여 발전을 이끈다. 또한 기버는 타인을 신뢰하여 모든 사람에게 잠재력이 있다고 본다. 또한 한사람, 한사람을 최대한 도와준다.

테이커는 좀 더 일찍 포기하고, 자신과 사람들의 시간을 절약했을 것이다. 하지만 기버는 특유의 열정으로 사람에게 어떻게 초점을 맞출까? 사실 한 사람의 잠재력에 베팅한다는 것은 곧 다른 사람을 포기한다는 뜻이기도 하다. 깁는 다른 사람에게 과도하게 투자하는 실수를 저지를 위험이 가장 적은 것으로 나타났다. 어떻게? 기버는 조직 보호를 일차적인 목표로 삼으므로 몰입 상승을 피할 확률이 높다. 그렇기에 전체를 바라보고 다른 사람에게 중요한 일을 우선시 한다.

“많이 베푸는 사람이 많이 얻는 법입니다. 베푸는 사람은 모든 사람을 행복하게 해주죠.”

그렇기에 테이커는 독립적으로 결정하기를 좋아하지만, 기버는 외부의 조언에 귀를 기울인다.

5장 겸손한 승리 _ 설득하지 않고도 설득에 성공한 사람들의 비밀 무기

타인에게 영향을 끼치는 두가지는 지배력과 명망이다. 테이커는 지배력을 얻는 쪽에 관심이 많다. 그래서 기버보다 더 효과적으로 지배력을 얻는다. 근데 이게 좋은 방법일까? 지배는 제로섬 게임이기에, 더 강한 사람을 만나면 영향력을 잃게 된다. 반면 명망은 제로섬게임이 아니다. 존중과 존경에는 한계가 없기 때문이다. 힘을 뺀 의사소통이 명망을 얻는 데에는 더 효과적이다.

그래서 테이커는 약점을 드러내면 자신의 지배력이 약해질까봐 걱정한다. 반면 기버는 편안하게 자기 약점을 드러낸다. 그렇기에 실수효과는 친근하게 생각한다.

효과적으로 말하는 5가지 화법 : 망설임, 얼버무림, 권위포기, 부가의문문, 강조부사

그러나 자신감 없어 보이는게 나쁘지는 않을까? 밀접하게 연결되어 일하는 상황에서는 힘을 뺀 대화 방식이 강력한 대화 방식보다 더 큰 영향력을 발휘한다는 사실을 증명했다.

조언을 구하는 행동의 4가지 장점 : 배움, 관점전환, 헌신, 아첨.

누군가에게 조언을 구하면 상대의 지식과 통찰력을 인정하고 존경하다는 뜻을 보여줌으로 명망을 안겨주는 셈이다.

6장 이기적인 이타주의자 _ 지쳐 떨어지는 사람과 계속해서 열정을 불태우는 사람의 차이

그럼 성공한 기버와 실패한 기버의 차이는 무엇일까?

어떤 기버는 계속해서 불타오르는 반면 또 어떤 기버는 연료를 소진하는지 : 성공한 기버는 단순히 더 이타적인 것이 아니라, 자신의 이익을 도모하는데도 적극적이다. 테이커 매처 못지않게 야심이 크다.

기버는 자신의 이익보다 타인의 이익을 우선시하기 때문에 종종 지나친 희생으로 자신의 에너지를 모두 소진하고 만다. 그럼 어떻게 하면 소진되지 않을까? 자신이 하는 일이 미치는 영향력을 직접 경험하면 기버의 에너지 소진은 줄어든다. 해결책은, 정원에 물을 주듯 돕지 말고 시간을 정해 불을 지피듯 한꺼번에 동료를 도우는 방법.

기버가 테이커에게 이용당하지 않으려면 어떻게 해야하는지
개인과 조직이 기버를 보호하고 그들의 성공을 널리 퍼뜨리는 방법은 무엇인지

100시간은 베푸는 행동이 가장 큰 에너지를 주고 가장 적게 에너지를 소모시키는 범위다. 성공한 기버는 지원망을 형성해 필요할 때 도움을 요청한다. 그렇다면 성공한 기버는 테이커나 매처와 어떻게 구별될까? 베풀기가 더 쉬워진다는 것은 성공한 기버가 의지라는 근육을 단련한다는 생각의 또 다른 확장이다.

다른 사람을 위해 돈을 쓴 사람은 자신이 많이 행복해졌다고 대답했다. 이것이 성공한 기버의 베풂이다.

7장 호구 탈피 _ 관대하게 행동하면서도 만만한 사람이 되지 않는 법

기버의 연봉, 발전속도, 승진여부는 가장 뒤떨어진다. 어떻게 구분할 수 있을까? 껍데기로는 알아차릴 수 없다. 기버는 타인의 행동에 더 주의를 기울이고 상대의 생각 혹은 느낌에 더 적절히 대응한다. 기버는 일단 진실성 판단 능력을 통해 잠재적 테이커를 가려내기 시작하면 언제 방어 자세를 취해야 하는지 깨닫는다. 때론 테이커를 굳게 믿어 너무 늦게 알아차릴 수도 있다. 기버가 이미 테이커의 이익을 깊이 고려하는 함정에 빠졌다면 어떻게 호구 신세를 면할 수 있을까?

감정이입은 힘이 되지만 취약하게 만드는 원인이기도 하다.(호구로 전락) → 감정이입만 하는 것이 아니라, 생각으로 옮겨야 한다.
팃포탯 전략 : 받은 대로 갚기, 맞대응. 성공한 기버의 전략. → 시간. 6개월에 한번씩 사기 치기는 쉽지만, 꾸준히 그 자세를 유지하는 것은 어렵다.
내가 가족을 대표하는 대리인이라고 생각하자 죄책감이 사라진다.

8장 호혜의 고리 _ 무엇이 인간을 베풀도록 만드는가

이타적인 성향이 강한 사람들을 모으는 것도 중요하지만, 테이커와 매쳐도 이타적으로 행동하게 만드는 것이 중요하다. 무언가를 얻을 목적이었던 사람들이 주는 쪽으로 돌아서는 동기는 무엇일까? 이타적으로 행동하도록 유도하는 것이다.

세상에 순수한 이타주의는 존재하지 않는다고 주장하는 사람도 있다. 하지만 어떤 유일한 이유로 행동하지는 않는다. 전략적으로 도울때도 있지만, 정말 타인의 고통을 덜어주기 위해서도 있다. 따라서 베풂이란 것도 전염처럼 사람들이 그걸 규범으로 이해하고 행동하게 만든다. 그래도 그 근본에 있는 믿음은 친절은 인간의 본성이라는 것이다.

9장 차원이 다른 성공 _ 양보하고, 배려하고, 주는 사람이 최고에 오른다

영리한 협상가는 지고도 이긴다. 셰리안도 베투는 행동을 나약함의 상징으로 봤다. 하지만, 주변 모두가 기버라는 것을 깨닫고 마음을 바꿔놓았다.